挑战者销售模式的终极指南

已发表: 2023-05-31

为什么超过50%的全明星销售人员都符合挑战者销售模式？

长话短说 - 挑战者销售模式是绝对顶级销售人员用来销售更多产品的方法！

现在你可能在想，“我怎样才能卖出更多？”

不用担心; 我们这里正好有您要找的东西！

即使您只是出于好奇来到这里并且还不知道挑战者的销售模式，请相信我们，您会很高兴阅读了这篇文章。

所以请继续阅读，让我们用您的新知识完成更多交易！

挑战者的销售模式是什么？

挑战者销售模式是一种挑战传统销售方式的销售方式。挑战者销售模式不是建立客户关系，而是强调教学、定制和控制销售对话。

这种方法是根据 Gartner（前身为 CEB）进行的广泛研究开发的，该研究确定了五种类型的销售代表，并发现“挑战者”类型是最成功的。

5 种类型的销售代表，根据挑战者销售模式

挑战者销售模型确定了五个不同的销售代表档案，每个都有独特的优势和劣势。让我们深入研究每种类型并了解他们的特点、他们的优势以及他们可能面临挑战的地方。

关系建立者

关系建立者是专注于建立牢固客户关系的销售代表。

他们慷慨解囊，随时准备提供帮助，并努力培养客户忠诚度。虽然他们在长期关系至关重要的情况下表现出色，但在需要更果断的方法的情况下可能会举步维艰。

挑战者销售模式表明，这种类型的销售代表在完成销售方面可能不是最有效的。

努力工作的人

努力工作的销售代表总是愿意付出额外的努力。

他们自我激励、坚持不懈，并且总是寻求反馈以进行改进。他们在奖励坚韧和努力的环境中茁壮成长。

但是，他们可能会发现面对需要更多战略思维的复杂销售场景具有挑战性。

独狼

独狼是独立且自信的销售代表。

他们遵循自己的直觉，往往有自己独特的做事方式。他们可以在重视自主性和快速决策的情况下表现出色。

但是，他们可能会在面向团队的环境中或需要协作方法时遇到困难。

反应性问题解决者

反应式问题解决者可靠且注重细节。

他们确保客户的所有问题都得到解决。它们在故障排除和解决问题的技能必不可少的情况下表现最佳。

但是，在需要积极的销售策略或积极的销售目标的情况下，他们可能会面临挑战。

️ 销售方法：何时使用它们——第 1 部分
️ 销售方法：何时使用它们——第 2 部分

挑战者

挑战者是那些不怕将客户推出舒适区的销售代表。

他们深入了解客户的业务，并专注于在每次互动中提供价值。

根据挑战者销售模式，挑战者是最有效的销售代表。他们在复杂的销售环境中表现出色，在这种环境中，教学、定制和控制至关重要。

然而，在需要更温和、更面向关系的方法的场景中，他们可能会面临挑战。

了解挑战者销售模型中的这些配置文件可以帮助企业为他们的销售代表分配正确的角色，并为他们提供适当的培训和资源。

为什么您的企业应该使用挑战者销售方法？

挑战者销售模式是一种以客户为中心的方法，它使销售代表能够控制客户对话，超越了简单销售解决方案的传统销售方法。

这种主动的方法使销售代表能够无所畏惧地与潜在客户接触，挑战他们现有的解决方案，并提供更好的选择。

根据 Adamson 和 Dixon 的一项研究，销售团队中40% 的表现最好的人是挑战者。他们在复杂销售中的效率高出三倍，而且赢单率更高。通过利用挑战者销售方法，公司可以授权其销售团队完成更多交易。
挑战者销售模式可帮助您找到扰乱客户当前思维并显着改善购买体验的方法。这可以使您的企业在拥挤的市场中脱颖而出，吸引客户的注意力并采取行动。
挑战者销售模式提供了一种结构化方法来最大限度地提高销售效率和结果。此模型可确保您的信息清晰有效地传达，使您比坚持传统方法的竞争对手更具优势。
挑战者销售模式要求销售人员效仿高绩效销售人员的最佳实践。这有助于他们从头开始培养性格，以应对销售过程中的任何挑战。

销售代表成为房间里的专家，抓住客户的注意力并推动行动。他们为客户提供他们可能没有考虑过的新想法和见解，使销售电话感觉不像是销售，而更像是咨询。

挑战者销售方法的优缺点

与任何销售方法一样，挑战者销售模式有优点也有缺点。了解这些对于充分利用该方法并减轻可能出现的任何潜在挑战至关重要。

Challenger 销售模式的优点

它鼓励销售代表超越传统的销售方法，通过向客户传授有关其业务的新知识来增加价值。这有助于建立信誉并将销售代表定位为值得信赖的顾问。

它提倡一种咨询式销售方法，专注于了解客户的业务、识别他们面临的挑战并提供量身定制的解决方案。这会导致更有意义和更有成效的销售对话。

它对于复杂的销售特别有效，销售代表需要挑战客户的假设并提供独特的视角。它允许销售代表控制销售对话并将其引导到突出其产品或服务价值的方向。

Challenger 销售模式的缺点

需要将思维方式从传统销售转变为更具咨询性的方法。对于习惯于更具交易性的销售方式的销售代表来说，这可能具有挑战性。

需要一定水平的技能和经验才能有效。具有传统关系销售经验的不太熟练的销售代表可能难以适应这种方法。

为有效实施挑战者销售模式，销售代表必须接受广泛的培训和发展。这可能很耗时，并且需要销售代表和组织的共同承诺。

虽然挑战者销售模式足以应对复杂的销售，但它可能并不适合所有销售场景。例如，挑战者销售模式可能不适合需要更温和、更以关系为导向的方法的情况。

如何采用挑战者销售模式

挑战者销售模式不仅仅是一种销售策略；这是一种可以彻底改变您的销售流程的范式转变。要充分发挥其潜力，必须遵循系统的、分阶段的方法。

第一阶段：了解你的客户；挑战者销售模式的基础

采用挑战者销售模式的第一步是全面了解客户。

这涉及进行深入研究，以了解他们的买家动机、业务前景、挑战和目标。这不仅仅是要了解您的客户在做什么，还要了解他们的痛苦和挑战。

这一步至关重要，因为它构成了挑战者销售模式的基础。

第 2 阶段：形成洞察力；挑战者销售模式的核心

挑战者销售模式的第二步是形成独特而有价值的见解，您可以将其带到销售对话中。

这应该是您的客户以前没有考虑过的事情，这可以帮助他们以新的眼光看待他们的业务。

这是挑战者销售模式的核心，您可以在其中挑战客户先入为主的观念，并为他们提供全新的视角。

第 3 阶段：定制您的销售信息；挑战者销售模式的艺术

挑战者销售模式的第三步是根据客户的具体需求和情况定制销售信息。

这涉及利用您的洞察力来挑战他们当前的思维方式，并为您的产品或服务提出令人信服的案例。

这就是挑战者销售模式的艺术发挥作用的地方，因为您制作了一条在个人层面上与客户产生共鸣的信息。

阶段 4：控制销售对话；挑战者销售模式的力量

挑战者销售模式的第四步是控制销售对话。

这意味着将对话引向突出产品或服务价值的方向，并导致明确的行动号召。

当您引导客户做出对双方都有利的决定时，这就是挑战者销售模式发挥作用的地方。

阶段 5：提供持续价值；挑战者销售模式的承诺

挑战者销售模式的最后一步是在销售后继续提供价值。

这涉及与客户保持关系、提供持续支持和提供有价值的见解。这是挑战者销售模式的承诺，这种关系不会随着销售而结束。相反，这只是一个开始。

然而，在最初的销售之后，该流程通常会被客户管理或客户成功管理流程接管。

重构方法：如何将销售团队中的非挑战者转变为挑战者

重构方法是挑战者销售模式中的一个强大工具。它旨在将您的销售团队的心态从被动转变为主动，从销售转变为提供价值。

这种转变不仅仅是改变他们的销售方式，还包括挑战他们当前的思维方式，为他们提供新的见解，并鼓励他们采取更积极主动的销售方式。

实施重构方法的分步指南

以下是实施重构方法并将您的销售团队转变为挑战者的方法……

第 1 步：确定当前的心态

重构方法的第一步是确定您的销售团队当前的心态。了解他们的销售方法、优势和劣势。这将帮助您确定需要更改的内容以及需要集中精力的地方。

第二步：引入挑战者销售模式

清楚地了解团队当前的心态后，向他们介绍挑战者销售模式。解释这个概念、它的好处，以及它与传统销售方法的区别。确保他们了解提供价值和挑战客户思维的重要性。

第 3 步：提供培训和见解

培训是重构方法的重要组成部分。为您的团队提供必要的培训和见解，帮助他们理解和采用挑战者销售模式。这可能包括讲习班、研讨会或一对一的辅导课程。

第 4 步：鼓励积极主动的方法

鼓励您的团队采取积极主动的销售方式。这意味着不仅要对客户的需求做出反应，还要预测他们，提供独特的见解，并挑战他们当前的思维方式。

第 5 步：监控进度并提供反馈

最后，监控您的销售团队的进度并提供定期指导。这将帮助他们改进并全面采用挑战者销售模式。庆祝成功并解决他们可能面临的任何挑战或障碍。

请记住，我们的目标不仅仅是改变他们的销售方式，还要挑战他们的思维方式并鼓励采用更积极主动和以价值为导向的销售方式。

挑战者销售模式是您销售武器库中不可或缺的工具，旨在以深刻、有影响力的方式彻底改变和增强您的客户互动。

从理解挑战者的销售模式到实施和掌握它，这个过程围绕着教学、定制和控制销售对话，挑战客户先入为主的观念，并为他们提供全新的视角。

无论您是软件开发公司、可再生能源公司还是商业咨询公司，调整销售方式以引起受众共鸣都至关重要。

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