Casper 营销细分：Casper 如何席卷床垫行业并达到 11 亿美元的估值

Casper 于 2014 年推出，迅速颠覆了床垫行业，仅仅五年后，估值达到 11 亿美元。

相当令人印象深刻，对吧？

创新的泡沫床垫产品和智能的内容营销策略相结合，帮助 Casper 迅速成名，并巩固了自己在床垫领域的地位。

一开始，没有人期望电子商务床垫商店会成功……毕竟，消费者通常不希望在购买床垫之前先试用一下吗？

但这并没有阻止 Casper 的营销团队。 他们挖掘了客户的痛点，并设法让数百万消费者相信，订购盒装泡沫床垫比去实体店更容易。

他们的营销策略成功地让潜在客户相信他们会喜欢他们家门口从未碰过的床垫。

在此细分中，我们将分析直接面向消费者的品牌如何能够建立前所未有的信任并说服人们在线购买床垫。

在我们深入细节之前，先简单说明一下：从 2018 年开始，该品牌开设了几家实体店，因此它们不再是完全基于在线的业务。 但他们仍然在网上销售床垫，他们的大部分增长都是通过他们的在线业务完成的。

现在让我们回顾一下他们用来取得巨大成功的营销策略！

Casper 知道，为了获得客户，他们必须建立对新品牌的信任。 这就是他们推出Casper 博客的原因。

Casper 的博客专注于回答客户关于购买新床垫的任何问题。

无论您是对如何获得完美休息、床垫尺寸和比较指南感兴趣，还是对如何选择床垫的完整指南感兴趣，Casper 都能满足您的需求。

拥有如此全面的内容营销策略意味着他们在买家旅程的每个阶段都涵盖了访问者感兴趣的主题。

他们在搜索引擎上的排名很高，即使是漏斗顶部的内容。 这是因为他们的内容营销人员专注于一般关键字，例如“床垫臭虫”或“如何从床单上弄血”。 通过点击那些不积极寻求购买新床垫（但可能很快会购买）的人使用的搜索词，他们正在撒下一张大网。

一旦消费者决定购买床垫，就会有很多渠道中间的文章让他们的购买决定变得更容易。

例如，这篇床垫尺寸比较指南博客文章在其整个网站上的任何页面中吸引了最多的流量！ 它的访问量甚至超过了他们的主页。

漏斗底部关键字，如“casper 床垫”，每月搜索量高达 220K：

总体而言，该品牌为优化其内容营销博客文章所做的努力在搜索流量方面得到了回报。 Casper 博客排名高达 171K 的有机关键字（并在 16.6K 关键字中排名前三）。 据 Ahrefs 称，他们每月来自搜索引擎的自然流量约为 110 万。

与 Casper 一样，您应该创建涵盖受众需求的内容，从漏斗的顶部一直到底部。

但是，当客户访问您的网站时，良好的内容营销策略不会结束。 访问者到达后看到的内容必须导致销售。

Casper 通过在文章中放置大量 CTA 以及将访问者重定向到产品或类别页面的链接，确保从这种自然流量中获得转化。

以下是他们如何将潜在客户从他们的博客吸引到他们可以实际购买床垫的页面的一些示例。

Casper 在他们的网站上使用了大量的社交证明来与访问者建立信任。

这从他们的主页开始，在那里他们突出了现有客户的正面评价：

Casper 甚至有一个登陆页面，他们可以在其中显示他们曾经收到的所有评论。

Casper 没有编辑或挑选这些评论的事实使这个页面更具说服力。 购物者很容易找到差评（可以选择按星级过滤评论），这表明该公司没有什么可隐瞒的。

显然，他们的 5 星评论比 1 星评论多得多。

他们的透明度并不仅限于显示差评：他们也对撰写客户推荐的原因持开放态度。 您会在一些评论下看到“该用户参加了写评论的抽奖活动”。

他们还展示了他们多年来赢得的奖项以及《人物》等杂志对该品牌的评价：

Casper 为所有新客户提供 100 晚的无风险试用。 这是一个很大的卖点，他们通过在每个页面的最顶部使用粘性条突出显示它来确保您不会错过它：

他们甚至有一个专门的登录页面，其中详细介绍了如果您不喜欢床垫，如何获得全额退款。

这一保证无疑帮助 Casper 在行业中确立了自己的地位，并减轻了人们对在线购买床垫的恐惧。 Casper 对他们的产品很有信心，他们愿意把钱放在嘴边。

像这样的保证绝对可以促进销售。

Casper 还提供推荐营销计划以增加口碑销售。

全球92% 的消费者表示，他们比所有其他形式的广告更信任口碑，Casper 知道这一点。 这家床垫公司通过为每个成功的推荐提供 100 美元的亚马逊礼品卡来激励他们的客户推荐朋友，并为他们推荐的人提供 20% 的折扣。

由于 Casper 的客户真的很喜欢他们的床垫（正如所有这些五星级评论所显示的那样），因此说服他们将产品推荐给他们的朋友和家人并不难。

床垫是大件商品，消费者在购买之前通常会花时间做大量研究。 由于人们很可能将床垫保留大约十年并花费大量金钱，因此他们希望确保自己得到完美的床垫。

这意味着与 T 恤或食品等低价值商品相比，客户旅程要长得多。 Casper 在帮助消费者完成这一旅程的每一步方面做得非常出色。

让我们从他们的床垫测验开始，它提出了 6 个问题：

在测验结束时，他们会根据您的答案展示您完美的床垫。 他们甚至解释了为什么它非常适合您，并让您轻松地将其添加到您的购物车中。 或者您可以单击产品名称以查看产品页面上的所有详细信息。

如果您决定点击进入产品页面，您会发现许多令人信服的元素，例如数千条评论、免费送货和退货保证，如果您不确定，还可以选择在您附近的商店试用：

如果您有任何问题，不一定非要去商店，您只需致电他们的“友好的睡眠专家”即可获得答案。

所有这些小细节都有助于直接面向消费者的品牌与睡眠行业的其他参与者竞争。 客户在购买床垫时通常会遇到问题，因此无论是通过详细的产品页面还是通过随时待命的睡眠专家团队，为他们提供所需的答案都是有意义的。

Casper 的电子邮件营销策略非常有名。 如果您曾经搜索过放弃购物车的电子邮件示例，那么您可能至少从 Casper 中找到了一封。 这是他们的经典作品之一，标题令人难忘：

但 Casper 不仅仅关注购物车放弃电子邮件，他们在买家的整个旅程中都与潜在客户保持联系。 此外，他们尽可能个性化他们的电子邮件营销内容，确保他们的消息与每个客户高度相关。

查看这封致错过黑色星期五特卖的人的促销电子邮件：

如果您想知道他们如何收到所有可以用作社交证明的惊人反馈，请查看这封电子邮件，该电子邮件要求购买床垫的客户进行评论：

对于更详细的反馈，他们偶尔会发送调查以及完成调查的激励：

这些营销电子邮件中的每一个都精确地针对处于电子商务渠道中特定点的一部分客户。 他们向尚未购买的联系人发送促销电子邮件，并向已经购买床垫的人发送调查问卷。

我们在上面详述的营销策略成功地将 Casper 定位为床垫行业的领导者和家喻户晓的名字。 电子商务网站很少能在整个行业中产生如此明显的转变，但一旦发生，它往往会带来数十亿美元的估值。

即使您是一家追求较小市场的小公司，您也可以利用 Casper 的营销策略。 这是因为所有电子商务公司都在处理与 Casper 相同的问题：需要建立对客户从未见过或接触过的产品的信任。

无论您是升级内容营销以获取更多搜索流量、更好地利用积极的客户推荐，还是通过电子邮件销售更多产品，您都可以从 Casper 营销策略中获得启示！

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