与 Chet Lovegren 聊天（在销售等中使用内容）
已发表: 2022-10-06当我们说“销售”这个词时，会想到什么？
冷电话？
冷电子邮件？
长节奏？
这些特征被认为是在销售角色中做事的“传统”方式。
但这并不意味着它是做事的唯一方法。
这就是这篇“问答”文章的主题。 Ryan Reisert （Revenue Champions 的主持人）最近与 Pavillion 的播客主持人兼销售发展总监Chet Lovegren坐下来。
他给出了自己的见解，并谈到了他热衷的三种销售策略：
- 内容创作。
- 潜在客户的无门体验。
- 谈判和销售过程中的正确做法。
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你为什么对内容创作充满热情？
销售人员充当微影响者和内容创建者是一种新兴趋势。
瑞安想知道为什么会有这么大的轰动！ 以及为什么切特个人也喜欢这种策略。
切特说：
“内容不仅仅是你放在那里的东西。 您可以从中推动人们的教育。 例如，当我第一次开始播客时，我过去常常每集获得 8 到 10 次观看。 有人曾经问我： “八集中只有 100 次集体下载，这让你感到困扰吗？” 我说不，因为这意味着发生了以下任何一种情况：
- 有人坐下来听我讲了 100 遍，发现了一个有趣的见解。 或者…
- 100 人听过一次，并带走了一些有见地的东西。”
他加了：
“我认为内容创作是可以建立人们没有想到的管道的事情之一。 随着时间的推移，这是一种集体体验，引导人们成为创始人或企业家。”
内容创作如何在销售中发挥作用？
Ryan 想知道销售人员如何进行内容创作。
它只是归结为个人还是组织？
简单来说，就是共同努力。
Chet 说，销售部门应该与其他部门有更强的交叉一致性：
“与公司中的其他团队携手合作非常重要。 例如，作为一名销售人员，了解潜在客户在六个月到两年后所面临的痛点很重要。 因此，使用 CS 是获取这些内容的好方法。 然后与营销部门合作设计和整合这些附属品。 例如，你可以制作一个 30 秒的信息视频。”
切特还说：
“现在创建多个帐户很容易。 销售代表无需担心将业务与个人混为一谈。”
为什么 TikTok 对销售人员来说是一个有用的平台？
切特说：
“TikTok 是一个常青的渠道，原因有二。”
“首先，TikTok不仅仅针对高中舞蹈平台。 它在具有 B2B 决策能力的千禧一代（25 至 41 岁）中很受欢迎。 因此，使用这个平台是在那个时候快速接触到他们的一种方式。”
“其次，TikTok的SEO能力即将爆发。 例如，您可以查找“发现呼叫的最佳框架” ，并且您可以获得一堆相关的帖子。”
Chet 还说，谈到 TikTok，谈论“如何”而不是“为什么”：
“例如，拥有一份好的简历很重要。 但在视频中，谈谈 SDR 如何打造出色的简历。”
“有一个冷呼叫脚本也很重要。 但是SDR怎么能把一个能够交付的东西放在一起呢？”
“而且你可以切换格式。 它不必一直非常严重。 您可以发布一个教育 TikTok，然后发布一个喜剧 TikTok。 请记住分享有见地的内容。”
他总结了 TikTok 的力量，他说 B2C 对B2B 销售和B2B 营销的影响比人们想象的要大得多：
“作为销售人员，我们认为我们希望以某些方式被出售和购买。 但是我们在技术销售方面如此封闭。 这意味着我们忽略了数十亿不同行业的决策者。 归根结底，人们在 B2B 中仍然使用他们的消费者购买习惯。”
为什么封闭式体验对潜在客户不利？
买家无法做出明智的决定。
切特解释了更多：
“我有一段时间没买软件工具了。 但是当我咨询不同的销售团队时，我注意到了一些令人担忧的事情。 潜在客户很难获得基本信息。 这如何教育或帮助人们？”
“我明白了——潜在客户仍然在某个阶段进行评估，当时他们正在打冷电话。 但我也相信这种方法可以阻止人们。 因为它给潜在客户留下了太多的工作来获取他们需要的信息。”
您如何摆脱潜在客户的封闭式体验？
切特注意到，第一条门控信息是定价。
对于冷电话的 SDR 和 AE 来说，这有点禁忌或“禁止”主题。 但不一定是：
“你需要有一个固定的金额，这样你才能说： '我们的基础软件以这个价格开始' 。 你需要透明。 请记住这样说： “有关您的角色和垂直领域的更详细定价，我可以让您联系我们的一位 AE。” ”
一旦潜在客户通过 AE，然后呢？
好吧，透明度仍在继续：
“我建议说一下‘这是你的具体价格’。 它可能会在以后发生变化，具体取决于您决定使用的软件的哪些方面。 我可以给你一个粗略的估计，但它可能会波动——这公平吗？ ”
“这是公开和诚实沟通的一个例子。 当你设置它时，你不会被重影。 任何一方都可以对彼此诚实。 最好的思考方式就像结婚一样。”
现在，仅给出定价不会让您走得太远。 这一切都回到了谈论解决方案的价值上。
切特解释了原因：
“你越提前越好。 通过向潜在客户展示这不仅仅是一个团队的问题来证明价格合理。 例如，解释解决方案将如何为 SDR 和 AE 团队增加价值。 因此，潜在客户可以回到高级领导层并解释投资回报率。”
“这对于首席财务官来说也很重要。 他们不能只是签署他们所遇到的一切。 因此，如果潜在客户可以向首席财务官解释长期价值，那就更好了。”
在销售过程中谈判的正确方式是什么？
不要把事情复杂化。
切特说：
“任何想了解定价、AE 与潜在客户的关系、续约等情况的人都可以签署合同。 再一次，它又回到了对人透明的状态。 这并不是说前景没有出路——这只是一个单方面的协议。 你甚至可以说“和你的老板或同事一起看看，如果你有任何改变，请告诉我，以便我们做出改变。” ”
“我看到很多销售人员提出建议。 这不是正确的做法。 如果您想拥有一些身体上的东西，只需通过合同消除摩擦和中间人。 这样就没有障碍物了。 这比企业更适用于 SMB 和 MM。”
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