终极 CISO 推销电话脚本：预订与 CISO 的会议
已发表: 2023-09-22又来了。
您的经理为您提供了一份新的帐户列表。 是时候开始推销电话了。
但当您看到“首席信息安全官(CISO)”这个职位时，您就会感到犹豫……
你从哪里开始？
您不知道 CISO 做什么，甚至不关心 CISO！
这是一个可怕的情况。 但这并不意味着你就屈服于不幸的命运......
您有权拿起电话并成功预订会议。
您只需要一份量身定制的脚本，根据当今 CISO 的关注点和困境进行个性化定制。
您会更幸运，因为我们已经为您完成了所有繁重的工作！
我们提供了一系列见解 - 包括我们的企业 SDR Josh Pritchard
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CISO 的角色
CISO 负责管理公司的所有信息安全。 例如，它可能强调网络安全或保护员工数据。
为什么 CISO 是一个重要角色？
CISO 将从安全角度为公司决策提供信息。
因此，如果您销售的技术或软件不合规或被认为不够安全，CISO 会立即将其视为危险信号。
因此，考虑挖掘这个角色很重要——他们将成为关键的决策者，你需要在以后获得他们的支持。
您需要了解 CISO 的重点和优先事项，以确保您的外展活动产生预期的影响。
是的 - 这从第一个陌生电话开始。
CISO 现在关心什么？
除非您真正了解 CISO 关心什么，否则在给他们打电话时您不会取得多大成功。
Feeston House 董事总经理Matt Little表示：
“创建一个强调价值的推销电话脚本。 展示您的产品或服务如何解决安全问题或简化流程。 避免一刀切的推销方式，让我们参与个性化、以解决方案为导向的对话。”
考虑到这一点，让我们深入探讨 CISO 目前面临的核心挑战或优先事项️
根据 Evanta 的一份报告，云安全、策略和架构是 CISO 的核心关注点。
事实上，他们发现，69% 的受访 CISO 从执行角度对此感兴趣。
那么，作为卖家，这对您意味着什么？
如果您销售云解决方案，请始终从安全角度考虑。 您销售的解决方案是否会给企业带来安全隐患？
最终，这始终是 CISO 的心态。
Mend 业务开发团队负责人Ran Friedman出现在 Jason Bay 的 Outbound Squad 播客中。
他在这个领域拥有丰富的勘探经验。
他说：
“CISO 始终考虑发现问题。 他们专注于确保这些问题不会变得严重或难以解决，甚至缓解。 换句话说，他们的信念是问题永远不应该成为问题。”
Ran 还深入探讨了 CISO 的其他一些典型目标：
“收养很重要。 CISO 正在寻找人们会采用和使用的工具。 以及那些也将在堆栈中长期存在的内容。”
“他们还优先考虑可见性。 向非安全利益相关者传达安全状况可能很困难。 因此，能够通过仪表板等方式将其可视化为业务也很重要。”
（如果您感兴趣，请在此处查看完整的播客剧集。）
关于可见性的最后一点，数据当然支持它是一个核心焦点。
根据同一份 Evanta 报告，65% 的 CISO 表示能够衡量和传达业务风险是领导层的首要任务。
CISO 推销电话的最佳时间和时长
马特对此提供了一些见解：
“与 CISO 沟通时，早上或下午早些时候的时间通常不会那么拥挤。 这意味着他们可以投入更多时间来接听您的电话。”
Cognism 安全与合规主管Delfina Vallve Sanmartin表示：
“最好是简短且切题。 在五分钟之内，我应该知道谁在打电话给我，他们从哪里打电话，为什么打电话给我，以及他们提供什么服务。”
CISO 推销电话脚本
现在我们已经介绍了细节，让我们进入脚本，从......开始
开场白
乔希说保持简单很重要：
“不要把事情搞得太复杂。 坚持使用您认为效果良好的产品。 对我来说，我通常会走基于许可的路线。”
嘿[在这里插入名字]，来自认知主义的约书亚。 感谢我们之前没有说过话，但是我可以花点时间解释一下我打电话的原因吗？
身体
当进入推销电话的推销阶段时，乔希尝试利用推荐中的信息：
“如果我正在与最高管理层（总监及以上）级别的人交谈，我会尽力确保首先获得相关信息。 现在，这可能会有所不同，具体取决于您的潜在客户是谁。 但我通常会寻找三件事：技术堆栈、痛苦和推荐。”
乔希用了这个短语：
我做了很多研究，也和你的一些同事进行了交谈。 他们对 xyz 问题表示担忧，并提到我应该和你谈谈。
我首先想问你，你意识到这个问题了吗？ 或者这是您第一次听到这种反馈？
“根据他们的反应，在上场之前调整你的问题。 真正尝试尽可能多地揭示信息。”
乔什在一次推销电话的发现部分提供了几条建议：
“首先，你的语气至关重要。 如果你听起来对你所销售的产品没有信心，那么你听起来就不可信。 问题不在于你说什么，而在于你怎么说。”
“其次，不要只是推销你正在销售的产品。 确保你在倾听，并提出正确的问题。”
关闭
乔什说：
“把事情简单化。 快速总结潜在客户提到的要点，以便他们知道他们的意见已被倾听。 它还让您有机会确保您没有错过对话中的任何内容。”
然后说：
如果我告诉你我们可以解决 xyz 问题，你是否有任何理由完全反对留出一些时间来解决这些问题？
或者
您是否有任何理由反对留出一些时间来讨论我们如何解决这个问题？
乔什发现这些短语可以营造紧迫感，但又不会显得过于咄咄逼人。
异议处理
“请在六个月后再次联系。”
乔什表示，虽然这不是一种常见的反对意见，但这是一个需要注意的重要问题。
“这种反对几乎就像是拒绝。 在这些情况下，请了解未来 6 个月内发生的情况，以便您了解情况。 您还可以深入了解业务中正在发生的事情。 例如，可能是重组或裁员。”
“他们甚至可能会说他们正在向另一个地区扩张，比如北美。”
在这种情况下，请提出以下问题：
- 您是否已为 NAM 制定了 SaaS GTM 战略？
- 你具体有什么计划？
然后，当您稍后再次联系时可以利用此信息。 你可以说：
嘿，我知道六个月前我们交谈时您说您正在向 NAM 扩张。 怎么样？ 您在寻找 xyz 解决方案吗？
结束语
公平地说，向 CISO 角色推销绝非易事。 话虽如此，请采取主动。
Driven Brands 的首席信息安全官Kevin Morrison在 LinkedIn 时事通讯文章中建议卖家应执行以下操作：
“参加当地安全分会会议。 例如，CISO 执行网络。”
（您可以从此处的文章中阅读更多见解。 ）
底线是什么？
主动。 不要试图猜测 CISO 会关心什么。 加倍努力，积极努力，以便有意识地进行外展活动。
Ran也分享了这个观点：
“要承认 CISO 不会成为典型的推销对象。 你卖的东西可能只是沧海一粟。”
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