如何利用内容营销和 SEO 来产生需求

罗伯特·罗斯（Robert Rose）是一位广受欢迎的顾问，也是世界上最知名的内容策略和营销专家之一，他说得对， “伟大的营销创造了市场”。

这就是营销的全部意义所在。 我们，营销人员，不仅仅是在这里谈论我们的产品或确定现有需求； 我们在这里创造需求很少或根本不存在的需求。

这听起来像是一项具有挑战性的任务！

在当今竞争激烈且分散的市场中，企业难以产生需求。

• 买家的旅程变得比以往任何时候都更加复杂。
• 市场上到处都是响亮的想法，让企业很难脱颖而出。
• 大多数营销人员都在忙于制定策略来接触潜在客户、吸引他们并衡量他们营销工作的成功与否。 在处理多项任务时，产生新需求似乎是一项艰巨的任务。

但无论听起来多么具有挑战性，需求产生对于支持企业的增长战略至关重要。 需求生成是当今 B2B 营销的关键部分。 事实上，在这个前所未有的时代，它变得更加重要。

难怪大多数企业都在增加他们的需求生成预算。 在《 2020 年需求状态报告》中，超过一半的接受调查的营销人员表示他们已经增加了他们的需求生成活动。 此外，78% 的人预计未来会增加或维持他们的需求生成预算。

那么，什么是需求生成？ 需求生成如何帮助 B2B 营销人员成为市场领导者？ 他们如何利用内容营销来制定需求生成策略？ SEO在这一切中的作用是什么？

我们将在这篇文章中回答这些和其他按需生成的问题。

什么是需求生成？

需求生成正迅速成为 B2B 和 SaaS 公司的流行策略，因为它提供了一种万无一失的方法来吸引和吸引潜在客户并确保新的潜在客户。 通过掌握需求生成的艺术，您正在为您的业务创建可预测的管道。

那么，什么是需求生成？

需求产生涉及销售和营销计划，旨在激发对产品或服务的兴趣并创造增长机会。

如果你看一下 Gartner 的定义——

鉴于 HubSpot 指出——

这两个定义的共同点是需求生成策略——

• 提高品牌知名度并让客户对公司的产品感到兴奋
• 帮助组织进入新市场
• 确保长期客户参与

除了这些定义中共享的内容外，我还想补充一点——

• 需求生成旨在建立和培育长期的关键前景。
• 这不是一种速战速决的客户获取策略，而是对客户关系的长期承诺。

总而言之，需求生成使营销人员能够实现他们应该做的事情（正如罗伯特·罗斯所分享的那样）——创造需求并开拓市场，甚至在他们推出他们的产品或服务之前。

需求生成与潜在客户生成：有什么区别？

需求生成和潜在客户生成之间存在细微差别。 两者都旨在在潜在客户通过转换渠道时建立关系。 但是，两者的基本区别在于——

• 需求生成是一个数据驱动的有条不紊的过程，用于将陌生人转变为潜在客户。 它为您的产品创造意识和需求，扩大受众，并推动流量将兴趣转化为行动。

示例——思想领导力内容、品牌故事讲述和开发内容旅程图。

它还可能包括旨在引起现有客户注意的客户取悦策略。

• 潜在客户生成涉及共享旨在培养具有品牌意识的潜在客户的战略内容，将其转化为合格的潜在客户，并将其移至漏斗中的较低位置。

示例 – 封闭式内容，如白皮书、网络研讨会和视频。

并非每个潜在客户都准备好立即转换。 您需要产生需求来提高意识并开发市场。 因此，您的潜在客户生成结果是您的需求生成努力的成果。 需求的产生为您的品牌带来了必要的关注，而潜在客户的产生将进一步产生转化和收入。

因此，需求生成和潜在客户生成的意图不同。 例如，在需求生成中，有机和付费社交媒体可用于推广公司创建的电子书或报告等资产，以提高思想领导力。

另一方面，潜在客户生成将使用这些资产来获取潜在客户信息并将其转化为已知名称和合格潜在客户。

这是一张图表，总结了需求生成和潜在客户生成之间的差异。

由于需求生成和潜在客户生成都在营销渠道中的不同层次上运作，因此衡量成功的指标对于两者都是独一无二的。

需求生成指标

• 每千次成本 (CMP) – 一个网页上 1,000 次广告展示的价格。
• 自然流量
• 市场份额

我们将在本文的后半部分讨论更多指标。

潜在客户生成指标

• 每个活动的营销投资回报率
• 每个活动的客户获取成本 (CAC)
• 兑换率
• 转换时间
• 电子邮件订阅者数量
• 合格的潜在客户数量

强大的营销活动利用需求生成和潜在客户生成

为什么要投资于需求生成营销？

既然您知道了潜在客户生成和需求生成之间的区别，那么您一定已经弄清楚了投资需求生成的重要性。 甚至在您积极出售或考虑购买它们之前，人们就需要了解您的产品并对其感兴趣。

例如，看看微软的这则广告，他们在其中表达了他们对创建软件的热情，以帮助孩子们充分发挥他们的潜力。

他们不会浪费时间告诉他们的软件成本是多少。 相反，他们分享了它将如何影响未来小孩的生活。

简而言之，他们正在为他们的产品创造意识和兴趣。 他们产生的需求可能会说服您访问他们的网站，查看他们的产品，甚至购买。

以下是投资于需求产生的一些明显好处。

1.建立品牌意识

需求生成策略就像意识机器，使您的品牌在人群中脱颖而出，并为您的商业网站吸引感兴趣/参与的流量。

此外，在线共享的白皮书或研究报告等思想领导力内容有助于建立信任和品牌声誉。 当目标受众不断遇到您的思想领导力内容时，他们一定会信任您的品牌而不是其他人，从而加强关系。

2. 提升网站流量

如果网站访问者较少或没有访问者，您就没有人可以培养或转化。 需求生成使营销人员能够吸引合适的受众——对他们的产品感兴趣的人。

需求生成策略专注于研究客户正在寻找的内容类型。 得出的见解用于创建吸引他们的内容。 发布那个，他们确保他们在研究时被搜索者找到。

这样，需求生成可以显着改善您网站的流量，从而提高转化机会。

3. 确保新的潜在客户

如前所述，需求产生更广泛地关注创造意识。 尽管需求产生的目标不像潜在客户产生那样狭窄，但它会导致合格潜在客户的大幅增加。

执行良好的需求生成策略可以吸引并用合格的流量填充漏斗的顶部。 由于对这些流量进行了有关问题的教育，因此他们更有可能转化为合格的潜在客户和忠诚的客户。

因此，通过需求生成，您可以吸引和吸引潜在客户，并使用潜在客户生成活动将他们引导到漏斗中。

4. 作为销售和营销孤岛的解毒剂

营销和销售团队相互依赖，不仅实现共同的组织目标，而且有效地履行职责。 然而，在大多数组织中，这两个职能的工作过于分散而无法发挥作用。

营销团队将潜在客户推向销售团队； 因此他们必须一起工作。 需求生成弥合了销售和营销之间的差距，使它们朝着实现强劲的入境增长方向发展。

它是销售和营销孤岛的解毒剂，因为它提供了一种全面的客户参与方法。 它包括跨组织整体战略时间表映射的营销和销售接触点。 因此，它鼓励这两个职能部门战略性地合作，以推动组织的投资回报率。

5. 增加收入

更多的意识和合格的潜在客户沿着渠道向下移动，转化为更多的收入。 不要忘记，强大的客户关系和信任是通过需求生成内容建立的。

因此，需求生成为组织提供了短期和长期的收入战略，他们可以在其中建立渠道、培养潜在客户并与受众建立一致的融洽关系。

为什么内容营销 + SEO 是产生需求的秘诀？

内容营销人员、SEO 和需求生成人员以不同的方式工作。 然而，他们有一个共同的目标，那就是吸引潜在客户并最终提高转化率和销售量。

内容团队分享了被组织的品牌战略忽视的品牌故事。 SEO 团队优化搜索引擎的内容，以增加自然排名和流量。 鉴于需求生成团队与销售团队密切合作，以了解并赢得目标受众。

想象一下当这些团队一起工作时会发生什么！

这三个领域放在一起可以将业务提升到一个新的水平。 内容营销人员和 SEO 获得了有趣的受众洞察，并了解他们正在寻找什么以及他们更喜欢如何消费信息。 另一方面，需求生成团队可以使用增值内容在销售过程的每个阶段吸引潜在客户。

内容和搜索引擎优化一直是进入市场战略的核心组成部分。 今天，现代 B2B 买家已经变得独立并且更愿意进行研究。 事实上，研究表明，即使在与销售代表互动之前，大多数 B2B 客户的决策过程就已经取得了 70% 以上的进展。

因此，营销人员有责任以他们消费的格式和他们最常去的渠道上的思想领导力内容来引导他们完成整个过程。

SaaS 需求生成的内容营销优先考虑内容和 SEO。 这可以引发观众感知的有条不紊的转变，从而获得思想份额并推动品牌亲和力。 因此，内容和搜索引擎优化是需求产生的命脉。

在下一节中，我们将了解如何利用内容和 SEO 来推动您的需求生成策略。

需求生成的顶级内容和 SEO 策略

1.建立一个价值丰富的博客

如果您访问Growfusely 的博客，您会看到我们为 SaaS 企业主和内容营销人员共享海量信息。 每个月我们的博客都会收到越来越多的流量，因为我们解决了 B2B SaaS 行业和内容营销领域的问题。

简而言之，我们的博客提供思想领导力内容，解决受众痛点、满足他们的兴趣并帮助 SaaS 和 B2B 营销人员解决他们的问题。 因此，如果 SaaS 公司需要计划和实施万无一失的内容营销策略，他们会与我们的团队取得联系。

因此，构建内容丰富的博客可以帮助您获得在线知名度、吸引合格的流量并吸引合适的受众。 对于希望在其产品上引起轰动并获得合格潜在客户的企业而言，博客是最有效和最受欢迎的内容营销策略之一。

1.把你的观众放在第一位

这个建议将由历史上已知的每一位 SEO 专业人士提供！ 如果您想在竞争中领先并分享出色的内容，您应该分析您的受众。

• 使用受众分析工具

Google Analytics、Google Ads Keyword Planner 和 Facebook Insights 等工具可用于识别目标受众的人口统计、兴趣和行为。 这些工具将告诉您会引起观众共鸣的内容类型。

例如，Google Ads 关键字规划师可让您发现您的受众正在搜索的关键字和短语。 它还揭示了他们大量使用的术语。

得出的见解将为您的关键字研究提供支持。

• 使用此信息创建买家角色。

成功的需求产生始于创建买方角色。

与您的销售和营销团队分享这些受众洞察，以定义您的理想客户，包括他们的目标、痛点、他们喜欢的内容类型以及他们活跃的渠道。

• 考虑创建调查

创建调查将帮助您了解受众的期望。 SurveyMonkey 等免费工具可以帮助您发现帮助受众的机会。

掌握这些调查回复中经常出现的短语，并在 Google Ads 关键字规划师上集思广益。

该工具将返回相关短语的列表。 它将显示有多少人搜索了每个短语及其竞争力。 专注于具有高搜索量的短语。

2.针对搜索意图优化内容

与了解您的受众密切相关的是了解搜索意图。 搜索是用户的主要目标。 每个搜索者都有一个特定的在线搜索目标。 可能是进行购买、收集信息或搜索服务。

有四种类型的搜索意图 -

• 信息- 寻找教育内容（如何/什么是/我在哪里）
• 导航- 从特定来源查找页面（Growfusely 内容营销机构）
• 商业- 用于人们感兴趣但可能尚未准备好购买的产品或服务（亚洲最好的内容代理/我应该购买哪种手机？）
• 交易型– 有购买动机的用户（购买 Apple iPhone/Apple iPhone 价格）

无论哪种类型，谷歌都足够聪明，可以评估其用户对搜索结果是否满意。

因此，请确保您的内容针对搜索意图进行了优化。

• 将您的内容格式与搜索意图相匹配。

例如，像“如何计算内容营销投资回报率”这样的查询将需要像这样的分步内容投资回报率指南来满足搜索意图。

• 按搜索意图对内容进行分类，以可视化内容的所有方面，包括关键字和格式。

• 想想被动或次要意图！ 如果您查看我们关于如何衡量内容营销投资回报率的帖子，您会注意到它解决了查询的最明确意图——如何计算内容投资回报率？

但是，在本指南中，我们还分享了其他内容，例如“计算内容投资回报率时面临的挑战”和“为内容营销建立强大的商业案例的技巧”。

此内容响应被动或次要意图——学习如何计算内容投资回报率。

针对搜索意图优化内容将使您在博客中分享的每条内容都对您的受众有价值。 明确您要回答的问题，并确保在标题和描述中包含特定的关键字。

3.构建惊人的内容

一旦您进行了关键字研究并制定了内容计划，就该构建您的内容了。 您博客上的每个内容都应该 -

• 写得好，研究得好。 它应该回答您的听众最紧迫的问题。
• 携带最近的统计数据、案例研究和例子，向他们展示“如何”。
• 在主要内容以及标题和描述中包括主要和次要关键字。
• 可使用适当的副标题进行扫描。 它应该有大量的标题、子标题和项目符号内容，以便于浏览。
• 使用相关且高质量的图像和视频来丰富媒体。
• 避免使用大量基于文本的内容。 包括媒体文件，使您的内容引人入胜且易于理解。
• 利用退出意图弹出窗口来提高转化率。

博客是获得在线知名度、引起兴趣和吸引相关流量的最流行的策略之一。 因此，请确保您构建了一个内容丰富的博客，有助于建立长期的知名度和亲和力。

2. 将铅磁铁与 SEO 配对

像白皮书、模板、电子书或新闻通讯这样的引导磁铁会迫使访问者分享他们的信息以访问内容。 他们制作了出色的需求生成工具，尤其是与 SEO 搭配使用时。

那是因为为了吸引合适的人，你的磁铁应该在谷歌的第一页上排名。 研究表明，超过 75% 的用户从未滚动过 SERP 的第一页。 第一个结果获得了 33% 的点击率。

因此，您应该利用 SEO 来产生 SaaS 需求。 这将允许您调整铅磁铁的某些元素，以确保 Google 在第 1 页上宣传您的内容。

大多数铅磁铁都是 PDF，无论它们是指南、白皮书、演示文稿、电子书、工具包还是模板。 尽管 Google 可以对它们进行抓取、索引和排名，但 PDF 需要一套独特的 SEO 最佳实践。 这是创建对 SEO 友好的铅磁铁的方法。

1.创建一个令人印象深刻的登陆页面

您的目标网页应该出售您的磁石，并激发首次访问者的信心，他们通常不愿意用他们的电子邮件地址来交换您的内容。

首先，从一个强有力的标题开始。 接下来，通过分享铅磁铁的内容如何为他们增加价值，使其与读者相关。

此外，通过编写简短的句子和段落以及相关图像，使您的内容具有可扫描性和吸引力。 理想情况下，图像应该是白皮书或电子书第一页的照片。

不要忘记包含相关关键字，从而使您的登录页面能够在 SERP 中排名。

最后，保持注册表单简短，以尽量减少注册摩擦。

查看此登录页面以获取 Salesforce Pardot 的白皮书。 它有一个简洁的标题，并承诺提供有用的信息，从而消除对任何其他资源的需求。

有关为您的铅磁铁创建一个很棒的着陆页的更多建议，请阅读我们的帖子 -

如何为 B2B SaaS 企业撰写白皮书（+8 分发技巧）

2.压缩文件

页面速度是一个关键的排名因素。 因此，优化铅磁铁的速度非常重要。

• 确保启用了“快速 Web 视图”。 此功能将文件重组为一次下载一页。 如果您的 PDF 很大，这将非常有帮助
• 使用 Times、Helvetica 或 Courier 等标准字体。 此外，使用较少的字体样式。 您使用的字体越多，文件就越大。
• 使用基于矢量或单色位图图像优化图像文件大小。

3.使用关键字丰富的文件名

通过向其添加主要关键字，使您的文件名易于搜索且相关。 此外，这里有一些文件名最佳实践。

• 保持文件名简短，大约 60 个字符。 仅使用小写字母。
• 避免使用散列或停用词，如 but、of 或 the。
• 在可能的情况下，将 URL 与您的 PDF 标题相匹配。
• 使用下划线或连字符分隔单词。

所以，一个理想的文件名应该是这样的——

4.使用标题标签

电子书和白皮书等铅磁铁提供了一个信息世界。 因此，将它们分解为子标题并为内容分配标题标签至关重要。 这将使读者和搜索引擎轻松扫描内容。

例如，如果 H1 标签用作页面的标题，则 H2 和 H3 可用于子标题以将内容分成小块。

5.注意内部链接

确保您的铅磁铁链接到您网站上的其他内容。 如果他们愿意，这将鼓励读者访问相关页面。

6. 测试你的铅磁铁

A/B 测试您的铅磁铁将帮助您了解它是否成功地产生了潜在客户。 例如，如果您有一个宣传免费报告的登陆页面和另一个宣传白皮书的登陆页面，A/B 测试工具会告诉您哪个更适合作为铅磁铁。

使用 Optimizely、AB Tasty 和 HubSpot 的 A/B 测试套件等工具来衡量铅磁铁的成功与否。

3.优先考虑B2B SEO

B2B 买家通常会在研究和决策过程中花费大量时间。 此外，该过程涉及多个决策者和利益相关者。 一旦他们确信，做出购买决定并不需要很长时间。

事实上， Gartner 的一份报告显示，在 B2B 购买过程中，销售代表大约只有客户 5% 的时间。

难怪 B2B 营销人员非常依赖需求生成策略来获取合格的潜在客户。 当买家进行研究时，通过付费广告、内容营销和影响者营销等渠道产生的需求构成了初始购买过程的很大一部分。

谷歌证实，89% 的 B2B 买家在 B2B 研究过程中使用互联网。 此外，在完成一半以上（57%）的购买过程之前，买家不会与企业取得联系。

因此，在近三分之二的购买过程中，您的潜在客户都在寻找信息、形成意见并缩小他们的选择范围。 因此，搜索引擎在研究的初始阶段占主导地位。

这就是 B2B SEO 的用武之地！

以下是利用 B2B SEO 产生需求的几个步骤。

1. 塑造你的决策者角色

由于 B2B 购买是长期投资，因此多个利益相关者会权衡购买决策。 您可能有经理、高管、产品经理或首席财务官，每个人在做出决策时都考虑到不同的问题。

因此，B2B 公司需要针对所有这些角色优化其页面。

例如，您的内容可能必须回答高管提出的高级问题，例如“我如何扩展我的营销团队？”

另一方面，您可能需要回答诸如“什么是最好的电子邮件营销软件？”之类的问题。 来自管理者。

管理此问题的最佳方法是创建一个代表您理想决策者的角色。 使用 HubSpot 的 Make My Persona 或 Delve AI 的 Live Persona 等工具来创建买家角色并为您的网站吸引合适的流量。

查看 Make My Persona 如何帮助您为目标受众创建完美的角色。

2. 选择漏斗顶部关键词

现在您的买家角色已经到位，是时候弄清楚他们正在研究什么以及它与您所销售的产品之间的广泛关系。

简而言之，您需要确定漏斗顶部的关键字，即在第一阶段用于为您的网站带来大量自然流量的短语。

它有助于将整个漏斗可视化，让顶部的人在你的利基中进行一般的在线研究。

因此，如果您推广与电子邮件营销自动化相关的软件产品，这就是您的访问者正在经历的。

因此，在选择 TOFU 关键字之前，您需要明确以下几点。

谁是 TOFU 搜索者？

TOFU 搜索者通常试图就某个主题进行教育/告知自己。 他们可能最终落在漏斗的较低位置，但目前正在寻找“什么、如何、为什么以及何时？”

因此，与使用“购买”或“我附近的商店”等短语的准备销售的买家相比，TOFU 搜索者将使用“我如何自动化我的电子邮件活动？” 或“为什么我在为我的电子邮件活动而苦苦挣扎？”

作为营销人员，您的目标是——

• 教育他们
• 煽动他们回来
• 建立和培养联系（通过铅磁铁或鼓励他们加入网络研讨会）

在他们准备好做出购买决定之前，他们将使用这些信息进行自我教育。 因此，请始终关注他们并为他们增加价值，以建立一个值得信赖的职位。

如何吸引豆腐访客？

直截了当的答案是——使用 TOFU 内容！

• 创建一流的在线内容，排名
• 创建有趣的教育内容并在社交渠道上推广以引起关注

因此，如果我们回到我们之前分享的同一个电子邮件营销工具示例，对于第 1 点，您可以在电子邮件营销自动化上创建一个 SEO 优化的常见问题解答页面。

对于第 2 点，您可以创建一个有趣的电子邮件营销自动化指南，并通过在您的 LinkedIn 页面上宣传它来吸引流量。

现在，你最期待什么！

如何为我的利基找到 TOFU 关键字？

跟着这些步骤。

• 使用 Ahref 的关键字资源管理器等工具选择您所在领域的前 10 个网站，并找到它们排名的关键字。

• 过滤掉 TOFU 搜索。

获得关键字列表后，剩下要做的就是挑选 TOFU 短语。 我已经为排名第一的内容做了这个。 同样，您需要对其他 9 个 URL 重复该练习。

创建 TOFU 关键字优化内容

现在您已经缩小了关键字的范围，是时候创建针对搜索引擎和社交渠道优化的 TOFU 内容了。

这里有一些想法。

1. 一篇博文，主题海量。 这些主题与您的业务相关，但与您的产品或服务没有直接关系。

因此，与其像“选择电子邮件营销自动化工具的 5 种方法”这样的主题，不如分享您的受众寻找的超级有价值的内容。

例如，“扩大创业规模的最佳营销策略”或“这家电子商务公司如何将收入提高 300%”。

2. 共享此信息的信息图表以及有关电子邮件自动化如何影响业务目标的最新统计数据。

3. 一个视频教程，展示它是如何工作的。

4. 关于该主题的社交可共享视觉内容。

事实上，在这个阶段，为您的 B2B 买家创建一个非常有价值的博客非常重要。 包括肩主题和终极指南，成为潜在客户的首选资源。

3.优化您的网站和页面

投资于页面和技术 SEO 以提高您的排名。 以下是B2B SaaS SEO中要考虑的几点。

• 核心网络生命力
• 图像压缩
• 页面加载速度
• 可抓取性
• 重复内容
• 图片替代文字
• 可访问性和可读性
• XML 站点地图和 URL 结构
• 优化的标题（60 个字符以下）
• 优化的元描述（160 个字符以下）
• 内部链接结构
• 拒绝垃圾邮件/有毒反向链接
• 关键词密度
• 博客可共享性等

让您的内部 SEO 团队参与进来，或者依靠像我们这样的专家！ Growfusely 的团队将研究您的业务案例并与您一起制定制胜战略。 立即与我们的团队联系，我们可以从那里开始！

4. 推广您的 B2B 内容

页外搜索引擎优化涉及采购反向链接和共享社交帖子。 尽管这部分需求生成 SEO 策略并不完全在您的控制之下，但重要的是投资于它们以提高您网站的权威性和排名。

以下是您可以提高站外 SEO 工作的方法。

• 共享原始研究等宝贵资源。
• 发布高质量和值得链接的内容。
• 参与电子邮件外展以建立链接。
• 在 LinkedIn 等社交渠道上推广您的内容。

4.投资基于帐户的营销以补充您的需求努力

在 B2B 世界中，建立意识说起来容易做起来难。 在用于连接受众和增加流量的各种策略中，ABM 活动非常有效。 这些活动可以帮助营销人员领导他们的团队与他们的受众建立有利可图的关系。

在 ABM 方法中，SaaS 公司将他们的客户或潜在客户视为个人账户，而不是一个庞大的受众。 因此，所实施的策略具有高度针对性和个性化，使 B2B 公司能够专注于他们的客户和客户的营销工作。

这也包括个性化内容创建！

ABM 策略可以提升 B2B 公司的需求生成渠道，因为 -

他们允许大规模个性化

大多数 B2B 公司都在努力在每个可用渠道上实现个性化的帐户参与。 对于使用客户关系管理工具的企业，ABM 可以与 AI 合作并使用预测分析来发现参与的潜在客户。

这样，需求生成专家可以将所有精力集中在关键客户上，从而使他们可以轻松地个性化参与并超越受众期望。

他们促进跨团队协调

正如我在帖子前面提到的，营销、销售和服务团队经常各自为政。 这使他们无法全面了解帐户数据，使所有团队都难以满足其受众的期望。

借助 CRM 上的统一数据，人工智能驱动的 ABM 可以帮助所有相关团队访问账户数据。 他们可以评估参与趋势，以确定哪些活动与客户产生共鸣。 因此，所有团队都可以齐心协力提供无缝的客户参与。

他们提供了巨大的投资回报率

对于需求生成团队，衡量投资回报率的最佳方法是通过流量和产生的收入。 ABM 使他们能够获得所有帐户数据的统一视图，从而使他们能够衡量其投资回报率。

需求生成专家可以使用人工智能驱动的 CRM 洞察力和实时分析来了解他们的活动如何在销售漏斗的每个阶段推动销售和转化。

在 B2B 需求生成方面，基于帐户的营销是必须的。 如果做得好，ABM 可以帮助您从目标客户的关键决策者那里产生需求。

5.不要错过链接建设

大量研究证明，B2B 买家在完成购买之前需要多次互动。 因此，您需要查看影响陌生人成为潜在客户并最终成为客户的所有因素。

从陌生人变成潜在客户的路径远比将陌生人变成客户要短得多。 此外，与陌生人相比，企业可以与潜在客户进行更有意义的交流。 这就是 B2B 需求生成策略（如链接构建）在增加这些交互时提供帮助的地方。

有效的链接构建策略结合了入站和出站链接，使您的内容可信。

这里有一些使用链接建设来提高品牌知名度和流量的策略。

组织专家综述

让您所在行业的专家就您的利基市场中最紧迫的问题分享观点。 由于这些专家汇总内容具有权威观点，它们必将提高您的品牌在行业中的权威性，

此外，这些专家或影响者可能会分享您的内容或添加指向您的内容的链接以供他们的观众阅读。 通过这种方式，您可以扩大受众群体并为您的网站带来更多流量。

投资贡献者博客

这是 B2B 链接开发中久经考验的策略。 在您的利基市场中寻求具有高域权威网站的访客博客可能性，并在那里分享您的内容。

Moz 的域分析工具共享有关网站权限、反向链接数量以及来自哪些站点的信息。

Before pitching your content though, make sure the website you are considering is actively seeking guest bloggers in your niche to contribute their thoughts, views, or information.

For instance, our blog is open for high-value and engaging content in the SaaS and B2B niche.

Repair Broken Links

Broken links indirectly affect your ranking by increasing bounce rates. Hence, it negatively affects the time your visitors spend on your website and how you pass the link juice. It sends Google signals that your website is outdated.

Use tools like Ahrefs or Semrush to identify and fix the broken links on and to your website.

Check out how the Ahrefs Broken Link Checker works.

Once you have identified the external broken links, fixing them is fairly straightforward. You should either remove them or replace them with a valid link.

For internal broken links, check if it's a typing error (the most common cause of 404 errors!). If not, Google recommends using 301 redirects to a page with relevant content.

Build Links with Social Shares

One sure-fire way to get more backlinks to your content is through social shares. Though social sharing is considered a part of an off-page SEO strategy, it isn't a ranking factor.

Yet, social shares indirectly contribute to SEO because they allow extensive content distribution, improve online visibility and traffic, and boost brand reputation.

This study of 23 million social shares also explains this correlation. The graph below shows how the highest-ranking content usually has more social shares.

6. Implement Local SEO Strategies

Sure, global SEO gives your brand much-needed exposure. But it isn't always the best-case scenario!

For instance, if you are a local SaaS firm selling file hosting services and operating in New York City, attracting traffic from all over the world will be pointless. What's the use of that traffic if you do not rank high locally?

By targeting keywords like 'how can a file hosting service help my business' you can eliminate the real local competitors.

So, local SEO can help you –

• Eliminate local competition
• Attract traffic that is ready to be nurtured into hot leads
• Build a local community and strengthen your relationship with the audience

Here's how you can boost demand through local SEO.

Create/ Update Your GMB Page

Google My Business is a great way to help your local audience know more about your business. Your GMB profile offers Google accurate information about your business, thereby improving your brand visibility, traffic, and local rankings.

Further, localize your website by sharing accurate information about your business name, address, and phone (NAP).

Notice how DropBox has updated its GMB page for its local audience.

Share High-Quality Local Content

Working on location-specific content can help your local audience relate to your business, thereby creating a strong relationship. One of the best ways of doing this is to answer the common questions they ask when looking for a solution. This way you can establish yourself as a local authority and convert visitors into leads.

Secondly, tools like Ahrefs and BuzzSumo can help you determine the content that will resonate with your local audience.

Joe Pulizzi , the founder of the Content Marketing Institute, puts it across aptly when advising local business content marketers.

Work on Your Backlink Profile

Though we've already covered link building in the previous points, it's critical to mention that it is a big part of local SEO. Backlinks from industry-related blogs, online directories, or newspapers can drive traffic to your business and improve your credibility with Google and other search engines.

7. Invest in Social Media Outreach

Social media outreach can help you create brand awareness, educate your audience, and build credibility and trust.

Social posts like that shared by Miro on Twitter are bound to build trust and prove business worth.

Here's how you can leverage social media outreach to turbocharge your demand gen efforts.

Put Your Customer at the Forefront

Regardless of how technical your product or service is, customers need to be at the front and center of your campaigns. And your social campaigns are no exception to this rule!

This simple tactic can make your brand feel relatable and humane.

Check out how Twitter has emerged as a staple customer service platform for SaaS businesses. It is a transparent platform that serves as an effective alternative to emails or chats.

Besides customer care, make sure you share customer stories to create a sense of loyalty among your customers and build trust with prospective customers.

Notice how Sendlane shares posts about happy customers as a part of their customer-centric social strategy.

Break the Myth: SaaS Content Needs to Be Boring

Yes, SaaS and B2B are more about 'software' and 'technology.' But your social content shouldn't bore your audience.

Make your social presence felt by sharing engaging and conversational content. Your followers should feel that there are humans behind these social accounts (not robots!).

Check out how Sendlane shares details of their talented team, through this behind-the-scenes video. They've also managed to add a humor element to it.

Meet the friendly faces that make up our Business Development & Strategic Partnerships teams! pic.twitter.com/HPUMEilkKj

— Sendlane (@Sendlane) January 12, 2022

Prioritize B2B-Friendly Social Channels

A recent research report shared by Content Marketing Institute revealed that LinkedIn is the most preferred social channel used by B2B marketers to distribute content. This channel is followed by Twitter and Facebook.

Each of these channels can help you serve a specific purpose.

• LinkedIn：它是建立思想领导力和吸引观众的终极 B2B 渠道。 这也是与行业分析师、行业机构专家或意见领袖等有影响力的人联系的好地方。
• Twitter：这是与潜在客户和客户互动的绝佳渠道。 此外，它还可以帮助您发现行业的最新趋势。
• Facebook：这是一个以客户和员工为中心的参与的有效渠道。
• YouTube：利用此频道分享教程、操作视频、网络研讨会亮点和专家访谈。
• Instagram：这是分享您的视觉内容的完美渠道，即信息图表或幕后视频。

不要忘记衡量你的社交成功

衡量您的社交媒体努力对于 B2B 社交至关重要。 如果没有 TapInfluence、HubSpot 和 Sprout Social 等工具，您将永远不会知道哪些渠道最适合您的业务，以及您的努力是否产生了您期望的流量。

依靠社交媒体分析来确定您的社交内容如何吸引访问者并跟踪您的投资回报率。

8. 评估你的表现

所有需求生成内容营销策略和 SEO 策略都会考虑各种指标，以帮助营销人员描绘出清晰的画面。 除了我们在本文前面分享的三个指标之外，还有一些您应该考虑的指标。

营销合格线索 (MQL)

MQL 是一个重要的 KPI，它可以告诉您是否正在实现公司的收入目标。 这是您的营销团队认为可能会转化为销售的线索。

销售合格线索 (SQL)

SQL 是您的销售团队有资格接收销售材料并购买您的产品的热门线索。

每次获取成本 (CPA)

该指标为您的需求生成活动的成功提供了清晰的见解。 虽然需求产生不会导致销售，但获得的合格潜在客户的数量以及他们的收购成本可以归因于您的策略。

CPA 可以通过将获得更多客户的总成本（营销费用）除以该期间获得的客户数量来计算。

需求源漏斗进度转化率

当访问者通过漏斗移动时，由于某种原因，很大一部分可能会退出。 但是，作为营销人员，您需要跟踪成功通过您的需求生成渠道的潜在客户数量。 这个数字应该随着时间的推移而不断增长。

确保您专注于不断提高阶段之间的转化率以及潜在客户的质量。

客户终身价值（CLV 或 LTV）

CLV 告诉您通过营销活动和渠道产生的每个新客户将获得的收入。 这是客户在与您在一起的时间里对净利润的贡献。

不断增长的 CLV 表明您的需求生成渠道正在产生合格的流量和高价值客户。

内容表现

您可以通过您共享的内容的成功来评估您的许多需求生成成功。

例如，您的社交帖子的评论、喜欢和分享充分说明了内容的吸引力。

同样，电子邮件管理工具会显示您的电子邮件打开率、点击率、电子邮件共享率和跳出率。

品牌情绪

如果您成功地在漏斗顶部提供了优质和增值的内容，那么您的品牌情绪就会很高。 HubSpot 的 Service Hub、Repustate、Critical Mention 和 Lexalytics 等情绪分析工具可以节省您在组织和报告客户反馈方面的宝贵时间和精力。

这些工具处理客户评论和反馈，并解释它是积极的、消极的还是中立的。

您的需求生成技术堆栈：可以提供帮助的工具

无论您是 SaaS 企业主、B2B 营销人员、销售专业人员还是客户服务专业人员，您的最终成功都取决于您的技术堆栈。 当今的数字世界要求公司配备技术和干净的数据。

对于需求生成活动，您可以依靠 HubSpot 等多合一可扩展平台或针对个别策略的专用工具。

HubSpot 等平台允许营销人员从一个地方运行他们的整个需求生成策略。 另一方面，我们有专门的工具，专注于单一策略并为任务提供更专业的功能。

无论您选择什么，您都需要能够适应需求生成活动关键方面的工具。 以下是一些值得考虑的工具。

1.内容管理系统（CMS）

您共享的内容的数量和类型将推动您的需求生成策略。 因此，您需要一个可以管理这些卷的内容管理系统。 此外，它应该非常简单，以至于允许非开发人员在他们的网站上生成和发布内容。

一个好的 CMS 是具有登录页面、博客、表单等的网站的资产。 它还可以报告所有这些资产的成功。 CMS 删除了上传内容资产所需的技术细节和编码，从而使营销人员能够在一个地方共享、优化和监控其内容的成功。

今天使用的最流行的 CMS 包括 WordPress、Drupal、Wix 和 Squarespace 等。

2.客户关系管理软件（CRM）

CRM 存储在填写联系表格或共享信息以换取封闭内容时捕获的所有潜在客户信息。 此外，该平台管理与潜在客户和客户的互动。

有效的 CRM 软件包括销售推广功能和电子邮件模板和自动化等销售加速任务。 此外，他们提供报告和分析，允许营销人员组织联系人、确定潜在客户资格并培养潜在客户进行销售。

因此，客户关系管理平台是企业运行的信息中心。 因此，CRM 应该是您的 B2B 技术堆栈中的优先事项。

您可以投资流行的 CRM 软件，例如 Salesforce、HubSpot CRM、Zoho 和 LeadSquared，以集中、组织和存储通过您的需求生成活动捕获的信息。

3.营销自动化平台（MAP）

如果 CRM 是需求生成活动的中枢神经系统，那么营销自动化平台就是肌肉。 MAP 可以自动化和管理所有营销策略，即会话营销、电子邮件营销、表单策略、号召性用语、社交媒体营销等。

例如，在电子邮件营销中，MAP 可以根据潜在客户的行为和与您的品牌的在线互动自动发送电子邮件。

随着您的业务增长，Marketo、HubSpot 或 Oracle Eloqua 等营销自动化软件可以帮助您充分利用营销工作。 该工具可以大大简化您的生活。

4.商业智能平台（BI）

商业智能平台在其业务环境中为公司提供所需的数据，使他们能够做出更好的决策。 需求生成团队可以利用 BI 来识别和关注合格和高利润的潜在客户。

这些工具使用预测建模、数据挖掘和上下文仪表板来帮助企业提高其销售预测的准确性。 更重要的是？ 企业可以衡量其营销计划的有效性，从而提高其绩效。

SAP Business Objects、Datapine 和 MicroStrategy 等工具提供全面的报告、分析和交互式数据可视化。 这些可以轻松地与不同的数据源集成并执行高级分析以生成可操作的见解。

5. 对话式营销工具

尽早与潜在客户进行有意义的对话可以大大有助于建立有意义的关系。 Drift 最近的一份报告显示，55% 的企业使用对话营销来产生和培养合格的潜在客户。

HubSpot Live Chatbot、Facebook Messenger Chatbot、Drift 和 BirdEye 等对话营销工具使营销人员能够与受众建立联系并吸引他们，从而帮助品牌提供有意义的对话。

要避免的常见需求生成错误

1. 将需求发电误解为潜在客户

营销人员很自然地将需求生成误解为潜在客户生成。 两者都旨在获得牵引力并最终促进销售。

但是，顾名思义，潜在客户生成以准备成为客户的销售合格潜在客户结束。 它在漏斗的中间和底部工作。

因此，潜在客户产生的努力可以直接归因于产生的销售和收入。

另一方面，需求生成在潜在客户生成策略之前和之后起作用。 因此，需求生成有助于提高品牌知名度并推动流量进入渠道。 它还在销售流程之后通过推荐来产生需求并促进客户。

2. 在没有建立强大的内容存储库的情况下投资需求生成

通常情况下，我们看到营销人员潜入需求生成活动，却没有考虑扩展这些工作所需的内容。 许多人直接投资于数据和技术，但后来却失败了。

因此，我们建议从可以重用和更新的现有内容存储库开始，为目标受众提供一些有趣的内容片段。

因此，如果您有原创研究，则可以将其重新包装为信息图表、视频、案例研究或封闭式内容，如白皮书或电子书。 同样，仍然相关的旧网络研讨会视频可以转换为方便的指南，以解决观众的挑战。

3. 采取单一的营销方法来产生需求

一些企业错误​​地认为，只关注付费媒体、搜索引擎优化或基于帐户的营销可以帮助他们在需求挖掘方面取得成功。 但是，通过使用单一渠道来执行需求生成，您在一个渠道上投入过多，而没有采取整体营销方法。

例如，如果忽略内容营销，ABM、付费媒体和 SEO 就无法发挥作用。

需求产生不仅仅包括单一渠道或营销方法。 一个伟大的需求生成策略认识到每个营销如何适应整个画面并将它们结合起来以激发兴趣并动员他们的购买者的旅程。

4.没有一套明确的KPI

看看硅谷专家 Linda J. Popky 是怎么说的，为什么营销人员需要为他们的所有营销工作衡量正确的 KPI。

没有一套明确的需求生成 KPI 肯定会导致您的活动失败。 如前所述，需求生成包括营销的多个方面，涉及多元化的团队。 每个团队将使用各种指标来衡量他们的表现； 然而，所有这些努力都应该实现共同目标。

5.只关注数据而忽略客户

诚然，在本文前面，我们将需求生成定义为数据驱动的过程。 但是，这并不意味着您完全依赖人口统计报告、历史数据、销售预测和市场研究来设计您的活动。

虽然这些数据很重要，但您应该将精力集中在构建清晰的买家角色上。 贴近客户的动机、痛点和购买行为。 关注这些方面将帮助您创建一个万无一失的以客户为中心的需求生成策略。

6. 提供内容时遵循标准方法

我们的意思是在转化漏斗的早期或后期未能为每个买家角色或买家提供自定义内容。

尽管您可能针对同一个主题，但您编写和服务它的方式会因不同的受众而有所不同。 因此，每条内容的深度和范围都会有所不同，因为它们的目标不同。

7. 让您的需求生成和内容团队各自为政

如果您的内容和需求生成团队各自为政，这是一个明确的信号，表明您的需求生成工作正面临失败。

内容是您的需求生成策略的脑干，提供价值并解决潜在客户的隐含需求和痛点。 因此，成功运行任何数字策略都需要内容。

因此，内容和需求生成密切合作，以推动流量、提高知名度并与目标受众建立牢固的联系。 它还有助于在现有客户中创造额外的需求。

结论

需求生成包括所有旨在吸引、激动和吸引潜在客户的营销工作。 这些策略——来自销售和营销团队——在他们的一生中培养关键的潜在客户，从而在不同的点和多个渠道上吸引他们。

我们确信这篇文章中分享的信息和策略将帮助您建立成功的 B2B 需求生成策略，并将您的企业提升到一个新的水平。

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经常问的问题

1. 什么是需求生成？

需求生成是所有旨在让潜在客户对产品或服务感到兴奋的营销活动的总称。

2. 需求生成与入站营销相同吗？

尽管您可能会觉得需求生成听起来很像入站营销，但这两者根本不是同义词。 您可以将他们视为为实现共同目标而努力的表亲。

需求产生涉及有针对性的营销计划，可提高受众的意识和兴趣。 他们专注于建立长期的客户关系。

另一方面，入站营销是一种用于吸引客户使用公司产品的策略。 它可以使用内容营销、社交媒体营销、视频营销、搜索引擎优化和其他技术来做到这一点。

您可能会看到这两个字段之间存在一些重叠。 这是因为需求生成可以被视为包含多种入站营销策略的总称。 我们的意思是，入站营销只是需求生成的一种类型。

3. 谁负责产生需求——营销团队还是销售团队？

两个都！ 需求产生与更大的组织保持一致。 因此，营销和销售团队在推动需求生成战略中都发挥着关键作用。 这些职能的首要作用是确保销售渠道的一致性和增长。

图片来源 – MEME、Salesforce、HubSpot、Ahrefs、Moz、认知搜索引擎优化、谷歌、推特、内容营销研究所、哈佛商业评论