如何使用 BANT 销售技巧来识别合格的潜在客户

产生潜在客户对于销售至关重要，但确定这些潜在客户的资格也同样重要。 您可以拥有世界上所有的潜在客户，但如果它们与您的企业销售的产品和服务不匹配，您将很难关闭新业务。

如果没有 BANT（预算、权限、需求和时间表）框架等潜在客户资格认证技术，您的销售团队将无法优先考虑桌面上出现的不同机会。 合格的销售线索使销售团队能够将时间分配给最具潜力的机会。

在确定潜在客户资格时，销售团队应利用经过验证且可靠的框架，例如 BANT。 这是一个很棒的工具，如果使用得当，可以提高销售团队的效率。 企业可以通过多种方式使用 BANT 框架，今天，我们将解释其中三种最有影响力的框架。

BANT 销售方式是什么？

BANT 框架是自 20 世纪 50 年代以来一直存在的流行领导者资格体系。 通过使用 BANT 销售方法，销售团队可以在发现电话期间确定潜在客户的资格，从而使销售代表能够更好地了解潜在客户从您的品牌购买产品的能力。

随着销售流程的发展，许多销售自动化工具都融入了 BANT 的关键要素，使雄心勃勃的销售团队比以往任何时候都更容易采用这种久经考验的策略。

BANT 销售方法的核心组成部分包括：

• 预算：如果潜在买家买不起你的产品或服务，他们就不是合格的潜在客户。 从长远来看，在发现通话期间了解潜在客户的预算可以节省时间。 专业提示：不要只从前期入职成本的角度来考虑预算。 考虑与从内部资源购买产品以实施新解决方案相关的所有成本以及每月订阅费。
• 权威：有时，销售代表会联系公司的错误联系人。 如果在发现电话中与您交谈的人无权做出购买决定，则潜在客户的资格较低。 明确谁拥有决策权，并让这些人参与销售流程。
• 需求：是否迫切需要该产品或服务？ 如果潜在客户正处于早期浏览阶段并正在探索多种解决方案，销售代表应该以不同于那些面临快速决策压力的人来对待他们。 考虑销售生命周期阶段是 BANT 的一部分。
• 时间表：即使公司知道需要采用某种产品或服务，销售代表也必须了解公司的时间表。 例如，希望在一个月内实施新服务的潜在客户与希望在一年内慢慢迁移到另一项服务的潜在客户有很大不同。

BANT 销售的好处

BANT 远不是唯一的销售框架，但它是一种非常流行的潜在客户资格方法，并且经受了时间的考验。 以下是许多顶级企业仍在使用 BANT 销售方式的一些关键原因：

• 资源分配：确定将哪些资源分配给每个潜在客户对于增强管理销售团队有限时间和资源的方式至关重要。 BANT 允许销售代表尽早提出问题，以衡量分配给合格潜在客户的资源水平和类型。
• 效率：通过在发现过程的早期提出正确的问题，销售代表可以获得相关信息，并可以就如何最有效地管理潜在客户做出明智的决策。
• 灵活性： BANT 销售框架最显着的优势之一就是其灵活性。 它可广泛应用于从软件到专业服务的 B2B 销售流程。

使用 BANT 识别合格潜在客户的 3 种方法

现在我们知道了 BANT 的工作原理和原因，让我们深入研究一些可行的策略，您的团队可以采用这些策略来开始使用它来识别合格的潜在客户。

1. 创建理想的客户档案

考虑为您的产品或服务提供合格线索的因素，例如公司规模、行业、预算、问题和理想解决方案。 通过定义理想客户，您可以开发发现调用框架，帮助识别这些类型的客户。 借助当今的技术，生成式人工智能技术可以帮助开发这种配置文件。

这并不是说每个客户都适合您的理想客户档案，但是对您的团队所针对的客户类型有一个清晰的、共同的了解可以帮助您采取更有效的方法来管理销售流程。

2.提出正确的问题

正如我们所讨论的，BANT 框架的一个主要优点是它的灵活性。 您的销售团队应该接受这一点，采取灵活的方法来提出正确类型的问题来询问不同类型的潜在客户。

小心你提出的问题不要显得太咄咄逼人。 请记住倾听潜在客户的需求，而不是将每个电话都视为推销——这是许多团队都犯过的糟糕销售做法。 在发现电话会议期间，您希望收集信息并与潜在客户在购买过程中会面。

以下是使用 BANT 销售框架对潜在客户进行资格鉴定的一些示例问题。

• 预算：贵公司目前在【痛点】上花费了多少？
  您打算为[痛点]分配多少预算？
• 权威：通常由谁决定是否在您的公司实施这些解决方案？
• 需求：您能否提供一些日常挑战[痛点]带来的示例？您现在正在采取哪些措施来应对这些挑战？
• 时间表：这个问题对业务的负面影响有多严重？ 您认为需要多少时间来实施适当的解决方案？

3.利用数字工具跟踪进度

找到合适的 CRM 软件和分析工具来跟踪进度是实现销售目标的关键。 设定与 KPI 相关的 SMART 销售目标，您可以用它来客观地衡量您的成功。

需要考虑的一项 KPI 是客户获取成本 (CAC)。 如果使用 BANT 销售方法使潜在客户资格审核流程更加高效，您会期望您的努力能够减少 CAC：销售和营销流程效率的提高。 另一件需要考虑的事情是潜在客户价值和质量得分，可以通过以下公式进行估算。

当您实施 BANT 框架时，您的目标应该是使合格潜在客户的价值显着增长。 通过采用 BANT 方法，您可以让您的销售团队将更多时间花在更高投资回报率的机会上。

改进您的潜在客户资格流程

2023 年，销售专业人员面临的最大挑战之一是缺乏高质量的销售线索。 挖掘潜在客户是一项成本高昂的业务，通常需要在数字营销、对外销售、内容创建等方面进行投资。 通过利用 BANT 销售框架，您可以提高销售团队的效率和产出，同时继续产生合格的销售线索。

如果您需要支持制定和执行全面计划以吸引更多流量并产生更多潜在客户，请联系 GoDelta。 我们以结果为导向的数字营销专家将与您密切合作，制定并执行针对您的业务定制的数字营销策略。