10 个有效的 B2B 销售技巧

B2B 销售技巧是销售人员用来培养潜在客户并将其转化为付费客户的方法。

销售技巧是使销售团队能够实现完成更多交易和增加收入的目标的“方法”。 它们包括经过验证和实践的策略，用于与潜在客户互动并激励他们开始使用产品或服务。

将 B2B 销售技巧与成功销售人员的共同特征区分开来很重要。

魅力、热情、自信和经验——B2B 销售领域中所有有价值的人格特质——都不是销售技巧。 关系也不是，尽管它们可能会帮助您踏入大门。

如果你想在销售中取得成功，你需要一个强大的技术工具包来借鉴，这样你就可以最大限度地与潜在客户进行每一次互动。

在本文中，我们将介绍 10 种经证明有效的 B2B 销售技巧。

为什么 B2B 销售技巧如此重要

B2C 销售需要说服个别买家购买您的产品或服务，而 B2B 销售通常要复杂得多。

通常，转换潜在客户需要向多个利益相关者证明贵公司的价值。 决策者（通常是高管）受价值、投资回报率和成本节约等业务指标的驱动。

简而言之，达成交易需要突破许多障碍。 根据您提供的产品的复杂性、价格、市场成熟度以及各种其他因素，您可能会盯着一个长长的销售漏斗。

如何做B2B销售并取得成功的问题是销售策略的问题。

幸运的是，没有必要在这里重新发明轮子。 有数十种 B2B 销售技巧和潜在客户生成技术已被证明适用于全球数以千计的销售人员。

问题只是决定将哪些 B2B 销售技巧付诸实践，以及如何让它们在您的公司发挥作用。

10 种 B2B 销售技巧，助您取得成果

以下是 B2B 营销和销售中的 10 种销售技巧的概述。

1. 联系前了解您的潜在客户

在你伸出手并请求他们的时间之前，你应该了解关于你的潜在客户的几个基本要点。 至少，您应该知道：

• 他们公司是做什么的
• 他们的客户是谁
• 他们服务哪些地区
• 个人前景的当前角色和职业经历
• 他们的主要职责

对公司网站和 LinkedIn 的简单研究应该可以快速回答这些问题。 当您开始挖掘时，您还希望找到更复杂问题的答案——那些可以提供有意义的谈话要点并帮助告知您应该如何定位您的产品或服务的问题。

• 公司目前面临的最大挑战是什么？
• 他们的竞争对手是谁？
• 他们的业务目标和威胁是什么？
• 他们目前的技术堆栈由什么组成？
• 他们市场中的哪些新兴趋势提供了机会？

这些问题的答案可能会在不同的地方找到，例如对公司高管的采访、社交媒体帖子、行业新闻和报告等等。 考虑到这一点，这里有四种方法可以发现有关您的潜在客户的有价值信息，以便您做好与他们交谈的准备。

订阅他们的电子邮件通讯

通过订阅潜在客户的电子邮件通讯，您将获得对他们最重要的主题、成就和更新的浓缩、精选视图。

您还将了解他们用来描述其产品的词汇，接收突出他们价值的内容，并了解他们的目标客户角色。

此外，阅读潜在客户的营销内容将有助于描绘出他们如何在行业中定位其产品或服务。 这将使您能够了解如何将他们作为潜在客户来接洽并确定正确的用例。

阅读他们的博客

大多数公司的博客文章都关注两件事：他们的前景面临的挑战，以及他们的产品或服务如何解决痛点。

通过阅读一些博客文章，您将非常清楚地了解您的潜在客户提供的产品以及他们如何为其他公司提供价值。 有了这些知识，您就会了解您的产品或服务的哪些元素可以用来增强和支持他们实现这一追求，并在您的外展活动中发挥这些作用。

我的社交媒体

您希望在潜在公司中联系的人是谁，他们在 Twitter 上吗？ 领英？ Facebook？

更有可能的是，您会在社交媒体上找到您的线索和潜在客户。 如果他们发布与业务相关的主题，您可以获得关于最重要内容的超级真实和个人观点。

依靠销售情报

像 Similarweb Sales Intelligence 这样的销售技术是市场上最有效的勘探工具之一。 它使研究您的前景变得简单快捷。 虽然查看潜在客户的网站、博客和 LinkedIn 始终是一个好习惯，但销售情报可以让您大大减少回答上述问题和发现重要话题所需的时间和精力。

Similarweb 独特的网站流量和参与数据提供了有关前景的有用见解，例如流量趋势和来源、受众人口统计数据以及用于提供多维查看其数字性能的技术。

您甚至可以设置警报并获得有关某些销售触发因素的通知，例如潜在客户何时进入新市场、增加数字收入、扩展到不同的营销渠道或增加营销支出。

咨询 B2B 买家角色

收集完所有相关信息后，将您的发现与最相关的 B2B 买家角色进行比较。 买家角色可以让您更快地了解潜在客户的行为倾向和沟通偏好，因此您可以相应地调整您的外展活动。

结合您对个别潜在客户的独特见解，买家角色使您能够自信地与客户联系，并知道您更有可能得到回应。 买家角色是对您的 B2B 营销策略的有力补充。

2.解决难题

一旦您确实与潜在客户取得联系并开始建立对应关系，就一定会出现棘手的问题。

例如，潜在客户可能会问您的产品或服务是否可以做一些它做不到的事情。 或者，他们可能会询问流失的前客户。 他们可能会要求您提供超出您所能提供的特殊服务或支持，或者将您与提供您所缺乏的某种能力的竞争对手进行比较。

不要恐慌。 这听起来可能违反直觉，但最好的 B2B 销售技巧之一就是诚实。 不要谎称您的产品的局限性，也不要承诺您的 CSM 无法提供的额外服务。

相反，诚实地回答困难的问题，并尽你所能将它们变成积极的。

例如，您可以解释您的产品目前不提供潜在客户询问的功能，但要提到您打算与研发部讨论如何构建它。 毕竟，最终用户通常会对新功能产生最有价值的想法。

如果一家知名公司终止了与您的合同，请关注哪些方面做得很好，以及该公司确实从您的产品中受益的地方。 然后，向他们发送案例研究，突出您的公司为其他客户提供了多少价值。

而且，如果棘手的问题导致潜在客户断绝关系，那么在游戏中早点放弃交易比晚些时候要好，在你已经投入大量时间和资源来培养他们之后。

3. 分享案例研究和客户成功案例

话虽如此，在分享成功案例之前，您无需等待潜在客户提及流失的客户。

分享案例研究和客户成功案例是 B2B 营销和销售中的一项顶级技术，因为它提供了您提供价值和帮助客户实现业务目标的多种方式的具体示例。

先前客户成功的例子也提供了社会证明。 当潜在客户看到其他知名品牌——甚至是竞争对手——在成为你的客户后改善了业务指标时，证明你可以为他们提供相同的服务会容易得多。

关键是分享相关案例研究和客户成功案例。

如果您的产品或服务有多个用例，请首先确定哪个用例与您的潜在客户最相关。 然后，选择案例研究和客户成功案例，与关注该用例的潜在客户分享。

如果您没有很多可用的案例研究，请联系您的 CSM 和营销同事以开始开发它们。 就像一份不断赠送的礼物，案例研究和客户成功案例可用于支持广泛的营销和销售活动——它们绝对值得创造。

4.采取协商方式

最好的 B2B 销售技巧之一是参与顾问式销售。 在这种销售方式中，您作为销售人员承担了值得信赖的顾问或顾问的角色。 您的主要目标不是积极推销您的产品或专注于您的公司，而是成为潜在客户的信息和宝贵见解的来源。

顾问式销售可以帮助您的潜在客户：

• 简化他们的工作或让他们的生活更轻松
• 产生更大的影响或超越他们的业务目标
• 更好地了解竞争并获得优势
• 为客户改进产品或服务
• 提高他们的声誉、信誉或在市场中的地位
• 在与贵公司的正式客户关系中培养信任和信心

顾问式销售是一项持久战。 最终，在您为潜在客户提供了一些价值之后，您将证明您了解潜在客户的痛点、目标和需求，并且可以提供适当的解决方案。

利用这种 B2B 销售技术的关键是信息。 毕竟，如果您无法访问有意义的数据和见解，就很难提供任何价值。

正如我们在第一个提示中提到的，您必须从了解您的潜在客户开始。 一旦你了解了他们的观点，你就会知道什么样的信息对他们有用。

例如，您可以使用 Similarweb Insights Generator 来识别有关广泛指标的可靠、最新的信息，例如：

• 如果他们扩展到新的服务区域，他们将获得多少收入
• 竞争对手正在使用哪些技术
• 跳出率和可能的原因
• 潜在客户及其竞争对手的主要流量驱动因素
• 市场对新兴趋势的兴趣

借助可让您识别相关且有用信息的销售参与工具，您可以与潜在客户分享这些信息，以及您认为可以提供价值的有趣文章、博客文章或播客。

5. 与首席决策者联系

有时，您在组织中与之通信的个人并不是最终有权批准购买的人。

这些被称为影响者的潜在客户可能是团队中的个人贡献者、团队领导和经理，或者可能成为您的产品或服务的最终用户。 尽管培养他们绝对是值得的，但您还需要与可以做出购买决定的人取得联系。

有几种方法可以做到这一点。 与首席决策者联系的一种方法是找到他们的联系方式并通过电话或电子邮件联系。 容易，对吧？

另一种方法是简单地询问与您通信的领导，将您与合适的决策者联系起来。 这通常是最快和最有效的方法，因为你已经在公司中有了一个“in”，在这一点上，他大概相信你的产品或服务的价值。

此外，他们应该确切地知道您应该与谁交谈，这样您就不会浪费时间联系错误的人。

6. 创造错失恐惧症

这个 B2B 销售技巧来自行为经济学领域。 面对决策时，人们往往更容易受到损失厌恶而不是潜在收益的驱使。 考虑到这个有趣的事实，您可以通过强调潜在客户因不与您做生意而错过的机会，从而在推销中更有说服力。

• 如果潜在客户不将您的产品或服务添加到他们的武器库中，他们会错失多少潜在收入？
• 他们将放弃的劳动力生产率提高的潜在影响是什么？
• 在您的产品的帮助下，潜在客户在他们的市场中的竞争力会提高多少？ 如果没有您的产品，实现这一目标会有多大挑战？

当然，这并不是说您不应该谈论您的产品提供的所有好处和优势。 你应该。 但在关键时刻——比如当你的领导表示怀疑，或者首席决策者持怀疑态度时——利用他们的损失厌恶感可以帮助你建立他们对你公司的信心，并增加 B2B 销售额。

7.关注投资回报率而不是价格

价格昂贵的交易肯定会让决策者犹豫不决。 对于某些潜在客户来说，成本可能是一个无法逾越的障碍。 对于其他人，购买者只是想确保他们获得的收益多于现金支出。

当潜在客户询问价格时，一个很好的 B2B 销售技巧是始终重新构建对话以关注投资回报率。 有商业头脑的人将价格理解为一项投资的成本。 如果投资可以产生足够的收益，并且可以随着时间的推移扩大规模，那么就更容易缓解与成本相关的担忧。

例如，一个公司每年花费 500,000 美元的软件，但可以使他们的生产率提高一倍，收入增加三倍，这肯定是值得的。

8. 加入相关的 LinkedIn 群组

LinkedIn 是世界上最大的专业网络，也是商业影响者最活跃的地方——这就是为什么它是最热门的 B2B 潜在客户生成工具之一。 专注于特定主题、趋势或公司的 LinkedIn 群组可以成为与潜在客户建立联系和培养融洽关系的主要场所。

要记住的重要一点是保持活跃。 不要只是加入一个团体并在其成千上万的成员中隐身。 如果您知道您的潜在客户属于某个 LinkedIn 群组，请与他们分享的内容进行互动。 喜欢和评论他们的帖子，并提出问题。 如今，LinkedIn 是开始对话和建立联系的好地方。

您也可以主动发布自己的内容。 例如，您可以共享网络上的相关文章和视频，甚至可以共享您公司自己的博客文章。 向小组提出问题并寻求反馈，或发起投票。 所有这些都可以创造参与度，甚至有助于将自己定位为特定领域的知识渊博的资源。

9.及时回应潜在客户的问题或疑虑

当潜在客户表达任何类型的担忧或问题时，您不想让他们等待回应。 如果他们对成为客户有疑问，那么缓慢的响应可能会发出信号，表明您的公司不专心或没有办法提供足够的客户支持。

当然，并不总是可以放下一切来解决潜在客户的问题——但总有时间承认这一点。

例如，如果潜在客户向您发送了一封长电子邮件，概述了几个关键问题或棘手问题，您可以合理地回复说：“我已收到您的电子邮件，我正在努力回答您的所有问题。 我将与我的老板和我们的客户成功经理交谈，尽我所能为您提供最准确的信息。”

这种类型的响应显示了您的潜在客户。 即使需要几天时间才能得出更全面的答复，他们也不会想知道您为什么不答复——或者更糟的是，得出他们自己的否定结论。

10.跟进

本文最后的 B2B 销售技巧是一个简单但至关重要的技巧：跟进。

只有 2% 的交易是在一次接触后达成的，而 80% 的交易是在 5-12 次接触后达成的。 这意味着如果不跟进——并始终如一地跟进——将很难转化任何客户。

不幸的是，许多销售人员不遵循这一重要做法。

在销售中，您的任务是同时处理与不同潜在客户的大量对话，他们都处于销售培育渠道的不同阶段。 可以理解，很难密切关注每个人，但开发一个系统很重要，这样您就可以在正确的时间跟进。

今天将这些 B2B 销售技巧付诸实践

这些 B2B 销售技巧的惊人之处不仅在于它们有效，还在于它们非常容易付诸实践。

对您与潜在客户互动的方式进行简单调整，例如要强调哪些要点、如何回答棘手的问题以及如何解决他们的顾虑，都可能对您的销售成功产生巨大影响。

其他销售技巧，如进行深入的前景研究和咨询销售，有助于将您和您的公司定位为领域专家，并更容易建立信任。 借助 Similarweb 销售情报，可以毫不费力地访问可以为您的潜在客户提供直接价值的数据和见解。

常问问题

什么是 B2B 销售技巧？

B2B 销售技巧是将潜在客户转化为付费客户的“方法”。 它们包括各种经过时间考验的策略，用于吸引、参与和培养潜在客户，直到他们准备好完成交易。

为什么学习 B2B 销售技巧很重要？

销售技巧为销售人员提供结构和指导，帮助他们了解如何与潜在客户沟通、通过销售渠道培养他们、识别销售触发因素并说服他们成为客户。