向 CIO 推销：终极 CIO 推销电话脚本

这是新的一天。

你坐在办公桌前。 您还有一份需要处理的帐户列表。

您将首席信息官 (CIO)视为职位之一，您会想“哦，不 - 我如何向 CIO 推销产品？”

焦虑占据上风，你陷入困境！

我们都去过那里。 但你很幸运！ 因为我们收集了情报和研究成果，为您创建个性化、量身定制的推销电话脚本。

因此，下次您拨打电话时，您就会确切地知道该对 CIO 潜在客户说些什么。

我们收集了众多贡献者的见解，包括我们的高级企业 SDR Maddie Hopkin

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CIO在销售中意味着什么？

简而言之，CIO 负责公司的 IT 战略。 例如，他们可能负责病毒或恶意软件防护。

或者，他们可以负责维护收集数据以提供公司见解的软件。

他们甚至可以负责跨工具优化工作流程，以便企业更轻松地进行协作。

为什么推销 CIO 很重要？

首席信息官是一个重要的前景，因为他们的角色与企业更广泛的目标相一致。

他们很可能首先从确定是否需要解决方案中获得既得利益。

向首席信息官推销产品的最佳方式是拿起电话给他们打电话。 但在此之前，请研究他们的公司概况，以了解该组织的业务需求、结构、他们使用的技术和预算。

如果您能够访问买家意向数据、销售触发因素和技术图表，以缩小信息差距并在正确的时间接触到他们，这是最好的。

当前CIO关注的焦点是什么？

事情是这样的。

为了真正产生影响，您的外展活动必须个性化。 这意味着真正了解您的潜在客户以及他们关心什么。

考虑到这一点，让我们深入探讨首席信息官当前面临的一些核心焦点和挑战。

Pressat联合创始人兼首席信息官 Steven Mills 分享了该组织目前的以下两个重点：流程和技术。

他说：

“从流程的角度来看，我不断努力提高运营效率，同时确保遵守 IT 协议。 我还希望改进技术，以帮助优化整个企业、不同团队的项目交付时间表。”

这一点非常重要。 根据Evanta 的一份报告，76% 的 CIO 选择提高运营效率和生产力作为 2023 年的三大优先事项之一。

史蒂文还说：

“我正在跟上技术进步的快速步伐，确保系统和数据的安全。 我在管理遗留系统的同时也集成了新的解决方案。”

这也称为数字业务加速。

同样，根据同一份 Evanta 报告，61% 的首席信息官也认为这是他们 2023 年的三大优先事项之一。

我们的工程副总裁Andreas Schroder也分享了这样的观点：

“首席信息官正在考虑如何将人工智能应用到公司的工作流程中。”

安德烈亚斯还指出，首席信息官正在考虑：

• 迁移到云端
• 远程工作和协作工具
• 可持续发展和绿色IT

CIO 推销电话的最佳时间和时长

Contentellect 首席信息官Jason Smit表示：

“一般来说，我更喜欢清晨或傍晚——此时我倾向于不受干扰地度过一天的大部分时间。”

CIO 推销电话脚本

牢记这些信息，让我们看看在实践中推销 CIO 会是什么样子。

打开

麦迪说：

“通常，当谈到我的开场白时，它会基于这样一个事实：我从公司较低的个人那里获得了一些信息。 我不会完全冷漠地进去，我会说出几个人的名字。”

例如：

嘿[在此插入姓名]，

我刚刚与您的同事 [在此插入姓名] 进行了简短的交谈，他/她提到我应该与您联系。 我可以简短地解释一下我打电话的原因吗？

哦，顺便说一句，是麦迪从认知主义打来的电话。

“如果他们很友好，我可能会问他们过得怎么样。 但这取决于——一些潜在客户更喜欢更直接的回应。”

对于 Steven 来说，引起 CIO 共鸣的开场白表明了代表对时间的尊重。 这是他的建议：

我很珍惜您的时间 - 我们能否讨论一下我们如何在短短 10 分钟的通话中将类似组织的效率提高了 30%？

身体

自下而上的方法在这里可以派上用场。 麦迪（Maddie）提供了如何利用信息来开始推销电话的中间部分：

我与[在此插入姓名]交谈，他们提到了这一点并表示他们正在为此苦苦挣扎。

我还与他们的经理[在此插入姓名]交谈过，他也说这很痛苦，但这不属于他/她的职权范围。

麦迪说：

“这样的措辞让它看起来像是一个真正的优先事项。 因为你不仅表达了最终用户的痛苦，而且经理也注意到了影响。”

“处理所有这些信息、传递这些信息并在他们的脑海中为他们描绘一幅图画是非常有价值的。 因为它正在创造一个强大的商业案例。”

此外，对于 CIO 等技术决策者来说，让您的价值主张简单明了且有价值至关重要。

Uplevel 的临时 CRO Julia Gilinets拥有丰富的与技术决策者接触的经验。

她说：

“当你与 CIO 这样的人交谈时，不要说任何废话。 从你的语言中删除华丽的补充。 因为他们不会关心你销售的产品是否是市场上最好的。”

底线是什么？

证明价值！ 并且不要推销产品或解决方案的不相关部分。  

史蒂文对此表示同意，并表示：

“我想知道该产品如何为我的组织提供有形的价值。 避免使用行话，专注于我可以想象的可衡量的结果。”

麦迪分享了这样的观点：

“通过你的提问，描绘出全面积极影响的画面。 有了首席信息官，它可以帮助设想一个真正积极的工作流程。”

例如：

如果您有 xyz，您认为这会对您团队工作流程的整体效率产生什么影响？

他们会给出积极的结果——你正在通过相关的提问帮助他们实现潜力。

朱莉娅还补充道：

“在推广过程中，要强调讲故事。 这是让人们着迷的最好方法。 在拿起电话之前，请考虑一下：您在类似空间中的客户是谁？”

“以简洁的方式分享你如何帮助他们赢得胜利。 这意味着你可以展示事实，而不必过度承诺任何事情。”

史蒂文也是这种基于同行的方法的粉丝：

“这是关于提及另一家 CIO 或信誉良好的公司是否从您销售的解决方案中受益 - 这会激起我的兴趣。”

关闭

麦迪说：

“不要将其推迟两到三周——您的会议的展示率将会显着下降。 尝试尽早安排会议。 这就是你如何保持头脑清醒并创造紧迫感的方法。”

她使用以下短语：

好的 - 我很高兴让您保持通话，我知道您可能非常忙。 你向我提到你的团队正在与 xyz 作斗争，你是否会反对讨论认知主义如何......

我只是在看我的日历 - 周二对我来说很空闲......

关于向 CIO 销售时异议处理的说明

1.“给我发一封电子邮件。”

麦迪建议你应该这样回应：

作为首席信息官，我确信您每天会收到数千封电子邮件。 我现在可以花 30 秒时间解释一下我打电话的原因吗？

2.“预算紧张。”

麦迪给出了这样的回应：

这是完全有道理的。 我与许多公司交谈过，他们都表示预算很紧张。

但他们也表示，由于市场条件，他们正在处理 xyz 问题，这意味着实现目标更加困难。

在 2024 年预算公布之前，您现在愿意讨论吗？

结束语

进入技术含量更高的行业进行勘探可能会令人畏惧。

但这并不是一项不可能完成的任务。 如果您需要灵感，或者想要产生尽可能大的影响，请与您的内部 CIO 或同等人员交谈。

他们将能够为您提供有价值且相关的见解。 这意味着你的外展工作将会是深思熟虑的。

提高推销电话技巧

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