Big Potato Games 如何凭借消费者洞察力大获全胜
已发表: 2021-09-09品牌何时应该投资于消费者研究？ 这通常是初创公司想做但并不总是优先考虑的事情——就像 Big Potato Games 的情况一样，它是 Mean Girls、Rolling Stone 和 Blockbuster 等棋盘游戏的制造商。
虽然营销主管 Becky McKinlay 长期以来一直希望深入了解品牌的目标消费者，但她之前没有预算。 当一位新的董事总经理上任并同意在英国和美国进行广泛的消费者分析时，情况发生了变化。
“我想在那之前，我们几乎一直在假设我们的客户是谁，”她说。 “我们通过我们的社交媒体资料和谷歌分析使用松散的数据，但它真的不能告诉你足够的信息。 所以对我们来说，这项研究是为了确定我们当前的客户是谁，并了解谁是潜在客户。”
该项目探讨了人们对棋盘游戏的态度以及他们玩游戏的动机，目的是最终定义关键客户角色。 他们发现了七种不同的客户类型——从经常购买和玩游戏的铁杆棋盘玩家，到有不同玩游戏理由的休闲游戏玩家。
McKinlay 说：“例如，妈妈们将我们视为一种让全家人聚在一起或让孩子们从屏幕时间中休息一下的方式，尤其是在大流行期间。
“我们确定的另一个细分市场是年轻人。 所以，再一次，休闲游戏玩家，但对他们来说，这一切都是为了与朋友共度时光。 虽然这些发现并不完全令人惊讶，但它们确实是大量信息，告诉我们更多关于如何迎合或如何定位这些市场的信息。”
评估机会
消费者分析活动不仅帮助 Big Potato Games 定义了他们的消费者是谁，还帮助他们了解每个细分市场的规模及其重要性。
“如果你拿铁杆游戏玩家来说，他们很重要，但他们是小众而且非常小。 虽然我们想继续与他们交谈并维持这一细分市场，但妈妈们的规模要大得多。 这是我们真正想要提高知名度的细分市场。”
我们发现了一些有趣的额外细节，比如棋盘游戏爱好者更有可能在 Kickstarter 上支持某些东西。
由于在他们的调查中包含了衡量品牌知名度的问题，麦金莱说他们将能够看到他们是否在实现目标方面取得了进展。
“我们询问受访者是否听说过我们或玩过我们的游戏。 棋盘游戏爱好者对我们的认知度要高得多，玩过我们一款游戏的比例也更高。 随着更主流的休闲部分，两者都较低。 很高兴看到这一点，就像，'对，好吧，我们想把这些提高一个档次'。 如果我们在一两年后重新审视这项调查，我们会希望看到这些受众的认知度有所提高。”
Big Potato Games 从消费者分析中获得的另一件事是洞察人们去哪里购买棋盘游戏。 这强调了电子商务对品牌的重要性（他们在商店以及通过他们的网站在亚马逊和 D2C 上销售），但也强调了一些其他机会。
“虽然所有细分市场大部分都在网上购物，但我们发现了一些有趣的额外细节，比如棋盘游戏爱好者更有可能在 Kickstarter 上支持某些东西并从某些小型独立商店购买。”
将百分比转化为人
既然 Big Potato Games 拥有大量关于其消费者的信息，他们已经开始构建四个关键配置文件——将名称附加到每个角色，并在他们的描述中添加骨肉。
这些客户资料将在整个公司范围内用于指导从新产品开发到营销、分销和定价的一切工作。
“我们现在可以对我们的创意团队说，‘我们想为这个人制作游戏’，他们将能够从个人资料中看到他们喜欢什么类型的游戏。 或者他们可能会看到环境对这个人非常重要，或者他们愿意付出什么样的代价。 例如，我们发现热衷棋盘游戏的玩家乐于花比休闲游戏更多的钱。”
在选择我们用来针对该客户的渠道方面，它真的很方便，而不是基于假设。
虽然 Big Potato Games 尚未完成他们的消费者分析工作，但他们已经开始将所学知识付诸实践。 当他们询问受访者未来购买棋盘游戏的动机时，一个有趣的主题是可持续性。 该品牌已经开始开发无塑料游戏，因此这证实了他们正朝着正确的方向前进。
更重要的是，当他们准备好将这些新游戏推向市场时，McKinlay 说他们会确切地知道在哪里做广告以接触到他们的目标客户。
“现在我们可以去找媒体策划人员说，好吧，所以我们有了这个客户，这就是我们希望这款游戏的目标客户。 什么对这个人群有用？ 是电视吗？ 是出门在外还是社交媒体？ 因此，在选择我们使用哪些渠道来瞄准该客户时，它真的很方便，而不是基于假设。”
转化为消费者研究
Big Potato Games 通过消费者分析发现了如此多的好处，McKinlay 现在想知道没有它他们是如何度过的。
“我有点像，'哇，我不敢相信我们以前没有这个，'”她说。 “但你确实需要一些预算来支持它，而小型初创公司可能没有。 我们从三个人开始，在过去的七年里发展缓慢。 我们现在有 40 人。 从某种意义上说，现在开始使用消费者洞察是一件很酷的事情，因为你可以看到公司正在成长和成熟。”
McKinlay 表示，他们使用 Attest 进行的消费者分析远不是一次性的，Big Potato Games 将继续尝试更多地了解他们的消费者。
我有点像，'哇，我不敢相信我们以前没有这个。
“有了受众洞察，我认为你不能只做一次就说‘就是这样，我们知道我们的受众是谁’，因为事情在变，人在变，趋势也在变。 我们总是需要重新审视它。
“即使您发现配置文件没有太大变化，您也可能会发现其他地方可能存在机会。 例如，在 6 月，在 COVID 之后，我们调整了我们的一些游戏，以便您可以通过 Zoom 玩它们。 就是那种东西； 始终确保如果游戏有一定的增长空间，我们就会明白如何才能迎合这一点。”
对于那些在消费者研究方面处于投资边缘的公司，McKinlay 总结说这是非常值得的：“我认为如果你有资源，你不这样做是愚蠢的。 我确实认为企业的一个关键部分是了解你的客户。”