使用 Cognis 建设 30% 的南欧管道
已发表: 2023-02-28Cloudreach 是一家专门从事云计算咨询的 Atos 公司，它使用 Cognism 的B2B 数据来：
- 到 2022 年，一名销售代表可实现 490 万美元的销售收入。
- 获得其南欧管道 30% 的股份。
- 每个代表每周从 Chrome 扩展程序中获得 100-150 个潜在客户。
- 定期在活动中预先预订与潜在客户的会议。
- 与 Salesloft 无缝集成。
使用团队：销售
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公司
Cloudreach是Atos 旗下公司，是全球领先的多云服务公司。 他们拥有超过 13 年的云原生经验，是 Amazon Web Services、Google Cloud 和 Microsoft Azure 的首选战略合作伙伴。 他们的使命是向客户兑现云的承诺，其中包括 BP、Hearst、英国气象局、Skyscanner 和 Time Inc. 等。
挑战
我们采访了 Cloudreach 的 SDR 经理Pierre Bourguignon ，了解他在 Cognism 方面的经验。
在认知主义出现之前，他们是如何寻找新线索的？
“我们的销售团队位于欧洲和北美。 我三年多前加入该公司， ZoomInfo已在全球所有团队中使用。 美国团队严重依赖入站活动来获取新的潜在客户。 而欧洲队则更注重出局。”
皮埃尔解释了欧洲团队在认知主义之前经历的潜在客户开发瓶颈。
“准确的数据与最好的工具相结合是对外销售的关键。 使用 ZoomInfo 几年后，我对欧洲缺乏高质量、合规的潜在客户深感沮丧。”
Pierre 解释了他们在欧洲从 ZoomInfo 转向认知主义的两个原因。
1. Shipshape欧洲数据质量
“我根据我的个人数据库测试了 Cognism 的数据，数据彼此完全匹配。 我不需要更多证据来证明 Cognism 的数据是顶级的。”
2、领先合规的B2B数据
“我们的法律团队审查了 ZoomInfo 在欧洲的 GDPR 标准，发现这些标准不符合要求。 结果，他们取消了欧洲团队对该平台的访问权限，这极大地影响了我们的销售产出。”
“开启认知主义对话的一个核心原因是其合规声誉。 在销售过程中，法律团队与 Cognism 的合规团队进行了交谈。”
“Cognism 致力于维护 ISO 27701 和 SOC2 框架，给他们留下了深刻的印象。很明显，安全是重中之重，因此销售过程中的进展速度要快得多。”
解决方案
皮埃尔自己进行勘探，还负责管理南欧的销售团队。
他们的目标受众是什么？
“我们通常会接触欧洲、中东和非洲地区的技术决策者。 重要的是，我们的目标是尚未进入云的组织，因为我们的主张是帮助公司迁移到云。 我们通过使用 Cognism 的“技术过滤器”排除已经在云上的企业来找到这些线索。 技术筛选对于证明我们最适合的前景至关重要。”
他解释了销售团队如何通过以下几种方式使用该平台：
“首先， SDR和我根据我们的ICP在Web 应用程序中构建列表。 生成数据并将其导出到 Salesforce 和 Salesloft，以开始对潜在客户采取行动。”
“整个团队每天都使用Chrome 扩展来查找联系人详细信息并导出到 Salesforce。 我喜欢一键直接从 Extension to Cognism 选择列表的功能。”
销售团队使用哪些外呼渠道来联系潜在客户？
“所有的勘探工作都是在 Salesloft 中综合使用电子邮件、电话和 LinkedIn 进行的。 我们总是使用 Cognism 的电话验证钻石数据进行推销电话，因为潜在客户的身份是由人工验证的。 平均而言，80% 的手机始终是正确的。”
“Cognism 的钻石数据改变了游戏规则，因为它消除了拨打虚假号码的常见障碍。”
Pierre 描述了他们如何使用 Cognism 的销售智能平台来预订活动中的会议。
“我们参加了 Cloudreach 的许多活动，几个月后我们将去巴黎参加一场活动。 我正在使用 Cognism 的数据来预订与参观活动的技术领导者的面对面会议。 Cognism 的数据是我们活动的核心。”
营销团队如何使用Cognism的数据？
“最初由 SDR 采取行动的 Cognism 出站线索最终可能会用于基于营销的全新活动。”
皮埃尔解释了这是如何工作的：
“潜在客户以 CSV 形式从 Cognism 导出，上传到 Salesforce，标记到营销活动，从活动到绩效进行跟踪，然后存储在我们的 CRM 中。 营销团队在 Salesforce 中有一个基于人口统计和行为的潜在客户评分系统。”
“线索可以在SDR不采取任何直接行动的情况下改变状态。 例如，如果潜在客户与某条内容进行互动，他们就会通过我们的电子邮件滴灌计划得到培养。 一旦发生这种情况，潜在客户状态就会发生变化，并被营销人员用于其他活动。”
结果
我们询问 Pierre，自从使用 Cognism 以来，Cloudreach 取得了哪些可量化的成功。
“平均而言，我每周从 Chrome 扩展程序中获得 100-150 个潜在客户。 这可能会根据入站流量而有所不同，因为如果更多入站流量通过管道，它们的优先级高于出站流量。”
“所有出站线索均来自 Cognism 的数据。 我们来自这一垂直领域的间接管道贡献在南欧占 30%。”
“到 2022 年，我的 Cognism 管道价值就达到 490 万美元。”
皮埃尔的结论是：
“如果您希望轻松获取触手可及的准确数据，那么您需要 Cognism。 这是我们的主要管道渠道，没有它我们就无法有效工作。”
“我们的领导团队看到了 Cognism 可以为加快 Cloudreach 的欧洲销售带来的巨大潜力。 我很高兴我们抓住了这个机会，因为它极大地改变了我们在该地区的出境活动。”
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