9 种常见的冷电话异议以及如何应对更多销售！
已发表: 2022-06-30哎呀！ B2B 销售中最困难的部分之一无疑是处理冷电话异议。
知道对暗示（或非常明目张胆地说）不想和你说话的人说什么。
它会让你失去信心。
但事实是，反对不是拒绝。 “把我从你的名单上去掉，再也不要给我打电话”和“我很忙，我现在不能说话”是有区别的。
我们采访了 Ivana Ivanova，她是一位 Cognism SDR，他喜欢冷言冷语的反对意见。
为什么？
因为她认为这是一个提问的机会，进一步挖掘并打开对话。
她与其他 Cognism SDR 一起，拥有一份常见的销售异议清单以及触手可及的回应方式。 她可以在通话期间参考的笔记列表。 这样她就可以保持冷静并继续对话！
我们请她分享这些技巧，告诉您如何在陌生电话中克服反对意见。 继续阅读以了解如何回应 9 种最常见的冷电话异议！
9 冷电话反对和反驳
在你开始考虑从潜在客户口中说出的话之前，你应该分析他们接电话时的语气。
人与人之间的交流很多都是非语言的，你可以从他们的语气中了解到很多关于你的潜在客户有多感兴趣。
假设他们用阳光明媚的“你好”来接听你的冷电话； 您应该尝试将这种乐观的能量和语调与同样阳光的回复相匹配。
以这种方式开始的呼叫可能更易于管理。 一般来说，当你进入你的推销活动时，你会遇到更少的阻力。
Ivana 分享说，当她刚开始担任销售发展代表时，她被教导要始终面带微笑地打电话。
你一定听说过这个——古老的“微笑和拨号”！
这里的想法是，即使通过电话，潜在客户也能看出你在微笑。 他们可以通过您说话的方式听到它，这可以帮助您正确地进行对话。
不幸的是，并非所有的电话都会以彩虹和仙女开始。 有时，您可以看出接听电话的人不会立即对您的来电感到满意。
你不应该试图将任何负能量与同等的消极性相匹配。 你不太可能走得那么远。
尽可能保持积极的态度总是一个好主意 - 但明智的做法是注意到您可能会有更多的冷电话反对意见。
伊万娜对此进行了详细说明：
“例如，如果你说， ‘嗨，杰克，你好吗？ '然后你得到一个简单的'我很好' ，而不问我的回报如何，那么这基本上是第一个障碍。”
“他们保持警惕，你可以看出谈话可能会更棘手一些。”
“你通常可以用积极的语调来扭转谈话，对于任何常见的冷言冷语的反对，我都有一个引导谈话的策略。”
那么，有哪些策略可以克服冷来电的反对意见呢？ 不用担心，您不必等待很长时间。 他们马上就上来了！
Cold Calling 异议 1：“你能给我发一封电子邮件吗？”
许多销售代表的问题是如何在陌生电话时通过电子邮件向我提出异议。
Ivana 有几种方法可以回应这种反对意见，因为潜在客户可能会这样说有多种原因。
- 他们不喜欢打电话，他们更喜欢通过电子邮件交谈。
- 他们在那个特定的时刻很忙，所以不方便交谈。
- 这是一种拒绝：他们希望您挂断电话，并且即使他们已经要求，也不打算阅读您的电子邮件。
因此，Ivana 试图找出这种冷电话反对背后的原因，以便她能够做出适当的回应，例如：
“是的，我当然可以给你发一封电子邮件！你特别希望我在电子邮件中包含什么？有什么具体信息你想知道吗？”
“是的，当然——我很感激你一定很忙。有没有更好的时间给你回电话？”
伊万娜补充道：
“在这封邮件中，你直接忽略了他们对电子邮件的请求——但这是因为我觉得他们不会打开我发送给他们的任何电子邮件。 我想让他们回电话。”
另外，在这种情况下，有一个预定的时间说话是有益的。 为什么？ 因为你更有可能让你的潜在客户全神贯注，特别是如果它只是一个时间问题。
“根据我的经验，当我回电话说‘你让我给你回电话’时，他们更愿意与我交谈。”
最后一个更具争议性，并不适用于所有潜在客户，但 Ivana 发现，对于某些潜在客户，当谈话更加轻松愉快时，您可以这样说：
“说实话，你是一个非常忙碌的人，你的邮箱可能已经满了，你永远不会打开我的电子邮件。 你有时间让我解释一下我刚才打电话的原因吗？”
Ivana 倾向于根据她收集到的信息来判断这三种异议处理响应中哪一种在当下感觉合适。
冷调反对意见 2：“我们的流程运行良好，我们不想改变任何东西。”
你可能会觉得这个反对是一扇紧闭的门。 他们对自己目前做事的方式感到满意，并且不想改变
许多反对意见都是以这种方式开始的，但如果您继续提出问题并挖掘更多信息，您可能会发现某些需要解决的痛点。
伊万娜开始这次探险时说：
“哦，这太棒了，那到底是什么东西运作得这么好？”
她倾向于发现这会让人们说话，因为他们喜欢分享对他们有用的东西。 这是一个分享他们成功的机会。
冷呼异议 3：“我们已经使用（在此处输入 x 竞争对手）。”
再一次，这感觉像是一种坚实的“不感兴趣”类型的冷呼叫反对回应，但这是 Ivana 的最爱之一。
“这是开始对话的好机会。 您有机会将您的解决方案与他们当前的设置进行比较。”
Ivana 有一个绝招，可以让她的潜在客户谈论他们现有的解决方案。
“我要求他们在满分 10 分的情况下评价他们与竞争对手相处的经历。”
“很少有人回答说 10，这意味着你打开地板问：
“少了什么东西？ 什么会让它成为10？ 他们没有提供哪些有助于提高分数的功能？”
你有它 - 痛苦！
发现痛点是克服冷电话中的反对意见的好策略。 一旦你知道它们是什么，你就可以分享你的产品或服务可以解决这些痛苦的方法。
冷呼异议 4：“它要花多少钱/价格是多少？”
虽然表面上询问定价并不是反对意见，但一些潜在客户不喜欢在不知道成本将是多少的情况下继续进行此过程。
根据行业或所销售的产品或服务，特别提款权可能一开始并不知道价格。 Plus 价格可能会根据公司的人数、选择的功能或各种其他因素而变化。
在这种情况下，Ivana 会这样回答：
“我们提供定制服务，这取决于您对我们功能的需求。 我的产品专家可以在下次电话中告诉你更多关于价格的信息。”
Ivana 解释了为什么这种冷电话异议反驳有效：
“一般来说，这足以吸引人们参加下一次会议。”
冷电话异议 5：“我没有时间 - 我很忙。”
回答这个问题时的诀窍是弄清楚他们是否真的非常渴望时间，或者他们是否只是因为他们不想花时间与你交谈而对你置之不理。
你必须记住，大多数人很难信任销售人员，所以他们会尽量让你保持一定的距离——从一开始就设定期望，如果他们嗅到 BS，他们就会挂断电话.
Ivana 倾向于遵循这种格式来克服这种特殊的冷呼叫反对意见：
“别担心，我会很快的——我保证！”
“然后我进入我的推销 - 通常，他们最终会跟我说话大约 10 分钟。”
“如果他们再次告诉我他们很忙，我通常会再推一次，说我不会占用他们更多的时间。”
“但如果他们非常坚持要挂断电话，那么我会试着找另一个时间让我们谈谈。 我会问他们：”
“有没有方便的时候我可以给你回个电话？”
“所以他们说 30 分钟后，明天或下周周五或其他时间——我可以在那时给他们打电话。”
在这种情况下，Ivana 的另一个技巧是向他们发送 5 分钟的日历邀请 - 如果电话不在同一天，那就是。 这样，潜在客户就会记得期待您的来电。
如果您在简短的谈话中没有机会要求再谈一次，那么请尝试在通话后尽快跟进。
Ivana 建议通过 LinkedIn 请求发送，包括以下消息：
“抱歉今天没有在方便的时候赶上你，本来是想和你谈谈xyz的事情。 下周还有其他时间可能对你更有效吗？”
这里要记住的重要一点是，当某人很忙时，他们并没有拒绝你。 他们还没有听到你的音调——所以不要把他们排除在外！
冷呼叫异议 6：“我们不需要它/我们只做呼入。”
下一个冷电话反对和回应是针对 SaaS 销售的行业特定的，但潜在的反对“我们不需要它”可以全面应用。
Ivana 告诉我们，她有时会听到‘我们只进行入站潜在客户生成，所以这样的工具对我们不起作用，我们不需要它。 我们不做出境。
“我仍然不会说‘哦，别担心，再见’来结束谈话。
“相反，我问他们更多问题。 如：”
“你从哪里得到这些入站线索？”
“你从哪里得到你的数据？”
“你如何保持你的数据新鲜？”
“通过提出这些问题，我可能会学到一些东西。 这让我可以向他们展示我们的工具将如何为他们工作。”
“在潜在客户第一次反对我之后，我永远不会结束通话 - 除非他们要求我将他们从我的潜在客户名单中删除。 我总是尝试进行对话并了解更多信息，以防一开始并不明显。”
即使这个冷呼叫示例不完全适合您的行业，您也可以应用相同的逻辑。 如果潜在客户在致电时提出反对意见，请向他们询问有关当前设置的更多问题。 您很快就会发现您的产品或服务中是否有符合他们要求的功能。
冷调反对意见 7：“时机不对。”
也许您的潜在客户已经分配了本季度的预算。
也许他们受几个月的合同约束。
也许情况意味着星星不适合你在这个时刻达成协议。
因此，这种前景暂时是行不通的。
但它们可能是未来的机会。
Ivana 建议尝试更多地了解他们的组织。 像：
- 他们在做什么？
- 他们有什么系统？
- 在接下来的几个月里，他们的环境会发生怎样的变化？
通过这种方式，她可以在不久的将来再次尝试与他们联系之前计算离开它的时间。 当她这样做时，如果在下一次对话中有任何需要回答的进一步反对意见，她就会有新的信息来指导她。
例如：
“嘿，我在六月和你谈过，这就是你的情况——这就是我们所说的。 你现在怎么了？”
这种冷电话异议只是将罐子踢得更远一点，以便您以后可以接听。
冷调反对意见 8：“我找错人了——这不在我的职权范围内。”
哎呀，所以也许你的清单有点不对劲。 或者您的研究在组织内提出了错误的决策者。
但别担心，这是您获得推荐以接触合适人选的机会。
最好的事情是什么？
当你给合适的人打电话时，你就已经加入了。
你可以说：
“我今天早些时候给（名字）打了个电话，他们说你是谈论这件事的最佳人选。”
如果您在他们的业务中删除其他人的名字，潜在客户更有可能愿意交谈。
那么当你遇到错误的人时你会说什么？ 伊万娜建议：
“哦，很抱歉打扰你，你有没有最好的电话号码可以和我谈谈这件事？ 您组织中的谁管理 (x)？”
那你走吧！ 重新拨打电话并拨打正确的联系人
冷电话反对9：潜在客户脾气暴躁，喜怒无常或情绪化
这并不完全是口头上的反对，但如果您曾在对外销售方面花费过任何时间，那么您可能在电话的另一端遇到过明显糟糕的一天。
这可能意味着他们不适合与您交谈，或者还不愿意做出任何决定。 他们甚至可能挂断电话。
但这并不意味着他们以后不会有不同的感觉，特别是如果你研究了打电话给他们的最佳时间。
伊万娜 说：
“在这种情况下，我总是会在 2 或 3 天内回电。 你会惊讶于他们的心情会有多么不同。”
您也可以随时确认之前的呼叫尝试，并说出以下内容：
“看来我上次打电话的时候，是在最糟糕的时候抓住了你——现在是说话的好时机吗？”
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结论：重新构建冷呼叫异议
如果您还没有意识到，冷电话反对是很好的。 反对远比沉默好。 你不能陷入沉默！
如果潜在客户给了你不这样做的理由，试着给他们理由。
前景将持怀疑态度； 他们可能会觉得他们当前的解决方案工作正常，那么为什么还要麻烦改变呢？ 或者他们可能会专注于其他工作，不想浪费时间。
你的工作是通过解释为什么值得他们花时间与你交谈来回应冷电话的反对。 为他们提供价值。 向他们展示您的解决方案如何满足他们的需求。 减轻他们的痛苦。
在打冷电话时克服异议的诀窍？
不要将每个反对意见视为挑战，而应视为机遇。
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