Care/of 营销策略背后的秘密：他们如何成为价值 2.25 亿美元的品牌

作为一个直接面向消费者的品牌，在短短 6 年内，Care/of 的估值达到了2.25 亿美元，并被德国制药巨头拜耳（Bayer）收购。

Care/of 最初是一个电子商务网站，通过互联网向消费者出售维生素。 但让他们的网站脱颖而出的是他们帮助每个用户挑选维生素补充剂以满足他们独特需求的方式。

与消费者建立信任对于任何新的 DTC 品牌来说都是一项具有挑战性的任务，但在健康和保健行业尤其困难。 Care/of 能够建立这种信任，并通过独特的、以客户为中心、以个性化为中心的方法使消费者的决策过程更容易。

在本次细分中，我们将深入探讨 Care/of 用于将其品牌打造为一家大型公司的营销策略。

但首先，让我们来看看这一切是如何开始的！

联合创始人 Craig Elbert 和 Akash Shah 看到了将高科技销售和营销策略引入健康和保健行业的机会。

当埃尔伯特意识到在实体商店的维生素过道中购物对大多数人来说是多么糟糕时，它就开始了。 “为了在 30 多岁时过上更健康的生活，我在维生素商店为自己买了一些东西，为我的妻子买了产前检查。 经历令人困惑和痛苦。 我依赖于一个显然信息不足的十几岁的店员。 当时我在 Bonobos，我们专注于打造出色的消费者体验，很明显，维生素体验被打破了，”他在接受采访时说。

这位联合创始人的愿景是提供更个性化和更方便的体验：他认为找到合适的维生素可以而且应该很容易。

埃尔伯特和沙阿创建了一个网站，不仅仅是向客户销售维生素……它帮助人们选择适合他们的维生素方案。 为此，他们精心设计了一个客户旅程，旨在让困难、复杂的决策变得更容易、更愉快。

让我们来看看他们用来使这种卓越的客户体验成为可能的策略。

Care/of 出现在现场，提供了其他公司很少尝试过的东西：为个人用户量身定制的维生素包。 Care/of 如何为每位客户提供个性化体验和定制套餐？

1.1。 关心/测验

这一切都从他们的网站（和业务）围绕的测验开始。 从您登陆他们的网站的那一刻起，无论您最终进入主页还是博客文章，主要目标都是让您参加此测验。

测验漏斗作为一种收集电子邮件订阅者和帮助客户找到合适产品的方式在今天非常流行。 但是 Care/of 的版本比典型的测验要详尽得多。

他们问了几十个问题（他们问了哪些问题，问了多少，取决于你的回答）。 例如，当我们参加测验时，我们被问到了 60 个问题。

这些问题的目的是了解每个客户，以便提供量身定制的维生素包。

测验的第一部分询问客户基本信息，如姓名、年龄和联系方式，以及他们以前是否服用过维生素。 有了这个，真正的测验开始了，用一个诙谐的信息：“别担心，不到五分钟。”

一般来说，在线营销专家会告诉你，5 分钟的时间要求太高了。 大多数人没有耐心花五分钟回答问题。

然而，联合创始人Akash Shah 在接受采访时表示，“只要人们觉得它会带来价值，他们愿意花五分钟时间来回答。”

这似乎是真的：自 2016 年以来，已有超过 500 万人填写了 Care/of 的测验。

测验包括许多关于您的医疗保健历史、您的健康目标、您面临的问题等的问题。

以下是我们参加测验时出现的几个问题：

完成测验后，您会收到针对维生素和补充剂的定制建议，可以解决您发现的问题：

它并不止于此。 Care/of 在可扩展窗口中解释了他们建议背后的科学，并强调了您从服用每种维生素或补充剂中受益的原因。 例如，他们建议服用镁以“支持肌肉恢复”。

1.2. 为什么效果这么好？

Care/of 提供的个性化捆绑服务是一个天才之举。

他们正在利用他们的知识和研究来帮助消费者发现他们将从中受益最多的维生素组合。

请注意，绝大多数人根本不具备自行组合维生素的知识，因此如果没有这样的解决方案，他们将不得不接受“一刀切”的解决方案。 对于那些拥有专业维生素知识的少数人来说，他们必须购买几大瓶不同的补充剂才能自己组装类似的维生素包。 无论哪种方式，Care/of 都能提供真正的价值。

这就是为什么，根据Akash Shah的说法，人们购买所有推荐产品的概率非常高。 “我们发现人们愿意根据我们提供的指导来确定他们的包装尺寸以及包装的价格。”

1.3. Care/of 还有什么好处？

该测验还允许 Care/of在多个不同领域收集有关其客户的有价值的零方数据。 他们获得有关客户的基本人口统计信息（年龄、性别等），以及对他们的生活习惯、健康问题和其他个人事务的洞察。

事实上，专家们指出，这些客户数据的价值是拜耳如此重视 DTC 公司的一个主要原因。

这里的要点是，无论您在哪个行业，您都有机会为您的客户创造定制的体验。 您需要做的就是花费必要的时间和资源来收集数据，然后利用您获得的洞察力来个性化您的客户体验。 这是一项很好的投资，您的客户会喜欢的。

对话弹出窗口是任何电子商务商店进行自己的测验并开始收集有价值的零方数据的一种简单、可访问的方式。 在 OptiMonk 的对话弹出窗口之一结束时，您可以像 Care/of's 一样提供个性化推荐。

以下是 OptiMonk 模板库中对话弹出窗口的一些示例：

需求生成策略是所有 DTC 品牌的必备品。 这是关于提高品牌知名度并在目标受众中建立权威。

如果没有大量流量流入他们的网站，Care/of 的精彩测验对他们没有任何好处。 让我们看看 Care/of 如何使用多种营销渠道来增加对其维生素和补充剂组合的需求。

2.1。 内容营销策略

利用您的专业知识在您的行业中建立权威是产生需求的关键。

您想成为消费者在遇到问题时找到的第一个解决方案。 这使您有机会塑造他们对理想解决方案的想法，这意味着您将成为他们准备购买时想到的第一个品牌。

Care/of 在创建内容和建立权威方面做得很好。 首先，他们通过覆盖超过 43,000 个有机关键词为他们的网站带来了大量流量：

每当潜在客户搜索有关维生素、它们的健康益处以及健康习惯等其他主题的常见问题时，这有助于他们在 Google 上获得良好的排名。

他们的首页是涵盖诸如“抗疲劳的维生素”、“男性补充剂”或“我应该服用什么维生素”等主题的文章。

他们的文章很详细，并且得到了大量研究的支持，因此访问者感觉他们正在获得可靠的信息，而不仅仅是营销信息。

Care/of 确保链接到他们在文章中提到的产品，并且在每篇文章的末尾还有 CTA 鼓励读者进行测验（如前所述，这是他们在整个网站上的主要 CTA）。

2.2. 社交媒体策略

Care/of 营销主管Anu Verma表示，他们的 Instagram 页面（拥有超过 250,000 名关注者）是该品牌的重要渠道。

“我们的社区稳步发展，我们有很强的参与度。 如果人们喜欢我们在 Instagram 上的内容，那就太好了。 如果他们与我们的品牌有足够的互动，以至于他们对尝试我们感到好奇，那就更好了。”

这是人们真正了解 Care/of 的地方。 他们分享技巧和窍门、食谱、产品信息等等。

他们还与注重健康的影响者合作，以接触新朋友。 这些有影响力的人不断发布他们早晨维生素的图像（护理/供应品），该品牌经常将它们重新发布到其帐户。

2.3. 广告策略

Care/of 采用有凝聚力的广告策略，在 Google 搜索和其他平台上使用有机内容和付费广告。

“社交渠道对我们来说是一个有意义的驱动力，搜索也是一个重要的工具，特别是在帮助我们确保看到我们的线下广告的人最终出现在正确的位置方面，” Verma 说。

他们还使用通过测验收集的数据，根据个人健康目标和问题投放个性化再营销广告：

这里的要点是，您需要与潜在客户建立权威，以产生对您品牌产品的需求。 在社交媒体上保持活跃，创建真正帮助消费者并回答他们可能遇到的问题的渠道顶部和渠道中间内容，并使用广告来推动转化。

Care/of 团队知道，如果他们想让更多人在线购买健康产品，就必须建立一个值得信赖的品牌。 人们在医疗保健方面是规避风险的，这意味着他们避免与看起来甚至有点粗略的品牌做生意。

当然，通过战略赞助和与受欢迎的合格影响者建立合作伙伴关系，建立权威是可能的。 但是 Care/of 团队并没有就此止步。

他们还确保他们网站上的所有消息都能加强这种信任。 这一目标是通过引用数千项研究并链接到他们用来确定哪些产品对每个人最有效的临床研究来实现的。

诚实和透明是重中之重，他们竭尽全力使用最优质、最可持续的成分——所有这些都有助于建立信任。

作为 DTC 品牌，您不能只期望消费者信任您，您需要清楚地向他们展示为什么他们应该信任您。 为此，您需要突出产品背后的专家，对您的成分或工艺保持透明，并且永远不要声称您无法支持。

Care/of 通过与客户建立个人关系取得了成功，这得益于深入了解客户的医疗保健需求。 他们对测验漏斗的独特看法是一个营销经典，它提供了关于数百万人的数据和见解。

当 Care/of 通过社交媒体或付费广告与公众交流时，他们总是使用一致的声音，充满关于他们的维生素和补充剂领域的知识和实用知识。 每当他们声称维生素可以为某人做些什么时，他们都会有科学文章来支持它。

所有这些加起来就是一个可靠、值得信赖并能够与用户建立长期关系的品牌！

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