销售变得越来越复杂？ 关于完成复杂交易您需要知道的一切
已发表: 2022-12-12是什么让复杂的交易变得复杂？ 什么是复杂的交易？
这些是您在阅读标题时可能会问自己的问题，这是可以理解的。 毕竟，B2B 世界从未停止发展。 每天都在开发新概念。
如果您想开始向中小企业 (SMB) 之外的大型企业销售您的产品，您需要熟悉复杂的交易及其背后的机制。
这正是我们在这里为您提供的帮助。 继续阅读本文，以简单的方式了解您需要了解的有关复杂销售的所有信息。
什么是复杂销售？
在B2B中，复合销售（也称企业销售）是一种销售周期和采购价格都比较长的交易。 复杂的销售通常被视为风险较高的交易。 正如您可能已经猜到的那样，这些类型的销售通常需要与传统销售不同的方法才能成功完成交易。
复杂销售的关键要素
一些关键要素将复杂销售与常规销售区分开来。 了解这些差异对于 SDR 能够驾驭复杂的销售流程是必要的。
元素是……
涉及不止一位决策者
除了首席决策者之外，更多的各方将参与最终的采购决策。 通常，这些决策者会在销售过程中执行不同的任务。
销售人员在复杂销售过程中与之合作的其他一些方是……
- 首席决策者的把关人
- 将使用该产品的团队领导或部门负责人
- 公司法律团队成员
- 财务部门代表，例如首席财务官
- 负责设置和维护您的产品的技术团队
销售周期较长
当涉及多个决策者时，他们自然需要更多的时间来沟通和做出最终决定。
在复杂的销售过程中，您通常会在不同的时间与不同的人交谈，而不是在一个电话中与所有决策者通话。 与您交谈的每一个人都必须形成自己的购买意见。 只有在那之后，他们才会决定是否需要其他人参与。
整个销售过程因此需要更长的时间。
Valerie Kakovkina 
该决定被潜在公司视为更高的风险
由于复杂销售期间的采购价格为 50,000 美元或以上，您的产品采购被视为高风险投资。
参与采购过程的决策者在做出正确决定时面临更大的压力。
正如我们在关于决策者的文章中所说，他们在公司和团队面前往往具有责任感。 潜在公司将仔细检查您的销售宣传和产品。 与常规销售相比，销售代表的失误会产生可怕的后果。
复杂的销售工作原理
由于 B2B 环境中的复杂销售，主要决策者通常是在相关领域拥有权威的高管。 CEO、CMO 或 CTO 都是在企业出售过程中可能成为主要决策者的职位。 但是，任何负责采购业务的人都可以是主要决策者。
所有各方都必须确信进行此次购买是正确的决定。 各方之间的分歧或权力斗争会导致销售进程停滞，可能导致销售代表无法赢得交易。
可以在房地产中找到复杂销售如何运作的示例。
想象一下，您正试图将房子卖给一个家庭。 对几乎任何人来说，房子都是一项重要的金融投资。 你必须让整个家庭相信房子的价值。 夫妻双方必须就购买这所特定房子的价值达成一致，孩子们需要享受这所房子。 家庭成员之间的权力斗争或分歧阻碍了销售的进展或完全失败。
复杂的销售如何影响企业？
复杂的销售还需要销售代表具备特定技能。 这也会影响销售方法和流程的处理方式，在处理困难的销售时需要考虑新的因素。
对销售人员的影响
复杂的销售比 SMB 销售更复杂。 尽管如此，分配给复杂销售的特别提款权也需要正确的工具和技能来赢得交易。 没有他们，销售代表就会迷失在需要承担的任务和流程的旋风中。
其中一个过程是需要同时处理多个关系。 销售代表很可能会单独与参与销售的决策者交谈。 但这并不一定意味着这些单独的对话都将以有序的方式进行。
您每天可能有多个电话、电子邮件链和 LinkedIn 消息要回复。 当然，不用说所有这些对话都是不同的。 处理交易的销售代表必须跟踪所有对话。
- 在CRM 系统的帮助下，销售代表可以使用以下功能轻松完成这项工作……
- 客户卡中的提要、与潜在客户交换的任何文档、消息抄本和电子邮件都可以存储在一个地方。
- NetHunt CRM 等 CRM 系统提供与销售团队技术堆栈中其他工具的集成。
- 实施 CRM 系统还可以帮助销售代表在企业销售过程中充分利用他们的软技能并保持信息智能。
谈话细节可以很容易地记录下来，使建立信任变得更加容易。
在企业销售过程中，耐心也是销售代表最关心的问题。 错过一个重要的里程碑或走捷径会破坏销售并浪费时间和精力。
销售代表必须利用基于价值的销售来赢得复杂的销售。
决策者将公司的最大利益放在心上。 他们不会考虑购买产品，除非他们相信它会为他们提供价值。
对销售流程的影响
在进行复杂的销售时，您应该注意影响销售过程的几个因素。
完成企业销售需要很长时间； 这是非常劳动密集型的。
因此，同时进行多个进程是明智的。 您需要一个足智多谋、积极进取的销售团队和详细的入职流程来为新员工做好此类工作的准备。
根据您经营所在市场的规模，您接触的公司将熟悉您的公司或您的其他客户。 您必须努力维护您的声誉。
企业交易通常涉及高度定制。 它们通常涉及贵公司提供可根据客户需求量身定制的定制产品。
一旦赢得交易，必须做更多的工作。 为您的客户提供深入的入职流程和进一步的产品支持至关重要。 您必须对您的客户取得成功感兴趣，就像您对向他们销售产品一样感兴趣。
复杂销售周期的五个阶段 [+ 提示]
企业销售也比您在 SMB 销售中看到的阶段多几个阶段。
执行这两种销售的公司需要在其 CRM 中为其企业和中小型企业客户设置多个管道。
这些阶段的处理也与您通常在销售期间看到的略有不同。
这些是企业销售周期的阶段……
第一阶段：发现
您的客户会期望您对他们的行业有深入的了解。
在销售过程的发现阶段，订阅涵盖该行业新闻的新闻媒体并熟悉该行业的市场状况。
第二阶段：资格
销售资格，也称为潜在客户资格，是您的销售代表确定潜在客户是否适合您的产品或服务的过程。
您在资格认证阶段需要的工具是……
- 一个主要资格框架，其中包含您将决定您的潜在客户是否符合您的资格标准的标准。
- 充实的理想客户档案 (ICP) 可帮助您了解您的潜在客户与您业务的理想客户的匹配程度。
即使潜在客户与您的 ICP 不匹配，您仍然应该尝试与他们互动。 ICP 只是一个估计值，而不是一套标准。
第三阶段：提案
在这个阶段，您向潜在客户陈述您的报价，描述购买您的产品所带来的好处。
不要犯只陈述产品主要特性的常见错误。 这不足以吸引企业客户。
相反，利用基于价值的销售让决策者了解您的产品如何帮助他们实现目标。
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第四阶段：结束
如果销售代表在销售过程中做得很好，他们自然会到达收尾阶段。
这并不意味着交易已经赢得。
潜在客户通常需要一些额外的推动才能完成交易。
你能怪他们吗？ 没有人愿意和他们辛苦赚来的钱说再见，大公司也不例外。
注意某些表明潜在客户喜欢购买您的产品的线索。
一旦他们想购买产品，他们通常会询问有关实施、定价和其他协议细节的问题。 此外，与不成功的电话相比，潜在客户在成功的电话中会问更多的问题。
阶段 5：交付
在一项复杂的交易中，交付阶段可以采用多种形式。
如果您是 SaaS 提供商，交付您的产品可能涉及帮助实施产品，以及为新客户提供深入的入职培训。 然而，对于销售实物产品的行业，流程在很大程度上取决于合同中约定的条件。
无论哪种方式，您都应该确保您的客户及时收到他们的产品和服务。
现在您知道了如何完成复杂交易的公式。
无论它们多么耗时耗力，如果您遵循正确的流程并使用正确的工具，您应该很快就会开始寻找企业客户。