如何建立销售节奏
已发表: 2022-05-18B2B 销售代表的生活是忙碌的。
您有 100 多人需要联系、跟进、培养和提供内容。 你必须每天在各种渠道上完成所有这些工作。
要跟上很多东西，要记住很多东西。
另外，潜在客户需要时间来预热。 有些人可能不愿意立即交谈。 有些人可能需要更多信息。 有些人甚至可能不知道他们有问题。 那些完全不信任销售代表的人呢？
这一切加起来是什么？
这意味着代表们通常必须多次联系同一个潜在客户才能确保会面。
这就是为什么许多销售团队使用节奏来指导他们完成整个过程的原因。 节奏使 SDR 保持正常运转，并提醒他们与谁联系以及何时联系、提供什么信息以及在什么渠道上联系。
在 Cognism，我们的销售代表都使用相同的节奏。 一种已经过尝试、测试和优化的产品，对我们的特定关注点有效。
这个节奏是由 Cognism 的顶级企业 SDR Andrew Thomas 建立的。
我们和他坐下来，就销售节奏的所有事情，以及最重要的是，如何建立一个有效的节奏，让他的大脑开始思考。
为什么要有节奏？ | 节奏示例 | 个性化节奏 | 测试 | 如何逐步建立节奏| 建议
请继续阅读以了解更多信息！
“一个好的系统可以缩短通往目标的道路”
不，这句话不是我们自己想出来的……事实上，这是作者 Orison Swett Marden 的话，但它确实非常符合这个目的。
因为这正是节奏可以帮助外呼销售代表做的事情。 它提供了结构、流程，最重要的是，提供了组织。
所有这些都有助于他们在通过销售渠道联系和培养潜在客户时保持势头。
究竟什么是节奏？
这是一个计划； 它是通过多种渠道发送的一系列通信； 这是销售人员与潜在客户保持联系的一种方法。
Andrew 分享了为什么他认为节奏对组织如此重要：
“在没有节奏的情况下跟踪潜在客户的进度或何时与他们交谈几乎是不可能的。”
“我们正在从这么多不同的账户接触这么多的人。 每次我将帐户中的人员添加到节奏中时，可能会有 10 人，而我一次运行 50 个帐户。”
“所以我可以尝试与多达 500 人保持对话。”
“所以如果没有节奏，就很难知道我打算和谁交谈，什么时候给他们打电话，什么时候给他们发电子邮件，什么时候给他们发送 LinkedIn 消息等等。”
销售节奏是什么样的？
这里要记住的一件事是，一种尺寸并不适合所有人。
不同的产品和服务意味着不同的客户角色，需要不同的方法。
这是关于设身处地为潜在客户着想，并找出最能吸引他们注意力的方法。
例如，当 Andrew 刚开始担任 Cognism SDR 时，他觉得推荐的节奏太长了。
它在一系列 35 个工作日内设计有多个接触点。
安德鲁解释说：
“至少在我的经验中，35 个工作日后，你与某人交谈的机会几乎为零。”
“所以我把它改成了 17-18 天。”
“诀窍是确保你经常与潜在客户保持联系，但不要太频繁以至于你开始惹恼他们。”
“我还认为多点触控方法是正确的前进方向。 如果我给某人打了电话，也许留下了语音信箱，在 LinkedIn 上与他们联系并给他们发了一封电子邮件——他们就会知道 Cognism 的 Andrew Thomas 是谁。”
然后安德鲁继续引导我们完成节奏，因为他会跟随它。 它有点像这样：
第 1 天
“第 1 天是 LinkedIn、电话和电子邮件，这将是寒冷的。 我的消息将遵循以下内容：
“我可以看出你是一位拥有 (x) 年经验的销售/营销领导者（我这样做是为了增加一点个性化）。”
“通常情况下，我会与像您这样的销售负责人交谈，他们分享说他们的代表抱怨没有他们需要的联系信息——我只是想看看这是否能引起您的共鸣？”
然后，他将解释一些关于 Cognism 的信息，并在最后留下一个温和的行动呼吁，例如：
“我发送一些信息以便您了解更多信息会不会是个坏主意？”
第 3 天
然后节奏跳过一天，给潜在客户一些空间。 它在第 3 天再次恢复，首先是一个电话，然后是一封电子邮件。
这封电子邮件可能包含来自以前客户的案例研究，该案例研究与正在联系的潜在客户相似。
第 5 天
同样，节奏在第 4 天留下了一些喘息的空间，然后在第 5 天联系潜在客户（请记住，周末没有联系，所以如果第 4 天是星期五，第 5 天将是星期一。）
“这一次，我们的电子邮件包含我们平台的屏幕截图。 我们根据该公司的 ICP 行业截图。”
“比如说，我正在联系为一家金融服务公司工作的人。 我会在我们的平台上进行搜索并截取屏幕截图，向他们展示我们在该垂直领域有 100,000 个联系人。”
“我这样做往往会得到很多回应。”
第 5 天也是 Andrew 认为是这种节奏的“甜蜜点”的开始； 他倾向于发现他在 5-10 天的时间里得到最多的回应。
如果在此阶段潜在客户尚未回复 Andrew 要求开会，则节奏将进入第 7 天，其中包括另一个电话和一封电子邮件。
第 7 天
这一天发送的电子邮件倾向于关注 Cognism 的 Diamond Data。
例如，Andrew 将对潜在客户的客户进行一些研究，并使用 Cognism 为他们找到联系人。 这个想法是为了展示该平台如何为潜在客户提供人工验证的电话号码。
然后他会提出这个问题：
“如果我们可以为您手动验证号码，会对您的团队有所帮助吗？”
第 10 天
这一次，节奏需要稍长一点的休息时间 - 从第 7 天到第 10 天。安德鲁在这一点上也对他的内容进行了轻微的改变。
作为 SDR 要记住的重要事情之一是，展示你的个性有助于使你人性化。
此外，在您的方法中具有创造性表明您已经将思想和关怀投入到您的过程中，帮助您在喧嚣的海洋中脱颖而出。
让您的潜在客户知道您不是一个自动化系统并且您关心引起他们的注意是很有价值的。
然后，这可以让您的潜在客户放松警惕，并在更真实的层面上与您联系。
安德鲁非常清楚需要做一些不同的和有创意的事情，所以他决定在他的节奏中添加一个播放列表。
“我个人喜欢音乐，所以我在 Spotify 上制作了一个播放列表，我截图了。 每首歌曲的标题都拼出类似的内容：
“帮助增加进入业务的销售额，了解更多信息是个坏主意，（并在最后包括他们的名字）？”
安德鲁透露，他对这封电子邮件有一些积极的回复，有人说：
“好吧，这是一个非常有趣的外展活动。 我去开会。”
第 12 天和第 15 天
在第 12 天，安德鲁只发送了一条 LinkedIn 消息； 这只是轻推潜在客户，看看他们是否收到了他的其他通讯。 同样，第 15 天只是一个快速的电话。
到目前为止，安德鲁觉得他不太可能得到回应——如果他所有其他接触潜在客户的尝试都没有得到回应。
于是他抓住了机会……
第 18 天
在节奏的最后一天，第 18 天，Andrew 发送了最后一封电子邮件。 再一次，注入一点他的个性和幽默感。
安德鲁将于今年 8 月结婚，因此他在电子邮件末尾附上了这样的信息：
“帮推销员支付婚礼费用！”
“在这个阶段，这有点像万岁玛丽。 你不会得到很多回复，但有时你会。”
如果在这封电子邮件之后仍然没有问题，安德鲁认为前景是一个失败的原因。 因此，没有进行进一步的外展工作。
现在，我们知道你在想什么。 这似乎是很多交流？！
嗯，是的，也不是。
安德鲁透露，大多数时候他打电话给别人，他们不接电话。
“我可能每天只进行 5 到 10 次对话，但我可能会拨打大约 50 次。”
而且大多数人当然不会打开收件箱中的每封电子邮件，所以其中一些人也看不见。
这里疯狂的方法是让一两个外展努力达到预期； 只要节奏提供足够的价值和吸引力，他们就会决定预约会议。
针对客户角色个性化您的节奏
Andrew 有两个版本的这种节奏，具体取决于他发送给的人的类型，例如，如果他们来自市场营销或销售背景，那么他们会收到不同的节奏。
Cognism 的常驻销售专家 Ryan Reisert 认为，理想情况下，这种个性化可以走得更远。
他告诉我们，他对当前市场中销售节奏的建立方式进行了观察：
“今天生成节奏的方式是试图对入站进行逆向工程。”
“潜在客户没有选择节奏，但你可以通过不同形式的沟通与他们联系； 电话、电子邮件和社交媒体接触——但很少有人能同时接触到这三个方面。”
“这会导致很多浪费的努力，因为多达 60% 的通讯没有传达给您的潜在客户。”
“我认为首先需要一个额外的验证步骤。”
Ryan 的论点是，在您将潜在客户添加到节奏中之前，您需要验证他们活跃的渠道。
你以前在哪里设法联系到他们？ 他们在哪些渠道上响应？
一旦你掌握了这些知识，你就可以找出一个工作流程，帮助你最大限度地发挥接触他们的潜力。
他补充说：
“组合勘探有时间和地点，但一旦你有一个激活的渠道，那么这就是你应该使用的渠道。”
“我收到了来自公司的电话，他们提供我感兴趣的产品或服务，但我得到的唯一后续信息是通过电子邮件。”
“我个人更喜欢手机，因为它迫使我专注于当下的信息，而不是它坐在我的收件箱里，等我去拿。”
“但他们再也没有通过电话联系我，所以什么也没有发生。”
瑞安在这里的意思很简单：一旦您确定了潜在客户活跃并回应您的渠道，那么您应该专注于该渠道。
个性化您的跟进，并尝试了解您的潜在客户喜欢哪种沟通方式。
安德鲁反驳了这一论点，他说：
“除非你知道你的潜在客户喜欢什么渠道，否则你不能对他们喜欢如何沟通做出任何假设。”
“这就是为什么我更喜欢多点触控的原因。 我正在联系冷漠的人，我还不知道他们更喜欢电话、电子邮件还是社交。 所以我三个都试了。”
测试，测试，实验，然后猜猜是什么？ 再测试一些！
一旦您实施了节奏，旅程就不会停止。
Andrew 揭示了管理层如何始终审查绩效指标并尝试新的方法来改进和保持新鲜感。
“我们总是对电子邮件进行 A/B 测试。 例如，我们可能会为第 5 天想出不同的内容，并针对原始副本进行测试。”
“Outreach 有一个工具，可以让您查看某些指标，例如有多少人打开了您的电子邮件，有多少人回复了您的电子邮件等。”
“2 或 3 个月后，管理层会审查数据。 如果他们发现效果更好的东西，那么我们会更新节奏。”
“从来没有真正过时的时刻。”
以这种方式进行 A/B 测试对于冷呼叫实际上是不可能的，但 Cognism SDR 团队经常参与培训课程，他们可以听取进展顺利或不太好的呼叫......并从结果中学习。
如何建立有效的销售节奏
在创建自己的销售节奏之前，您需要考虑各种事项。
第 1 步：谁是您理想的客户资料？
这意味着要弄清楚重要的细节，例如：
- 他们从事什么行业
- 他们为什么规模的公司工作？
- 他们的客户是谁？
- 他们在哪个时区？
- 他们遇到的痛点是什么？
Andrew 在我们的谈话中强调，随着 SDR 的发展，他感到非常幸运，因为 Cognism 拥有多样化的客户群，而且他的方法可能非常不可知论。
但是，您的产品或服务越小众，您的角色可能就越小众。 这将影响你如何建立你的节奏。
第 2 步：您使用哪些渠道？
使用您在客户角色研究中学到的信息来决定哪些渠道最适合您的潜在客户。
此外，请考虑您所在的行业。您的竞争对手在做什么？ 哪些渠道的噪音最大，哪些渠道为您的信息提供了更多被接收的机会？
第 3 步：你会尝试接触多少次？
这是一个很好的平衡行为。 联系尝试次数过多，您的潜在客户可能会厌倦、选择退出电子邮件、阻止您的号码或告诉您不要再次联系他们。
太少，您可能会错过吸引他们注意力并确保会议安全的机会。
这个数字还取决于您决定关注哪些渠道以及您的客户角色。
第 4 步：每次尝试之间的时间间隔
正如前面在这篇博文中提到的，Andrew 设计了他的节奏，以允许在他的大多数沟通尝试之间留出一整天的间隔——有时是 2 天。 他这样做是为了避免烦人的前景。
这也使您的节奏可以同时容纳更多人； 这样，您就不必每天联系他们每个人，从而分散您的工作量。
仅仅因为这个 24-48 小时的间隔对 Andrew 的节奏有效，并不意味着这对您和您的组织来说是正确的时期。
我们的建议是尝试和测试这个差距以找到最佳位置。
第 5 步：您的节奏会持续多长时间？
从理论上讲，这一步应该很容易。 如果您知道要尝试与潜在客户联系的次数以及您希望他们之间的差距，那么您就可以计算出您的节奏持续时间。
或者，如果您想确保它持续特定的时间长度，或者限制在一个时间范围内（例如 2 周），那么您可以对您的流程进行逆向工程。
如果你觉得你的节奏最终太长，就像 Andrew 在持续 35 天时对原始节奏的感觉一样，你可以测试一个更短的替代方案。
第6步：你要说什么？
这最终是销售节奏中最重要的部分。
正如 Andrew 对他的屏幕截图和播放列表所做的那样，你需要找到一种方法来在你的外展活动中展示你的创造力和个性。
考虑以下：
- 什么样的信息会引起您的潜在客户的共鸣？
- 选什么词能彰显你的个性？
- 你能提供什么价值？
- 哪些方法能让你在人群中脱颖而出？
安德鲁敦促任何建立节奏的人尝试找到一种不同的做事方式：
“最重要的是要有创意。 大量的人建立通用的节奏。 只需单击，发送，没有上下文，没有价值。 你必须个性化它。”
“我们都是人类，我们都想要一些有趣的东西。”
第 7 步：测试和优化
根据您使用的软件或您选择的通信渠道，对性能指标的访问可能会有所不同。
但是跟踪你的节奏表现将帮助你做出如何改进它的决定。
例如，是否有某个特定时刻您的反应消失了？ 您可能需要缩短节奏长度。
或者您是否在电子邮件中收到大量选择退出？ 您可能需要查看内容，或考虑自您上次联系此列表以来已有多长时间。 这可能是电子邮件之间的间隔太短的问题。
您的潜在客户是否在一天中的特定时间接听电话？ 在你的日记中留出这段时间来联系他们，或者交换你的接触点的顺序以适应这种行为。
您还可以通过询问潜在客户的反馈来获得定性数据。
第 8 步：您的跟进程序
好的，所以你已经决定了你的节奏。 你已经处理了所有的电话、电子邮件或社交媒体接触点。 但没有咬。
也许这是一个目标问题，而您的潜在客户并不理想。 或者也许只是时机不好。
您可以减少损失并转到另一个列表，或者您可以进一步重新审视这个前景，看看是否有任何变化。
安德鲁 说：
“如果潜在客户告诉我他们现在不感兴趣，那么我可能会设置一个 6 个月的提醒时间，以便再次与他们联系，看看他们的情况是否发生了变化。”
相信过程
Andrew 坚信使用节奏。 他在行动中拥有有效节奏的第一手经验，并敦促其他人信任他们。
“勤于踏步，相信你建立的节奏会奏效。 我估计 80-90% 的人会跳过步骤，尤其是电子邮件。”
“人们经常问我：”
“您在处理电子邮件方面有何不同？”
“因为我从电子邮件中获得了很多成功。 现实情况是，我没有做任何不同的事情……我只是在处理电子邮件。 我不会跳过任何步骤。”
完成所有步骤很重要。 编辑和迭代你的节奏也是如此。 定期查看以保持新鲜和创意。 让数据和指标指导您进行更改。
安德鲁给了我们他关于建立节奏的最终想法：
“没有两种节奏应该完全相同——对一个行业和一个企业有效的方法可能不会对另一个行业产生相同的影响。 我的首要建议是跳出框框进行实验和思考。”
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