每个销售代表必须避免的 7 个常见销售错误（以及如何解决这些错误）

Ryan Reisert 在 LinkedIn 上发布的一项小型调查显示，在做出回应的 297 个特别提款权中，只有 20% 的人表示每月达到了配额。

这是什么原因呢？

管理层设定的目标是否过于雄心勃勃？ 或者销售人员是否经常犯本可以避免的错误？

我们与 Ryan 坐下来深入探讨了每个销售代表都必须避免的最常见的销售错误。 他指出了错误并就如何解决这些问题提出了建议。

再也不会错过目标 - 滚动查看如何避免销售中真正让您陷入困境的常见错误！

1. 活动量少或注意力不集中

如果你没有达到配额，首先要考虑的事情之一是——你做得足够吗？

Ryan 告诉我们这个常见的销售错误：

“了解销售中的数学总是很重要的。 在很大程度上，这是一场数字游戏，所以你必须确保数字相加。”

“大多数销售人员都会知道他们的目标数字，但他们是否知道高于该数字的数字或高于该数字的数字？”

瑞安正在谈论超出配额的数字 - 该数字显示您是否通过销售渠道提供了足够的潜在客户以实现您的目标（例如：预订的会议或完成的交易）。

您可以通过简单的检查来运行它们，以确定您是否在一端投入了足够的资金以在另一端获得所需的结果。

让我们来分解一下：

您是持有配额的特别提款权； 你这个月的目标是什么？

比如说，它是 10。

您的平均成交率是多少？ 为了方便起见，我们将其设为 10%。

因此，对于您预订的每 1 个会议或完成的交易，您需要至少有 10 个活跃机会。 这意味着要获得 10 次会议或交易，您需要与至少 100 人交谈。

好的 - 让我们在这里暂停一下，然后双击这个想法。 什么才是真正的积极机会？

瑞安说：

“这不可能只是你顺便聊过的人。 他们需要做出某种形式的承诺才能被视为真正的机会。”

“你需要合格的、可预测的机会。”

“如果你坐等他们回复，你就不能指望某人是一个积极的机会。”

记住这一点； 我们将在下一个销售错误中深入探讨这一点。

现在，回到我们的数学——您的拨号连接率是多少？ 因为并不是每个你推销电话的人都会接电话。

您需要与多少人交谈才能获得适当数量的活跃​​机会？

您可以继续前进，检查每个阶段需要采取的行动数量，进行逆向工程，直到您确切地知道管道中需要多少人才能达到目标。

瑞安还说道：

“这个数学不仅可以告诉你你是否做了足够的活动，而且还可以告诉你你是否做了足够多的正确的事情。”

作为一名销售人员，您可能会忙于完成各种各样的任务，但如果您没有专注于足够的“正确”活动，那么您可能会很难完成配额。

瑞安对这个销售错误的主要看法是：

“这是一个质量与数量的问题。”

2. 依赖计划外的活动

回顾一下我们对积极机会的定义。

表明您有兴趣的潜在客户的最佳指标之一是已安排好的下一步。

瑞安更详细地介绍了：

“你只是希望有人回复你并为你接通吗？ 这还不够。 这不是一个机会。”

“如果你的日历中没有合适的利益相关者和适当的业务案例，那么你就不能真正将其视为一个积极的机会。”

毕竟，您是一名商业专业人士，正在给另一位商业专业人士打电话，并提出要看看您是否可以帮助他们解决痛点。

如果交易没有任何速度，那么潜在客户可能没有兴趣追求它，而你可能会浪费宝贵的时间。

瑞安补充道：

“如果与你交谈的人试图逃避下一步计划，那就是一个问题。”

“所以我会做的是说一些类似的话：”

“这就是我要做的。 我会为你提供你想要的信息，但我只是假设现在时机不对。”

“如果您查看了这些信息并决定再次与我交谈，请回到我身边。”

“从本质上讲，如果你还没有准备好致力于下一步，那么就没有下一步——这是非常明显的。”

有时，没有尝试安排下一次互动，这使得销售人员不得不稍后跟进并寻求答复。

通过“当下”规划和安排您的下一次互动，您可以更好地衡量潜在客户的承诺，从而减少在此过程中浪费的时间。

解决这个销售错误的最佳方法是：如果不在日历中，则不算数！

3. 只向一位决策者寻找潜在客户

通常，一个组织中有多个决策者，他们都将在交易能否完成方面发挥作用。

然而，销售人员通常只针对组织中的一个人。 后来，越来越多的人被卷入其中。

因此，这些利益相关者在决策过程中不会有同样的丰富经验，并且最终可能会减慢或阻止您的交易发生。

因此，从一开始就包围你的目标是有意义的。 从一开始就与组织中的多个决策者交谈； 不断了解每个利益相关者的需求和要求。 这在销售中称为多线程。

瑞安说：

“这可以很简单，只需在 LinkedIn 上与某人联系并说：”

“嘿，今天晚些时候我将与贵组织的 (x) 会面，讨论 (y)。 如果适合的话，我期待与贵公司合作。”

销售错误提示：

为每个决策者提供必要的信息，帮助他们做出明智的决定。 这表明您已准备好并愿意为他们提供价值。

这个简单的动作就轻松解决了这个销售失误。 它会增加您预订会议甚至超出配额的机会。

4.瞄准错误的潜在客户

对外销售流程都是从定位开始的。 如果你瞄准了错误的人群，你就无法实现销售。

但这个销售错误很容易纠正。 您的 B2B 销售线索列表绝对至关重要！

瑞安说：

“清单就是策略。 目标就是一切。”

“嘿，销售主管。 嘿，首席执行官。 嘿，无论是谁抱怨销售团队缺少配额。 你制定策略了吗？”

“你把账户清单给他们了吗？ 因为如果你不这样做——如果销售代表没有达到目标，那责任就不在他们身上——假设他们做的其他一切都是正确的。”

Ryan 的观点是，B2B 销售的基本要素之一是您的目标人群。 理想情况下，这应该由组织中的高层人员设定。

设置列表不应该是那些联系列表的人的职责。

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5. 仅用一个活跃机会替换已结束的交易

听说过鸦片吗？ 瑞安用这个短语来解释所发生的情况，而不是战略性的管道补给。

基本上，他的意思是，如果您有 10 个活跃机会并且关闭了一个，则需要用另外 10 个活跃机会替换它以关闭另一个。

你不能指望另外 9 个活跃机会会出现另一个机会——数学表明这不太可能。

瑞安说：

“如果我的渠道中有 10 笔活跃交易，并且我完成了 10%，那么当我完成一笔交易时，我必须用另外 10 笔替换它。 我不能再用一个来代替它。”

“因为根据数字，其他 9 家不太可能关闭。 但大多数人都坚持这些交易——他们不会在管道中添加更多产品，而是依靠鸦片来完成这些交易。”

销售渠道的补充并不止于此。 如果您需要额外 10 个活跃机会来预订一次会议，那么您需要进行额外 100 次对话，依此类推。

销售错误提示：

对产生目标结果所需的活动进行逆向工程。

瑞安补充道：

“当我向人们解释这一点时，他们会大吃一惊，但如果你遵循数学原理，那就有意义了。 使用此示例转化率，您需要 10 人才能预订 1 人，因此您无法从 9 人预订另一人 - 您需要 10 人。”

6. 达到配额后停止活动

好的，您已经成功预订了目标数量的会议或完成了目标数量的交易。 这样工作就可以停止了，对吗？

错误的！ 销售代表常犯的一个销售错误是，一旦完成每月配额，就减少活动。 但所有这些都会减缓下个月的进度。

在销售漏斗顶部添加的人数越少，就等于后来转化的人数越少。

瑞安告诉我们：

“我们庆祝胜利——当然我们应该庆祝——但随后我们忘记了之后需要完成的工作。”

“你经常听到销售人员说，‘我很好，这个月的工作已经完成了’，而我只想到，下个月对你来说会很糟糕。”

“但你需要始终如一地致力于这个过程。 因为赢了之后，你需要补货，如果你现在不补货，下次就会缺货。”

这个销售错误的底线是：

您今天所做的任何工作都会影响您接下来几天和几个月的数字。 所以不要仅仅因为你做得很好就停止活动！

7.不惜一切代价努力达到配额

乍一看，这听起来不像是销售错误。 销售代表不应该总是努力达到配额吗？

但请考虑一下：

作为 SDR，您的职业声誉、薪水、工作保障、奖金等都取决于您的工作表现。 这是通过您预订的会议或您完成的交易的数量来衡量的。

按照设计，这里存在利益冲突。

销售代表希望不惜一切代价达到这个配额。 他们希望被视为表现出色的人。 他们希望在未来确保自己的角色。

因此，他们有时会开始更加努力地推动那些不太符合要求的交易。 SDR 会吸引不太合格的潜在客户，导致浪费时间向不适合该产品的潜在客户进行演示。

或者，AE 设法完成了这些潜在客户的交易，但由于产品无法解决他们的痛点，因此客户不满意并有负面体验。

Ryan 对于这个销售错误有一个解决方案：

“根据客户的终生价值向销售人员提供一定比例的佣金。 要么是这样，要么是根据他们引进的成功客户来减免配额。”

“他们更有可能关注正确的客户契合度，并且将更多地投资于客户成功和支持流程。”

“或者可以说，更重要的是，根据销售团队每天的新对话和完成情况来激励他们。”

“如果你想要长期、可预测、可扩展的结果，这确实是唯一重要的指标。”

销售错误：关键要点

回顾一下，这里有 7 个常见的销售错误，以及您可以采取哪些措施来帮助重塑结果。

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