使用这些 B2B 买家角色模板提升您的销售流程

想要提高您的销售成功率？

考虑一下这个统计数据：93% 的公司超过了他们的潜在客户和收入目标，也使用 B2B 买家角色来指导他们的营销和销售勘探策略。

这并非巧合。

买方角色是强大的工具，可让您的组织更好地了解您应该接触的个人潜在客户。 它们帮助营销人员和销售人员准确了解他们需要瞄准的目标人群、如何与他们沟通，以及最终推动他们转化的因素。

仔细开发后，买家角色使您能够执行有针对性且有意义的集客营销和销售推广策略，从而引起正确受众的共鸣。

继续阅读以了解有关买家角色的更多信息，浏览一些示例，并获取您自己的 B2B 买家角色模板以进行自定义。

B2B 买家角色的内部是什么？

B2B 买家角色是在您确定会成为理想客户的公司工作的个人潜在客户的虚构代表。

它代表了你想要定位的人的“类型”——基于角色、决策权和需求等特征。

定义明确的 B2B 买家角色包括：

• 人口统计和公司统计信息
• 角色和工作职责
• 学历
• 目标、挑战和痛点

您的一些买家角色将有权做出购买决定，而其他人将成为“影响者”。 不，不是“在 Instagram 上发布自拍”类型的影响者，而是产品的潜在用户或其经理，他们可能会对购买您产品的最终决定产生影响。

了解这两种角色的个人属性非常重要，这样您就可以以一种能够在个人基础上与他们产生共鸣并推动行动的方式来定制您的营销和外展活动。 拥有明确的买家角色可以作为一种有效的勘探工具，因为它可以更容易地理解哪些导致接触。

深入了解您的用户和购买者是谁，也有助于指导您的产品或服务的开发，从而使您的产品更好地满足客户需求。

两个买家角色模板可供尝试

在开发买家角色方面，每家公司都有不同的需求。

我们在下面概述的两个买家角色模板需要的信息类型略有不同。 但是，尽管它们在细节上有所不同，但两者都清楚地说明了您理想的潜在客户是谁以及如何吸引他们。

1.传统买家角色模板

下面前两个示例中使用的买家角色模板包括传统模板的所有标准信息字段。

它可以帮助您了解角色的主要职责、目标和工作中的挑战。

• 姓名
• 角色
• 年龄
• 教育
• 工作经历
• 职责
• 优先事项
• 关键绩效指标
• 目标
• 挑战/痛点
• 人格/社会行为
• 内容偏好

2. 面向解决方案的模板

下面第三个示例中显示的此模板涵盖与传统模板相同的人口统计和工作标识符，但包含有关您的公司如何直接为角色提供服务的其他字段。

它还包括一个部分，用于记下处理此角色时应考虑的任何问题。 了解目标受众的“非专业”信息将帮助您制定能引起他们共鸣的营销策略。 想想他们在哪里消费内容、他们喜欢的内容类型（播客、博客、视频等），以及他们作为人是谁，而不仅仅是他们的职业头衔。

• 姓名
• 性别
• 年龄
• 角色
• 职业路线
• 家庭
• 地点
• 收入
• 通讯偏好
• 目标
• 挑战
• 我们如何解决他们的挑战
• 我们如何提供投资回报率
• 转化的潜在障碍

3 B2B 买家角色示例

如上所述，每个公司都是不同的。

即使是同一行业内的竞争对手也会根据不同的标准来定义他们的 ICP（理想客户档案）。

这就是为什么在制定销售策略时，花时间开发自己独特的 B2B 买家角色集很重要。

我们不建议只是从预先编写的 B2B 买家角色示例中复制和粘贴。 （这不会让你了解你理想的潜在客户的独特属性。）

但是查看各种 B2B 买家角色示例有助于了解不同类型的潜在客户的综合角色。

参考一些示例可以帮助您在进行自己的研究时激发想法，并帮助您开发最能代表您想要定位的个人的独特角色。 一旦您清楚地了解了您的目标人群，开发相关且有影响力的潜在客户培育材料就会容易得多。

下面是三个详细的示例。

示例 1：首席信息官

假设您是一家向企业公司销售软件解决方案的 SaaS 公司。

因为 (a) 您的产品非常昂贵，(b) 销售漏斗很长，并且 (c) 它需要大规模集成，所以您的顶级 B2B 买家角色是 CIO。

这是 CIO 的 B2B 买家角色示例。

示例 2：知识工作者

现在假设您是一家向各种公司销售项目管理平台的公司。

尽管部门领导或副总裁最终将签署交易，但您的关键角色之一是您的平台将服务的潜在用户。 他或她是一个有影响力的人，可以吸引他们的老板采用这个软件。

这是知识工作者的 B2B 买家角色示例。

示例 3：客户体验副总裁

对于我们最后一个 B2B 买家角色示例，假设您的公司提供了一个数据集成平台，使公司能够 360 度全方位了解其客户。

这是一个复杂的解决方案，可以与数百个应用程序集成，以收集所有相关的客户数据。

您理想的角色是监督客户体验的最高级领导者。

更好的 B2B 买家角色流程

要创建成功的 B2B 买家角色，您包含的细节必须以现实为基础。

当谈到目标客户的痛点时，您如何知道他们当前真正可能面临的挑战是什么？

这就是使用出色的数字智能工具的用武之地。Similarweb Sales Intelligence 为您的 ICP 提供无与伦比的可见性，使其成为开发强大的买家角色的理想主力。

凭借超过 1 亿个网站的实时流量和参与度数据，Similarweb 的洞察力使您能够根据公司的特定标准立即识别最相关的潜在客户。

通过获取收入、流量和趋势、使用的技术、地理访客分布、人口统计和公司统计等数据，您可以轻松提高买家角色的准确性。

这反过来又转化为更高的定位精度、更切合实际的内容营销，以及在销售勘探期间更有针对性、更能引起共鸣的外展活动。

通过 B2B 买家角色超越您的营销和销售目标

以 B2B 买家角色为基础的营销和销售团队取得如此理想的结果是有原因的。

花时间了解您的目标客户——包括他们的背景、职责、目标，甚至个性类型——在制定营销活动、潜在客户培育策略和销售勘探策略时为您带来重大优势。

有了买家角色，您的内容以及您定位潜在客户的方式成功的机会就会大大增加。

在您的组织中实现这一目标的关键是拥有正确的买家角色框架，以及可帮助您发现有关潜在客户的重要信息的工具。

通过上面提供的示例和模板，您将获得必要的基础来指导您自己的研究和开发强大的买家角色。

在 Similarweb Sales Intelligence 的帮助下，您可以轻松发现有关潜在公司及其决策者的宝贵见解。