为了更有效地销售，每个销售人员都应该知道的 8 个买家动机
已发表: 2023-01-04制定适合您客户的销售策略需要深入了解客户的动机。 大多数销售人员都知道，如果您能够了解客户的动机和期望，赢得交易就容易得多。
本文介绍了每个销售人员在工作中都会遇到的主要购买者动机。
了解这些将帮助您更好地宣传、建立融洽关系，并通常制定更适合特定客户的销售策略。
购买者的动机是什么？
购买动机是一个销售概念，是指影响顾客购买你的产品或服务的心理因素。
了解您的买家在购买您的产品时的动机，可以让您在销售过程中处于更有利的位置。
这些动机反映了买家的需求。 然而，他们并不总是理性的。 有时，潜在客户表现出情绪化的购买动机，购买产品纯粹是因为他们感受到的情绪。
为什么了解买家的动机很重要？
了解您的买家的动机，可以更轻松地陪伴他们并在整个客户旅程中满足他们的需求。
如果您知道买家的动机，您也可以在计划营销活动时利用它们来发挥自己的优势。
例如，假设您的购买者的动机往往是经济驱动的。 在这种情况下，营销活动可以提及使用您的产品为客户带来经济收益的案例研究。
了解买家动机的其他好处是……
- 更好的工艺优惠可以吸引更多客户购买您的产品
- 更好地了解在销售过程中使用哪些社会证明
- 了解产品演示期间要关注的重点
- 比可用于培养更好的买家角色更多的知识
- 针对买家的需求和挑战开展更相关的营销活动
每个销售人员都需要知道的 8 个购买者动机
尽管买家的动机可能因潜在客户而异，但其中一些动机比其他动机更常见。 我们相信每个销售人员都需要知道这些购买者的动机，以便更有效地销售。
我们在本文中列出的动机几乎涵盖了所有可用的选项，从更理性的动机到情感动机的动机。
那么，让我们来看看每个销售人员都需要知道的八个买家动机……
基于害怕错过 (FOMO) 的买家动机
这在销售行业是一件大事。 有时潜在客户会考虑购买产品，因为其他人似乎都投资了类似的东西。
害怕错过，也称为FOMO ，是担心如果您不购买产品，您将被排除在特定体验或行业标准之外。
虽然并非完全不合理，但由 FOMO 驱动的决定非常情绪化。 因此，需要非常小心地处理它们。
如果买家开始认为他们没有错过任何重要的东西，或者您的产品只是一个噱头，他们将不会继续购买。
例如…
当潜在客户看到业内所有同事都投资了 CRM 系统时，他们自然会产生同样的愿望。 毕竟，如果每个人都在做某事，他们一定是有原因的，对吧？
潜在客户对他们公司缺少 CRM 系统感到焦虑，导致他们考虑购买一个。
作为销售人员，您需要向希望进行 FOMO 购买的买家表明，如果他们不购买您的产品，他们将会错过一些东西。 尝试更多地关注您的产品如何使潜在客户所在行业的人们受益。
以下是您可以如何向受 FOMO 支配的客户销售……
- 提供社会证明，例如评论和推荐
- 显示使用您产品的用户总数
- 突出错过的机会
- 突出报价的稀缺性
- 为您的报价设定时间限制
关键是建立需要购买产品的感觉。
您也可以通过更改消息传递来做到这一点。 尝试转换具有强烈 FOMO 的潜在客户时，请确保在推销中采用 FOMO 语言； 促使他们立即采取行动的词语和短语：
- “内部使用”
- “仅适用于注册用户”
- “订户特别优惠”
- “独家内容”
- “时间不多了”
- “用户最爱”
- “只有今天”
- “不要错过”
- “独特”
- “秘密”
在与 FOMO 主导的潜在客户交谈时，您的推销可能是这样的……
“我知道这是一个相当重大的决定，但请听我说完。 由于 [功能 1] 和 [功能 2]，[您的产品] 是 [实现他们的目标] 的绝佳工具。 现在想想如果你不[实现他们的目标]，你的业务在 X 个月后会怎样？”
“我不希望您错过保持竞争力的机会。 您的竞争对手 X、Y 和 Z 已经投资了 [产品]，这意味着他们将能够解决 [问题] 和 [问题]。 从长远来看，这将帮助他们实现 [a goal]。 你呢？”
基于需求的购买者动机
当您用于工作的笔记本电脑出现故障时，您会尽快购买一台新的，因为它是您继续工作所需要的东西。 同样的原则也适用于很大一部分买家。
随着企业的成长和发展，必然需要更多的流程来保持其可持续性。 企业需要某些产品来帮助这些流程。
例如…
成长中的企业需要 CRM 系统才能有效扩展。 但是，您的潜在客户并不知道他们对您的产品的需求有多大，因此不会做出购买决定。
要卖给需求驱动的买家，您需要……
- 强调购买产品的必要性
- 更好地了解买家工作流程中的哪些流程需要您的产品，并在产品演示期间进一步构建这些流程
- 充分利用基于价值的销售。 让您的潜在客户看到购买您产品的直接价值
- 确定客户的痛点并在推销中以此为基础
- 利用潜在客户的 LinkedIn 帖子和评论，尝试找到在推销过程中提及的里程碑或挑战
向需求驱动的买家推销的一个很好的例子是……
“嘿[名字]！ 祝贺贵公司在过去几年的成长！ 我看到你在 [实现目标] 方面遇到了问题。 您是否考虑过实施[产品]？ [product] 是一个 [product description]，可以帮助您 [实现目标]，具有以下功能：【特点1】提高X
让我们商定一个电话的日期和时间，这样我就可以向您展示[产品]如何最适合您。”
基于风险管理的买家动机
正如公司经常希望购买产品以帮助他们实现目标一样，他们也希望购买能够确保某些事情不会发生的产品。
例如，一家企业可能正在投资会计软件，以确保财务运作顺畅且资产负债表无缺口。
风险管理驱动的采购决策通常是为了响应公司的发展或世界当前的挑战。
例如…
在 COVID-19 大流行期间，许多企业不得不投资远程工作解决方案以适应行业环境。
出售给受风险管理驱动的买家……
强调您的产品如何帮助买家减轻他们担心的风险。 强调时间至关重要也是明智的，因为销售过程持续的时间越长，潜在客户的公司遇到他们担心的挑战的机会就越大。
接触这些类型的买家的一个好方法是……
“嘿[名字]，很高兴认识你。 我看到你的帖子担心 [potential problem]。 我们[客户公司]以前的客户也有过类似的问题：他们使用我们的产品来避免[问题]。让我们预定一个电话，这样我就可以告诉你这件事。 你几点有空？”
基于生活质量的购买者动机
有时，购买只是出于提高生活质量的愿望，或者在 B2B 商务的情况下，是为了提高买家的工作质量。 就像您前几天为家里买的那台咖啡机一样。 你不需要它，但它让生活比没有它要容易得多。
以生活质量为动机的决定是一种情绪化的购买动机。 让工作更愉快的想法对任何人来说都不陌生。
当您觉得您的买家开始购买您的产品是为了提高他们的生活质量时，您应该尝试使用您的产品提供的那些功能。
例如，您可以告诉您的买家……
“[过程 1] 和 [过程 2] 是不可思议的时间和能量燃烧器，我们知道。 借助 [产品] 的 [流程 1 和 2 相关] 功能，这些繁琐的流程只需点击几下即可完成。”
目标是让他们思考“哇，这会让我的工作更愉快”。
与以生活质量为导向的买家打交道的其他一些步骤是……
- 关注您的产品如何简化现有流程，而不是它添加了哪些新流程
- 强调使用您的产品的无忧性质
- 创建引人入胜的演示脚本以突出您的产品可提高效率的功能
- 在您的潜在客户使用的产品和您的产品之间建立比较
基于冲动的购买者动机
每个人都知道冲动驱动的决定是什么样的。 很少考虑效用。 这个决定是当时做出的，几乎没有考虑购买的后果。
这种买家动机很棘手，因为当你试图推销时几乎没有任何立足点。 在这种情况下，买家的动机只有他们自己的情绪支持，而情绪是建立销售的一个非常模糊的话题。
让我们想象一下以下场景……
潜在客户在网上偶然发现了您的产品。 在情绪的阴霾中，他们立即注册以接收来自您的销售代表的消息。
向冲动的买家销售产品时，您应该做的是……
- 提供折扣以引起购买冲动的共鸣
- 关注推销中的情绪，以激发客户的冲动
- 激励 FOMO，并在随附的消息中展示您的报价，以增加基于时间的压力给客户
要卖给冲动的买家，请尝试像这样建立您的推销……
“嘿[名字]！ 感谢您对【产品】的关注！ 让我们尽快预约电话，让您准备好开始使用 [功能 1]、[功能 2]、[功能 3] 和 [产品] 的其他功能。 你也可能有资格获得[折扣/促销]，我很乐意在我们的电话中告诉你更多相关信息！”
基于声望的买家动机
有时候，仅仅拥有一件产品，或者拥有一个特定品牌的产品就足以让你开心。 比如奢侈品牌手袋或顶级家电。
声望驱动的购买动机正是奢侈品行业销售人员可能将其产品称为“身份象征”的原因。 这些购买主要是为了与产品或品牌相关的地位。
声望产品的最好例子是……
一个奢侈的服装品牌。 对于大多数奢侈服装品牌，人们购买是因为产品所有权所暗示的地位。
要向出于声望而希望购买您的产品的客户销售产品，您需要……
- 在购买您的产品时建立声望感； 使用“独家”、“著名”和“知名”等词
- 在您的销售宣传中利用社会证明。 来自行业大客户的证词，使用您产品的重要公司的案例研究
- 在通话和演示期间为您的潜在客户提供优质服务； 有声望的产品应该有声望的服务
对于声望驱动的买家来说，一个很好的推销是......
“感谢您对 [产品] 的关注！ 在 [公司]，我们相信 [公司目标]，我们感谢您有兴趣加入我们的客户大家庭，其中包括 [列出大客户]。 让我们预定一个电话，然后继续进行。”
️️社会证明在基于声望的销售中很重要，所以要充分利用它。
Kirill Skurikhin 
基于财务的买家动机
我们都去过那里，购买非品牌产品，因为这是最经济合理的决定。 企业的工作方式类似。 有时，决策者会受到公司分配的资金的约束。
基于财务的买家动机需要以财务为中心的销售方法才能赢得交易。
例如…
由于持续的经济衰退，一家公司正面临低迷，这意味着它只能以有限的资金运营。 由于公司的财务压力，购买您的产品，就像任何新产品一样，将被视为非常高的风险。
卖给有经济动机的买家……
- 在推介期间多花一点时间谈论您的产品为其价格提供的价值
- 折扣和捆绑交易非常适合为这类客户提供，因为它们在购买的财务方面创造了额外的安全性
- 为您的客户提供不同的付款计划、捆绑包和选项
- 强调产品的价格； 了解他们支付的每一美元能帮助他们实现什么
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基于时间的购买者动机
这种购买者的动机主要围绕时间限制。
购买可能会节省时间。 也许它需要在紧迫的期限内交付和实施。
要卖给时间紧迫的买家，请尝试像这样建立您的推销……
“[你的产品] 可以显着减少 X 团队花在 [领导流程] 上的时间，让他们能够在日常工作时间内完成更多任务。 它具有 [功能]，这意味着您 [与时间相关的好处]。”
通过向您的客户展示如何简化他们的流程、您可以为他们节省多少时间以及您的产品实施速度有多快，可以解决基于时间的购买动机。
您还可以做一些其他事情来吸引有时间动力的买家，包括……
- 在演示过程中，关注产品的效率而不是功能
- 向客户展示实施您的产品将为他们节省多少时间
如何找到客户的购买动机
有几个步骤可以发现客户的购买动机。 这些步骤并不复杂。 然而，它们只是为您提供了一个大概的基准来开始您的研究。
他们是…
- 确定您的客户群是 B2C 还是 B2B
- 查看您的竞争对手使用的消息传递方式
如上所述，这些步骤不会帮助您深入了解买家的购买动机。
为了更好地了解客户的购买动机，接下来要采取以下步骤……
- 尽职调查准备发现电话，提出问题，使您更容易确定购买动机
- 参考您的买家角色，以更好地了解贵公司处理的买家资料
- 检查 CRM 中现有客户的注释，了解他们提出了哪些反对意见以及提出了哪些问题。 在整个基地中寻找模式
- 在 CRM 的客户记录中创建自定义标签以对数据库进行细分
将这些步骤应用于您的客户后，您应该使用获得的有关他们的信息来进一步发展与他们的关系。 您可以进一步发展您的买家角色，这有助于您以更高的个性化水平销售和营销您的内容。