B2B销售的未来：7位专家谈经济衰退对销售的影响

已发表: 2022-11-30

经济放缓期间会发生什么？失业率“像火箭一样上升，像羽毛一样下降”。

就在上个月，Meta、Twitter 和 Salesforce——世界上一些最大的科技公司——解雇了数千名员工。

此外，经济合作与发展组织（OECD）的最新预测预测，今年全球 GDP 增长 3.1%，2023 年仅增长 2.2%。

因此，是否存在即将到来的经济衰退的问题已不再相关。这是不可避免的。

现在，我们只是想知道它会持续多久，以及它将对我们和我们的企业产生多严重的影响。

我们已经处于消费者和投资者信心低下的状态。这会导致较低的销售速度、较长的销售周期、较高的客户流失率以及整体销售额下降。许多企业将被迫降低成本，而这通常是以牺牲长期增长为代价的。 除非…

在这篇文章中，我们联系了七位经验丰富的销售领导者和首席执行官，以了解更多关于他们认为经济衰退将对 B2B 销售产生的影响，了解他们如何为公司做好准备，并分享他们的首选策略以在危机期间保持较高的业务销售额。

️剧透警报：可能没那么糟糕。几乎所有与我们交谈过的专家都预测，经济衰退将为为此做好准备的企业带来巨大机遇。

请继续阅读以了解更多信息！

安德烈佩特里克

Andrei Petrik 是 NetHunt CRM 的首席执行官兼联合创始人，NetHunt CRM 是 Gmail 中的一种销售自动化工具。在开发自己的产品之前，Andrei 是产品管理总监，与公司密切合作，帮助他们实施企业级 CRM 系统。

— 在您看来，即将到来的全球经济衰退对 B2B 销售有何影响？

与任何其他危机一样，全球经济衰退会给企业带来压力，并暴露出它们的所有缺陷和缺点。结果，不能迅速适应新情况的僵化公司将收入不足，并在经济低迷时期遭受重创。

他们将不得不专注于生存，在此期间将无法成长。有些甚至可能倒闭。

正因为如此，我认为我们会看到当前市场结构的许多变化。以前拥有最大市场份额的企业可能没有准备好应对经济衰退。然后，他们将失去竞争优势。

同时，我想指出，经济衰退对所有企业来说都不一定是坏事或可怕的事情。

在这样的情况下总有一个平衡点。

一家企业的困难是另一家企业成长、超越竞争对手、加深与现有客户的联系以及获得新的、以前无法接触到的客户的机会。

此外，随着一些企业裁员，劳动力市场将充斥着您无法通过其他方式获得的人才。

因此，虽然一些企业将不得不保持低调并专注于生存，但其他企业将从积极主动中受益。我们已经在冠状病毒大流行期间看到了这一点。

专家预测销售额会下降，但我可以说 NetHunt CRM 在此期间增长了很多。许多企业主有机会放慢脚步，放眼大局，并解决他们积压的战略任务。在某种程度上，经济衰退帮助他们意识到他们需要 CRM。我们就在那里为他们提供了一个好的！

谈到冠状病毒大流行。我认为它在转变SaaS业务方面做得很好。他们现在一如既往地独立、优化、灵活和自动化。所以，我相信我们的行业不会像其他一些 B2B 市场那样受到影响。

— 您如何为经济衰退做好准备？

我不会实施任何重大变革来减轻经济衰退的不利影响，因为我相信没有最后一刻的解决方案。

您要么一直致力于改进您的业务流程和您提供或不提供的产品。如果始终给予 100% 的付出一直是您业务的核心，那么您不必担心。

此时你唯一能做的就是优化你的业务，将其数字化、自动化，并尽可能简化流程。

我们一直致力于为客户提供卓越的产品和服务。因此，我们一如既往地开展业务——致力于进一步自动化我们的 CRM，扩展其功能，并使其更具可定制性。

与此同时，我已经准备好看到客户流失略有增加。并非每个客户都能在经济衰退中幸存下来，而且肯定会有客户再也买不起我们的产品或完全倒闭。在经济低迷时期，没关系；我们会找到新的卖给。

— 在全球经济衰退期间，要保持高销售额，您的首选策略是什么？

如果有一件事我可以确定，那就是我们正处于经济衰退的艰难时期。有些客户比其他客户更容易受到危机的影响，可能难以继续与您合作。结果，“嘿，我们能打折吗？”的数量增加了。收件箱中的电子邮件会增加。

一方面，您不应该左右打折。毕竟，你有一个团队需要照顾，你需要确信你可以按时全额支付你的员工。

同时，在黑暗时期向您的客户伸出援手可以加深您与他们的联系。您需要记住，经济衰退是暂时的。一旦结束，您的客户将恢复到危机前的收入水平，并继续为您的产品或服务支付全价。但在您帮助他们度过经济衰退之后，他们将忠于您的品牌并将新客户推荐给您。那是无价的。

那么，你应该怎么做呢？理想情况下，您应该与客户保持友好关系，并逐案研究每种情况。如果您了解您的一些客户确实在苦苦挣扎并且可以从折扣中受益，请给他们。

或者，您可以与您的客户建立互惠互利的安排和合作伙伴关系。如果您的一些客户提供对您的业务有用的产品或服务，请交换要约。例如，我们有潜在客户生成行业的客户帮助我们获得潜在客户，而人力资源公司帮助我们进行招聘。

最重要的是，如果您觉得需要收紧预算，则不应平均减少支出。相反，您需要确定投资回报率最低的流程并停止对这些流程进行投资。然后，您将释放一些资源并能够将它们重定向到运作良好的渠道并扩展它们。

小拉里·朗

Larry Long Jr 是 LLJR Enterprises 的创始人，该公司专注于提供激励、灵感和领导力培训。他还是 Navattic 的 GTM 顾问、IDEA Fund Partners 的有限合伙人、RepVue 的品牌大使、销售教练和 JOLT 的作者！

— 在您看来，即将到来的全球经济衰退对 B2B 销售有何影响？

我相信经济衰退将使专业卖家——在他们的游戏中处于领先地位的卖家，强大的以客户为中心的卖家，能够发现他们的潜在客户和客户面临的问题并帮助解决他们——与订单接受者分开。

产品和服务必须与潜在客户的需求、愿望和挑战相匹配。

经济低迷还要求专业卖家与现有客户保持紧密联系，以确保他们为他们提供服务并照顾他们。

从现在开始，销售人员必须积极主动，提前应对任何潜在问题。最重要的是，他们需要能够发现任何潜在的机会来进一步为客户服务。

— 您如何为经济衰退做好准备？

作为一家小企业的所有者，我必须灵活应变，以适应正在发生的事情。

现在，有机会，所以我密切关注客户业务中发生的事情。作为励志演说家、鼓舞人心的演说家、变革型演说家、教练和培训师，我真的很想解决问题。

我们已经听说过 B2B SaaS 的裁员浪潮。所以，我在这个行业看到的是，人们真的在努力确保他们提升和提升他们目前的销售代表的技能。现在正是掌握在 2022 年和 2023 年取得成功所需技能的最佳时机。

️ 在我们的文章中找到 2023 年针对销售经理的 8 个最佳销售培训计划和针对销售代表的 8 个最佳销售培训计划。

这就是为什么我现在关注的很多事情是我的客户以及我自己的个人发展和专业发展。

我正努力专注于我解决的具体问题以及我将来如何为我的客户和潜在客户提供服务。

拥有多个收入来源和多个业务线是我个人正在做的事情。

— 在全球经济衰退期间，要保持高销售额，您的首选策略是什么？

我认为这归结为专注、纪律和……。 将麦克风交给您的潜在客户和客户，这样您就可以了解他们的业务中正在发生的事情。

我的首选策略是确保尽可能接近现有客户。我专注于进行公开对话并利用这段时间来提升水平。

许多人都在放慢脚步，我理解其背后的原因。你必须评估你现有的员工，培训他们并让他们准备好忍受经济衰退并加速度过它。

但我认为没有必要放慢速度。剧本中没有任何内容说我们必须这样做。

为什么不翻转脚本并加快速度？为什么不加速并通过它变得更好，以便我们在到达另一边时处于最佳状态？这将是我的首选策略——利用这个机会来接近你的客户，加速你的业务，并提高你的技能以变得更好。

罗莎琳圣埃琳娜

Rosalyn Santa Elena 是 The RevOps Collective 的创始人兼首席收入运营官、收入引擎播客的主持人、众多 B2B 公司的 GTM 战略和收入运营顾问，以及 Pavilion 的 RevOps 学院院长。

— 在您看来，即将到来的全球经济衰退对 B2B 销售有何影响？

过去几年对每个人来说都是一场旋风，B2B 销售领域也不例外。

市场波动和整体经济环境对所有企业都极具挑战性。

随着潜在的全球经济衰退，毫无疑问，预算将收紧，购买将放缓，收入将更难获得，也更难保留。

企业需要事半功倍，提高效率和效力，优化资源，尤其是从人员和预算的角度来看。

— 您如何为经济衰退做好准备？

沿着同样的优化思路和少花钱多办事，我们需要从内部审视组织内部，同时从外部审视我们的客户，以真正了解哪些有效，哪些无效。

迅速停止做那些不起作用的事情并专注于那些起作用的事情是很重要的。

削减不必要的支出并推迟对我们的战略和目标没有直接贡献的支出。 高度关注成果和结果。

— 在全球经济衰退期间，要保持高销售额，您的首选策略是什么？

在每一个决定和每一美元的收入都比以往任何时候都更加重要的时候，一些关键的事情......

您的进入市场 (GTM) 策略需要非常清晰和明确定义 — 谁、什么、为什么以及如何。
确保您正在尽一切可能帮助您的客户取得成功。
团队中的每个人都必须保持一致，并“以相同的速度以相同的方式朝着相同的目标前进”。
您的收入引擎的每个部分都应该针对效率和结果（人员、流程、技术、数据、洞察力、支持）进行检查和优化。
深入研究数据以了解今天和明天的故事，并利用这些见解做出更好的决策。

️ 在我们的文章中了解如何在 CRM 中构建数据以最大化其影响！

汤姆斯洛克姆

Tom Slocum 是 The SD Lab 的创始人，也是 Falkon、Dooly、Chili Piper、Outplay、Humantic AI 和 Sendoso 的销售顾问和战略顾问。 Tom 还是 4 次销售领导者，他热衷于帮助组织建立和扩展可持续的销售开发团队，这些团队始终如一地达到配额。他被评为 2022 年最值得追随的 50 位销售领袖，并在 2020 年被评为 LinkedIn 最佳销售代言人。

— 在您看来，即将到来的全球经济衰退对 B2B 销售有何影响？

你会看到从进攻到防守的重大转变。

公司现在正在退后一步并保留他们的钱。

由于存在高度不确定性，企业希望精益运营。 决策将放慢速度，需要更多的考虑和论证。

— 您如何为经济衰退做好准备？

现在，我们正专注于坚持到底。这包括…

加倍营销并与我的潜在客户和客户建立信任。
试图加深我的营销归因和评分——现在，企业比以往任何时候都更需要将时间和精力集中在正确的地方。
重新定义我们的目标，以确保我们关注市场并做出相应调整。

我的公司在这类市场上处于有利地位。我是需要而不是想要，这就是你在这段时间想要去的地方。我计划利用那些减速的机会。

如果我能保持内敛和精益经营，但继续建立品牌知名度，我就能抢占一些巨大的市场份额。大多数公司在这里都错过了这一点。

— 在全球经济衰退期间，要保持高销售额，您的首选策略是什么？

首先，加深与现有客户的关系至关重要。在经济衰退期间，客户忠诚度是公司的资产。

然后，您想开发一些其他产品和服务来追加销售并适应市场。

️ 在我们的文章中了解追加销售和交叉销售如何提高您的销售速度。

最后，我最近一直在加倍推荐。在这些时候，他们将提供巨大的帮助。

奥尔瑞德

Will Allred 是 Lavender 的联合创始人兼首席运营官，Lavender 是一种工具，可帮助卖家更快地撰写更好的电子邮件，并在收件箱中提供个性化推荐。 2021 年，Will 被评为 LinkedIn 最佳销售代言人。

— 在您看来，即将到来的全球经济衰退对 B2B 销售有何影响？

我认为将发生两个主要转变：

入站渠道将放缓。
作为回应，组织将对出境施加更大的压力。

问题在于组织如何处理决定其成功的方法。

老派思想家会像往常一样处理它。他们将寻求推动转化。问题是买家没有准备好，因此在经济衰退期间，销售主管很可能看不到任何转化。

自然地，他们会提高音量作为回应。他们要么破坏他们的域名声誉（垃圾邮件中的电子邮件），要么他们会烧掉他们的总可寻址市场 (TAM)，因为买家会发现他们很烦人。

或者，他们的转化率会很低，以至于他们无法证明团队的成本是合理的。

另一方面，将外呼重点放在开始对话上的领导者将是赢家。通过对潜在客户提出清晰、经过充分研究的观点，他们将在同行中脱颖而出。

️ 在我们的文章中查看 5 位专家构建精致（有效）出站序列的技巧。

— 您如何为经济衰退做好准备？

一切如常。我们正在投资于业务的核心功能，以推动长期可持续增长。

这意味着关注我们的客户并确保我们正在为他们解决问题。

️ 在我们的指南中了解更多关于在经济低迷时期有效的价值销售和其他销售方法。

— 在全球经济衰退期间，要保持高销售额，您的首选策略是什么？

专注于基础知识。我们可以控制我们可以控制的。

我们是否每天都进行正确的活动？如果是的话，我们会没事的。

我们的团队专注于……

了解我们的潜在客户和客户希望实现的目标
设置他们（并使他们能够）实现这些目标
确保清楚地传达进展
继续创新产品以进一步帮助我们的买家

梅根普林斯

梅根·普林斯 (Megan Prince) 是 Zeni 的销售副总裁，Zeni 是一家通过人工智能技术提供自动化簿记和会计服务的公司。

2018 年年度领导者和顶级 AE，2019 年和 2020 年年度总监，以及 2021 年犹他州商业 20 强 20 年代奖的获得者。

— 在您看来，即将到来的全球经济衰退对 B2B 销售有何影响？

我相信这次经济衰退给真正的创新带来了闪耀的机会。

这会将优秀的软件平台/团队与优秀的软件平台/团队区分开来。

经受住暴风雨经济气候的公司将清楚地看到他们的理想客户，并以客户至上的心态理解和解决客户的痛苦。

明确定义的客户资料将帮助我们简化自己的流程，提高整个 GTM 团队的效率。

— 您如何为经济衰退做好准备？

Zeni 专注于为我们现有的客户提供卓越的产品体验和客户服务，同时保持精简。

对于我们的新客户，我们专注于尽可能早地在客户生命周期中引导和提供价值，旨在快速减轻他们的急性痛苦。

我们以客户为中心，希望通过我们的 AI 驱动的自动簿记和会计服务为客户最重要的财务仪表板提供出色的体验。

在这个市场上，了解您的开支状况、如何控制您的开支以及如何扩大开支是至关重要的。 Zeni 准确地将这种清晰度回馈给我们的初创客户。

— 在全球经济衰退期间，要保持高销售额，您的首选策略是什么？

Zeni 专注于控制输入，我们知道输出会自行处理。

我们将以帮助他们服务而不是向他们出售 Zeni 的心态进入每个演示电话。

由于目前缺乏全方位服务的初创公司簿记和会计解决方案，Zeni 的团队和产品为我们的客户提供了有形的价值。我们采取关心解决他们的痛点并以他们为中心而不是以我们为中心的方法。

詹姆斯·沃森

James Watson 是 B2B 增长顾问和 LinkedIn 专家，他亲自咨询了 1000 多名企业主，并通过现场研讨会和在线课程培训了 1000 多人。他还是免费的 LinkedIn Profile Optimization Masterclass 的作者。

— 在您看来，即将到来的全球经济衰退对 B2B 销售有何影响？

在经济衰退期间，您通常会看到较少的高价值采购或高风险项目。相反，买家专注于寻找最佳价值、节省资金并在更短的时间内取得切实的成果。

B2B 销售报价信息应反映这一点，以更好地引起共鸣。

️ 在我们的指南中了解如何编写高转化率的 LinkedIn 潜在客户信息。

经济衰退总是为能够成功调整产品以适应市场的公司提供巨大的机会。

— 您如何为经济衰退做好准备？

我在过去 4 年多的时间里创建的外展活动始终具有非常清晰且可衡量的绩效 KPI。因为我可以证明这些结果，所以我定期获得入站线索和推荐，所以我对未来感到乐观。

— 在全球经济衰退期间，要保持高销售额，您的首选策略是什么？

除了专注于交付价值和结果之外，在经济衰退中发展业务增长的另一个关键战略是思想领导力。

我定期举办 LinkedIn Live 活动，每次都会产生 400-500 名注册者。

在线活动尤其能非常有效地吸引合格的潜在观众。它们还有助于缩短销售周期并在更短的时间内产生更多的收入。

我们希望您在阅读本文后对未来更加乐观。归根结底，对于我们中的许多人来说，这将是一种“去过那里，做过那种”的情况。

只要您保持灵活性、以客户为中心并专注于提供价值，您的企业就会经受住各种困难，并以赢家的身份走出衰退。

在此之前，确保您尽可能优化和自动化您的销售流程。

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