与内部冠军合作的终极指南
已发表: 2023-10-1749% 的企业发现其销售周期有所延长（根据 RevOps Co-Op 的报告）。
这是一个警钟：销售流程中的流程和策略需要修改和完善。 更具体地说，是卖家如何与内部支持者合作。
最终，如果卖家无法为个人或一组个人提供内部销售服务，那么交易可能很快就会失去动力。
您的团队需要与交易中的内部支持者建立并维持严密的关系。 虽然这表面上看起来很明显，但过程中存在细微差别。
因此，我们整理了一份指南，其中包括销售领导者的广泛见解，介绍团队如何与内部支持者有效合作。
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内部冠军的特征
Fluint 联合创始人Nate Nasralla概述了定义冠军的三个品质：
- 个人激励
- 获取信息
- 影响
不要被愚弄了——它们都同样重要。
内特说：
“人们普遍存在一种误解，认为高管级别的头衔就是冠军。 请记住，成为冠军并不等同于成为购买决策的影响者。”
“相反，这意味着交易中存在个人激励或胜利，将个人直接与其联系起来。”
“大多数时候，高管们有很多不同的权衡，他们不会做很多日常工作来在采购团队的其他成员之间建立共识。”
换句话说，你的团队无法做出假设。
“另一个常见的错误是，销售人员在销售过程中认为教练和冠军是同一件事。”
“然而，教练可以为你提供大量信息，但无法塑造和改变内部对话。 而冠军则完全相反。”
内特还表示：
“一个好的拥护者是能够持续展现内部交易取得进展的证据的人。 您的卖家将有具体的证据来证明他们是沟通业务案例的最佳人选。”
从下面的播客中收听与 Nate 的完整对话 - 只需点击 ️
与内部冠军合作
现在我们已经确定了内部冠军是谁，让我们讨论一下您的团队在销售过程中与他们之间的关系。
你如何获得买入？
这对他们有什么好处？
当谈到确保内部冠军时，这个问题从未如此重要。
Cognism 企业销售经理Kaitie Voigt解释道：
“找到合适的人来面对是非常困难的，特别是从我的企业销售角度来看。 因此，一旦找到合适的人，能够传达信息并展示为什么您的产品可以提供帮助就至关重要。”
关键要点是什么？ 巩固业务案例从第一次互动开始。
凯蒂还说道：
“你必须确定并具体说明该冠军的内容 - 这是在此过程中获得下一个肯定的步骤。 冠军希望将对话转移到下一阶段的场景是理想的。”
将其与冠军的个人目标联系起来，正如凯蒂在下面概述的那样：
“也许他们今年的交付成果中有一个即将升职或一个大项目。 使用这些信息并将其与他们在交易中的个人股份联系起来。”
“这将使其他内部利益相关者的参与变得更容易。 它成为帮助组织达到特定里程碑的需求。”
Foldly 创始人兼首席执行官Vladislav Podolyako支持这个想法：
“为了确保您的冠军得到协调和验证，AE 必须将其解决方案与内部冠军的成功指标联系起来。 这些是冠军在其角色中负责的可衡量的结果。”
“当 AE 显示解决方案对这些指标的积极影响时，它会为冠军的职业成功贡献有形的价值。 这种策略验证了解决方案的相关性，并加强了冠军在其组织内对该产品的宣传。”
Nate 也同意这一观点，他表示从一开始就带着痛苦进行沟通和领导非常重要：
“做出购买决定时，卖家并不在场。 所以要问的问题是，“当采购团队正在内部开会而我们不在场时，我们如何控制我们的信息？” ”
“考虑一下关于写作风格的‘金字塔’概念。 去找冠军并说： “根据我们在这些谈话中学到的要点，我们得出了这个结论，他们得到了这个结论的支持和支持。” 一开始就提供底线，这样冠军就不必自己破译。”
你如何准备你的内部冠军？
好的，你已经确定了冠军 - 接下来会发生什么？
您的团队需要问自己一系列问题，从……开始
冠军是否准备好向采购团队的其他成员提供反馈？
凯蒂 说：
“在交易周期的某个时刻，您的 AE 和 AE 经理可能会让决策者聚集在一起进行更大的电话会议。 毫无疑问，你的冠军将成为这些比赛中的重要球员。”
“做好准备很重要——记住，如果你能保证三十分钟，那就是一个奇迹。 你们的 AE 必须发挥作用！”
“首先要向你的冠军介绍最基本的要点。 例如，询问你的支持者谁将参加电话会议，以及他们的既得利益是什么。”
“冠军也知道参加通话的人的性格。 例如，你会有一些超级直接和简洁的决策者。 知道如何与这些不同的人交谈是关键。”
对整个流程有清晰的认识吗？
内特告诉我们：
“我们谈论买家就像谈论一份全职工作一样。 但现实情况是，这是人们在日常工作中偶尔进行的一项活动。 买家不会练习或收听有关如何购买的播客，因此卖家的角色是帮助他们完成整个流程。”
为了让冠军了解交易情况，您的卖家可以从过去的客户那里收集情报。
内特解释说：
“查看过去成功购买并推出您的产品的客户，并向他们发送以下电子邮件：
嘿 - 采购时您在幕后做了很多工作。 我很乐意就我所看到的你们如何推出该软件与它的实际运行情况进行比较。
“记下引人注目的事件的典型时间表。 并了解购买流程的实际情况。”
底线是什么？
不要仅仅假设冠军能够自己制定步骤。 购买旅程不是线性的，因此购买体验也会有所不同。
关于与内部支持者合作的总结
希望您能够更好地了解您的团队应如何与内部支持者合作。
在结束本文之前，我们想分享一个关于卖家应与拥护者建立关系的非常有趣的见解。
如果你回到基础，销售就是赢得信任。 如果冠军不信任你的代表，交易就不会取得进展。
Enterprise Sellers 创始人Jamal Reimer最近在 LinkedIn 上发表的一篇文章对此进行了清晰的总结
这就是它——您的内部冠军指南。 记住：
- 您的卖家越早与冠军合作，他们就能更好地阐明交易的价值。
- 如果价值明确，决策委员会其他成员的支持就会更容易。
- 您的销售周期将变得更加高效，因为采购委员会将更快地做出决策。
在当前的环境下，重点关注能够有效推动发展的战略至关重要。
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