买方决策过程——你需要知道的一切

你最后买的东西是什么？ 也许是工作用的新电脑或雨季让双脚保持干爽的新鞋。 不管是什么，你可能都不是一时兴起买的。 在交出信用卡之前，您经历了一个最终导致您决定在特定时间从特定公司购买特定产品的过程。

这个过程可能是潜意识的，但买家通常会完成每一步，有时会在购买前反复经历不同的阶段。 这称为买方决策过程。

Similarweb 一直在研究来自顶级电子商务网站（包括亚马逊）的数据，了解买家决策过程及其多年来的变化。 准备好获得可以帮助您更好地了解消费者行为的见解了吗？

我们走吧。

买方决策过程是怎样的？

简而言之，买方决策过程是引导某人进行购买的一系列步骤。

当有人意识到他们有特定需求时，它就开始了。 在进行购买之前，买家会完成几个最终影响他们所购买商品的步骤。

从实体店购买时，这个过程可能非常简单。 购物者可能会走进商店，寻求帮助，仔细阅读货架上的产品，然后购买一些东西。 然而，借助互联网和电子商务，潜在买家可以掌握更多的信息来源，包括评论、社交媒体报道，以及数百甚至数千种产品和商店替代方案，以便在购买前进行评估。

在一个拥有无限选择的虚拟世界中，购买者的决策过程发生了怎样的变化？

数字时代的买家决策过程

由于可以在几秒钟内访问无限的信息，潜在买家不太可能沿着直线购买。 他们可能在这个过程中跳来跳去，或者在不同的阶段进入和退出。 他们可能会评估选项，然后决定他们需要返回并搜索更多信息。 他们也可能会被所有的选择弄得不知所措，更难做出决定，从而导致步骤之间的间隔时间更长。 可能性是无止境。

因此，当今的公司和品牌必须根据数字买家的决策过程调整营销和销售策略。 这意味着分析如何在不同阶段与潜在客户交谈，而不假设他们已经完成了前面的阶段，或者他们会顺利地继续到下一个阶段。

买方决策过程的阶段

在我们探讨贵公司如何针对数字买家优化其营销和销售策略之前，让我们先深入了解一下，以确保我们了解各个阶段。

因为这个过程不是线性的，所以你需要专注于培养潜在客户，无论他们是在哪个阶段进入的，或者他们是什么时候遇到你的公司的。 您不能假设您只是在“搜索阶段”介绍您的品牌，而潜在客户会在他们的脑海中找到进入下一阶段的方式。

您需要优化您的品牌以及在每个阶段与客户交流的方式。

1. 认识需求

潜在客户需要意识到的第一件事是他们遇到了问题。 也许他们的笔记本电脑坏了，即使他们绝对不想再次获得相同型号的笔记本电脑，但此时他们也不知道哪种笔记本电脑最适合他们。 或者他们可能已经意识到某种软件可以帮助他们在工作中更好更快地工作，但他们不知道具体是哪一个。

即便如此，他们确信存在可以解决他们困境的方法，而在当今的数字世界中，他们是对的。

在这个阶段要优化您的品牌以吸引客户，请专注于帮助潜在客户识别和定义他们的需求。 创建以客户需求为中心的内容，并将其放置在潜在客户可以看到的位置。 尝试寻找

潜在的附属机构或战略合作伙伴，您可以在其中发布材料并获得指向您网站的反向链接。

如果您的公司使用广告来吸引新客户，您可以发起媒体购买活动，以确保您的品牌出现在正在发现他们需求的人们面前。

专业提示：使用 Similarweb Find Publishers Tool 来确定媒体购买的首要目标。

2. 搜索信息

既然潜在客户意识到他们需要一些东西，他们就会开始挖掘信息。 这包括询问朋友或同事的经验或建议，以及阅读在线或相关社交媒体帖子中的评论。 他们可能会在谷歌上搜索他们的需求和潜在的解决方案，如果他们正在寻找软件解决方案，他们可能会联系公司进行演示或询问有关他们产品的问题。

此时，潜在客户正忙着将查询插入到 Google 搜索栏中。 您将要确保您的品牌在 SERP 中显示给他们。

如何？ 通过针对 SEO 优化您网站的内容并启动 PPC 活动，以人们在决策过程的这个阶段可能搜索的关键字为目标。

您需要考虑您定位的关键字的搜索意图，以确保 SERP 结果为用户提供他们想要的信息。 例如，由于他们此时正在寻找信息，您可能希望避免强行推销。

专业提示： Similarweb 关键字分析工具可以提供大量洞察力，让您了解人们正在搜索什么以及哪些网站针对不同的关键字。 您应该分析您想要定位的关键字并找到您的竞争对手。

三、评价

一旦潜在买家获得了他们需要的所有信息，他们就会开始评估他们的选择。 设身处地为潜在客户着想。 他们考虑了哪些因素？ 不同的功能、产品可用性、成本效益，还是完全不同的其他因素？

根据潜在买家的情况，他们可能有不同的优先级。 例如，如果他们的预算紧张，他们可能需要一种廉价的解决方案。 或者，金钱可能是他们最不想考虑的事情，他们只想找到性能最好的选择，而不管价格如何。

他们还需要考虑他们将在哪里进行购买。 许多商店可能提供相同的产品，因此他们需要根据价格、位置、保修或客户服务可用性来决定哪家商店最适合他们。

决定，决定！ 有这么多的噪音和这么多的选择，即使是最小的购买决定也可能让人不知所措，因此，导致买家退回到前一个阶段并重复这个过程。

那么这对你意味着什么？ 您不仅应该对您的产品或服务了如指掌，还需要了解您的受众以及您可以为他们提供什么价值。 如果您的目标受众要关注特定的痛点 t，您需要强调如何为他们解决这个问题。 如果他们正在寻找最优惠的价格并且您有特别优惠，请放大这方面。

请记住，此时客户可能对他们想要什么有所了解。 他们仍在搜索，但他们使用的关键字已更改。 他们可能会在 Google 上查找产品评论或比较，而不是一般信息。 也就是说，您需要创建特定的 PPC 活动和网站内容来解决这种心态。 这意味着对商业意图关键词进行新的关键词分析，并在新的活动中定位它们。

4.采购

茶青！ 潜在客户准备交出他们的钱。 无论他们是将信用卡推到柜台还是将他们的详细信息插入桌面，这都是公司需要关注的最重要的一步。

专业提示：确保没有购买障碍并且流程顺畅，否则，潜在客户可能会重新评估可以提供更简单购买体验的替代方案。

你怎样才能使这个过程尽可能简单？ 通过减少客户到达最后一步所必须经历的点击次数。 在这里，您的 PPC 活动将专注于交易意图关键字，即带有修饰符的关键字，例如“购买”、“优惠券”、“交易”或“购买”。 谷歌知道这些类型的关键字搜索通常会带来转化，因此可能具有很强的竞争力。 您需要不断优化产品的 PPC 广告，以确保它们在 SERP 中排名靠前。

专业提示：使用 Similarweb Top Product Ads Tool 查看哪些产品针对特定关键字。 您会看到广告与您的竞争，这会让您深入了解如何优化您的广告。

为亚马逊优化 SEO 也很重要。 据估计，44% 的购物者在准备购物时会去亚马逊。 确保您的 Amazon listing 具有良好的知名度并针对转化进行了优化。

专业提示：Similarweb Shopper Intelligence 可以帮助您监控消费者需求、优化零售搜索策略以及分析购物者行为。

5.购后评价

好的，所以你完成了销售。 哇哦！ 花点时间庆祝一下，然后是时候回到它了——你的工作还没有完成。

购买后评估是将新客户转变为满意和忠诚的品牌爱好者的关键步骤。 客户将立即开始评估他们是否做出了正确的决定。 让我们重新审视我们的示例以了解原因。

如果它是一台新笔记本电脑，客户可能会开始使用它，看看它是否具有高性能或长电池寿命。 您可以包括用户手册或特殊功能的链接，以帮助他们了解他们的新玩具。 如果他们购买了软件，这将是为他们提供教程或入职培训的好时机，以确保他们快速学习如何使用该软件并立即利用其优势。

如果客户对他们的购买感到满意，他们可能会在未来购买或向朋友推荐该产品。 另一方面，如果他们感到买家后悔，他们可能会高调回店退货并购买他们之前检查过的替代品之一。 如果他们的经历特别不愉快，他们甚至可能会与他人分享他们的负面经历。 然而，当客户积极地结束这个过程时，这可能会简化未来类似购买的过程。

在这个阶段专注于制定再营销策略以吸引客户。 您可以向他们发送电子邮件，询问他们对购买的满意度，并发送包含优惠券、交易和其他相关信息的每月时事通讯。

如果您在电子商务网站上销售，您可能还有其他机会在购买后阶段改善客户体验。 最好的例子——双关语——亚马逊通过忠诚度计划等方法鼓励长期客户。 您还可以提供订阅，为客户提供优惠，以换取他们持续的忠诚度。

影响买方决策过程的因素

无论是我们曾经听过的故事还是我们遇到的产品评论，我们通常倾向于认为最终会以某种方式影响我们决策的事情。 虽然不可能完全理解某人做出决定的原因，但有几个重要因素肯定会影响这个神秘的过程。

权威

人们通常尊重权威。 如果父母、老板、政治家、影响者甚至名人等权威人物认可某物，人们可能会对产品或服务持正面看法。 这也适用于权威人物给出负面评价的情况——我们通常对权威人物的意见给予很大的重视。

这就是影响者营销如此成功的原因。

社会证明

社交媒体上出现的东西越多，人们就越有可能想要它。 例如，您是否注意到您的 Facebook 新闻提要因玩 Wordle 的人而激增？ 也许一开始你只是忽略了它，但在看到足够多的不同颜色的方框和古怪的文字之后，你不得不自己玩了。 我们并不是说“猴子看，猴子做”——今天的消费者比这更精明，但人们只是倾向于模仿别人。

自我反省一分钟。 如果你看到某件事有很多社会证据，你会更积极地看待它吗？

根据几年前我们中有多少人加入了 Pokemon Go 热潮，让我们假设是的。

直接

人们喜欢即时满足。 因此，告诉他们很快就会收到某些东西（无论是产品还是满意度）的短语会让他们更有可能购买。 例如，“24 小时送货”、“下一个小时内享受 10% 的折扣”，或者我们个人最喜欢的“立即订购，免费获得第二个披萨！”，会让我们觉得需要立即购买。

缺乏

自穴居人时代以来，人们就偏爱稀缺材料。 如果某些东西是有限的，那就意味着只有社会中的特权阶层才能使用它，而且，让我们面对现实吧，我们都想成为少数特权阶层中的一员。 如果人们担心某些东西可能会很快用完，他们可能更有可能购买。 提示 2020 年的卫生纸购买狂潮。

自由的

可以说是最受喜爱的词——“免费”——人们喜欢认为他们正在打败系统并免费获得一些东西。 也许产品提供免费送货或免费礼物。 虽然该公司可能将这些“免费”的好处计入了他们销售的产品的成本中，但潜在客户认为他们得到的东西是免费的，他们会感到满意。

为成功做好准备

人们常说，成功是准备和机会相遇的地方。 如果您准备好在决策过程的不同阶段与潜在客户接触，那么您就会在机会出现时做好准备。

做好准备意味着了解您的客户、他们的需求以及如何在整个过程中解决这些问题。 这也意味着持续不断地努力，针对不同阶段不断优化您品牌的 SEO 和 PPC 策略。 您可能会发现效果更好的东西和效果不佳的东西，但只要您花时间学习和改进，就一定会在您的底线看到结果。

需要帮忙？ Similarweb 在这里为您提供每个阶段的见解和工具。 我们的工具可以提高在客户做出购买决定时与他们建立联系的可能性——无论您发现他们处于哪个阶段。

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