来自增长最快的印度初创公司的最佳增长黑客故事
已发表: 2018-07-25在本文中，我们将介绍一些发展最快的印度初创公司如何成功利用增长黑客技术。
本文是之前分享的两篇增长黑客文章的延续。 第一个阐明了关于增长黑客的一些重大误解，第二个涵盖了十大最有效的增长黑客技术。
在本文中，我们将介绍一些发展最快的印度初创公司如何成功利用增长黑客技术：
商店线索
关于公司
Shopclues，一个由 Clues Network Pvt 拥有的在线市场。 Ltd 由 Sanjay Sethi、Radhika Aggarwal 和 Sandeep Aggarwal于 2011 年 7 月在硅谷成立。 当 Radhika 和当时在 Caris & Company 工作的 Sandeep Aggarwal 遇到在 eBay 工作的 Sanjay Sethi 时，Shopclues 的想法诞生于加利福尼亚。 他们三个和他们的家人从加利福尼亚搬到了印度，创办了 Shopclues，一个面向大众的市场。
该公司以 11 亿美元的估值加入了独角兽俱乐部。 它的主要投资者有 Tiger Global、Helion Ventures 和 Nexus Venture Partners。
其大约 70% 的商品总价值 (GMV) 来自印度的二线和三线城市。 Shopclues 现在是印度第一个也是最大的托管市场，其网站每月访问量超过 1 亿，卖家基础超过 70,000。
生长技术
Shopclues 部署了各种增长技巧来吸引更多用户访问其平台并将他们转化为交易客户。 一些重要的黑客攻击是：
- 通过电子邮件对访问者进行个性化定位
- 营销渠道的个性化产品推荐
- 对广告素材的持续测试和优化
- 通过用户路径分析识别高生命周期价值 (LTV) 客户
这些技术中的大多数都是从对话中提出的简单想法开始的，并随着快速实验而发展。 一旦通过 A/B 测试方法确定了影响，就部署了一种有计划的方法来快速扩展这些实验。
Shopclues 通过针对访客的个性化电子邮件定位取得了第一次成功。 这些电子邮件是特定于用户的，具有被用户喜欢和购买的最高倾向的产品。
这些电子邮件是使用用户过去的行为以及具有相似角色和平台交互历史的用户的行为生成的数据开发的。 运行各种 A/B 测试以确定最佳电子邮件内容。 监控这些电子邮件的转换并不断测试改进的版本。
所有这些努力转化为：
- 交易用户群在六个月内翻了一番，转化率跃升 20% 。
- 通过个性化邮件和通知进行定位后，用户的 LTV增长了 30% 。
- 为 Facebook 创建了许多内部和管理功能。 Shopclues 构建了创造性的自动化技术，这是市场上的首创，帮助公司看到我们的点击率 (CTR) 提高了 20-25%，客户获取成本 (CAC) 提高了 20%。
- 最好的部分是团队能够完全根据他们的业务定制它。 Shopclues 还通过根据活动表现改变广告创意，将 Facebook 广告转化率提高了 30% 。
- CAC 和 CTR 改进带来的成本节约帮助团队探索了其他媒体，从而帮助其在六个月内将用户群增长了 25%。
- 通过其增长黑客措施，用户的 LTV 大幅增长。 使用电子邮件对网站访问者进行个性化定位导致交易访问者在六个月内翻了一番。
现在，其他公司也纷纷效仿，甚至 Facebook 也在开发这些功能，作为所有广告商的通用用例。
佐马托
关于公司
Zomato 由 Deepinder Goyal 和 Pankaj Chaddah 于 2008 年创立，是一个全球餐厅发现和订餐平台。 它每月拥有 1.2 亿次访问和 5.3 亿活跃用户。 2018 年 1 月，投资银行摩根士丹利对这家本土食品科技独角兽的估值为 25 亿美元。
当 Deepinder 和 Pankaj 在贝恩时，他们注意到他们的同事如何在办公室周围寻找餐厅的菜单。 他们要么去食品储藏室，要么向朋友要菜单，这样他们就可以点菜或亲自去一家餐馆。 这种需求引发了 Zomato 的想法。
该平台最初名为 Foodiebay.com，并于 2010 年 11 月更名为 Zomato。 公司决定将食物的理念放在业务的中心，并选择一个简短、易于记忆并让人们想到食物的名称。 “Zomato”这个名字很受欢迎，是对“番茄”这个词的一种演绎。
Zomato目前在包括澳大利亚和美国在内的 24 个国家的 10,000 多个城市开展业务。 他们的核心内容功能包括餐厅信息，例如扫描的菜单和照片，这些信息由其遍布全球城市的庞大的街头团队提供。 用户可以对餐厅进行评分和评论，还可以创建自己的美食家个人网络，以获得值得信赖的推荐。
生长技术
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印度初创公司走捷径寻求资金
Zomato 一直是成本非常有限的营销参与者。 Zomato 从来没有做过大型的电视节目或户外活动，除了最近的一次小型户外活动，它使用了针对千禧一代的古怪信息。 它非常关注近乎零成本的营销，例如在餐厅部署贴纸和帐篷卡等线下 (BTL) 材料、建立强大的在线社区、有机社交媒体等。Zomato 能够快速扩展并做到这一点可持续，因为它的客户获取成本为零。
Zomato 的一些成功和著名的增长技巧如下：
- 大约三年前，该团队在移动网络上激活了横幅，要求其用户下载其应用程序。 该活动首先在我们的移动网页顶部以及内部搜索和餐厅页面上的横幅上开始，这些页面在 Zomato 上获得了最高的页面浏览量。
- 团队尝试了一些简单的事情，比如在显示四张照片后提示用户下载应用程序，或者下载应用程序以查看菜单，因为应用程序的体验要好得多。
这些小调整是在那个时候推出的——导致 Zomato 的移动下载量环比增长 30%，其中 50% 的下载量来自移动网络。 团队将这种思想灌输到他们所做的每一件事中。
- Zomato还同时在应用程序和网站上的通话按钮旁边引入了“在线订购”功能。 Zomato 已经有很多流量每天都在上面搜索食物选择。
- 许多用户会打电话给餐厅下订单，而 Zomato 无法通过这些电话获利。 现在，这些电话开始转向在线订单。
- 早在 2011-12 年，Zomato 在其平台上使用游戏化，鼓励用户分享他们对餐厅的评论和评分并赢得积分。
- 团队还创建了一个排行榜，其中包含四个类别的 13 个级别的美食家——美食家、大美食家、超级美食家和鉴赏家。
这导致平台上的用户评论、评分和照片呈指数级增长，这反过来又帮助数百万用户就他们想去或订购的餐厅做出明智的决定。
Zomato 还推出了一些线下 (BTL) 营销，确保每家餐厅都有“在 Zomato 上评论我们”贴纸和帐篷卡，让人们在其平台上对其进行评论。 这有利于餐厅，因为它为他们带来了更多的内容。
Zomato 从未收到餐厅的任何反对意见，可能来自一些不允许在其场所张贴贴纸和帐篷卡的高级餐厅除外。
印度市场
关于公司
1996 年， Dinesh Agarwal 在与 HCL Technologies 的美国办事处合作后回到印度，创办了自己的企业。 这是互联网刚刚在印度推出的时候。
他意识到，有很多印度出口商的产品在西方需求量很大，但当时印度缺乏互联网普及率，使他们无法与那里的买家联系。 就在那时，他决定建立一个希望在国外销售产品的商家的在线目录。
如今，由他和 Brijesh Agarwal 创立的总部位于诺伊达的 IndiaMART 是印度最大的在线市场，将买家与供应商联系起来。
在线渠道也专注于为中小型企业（SME）、大型企业和个人提供平台。
该公司拥有超过 4.3 Cr 的产品，拥有超过 400 万的供应商基础和超过 3.5 Cr 的买家基础。
生长技术
IndiaMART 团队部署了各种增长技巧。 虽然其中一些策略是有意识的并且是有计划的方法的结果，但其他策略是通过不断的实验逐渐演变的。
比如其屡获殊荣的产品Buy Leads，就是从单纯的处理询盘逐步发展起来的。 到 2013-14 财年， IndiaMART 的平台已经聚合了超过 100 万家供应商和 1 种 Cr 产品。
这意味着如果买家想与卖家联系，他必须耐心地浏览大量可用的选项。 经过大量的研究和头脑风暴，发现一个常见的做法是在平台上提供过滤器，但 IndiaMART 的团队认为这只会让用户的事情变得复杂。 团队相信一切都简单快捷。
在对 IndiaMART 如何帮助买家完成报价请求、意向书、投标、投标邀请或简单地谈论他们的购买需求进行大量头脑风暴之后，它的买家市场诞生了。
然后它开始鼓励买家分享或发布他们的购买需求。 在买家发布她的要求后，指定了一个专门的团队来立即验证细节。 然后，该内容作为买方市场上的购买线索发布。
任何人都可以查看完整的需求； 只有买家的联系方式不可用。 这就是其屡获殊荣的 Buy Leads 的起源，它不仅是一种简单有效的产品，而且是基于独特的“按次付费”的产品。
这是世界上第一次有任何公司推出这样的模式。 甚至像阿里巴巴这样的全球市场和 JustDial 等其他印度分类广告也没有采用任何这种模式。 该产品一直是 IndiaMART 的重要增长来源。
Buy Leads 的访问价格最初是可变的，但很快就标准化为每条潜在客户 200 卢比，这一数额直到今天都保持不变。 虽然 IndiaMART 的团队在 2014 年每六个月向其平台上上市的公司分配大约 25 次查询，但现在根据订阅计划，它每周至少分配七次查询。
引入 Buy Leads 后不久，IndiaMART 平台上就有超过 1,00,000 个活跃的购买需求。 如今，它每月产生超过 250 万次查询。
通过 Buy Leads，IndiaMART 已经能够见证其卖家和买家用户群的增长。 因此，一方面，它将买家履行率从 10% 提高到 45%，另一方面，卖家流失率下降到 5%。
早期，IndiaMART 的团队过去常常每天发送数千张明信片以丰富其数据库。 它还曾经参加过同一目的的活动和贸易展览。 那些明信片是它的第一个增长黑客策略，它们获得了 IndiaMART 的第一批客户。 IndiaMART 的增长黑客成功发生在这个词出现之前的十二到十三年。
文章作者为投资人，畅销书作家。 他的第二本书“Master Growth Hacking”现已在亚马逊和 Flipkart 开放订购。