可操作的买家角色研究：分步指南

创建买家角色似乎势不可挡，但它是任何有效营销策略的关键部分。 没有它们，您的营销工作将盲目。 在本分步指南中，我们将向您展示如何进行可操作的买家角色研究，以及如何将其转化为有用的角色资料。

我在市场上寻找一台基本的笔记本电脑来临时替换我的主要设备。 我一走进商店，一位推销员就跳了进来，他预先排练了关于“专业视频编辑的完美笔记本电脑”的宣传。

“这对于编辑视频来说太棒了，”他说。 “强大的处理器、显卡和大型 SSD 驱动器将加快您的工作速度。”

我微笑着继续环顾四周。 推销员跟着我，仍然试图向我推销具有处理能力的笔记本电脑的想法。

问题是，我不需要所有的处理能力来观看狗视频和运动花絮卷轴。 在我整理出我的主要笔记本电脑之前，我只是想要一个临时替代品。

“嗯，最好的部分是它本周发售，”他继续他的推销。

啊。

我暂时不理他了。 最终，我厌倦了硬推销，于是我编了个理由离开了。

当我走开时​​，我不禁想知道如果他花时间找出我需要什么会发生什么。 他的演讲是针对有完全不同需求的人。

这件事很好地提醒了我拥有目标市场角色的重要性。 如果您想创造不可抗拒的优惠、撰写出色的广告文案并增加销售额，那么您需要从内到外了解您的潜在客户。 买家角色可帮助您了解您的理想客户。

您可以拥有具有完全不同需求的人口统计相似的客户。 确定这些需求将帮助您快速从营销中获得结果。

诚然，绘制客户旅程图、为每个阶段创建内容以及所有这些好东西等元素都是必不可少的。 但如果您不了解您的目标客户，这些都不重要。 这是您的营销策略的起点。

大多数角色的问题

仅仅因为理想的客户档案很重要并不总是意味着它是有效的。 不准确的买家角色可能会将您引向错误的方向并最终导致错误的决定。 让我们来看看营销角色最常见的陷阱。

通用买家角色模板

在网上找到的大多数买家角色示例都提供了相同的表面人口统计信息，无论其预期用途如何。 它没有考虑公司中试图理解买方角色以及他试图用它做什么的人。

我说的是通用 B2B 买家角色，其名称为 Marketing Mary 或 Nurse Nina，其中仅包括基本人口统计数据和随机图片。 这些角色过于广泛，无法提供一个人做好工作所需的洞察力或背景。 例如，与销售经理相比，用户体验设计师的信息需求非常不同，这应该反映在您提供给他们的买方角色模板中。

市场细分不准确

重要的是要超越人口统计客户细分。 让我们考虑一下我们的笔记本电脑事件。 尽管与视频编辑处于同一人群中，但我的需求却截然不同。 如果我们将同一年龄组和同一地点的每个人集中到一个受众角色中，我们就会错过许多潜在客户。

购买触发

购买触发器是激发目标角色采取行动的原因。 即使是同一个人，对不同触发因素的反应也可能不同。

我想要一台最基本的笔记本电脑，因为我正在临时更换我的主要笔记本电脑。 但如果这是我的主要工作笔记本电脑，我会有不同的看法。 即使我不是视频编辑器，高处理能力的论点也可能会影响我，因为它会让我高枕无忧。

我的年龄、性别、教育程度、婚姻状况，甚至购买力等信息对我的决定几乎没有影响，因为我的购买触发因素与典型客户非常不同。 您可能需要多个角色，具体取决于购买触发器、客户细分和使用买家角色的人。

客户角色类型

根据所使用的研究技术，买方角色可分为两种类型：

1. 低保真人物
   低保真客户档案制作起来既快又便宜。 它们是使用二次研究技术（如在线市场研究）创建的。 虽然这些可能不是 100% 准确，但它们可以帮助您创建详细的买家角色。
2. 高保真人物
   高保真人物角色更加详细和准确。 这些角色是通过初步研究开发的，这意味着您通过调查、访谈和焦点小组收集数据。

什么是买家角色研究？

买方角色研究是了解您的目标客户的过程。 它涉及了解他们的需求、目标和痛点。 它深入了解客户的动机、价值观和决策过程。 您可以提出新的营销角度，创建不可抗拒的优惠并使用此信息撰写出色的博客文章。

您如何进行买家角色研究？

买方角色或营销角色研究是通过初级和次级研究技术完成的。 初级研究通过调查、客户访谈和焦点小组直接从理想客户那里收集数据。 二次研究依赖于公开信息和在线市场研究。

主要买家角色研究更准确，但也需要更多时间和金钱。 同样，二级买家角色研究可以节省时间和金钱，但准确性较低。

二次研究方法

这些角色可帮助您了解理想的买家。 让我们看一些可用于创建详细买家角色的客户研究方法。

论坛

论坛是开始您的买家角色研究的好地方。 论坛是人们提问和分享意见的地方。 除了 Quora 和 Reddit 等热门论坛外，还有几个小众论坛。 如果您不确定您的潜在客户使用哪些论坛，请搜索“您的关键字+论坛”。

这是我搜索ATV+论坛时得到的结果，这是我出于某种原因首先想到的。

红迪网

尽管 Reddit 是一个论坛，但我将其单独列出，因为它具有大多数主题的子社区。 如果您知道如何使用它，它就是内容创意的金矿。

您可以找到谈论类似产品或服务的人，看看他们喜欢什么，不喜欢什么。 您还可以找出在您的 subreddit 中获得支持的内容类型，并了解表现良好的内容类型。

Gummysearch 是帮助 Reddit 进行角色开发研究的绝佳工具。 它可以帮助您识别客户痛点、帮助请求和建议。 在编写任何营销内容之前，我会使用这项研究来决定使用什么消息。

知乎

Quora 是一个问答平台，人们可以在其中提出问题并从专家那里获得答案。 这是进行客户研究的好地方，因为您可以找出人们面临的问题。 您还可以了解人们正在寻找什么解决方案以及他们如何尝试解决他们的问题。 您可以使用 Quora 等网站进行受众研究。

搜索与您的业务相关的主题，以查看您的目标受众提出的问题。 一段时间后，您将开始看到模式以及客户的主要问题和顾虑。

谷歌分析

你的谷歌分析数据可以告诉你很多关于访问者的人口统计数据。 您可以检查这是否与通过其他研究渠道获得的信息相匹配。

在谷歌分析中，导航到受众>人口统计以查看您的网站访问者的人口统计信息。

您还可以看到他们的相关兴趣，这比仅看到年龄和性别更有价值。 如果需要，您甚至可以进一步细分兴趣指标。 这让您了解买家角色的兴趣。

脸书分析

您还可以使用 Facebook 分析工具来创建您的受众角色。 Facebook 广告经理提供这些客户见解，以便广告买家可以更好地销售他们的产品。 您可以分析现有客户或在类似的业务页面上运行竞争分析。

社交媒体收听

社交媒体研究可以帮助您找出客户提出的问题并更多地了解他们的文化。 例如，转到 Instagram 并搜索您的关键字。 这将为您的利基市场中的影响者和名人提供建议。 当我搜索“内容营销”时查看我的结果。

一旦您关注其中之一，您将获得更多建议。 例如，当我关注内容营销学院时，我得到了 Gary Vee 作为建议，当我关注 Gary Vee 时，我得到了 Grand Cardone。

查看他们发布的内容类型。 同一领域的人（或品牌）可能会根据他们所针对的受众类型使用不同的语气和类型的内容。

仔细看看 Gary Vee 正在制作的内容，以及 Seth Godin 正在制作的内容类型。 尽管两者都在营销领域，但它们吸引了完全不同的受众。 Gary Vee 吸引更年轻、更有创业精神的角色，而 Seth Godin 吸引更成熟的观众。

尽管他们的风格和内容截然相反，但他们都是他们的手艺大师。

你可以对 Twitter 和 Facebook 做同样的事情。 可能不是LinkedIn，因为它是一个专业的网络，人们在那里并不是真正的自我。 即使我在我的 LinkedIn 个人资料图片中也打了领带。

在线调查

调查也有助于深入了解您的客户行为，但在制作问题时需要小心。 您需要确保您不会让您的客户处于他们必须选择一个答案的位置，因为您没有给他们任何其他选择。 当您无法要求客户做出与个人访谈一样大的承诺时，您可以使用调查来强化您的访谈结果。

既然您知道如何创建可操作的买家角色。 让我们看一些关于买家角色的常见常见问题解答。

审查分析

通过阅读评论，您可以了解很多关于您的买家角色的信息。 您可以分析竞争对手对您的产品或类似产品或服务的评论。

如果有任何常见问题，您会更好地了解。

不要忘记，5 星评论通常来自对产品感到满意且不会为您提供太多信息的人。 给予 1 星评价的人也是如此； 他们可能会因为不适用于每个人的糟糕经历而这样做。

在中间寻找评论。 这些会给你最深刻的见解。

在查找评论时，您还可以查看：

• 谷歌评论
• 亚马逊评论
• Yelp 评论
• 脸书推荐
• 推特提及

如果您从事软件行业，还可以查看：

• 卡普特拉
• G2人群
• 信任半径
• 获取应用程序

这些都是很好的平台，可以深入了解人们对您的产品的看法。 您可以使用 AI 驱动的工具来帮助您进行这项研究和分析。

相关文章：人工智能驱动的内容营销。

初步研究

初步研究更加昂贵和耗时，但如果您想创建真正可行的买家角色，这是值得的。 初级研究有一些来源，例如：

失去潜在客户

选择您的竞争对手而不是您的潜在客户是建立您的客户角色的金矿。 如果你能让他们同意面试，他们不会隐瞒自己的意见。 虽然它可能不是您耳中的音乐，但它会帮助您了解是什么让他们无法选择您的公司。

客户：好的、坏的和丑陋的

与您满意的客户进行面谈，他们将能够为您提供一些关于您做得对的信息。 但是不满意的客户可以了解您的产品或服务的不足之处。

销售人员和客户服务代表

销售和客户服务代表通常被认为是很好的信息来源。 不过，我更愿意将它们视为次要来源，因为它们的输入可能会产生偏见。

在许多情况下，您的销售团队会将缺乏功能或高成本作为您客户的痛点。 请注意，您的客户可能会以此为理由与您的销售人员进行谈判。

或者他们可能太客气而无法说出实际原因。 例如，目标客户可能并不总是告诉销售人员他们的产品很糟糕，即使这是事实。

目标受众问题（又名热点问题）

这些问题将使您深入了解客户做出购买决定的原因。 当您提出这些问题时，您需要引入营销的艺术方面。 如果候选人没有敞开心扉，请深入挖掘，但要确保你没有引导他们找到你想听到的答案。

进入市场的理由

• 是什么促使您开始寻找新的解决方案？
• 您使用的产品/服务的主要挫折是什么
• 谁发起了对新产品或服务的搜索？

成功因素

• 您希望通过使用我们的产品或服务实现什么
• 你的成功/接受标准是什么

感知障碍

• 在选择产品或服务之前，您有哪些反对或担忧？
• 你为什么不选择我们？

制作或破坏功能

• 有什么好功能？
• 有哪些不错的功能？
• 有哪些必备功能？
• 你为什么选择我们？

客户旅程

• 谁是参与做出最终决定的人
• 他们如何权衡选项
• 谁决定了预算
• 谁做最后决定

一开始你只会得到非常高级的答案。 继续探索洞察力。

例如，对于一个问题：带我回到您第一次开始寻找解决方案的那一天。

通常，他们会说他们在谷歌上搜索过。 不完全是一个开创性的启示，对吧？

我们必须继续探索以获得细节。 是什么促使您开始寻找新的解决方案？ 谁决定是时候采用新的解决方案了？ 你觉得什么有用？

如果您的客户说除了每个人都发布的通用内容之外他们找不到任何东西，请找出他们正在寻找的信息类型以及原因。

次要问题：

这些问题的答案可能不会直接影响购买决定，但它们会帮助您了解您的潜在客户。

职业生涯

• 你的职称是什么？
• 你负责什么？
• 你的工作涉及什么？
• 你能描述一下你生命中的一天吗？
• 你认为什么是你的角色的胜利？
• 在你的角色中，最关键的成功因素是什么？
• 你希望在你的角色中实现什么？
• 做好工作的基本技能是什么？
• 你常用的工具有哪些？
• 贵公司的组织层次结构如何？
• 贵公司服务于哪个行业或部门？
• 你的公司有多大（收入，员工）？

个人背景

• 简单介绍一下你自己。
• 你的教育背景是什么？
• 你能给我简单介绍一下你的职业生涯吗？
• 您是否认同自己的爱好或活动（如骑自行车）？
• 你最喜欢的名人/乐队/电影是谁？
• 你在工作之余做什么来娱乐？
• 您更喜欢如何进行研究？
• 您首选的沟通方式是什么（电子邮件、电话、面对面）？
• 你最喜欢的博客/杂志/出版物是什么？
• 你是 CrossFit 等团体的一员吗？

经常问的问题