建立对外销售团队：从雇用 1 人到雇用 100 多人

罗马不是一天建成的。

您的对外销售团队也不是。

销售领导者不能只使用一种方法并希望获得最好的结果。

相反，耐心和实验是必不可少的。 这些是创建可扩展和可重复流程所需的核心价值。

是的，我们知道收入数字迫在眉睫。 以及加速的压力。

但事实是，如果销售领导者不努力测试和弄清楚什么是有效的，那么扩大团队以取得成功就不会是最终结果。

在本文中，我们将分享您从头开始发展出站功能所需的基础知识，而不是您已经拥有的团队。

我们的特色见解来自：

• Ashleigh Early ，Other Side of Sales 首席执行官和 WinningByDesign 培训师。
• Airtable 的 SDR 经理Gabrielle Blackwell 。
• 赖安·赖塞特。

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从头开始构建团队与扩展到下一个级别：理解差异的重要性

根据团队所处的成长阶段，销售领导者需要了解优先考虑的事项。

因为从长远来看，这将有助于团队取得成功。

特别是因为出境的性质具有挑战性。

加布里埃尔解释了原因：

“到目前为止，就出境游而言，我所看到的是，可能至少需要一年时间才能真正从中获益。 这不是“哦，下个季度我们不会获得收入”的问题。 就是你一年都拿不到。”

为什么会这样？

“通常情况下，当涉及到出境时，你会接触到那些没有意识到他们的问题，并且可能没有接受过市场解决方案教育的人。 或者，他们不知道您的品牌，但他们已经有了解决方案。”

那么，最终会发生什么？

“你最终会与现状作斗争。 教育某人了解他们的问题需要很长时间。 从潜在客户的角度来看，他们必须计划并找到预算。 甚至一开始就与人接触也很困难。”

显而易见的是，外呼团队需要可扩展和可重复的流程才能取得成功。

总之，从一开始就把事情做好是很重要的。

从一开始就组建外呼团队时，销售领导者应该牢记什么？

篝火类比的第 1 部分

这是事实。

第一次尝试不会有任何计划。

Ashleigh 分享了更多：

“现实情况是，如果这真的是你全职出境的头六个月，你就会搞砸每一步。 每个转换率、每封电子邮件、每个语音邮件脚本。 它不会像你想象的那样。 因为没有人在第一次拍摄时就做到完美。”

那么，解决方案是什么？

Ashleigh 分享了一个很有用的生火类比，以帮助销售主管思考如何从头开始组建团队。

“首先，做一个飞行员实际上更好。 获得三到四个代表，并专注于帮助他们获得所需的东西，以完成几场比赛。 一旦你有了那个，那就去生火吧。”

她补充说：

“每个人都想要一个充满海滩的大篝火。 但是，您无法通过生起巨大的火堆和扔火柴来实现目标。 你有一堆被雨淋湿的原木。 你已经组装并建造了这个东西，但什么也没有发生。”

“相反，你需要建立一个先导火力。 把它想象成一点点引火物和一些摩擦，以产生火花。 先从那里开始。”

“如果您要从头开始组建外呼团队，就必须具备这种心态。 从试点开始，得到一些证明，然后加倍。 不断重复这一点，直到你达到一切都在一起工作的地步。”

从小处着手

Ashleigh 说，这对于出境游的早期成功至关重要。

“有一种普遍观点认为： '每个人都可以使用我们的产品，所以只需出站并为我们带来业务。' 但这种方法的问题是你不会学到任何东西。 如果你不能保证成功，你就不能保证学习。”

她补充说：

“很多时候，人们会说： ‘太棒了！ 在印第安纳州，每家公司的人数都在 500 到 10,000 人之间。 去做一些出境游'那个代表可能会去杀人。 但这无助于整个团队的成长。”

“那是因为你没有任何最佳实践，也没有可扩展性。 如果你在不同的地区投放另一个代表，你将得到完全不同的结果。”

“谈到定位时，进行非常具体的实验。 例如，前两个 BDR 和 AE 应该针对这个特定的垂直领域，从这个规模到这个规模的公司。 这样做两周，然后你可以进行另一个实验。 它可以相似、略有不同或完全不同。”

“关键是运行这些较小的实验足够长的时间，这样你就可以弄清楚哪些对那个群体有效，哪些无效。 这就是您最终能够冲洗并重复的方式。 当你开始的时候，有意识是非常重要的。 在你有一些剧本可以建立之前，不要添加太多层次。”

加布里埃尔同意：

“你需要确保以正确的方式温暖和培育市场。 在此过程中，您最终也会卖给错误的人。 但在它的核心，你将不得不学习很多东西。”

在将外呼团队提升到下一个增长水平时，销售领导者应该考虑什么？

并不总是关于增加员工人数

对于希望提升外呼团队水平的领导者，让我们揭穿一个常见的销售神话。 增加员工人数并不总是有帮助。

瑞安解释了原因：

“通常情况下，调整流程或添加新技术可以帮助您进入下一阶段的增长，而无需增加更多人手。 有句话说，如果你想增加一倍的销售额，你应该增加一倍的员工人数。 但想想你现在可以从团队中获得的效率。”

他加了：

“了解您的数字（对话、会议等），以告知确切需要缩放的内容。 在流程和技术之前添加一堆人会造成很大的破坏。 而且由于系统和方法不一致，它只会产生噪音。”

篝火类比的第 2 部分

阿什利 说：

“这是你要在火上放一些打火机油的地方。 但如果你没有足够的木材，它就会熄灭。”

这对销售主管及其外呼职能意味着什么？

“在这个阶段，拥有一个规范化的系统很重要。 而且您必须确保拥有正确的系统和结构。 不仅从工具和潜在客户流的角度来看，而且从教练的角度来看。 更具体地说，对管理的投资至关重要。”

Ashleigh 对此进行了扩展：

“销售代表离开公司的首要原因是管理不善。”

“所以，作为出境游的领导者，让你的经理接受培训。 确保他们知道如何执教。 询问他们是否有适当的系统。 仅功不算数。 您的经理需要能够以让销售代表学习的方式提供反馈和提问。”

如果管理人员没有接受过良好的培训，则存在负面多米诺骨牌效应的风险：

“你冒着被销售代表说‘天哪！ 我必须去解决所有这些问题，我的经理讨厌我！ 当你试图扩大规模时，你会发现你正在应对大量裁员。”

“在你加速之前投资于你的经理和经理培训。 并确保你——销售主管，在你扩大规模时关注这些经理。 因为他们会准确地告诉你他们需要你做什么。”

结语

销售领导者的一个重要收获是，您需要很大的耐心来培养外呼团队。

如果这是您第一次组建出站团队，您可能会感到不知所措。

不用担心！

Ashleigh 有一些智慧的话可以分享，这会有所帮助：

“利用实验作为收集知识的机会。 找出哪些有效，哪些无效。 您将学到很多东西，然后您将能够构建可扩展的东西。 它会成功，因为它建立在事实而非假设之上。”

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