您的 B2B 销售流程不起作用的 3 个原因 - 以及 3 个修复

不知情的冷电话、大量垃圾邮件和无所不能的销售人员的日子早已一去不复返了。 那时，B2B 卖家是守门人：他们掌握定价、客户评论、竞争对手信息的关键——作品。 但是今天的销售过程看起来不同了。 现在，B2B 买家拥有了权力。 他们可以进行研究，他们可以比较产品或服务，并且当他们访问您的主页时，他们可以在几秒钟内了解您作为一家公司的身份。

B2B 领域不断发生的变化会给销售人员带来很大的压力，以使其完全正确。 如果你碰壁，没有人可以责怪你。 但是，如果您发现您的销售过程一直在失败，那么您仍然有希望。 这可能只是意味着您必须进行一些调整。

B2B 销售流程应该是什么样子？

您的 B2B 销售流程可以相当简单和精简。 例如，以 HubSpot 推荐的 Prospect、Connect、Research、Present 和 Close 销售阶段为例，这些阶段提供了一个相对容易遵循的大纲。 话虽如此，您的潜在客户是聪明而独特的，每个阶段都需要一些技巧。 对于一些销售人员来说，管理异议是他们销售过程的正式部分。 对于其他人来说，选择特定的销售方式或戴上不同的帽子，对于吸引潜在客户的注意力至关重要。

您的销售过程还可以包含各种策略……从电子邮件滴灌活动和序列，到有针对性的基于帐户的电话，再到通过推荐和/或社交销售来利用联系。 但是，无论您采用何种方法，一个出色的 B2B 销售流程都归结为一个关键要素：研究。

如果不在整个销售过程中进行研究，您将不知道您的潜在客户是谁，他们需要什么，或者他们可能已经获得了哪些服务（以及如何击败那些竞争服务）。 您也无法预料他们为什么会拒绝，如何处理您收到的反应，以及在您关闭时如何让他们保持参与。 再次，做你的功课将使世界变得不同。

但是，当然，一种尺寸并不适合所有人。 如果您的销售流程听起来像我们迄今为止提到的那样，但仍然没有达到目标，您可能需要考虑一些修复。 B2B销售过程中存在很多常见问题。 以下是其中三个，并附有一些将它们转化为胜利的技巧。

问题 #1。 您的前景难以改变

如果您在 B2B 环境中进行销售，您就会知道构建变革案例可能具有挑战性。 企业发展迅速，过渡到新的合作伙伴关系很困难，而这些合作伙伴关系的实现则更加困难。 根据理查森的 2019 年度销售挑战研究，22% 的销售人员表示，客户对变革的抵制是他们在销售过程中遇到的最大障碍之一。 要么他们不知道或不理解他们目前做事的方式出了什么问题，要么他们不知道如何在意识到他们需要改变之后实施改变。 此外，他们很有可能不会只相信你的话，他们会更好地与你合作。

解决办法：教育！ 并量身定制更改以满足他们的特定需求。 从他们的角度来看，您向每个客户销售相同的产品或服务。 您的解决方案将如何适应他们业务的细微差别？ 在销售过程的这个阶段，拥有相似的客户案例研究和推荐书来解决与他们自己的问题一致的问题是很有价值的。 同样重要的是能够指出您网站上的各种内容（或您手头作为销售抵押品的内容），这些内容可以帮助阐明他们可能遇到的问题，并展示您在这些问题上的专业知识，而无需吹牛。

此外，考虑是什么让您的公司脱颖而出。 您的公司文化如何与他们的相适应？ 如果您要向真正对与您合作感觉良好的人进行销售，这会使销售变得更容易，并且所需的更改更可口。 最重要的是，在整个销售过程中，不要害怕提问。 你得到的答案越多，你就能更好地服务。

问题 #2。 您的参与活动不断失败

考虑这种情况：网站访问者在您的网站上填写表格。 根据他们下载的内容、他们的业务特征和/或他们在购买过程中的表现，您可能会认为他们是营销合格的潜在客户，可以进行后续跟进。 随后，您将他们汇集到基于电子邮件的自动化潜在客户培育工作流程中。 但随后他们收到一封又一封的电子邮件，没有打开或点击，他们让你的语音邮件无人接听，你会想，“是我吗？” 除了，它不会发生一次。 它一遍又一遍地发生，看似合适的线索不断地从裂缝中消失。

修复：是时候进行一些评估了。 为什么这些策略——那些语音邮件、电子邮件、偶尔的直接邮件——对你不起作用？ 首先，问问自己：它们是为每个潜在客户定制的，还是您正在阅读脚本？ 您的电子邮件是否明显没有针对每个潜在客户在您的网站或您的内容上的特定体验进行个性化？ 您是否在向他们发送垃圾邮件或不必要地延长销售流程？ 从数据中可以做出什么推论？

话虽如此，这里可能存在更深层次的问题。 如果您知道您已经努力对数据库进行细分并创建引人注目的内容，那么不幸的是，您的营销合格线索实际上并不完全合格，这一点变得越来越清楚。 您的网站内容可能经过优化以吸引错误类型的人。 这也可能意味着您的销售和营销部门没有正确协调——这是一个大问题。 确保这两方聚在一起讨论或建立潜在客户、合适的营销合格潜在客户、销售合格潜在客户等的共同定义，以及如何使用技术对它们进行评分和设置。 还可以就销售从潜在客户那里收到的问题类型进行对话，这些问题可以为在整个公司的内容和网络存在中提供更有效的消息传递提供素材。

问题 #3。 你实际上没有花足够的时间推销

平均而言，销售人员只花费大约三分之一的时间进行实际销售。 这不好！ 一些专家将此归咎于糟糕的时间管理，但这也可能是由于许多其他原因：销售人员被分配了工作描述之外的事情，或者他们因非销售会议和不必要的转发电子邮件链而超负荷。占了他们早上的一半。 或者，也许他们没有接受过管道管理、设置销售预约等方面的适当培训。 不管理由如何，当你是销售人员时不销售是一个非常明显的问题。

解决方法：让销售团队的每个成员都开始跟踪他们的时间。 这将准确揭示这些宝贵的时间都花在了哪里。 下午的大部分时间都在打销售电话，实际上可能只有几个小时的电话，甚至更多的时间为他们做准备、监控活动和计划下一批销售接触。 确定可以优化您的日程安排以简单销售的方法。 归根结底，你的低销售数字可能并不代表你的技能，而是你花在使用它们上的时间。

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