B2B SaaS 潜在客户一代已死

好吧，单点式潜在客户生成活动是。 当我对 SaaS 初创公司的 CEO 和创始人进行调查时，80% 的人表示，潜在客户的产生是他们进入 2023 年最关心的营销问题。

过去的笑话是，“你把尸体藏在哪里？ 在谷歌的第二页上。” 现在您可以将其隐藏在您的广告中。 对于许多 SaaS 公司来说，似乎没有人看到您的广告。

您不能指望开展“冷”的 Google Ads 活动或 LinkedIn 潜在客户生成表格，并指望它会转化为对您的渠道产生积极影响的任何内容。 除非你的 ACV 很低，并且投资于真正强劲的产品主导型增长，否则你的潜在客户开发工作需要协同工作。 您的广告可能会吸引一些了解解决方案甚至了解产品的人，但您必须为此感谢您的品牌知名度努力。

好吧，公司需要在 2022 年离开四种主要的潜在客户生成实践，并在新的一年中带走四种：

哪些潜在客户在 2022 年离职

1. 不写自己的内容

这是我在 2022 年与这么多不同的 B2B SaaS 公司多次看到的错误。

最近，我正在与我们的一位新客户交谈，他说，“我们的内容是为谷歌编写的。” 那很糟。 这是花太多时间沉迷于 SEO 排名的结果。 优质内容永远为王。 发表声明，撰写您自己的内容，传达您的观点，并谈论您如何以独特的方式解决行业中的问题。

你不能指望任何营销人员或任何内容作者，无论他们有多好，都会写出关于你的公司或你的产品的更好的内容。 现在，当然，你可以随着时间的推移对他们进行培训，但如果你和整个执行团队实际上没有创建内容，你的内容策略将永远不会奏效。

2. 喷洒和祈祷出站活动

我每天收到的与我无关的电子邮件和 LinkedIn 消息的数量令人难以置信。 它不起作用。 它会对您的公司产生负面影响，损害您的声誉，并影响未来的关系。

您是向所有人发送相同的通用消息，还是针对来自非常具体的公司的非常具体的人，您知道他们会从使用您的解决方案中受益？

以下是我经常看到的一些非个性化、平淡无奇的出站消息的几个例子：

3. 求购清单

如果您还活着并在 B2B SaaS 企业工作，您可能会收到那些要求您购买潜在客户列表的电子邮件。 不要这样做。 即使你被诱惑了。 我经过惨痛的教训才学到这个。 这些线索几乎从不相关。 它们浪费您的金钱、时间和资源，老实说，它们只会让您的 CRM 变得混乱。 “潜在客户”不是您从列表中删除的人。 潜在客户是对您的产品表现出真正兴趣并想了解更多信息的人。

4. 使用过多的弹出式表单。

这是我的个人烦恼。 如果我必须关闭您的 cookie 同意栏、您的网络研讨会邀请弹出窗口、您的聊天机器人以及您侄子生日的邀请，我将离开该网站。 平均而言，用户等待 1-2 秒来加载网站。 这包括关闭所有弹出窗口。 在有人甚至看到您的网站之前添加几秒钟的工作将对您的放弃率产生巨大影响。

本文最初刊登在 SaaS 增长指南时事通讯中。 如果您有兴趣查看更多此类资源，请订阅时事通讯并加入 1,000 多位 B2B SaaS CEO 的行列，获取每月的高管营销见解。

2023 年四项关键的 B2B SaaS 潜在客户开发战略

1. 投资需求生成渠道

需求生成和潜在客户生成不是一回事。 潜在客户的产生有利于短期。 您正在尝试吸引新用户、建立管道等。另一方面，需求生成是您用来提高品牌知名度的所有营销和销售策略。 它发生在举手之前，也发生在任何人必然对您的解决方案感兴趣之前。 它涉及通过各种渠道创造和培养对您的产品或服务的需求。

您需要投资于需求生成，即使您没有立即看到结果，因为它可以帮助您覆盖更广泛的受众并随着时间的推移建立意识，而不是仅仅针对一小部分潜在客户。 这是我写的一篇关于需求生成和潜在客户生成之间差异的快速文章。

2. 进行客户访谈

客户访谈是了解目标受众和为您的业务产生新需求的宝贵工具。 3 小时的客户访谈将为您提供比您自己进行数月的研究更多的数据。 以下是如何充分利用它们：

1. 创建用于采访客户的内部流程。 例如，您可能希望在他们入职时联系他们，三个月后，一旦他们有机会使用您的解决方案，然后每季度联系一次。 借此机会了解他们的痛点、他们喜欢和不喜欢您的解决方案的哪些方面，以及他们希望看到哪些新功能和产品。
2. 使用客户访谈进行水坑研究。 这些访谈可帮助您了解客户在哪里找到您以及引起他们共鸣的价值主张。
3. 使用我们的 24 个经过测试的客户访谈问题。
4. 使用您的访谈来构建案例研究或推荐。
5. 使用它们来确定您的产品或服务的潜在拥护者，他们可以帮助宣传您的公司。

在我的潜在客户开发活动中，我从未见过比使用客户访谈中的数据和输入更成功的。 从字面上理解客户的原话并将其转化为广告文案提供了非凡的结果。

3. 开展多点触控广告活动

一般人一天会看到 4,000 - 10,000 个广告。 您不能指望您的一个 Google 搜索广告或 Youtube 上的一个视频广告会改变任何人。 但是，您可以确保在这 4,000 个广告中，他们有一天会在几个不同的渠道上看到您几次，他们实际上会转化。 您需要开展多点触控广告活动，这些活动涉及通过多个接触点定位同一受众，例如展示广告、社交媒体广告、电子邮件营销等。

现在比以往任何时候都更容易运行 ABM 活动，获取该列表并将其添加到 LinkedIn，并将重新定位活动运行到同一列表，然后您可以在完全不同的渠道中获取和使用。 请记住，您是 4-10k 中的 1。 对于您的内容来说，突破混乱并通过他们实际使用的渠道接触到合适的人至关重要。 顺便说一句，您只有在进行客户访谈后才知道这些渠道。

4. 投资强大的 ABM 基础

我运行过的最成功的 ABM 活动发起了 379 次对话，最终促成了将近 100 次演示的预订。 不到两个月的时间。 我们进行了一些客户访谈，并确定了我们希望用于 ABM 的三个渠道。

在那次活动中，我们手动联系了每一个人。 我们会查看每个人在 LinkedIn 或 Facebook（该行业运作良好的两个渠道）上谈论的内容，我们会根据他们的兴趣编辑我们发送给他们的每条消息。 我们甚至让我们的产品团队参与编写一些技术副本，因此它是特定于那个人需要的。

要点是，ABM 需要具体。 它实际上需要“基于帐户”。 一旦建立了强大的 ABM 基础，一切皆有可能！ 在此处阅读有关构建和启动成功的 ABM 活动的更多信息。

在 2023 年重振您的潜在客户

B2B SaaS 营销人员五年前使用的相同的潜在客户生成策略现在行不通了。 要成功地为您的业务产生新的需求，重要的是投资于需求产生渠道、进行客户访谈、运行多点触控广告活动并建立强大的 ABM 基础。

有关潜在客户生成及其与 SaaS 营销中需求生成的区别的更多信息，请查看接下来的博客。