内容营销在潜在客户、需求和保留方面的新作用

为什么我们仍在区分潜在客户生成和需求生成计划？ 任何营销努力的目标不都是为了提高知名度、创造成为销售线索的忠实受众，然后引导这些受众进行转化吗？ 虽然潜在客户生成工作和需求生成工作之间可能存在一些技术差异，但最终结果应该是提高您的品牌知名度，并为您的销售团队提供更多合格的潜在客户和转化。 毕竟，收集更多电子邮件地址的潜在客户生成目标和让更多人访问您的网站并使用您的内容的需求生成目标 - 最终具有相同的底线目标，或者至少他们应该这样做。
随着内容营销成为每个营销计划不可或缺的一部分，是时候开始考虑它在意识阶段之外的有用性，并在了解潜在客户和当前客户及其需求的基础上创建以客户为中心的旅程。

填补漏斗的用户细分和内容中心

从一开始，内容营销就一直吸引着那些不响应推送消息、不想被打断、不想被冷呼的受众。 今天的客户正在寻找解决他们自我识别的问题和需求的方法。 在他们寻找解决方案的过程中，他们一直在自我教育，直到他们像销售人员一样知识渊博。 当他们联系您的销售代表时，大多数潜在客户已经掌握了足够的信息，可以让他们从产品角度对他们想要做出的选择产生影响和信心。
为了接触这些受众，内容营销人员必须绘制客户的购买路径，并提供内容来回答他们一路上遇到的问题。 使用企业搜索引擎优化和内容营销平台，营销人员可以发现受众在做什么，他们如何在社交和我们的网站上与我们的品牌互动，他们正在消费什么内容以及他们以什么顺序消费这些内容。
创建以客户为中心的计划取决于了解您的受众并关注个人用户的需求。 我们不仅需要创建一堆内容并期望这是一项成功的策略，还需要了解各个客户的需求，并通过以他们想要的消费方式提供他们需要的内容来响应这些需求。
用户访问您的网站不是为了阅读博客或阅读白皮书或观看视频，而是访问您的网站以获得他们需要的答案。 因此，为什么不根据您的用户正在寻找的解决方案创建内容中心。 提供按解决方案或受众类型分组的博客、视频、幻灯片共享、电子书、网络研讨会和白皮书。 用专注于买家旅程的内容填充您的内容中心，并提供特定的内容来解决从意识和教育到潜在客户生成、培育、最终考虑、保留，然后希望是宣传和推荐的所有问题。

内容营销如何不仅仅是渠道的顶部？

在成熟的过程中，内容营销已经从一种提高对您的品牌和行业的认识和教育的策略演变为一种与所有营销工作交织在一起的策略。 事实上，我什至会说营销产生的一切都是内容，包括：

• 电子邮件
• 广告
• 视频
• 白皮书
• 网站登陆页面
• 形式
• 常见问题
• 客户成功资源
• 博客
• 幻灯片
• 演讲演示

从传统的营销产品（如电子邮件发送）到新的内容资产（如视频），一切都是内容，一切都是可衡量的。 从这个角度来看，您可以开始将内容营销视为触及客户旅程各个方面的潜在客户和需求生成策略。
考虑到搜索结果中的噪音水平和内容竞争，保持以客户为中心的方法并引起关注将需要品牌区分并提供独特的东西。 一种方法是停止将某些类型的内容降级到传统销售渠道中的特定位置。 使用搜索数据了解您的受众、他们提出的问题以及他们喜欢如何使用他们的内容。 然后，与众不同，为您的受众提供独特的东西，带来价值。
使用您收集的数据来学习：

• 观众的反应是什么？
• 他们在消费什么内容？
• 他们花时间参与什么？
• 观众会花时间发表评论吗？
• 评论告诉你他们在旅途中的什么地方？
• 哪些内容将帮助他们采取下一步行动？

使用来自一个渠道的见解来通知其他渠道的内容创建或不同类型内容的创建。 如果某个主题在社交媒体上流行，请使用这些见解来创建一个在您的网站上播放的视频、在 SlideShare 上发布演示文稿或撰写博客。

适用于客户旅程每个阶段的内容

传统上被认为是“漏斗顶端”资产的内容媒体的一个很好的例子是视频。 虽然我们通常将视频视为建立意识和提供教育的一种方式，但视频实际上是贯穿整个渠道的东西。
视频通常用作广告或教育系列的媒介，为观众提供解决问题或更好地完成工作所需的知识。 如果您开始将所有内容资产视为满足客户需求的一种方式，无论他们碰巧在您的解决方案的道路上，您都会看到视频（或任何其他内容媒体）如何帮助您创造更多价值。
使用视频作为提供特定产品信息的一种方式。 如果您想为您的公司和您的解决方案讨论产品概述，视频是一种以对话方式呈现该材料的好方法，并允许您为用户混合口头和视觉内容。
与其在长文档中回答常见问题解答，不如通过短视频或其他一些视觉内容来解决问题。 向某人展示如何做某事要比试图解释它容易得多。 更不用说，您的用户更容易消费和理解。
考虑以新的方式提供案例研究。 如果您的用户推荐大多是简短的引用，请通过视频采访扩展用户体验。 让您的观众看到您的客户讲述他们的故事，并听到有人谈论他们如何使用您的产品来实现目标以及他们为什么真正喜欢它。 您仍然可以以博客文章的形式或幻灯片中的图形提供书面版本。 虽然您希望在您的网站上维护各种内容类型，但您可能希望停止将特定媒体视为漏斗或客户旅程中特定位置的一部分。
视频的另一个很好的用途是作为白板会议的工具。 希望改变观众应对挑战或教育观众最佳实践方式的品牌非常成功地使用视频。 一般来说，当您可以同时阅读和听到某些内容时，会更容易理解。
新用户入职是视频和幻灯片等其他内容的主要用途。 每当您的产品需要某种程度的使用说明时，快速视频都是提供说明的有效方式。 带有屏幕截图或其他视觉指南的幻灯片形式的分步指南是使用户更容易上手的其他方法。 让您的用户更加独立并以一种对他们来说容易且不需要让客户支持人员参与的方式解决他们的问题，这将使您的用户更快乐并节省您的人力资源。
一般来说，从客户旅程的开始到结束，包括保留和宣传，并使用内容营销策略和资产，作为满足潜在客户和客户需求的一种方式。

将营销渠道排除在渠道之外

正如内容营销被分配到漏斗的顶端一样，其他类型的营销也陷入了漏斗停滞。 获取受众情报并使用您可以使用的所有工具将使您和您的品牌免受归因瘫痪。
最近，关于在整个渠道中使用社交作为一种综合策略的讨论越来越多。 传统上，社交媒体一直被认为是提高知名度和品牌建设的工具。 社交媒体是一个很好的例子，说明了如何将特定渠道限制为特定类型的消息以填充漏斗顶部。 然而，社交方面的机会不仅仅是品牌知名度。
在您的社交媒体渠道中建立社区可能意味着您的客户也在那里。 这是建立您的推荐计划并鼓励您的客户通过将一些内容集中在您已经拥有的客户上来将您推荐给其他客户的好地方。
内容营销计划中经常被忽略的漏斗部分是客户保留、宣传和推荐阶段。 考虑到留住现有客户比吸引和转化新客户更容易且成本更低，这是渠道的一部分，应该集中更多的内容营销工作。
由于社交媒体是人们首先去抱怨的地方，因此您可以使用此渠道快速发现市场和行业中的问题和问题。 社交媒体已成为分享各种视频和图像的热点。 利用该渠道并使用它来让您的客户满意并与您的品牌互动。
在我们寻求新客户和创造新线索的过程中，我们停止接触客户，我们忘记了创建传道者和推荐来源。 想办法使用内容资产来创造满意的客户并保持对话继续进行。 利用共享的成功故事，帮助您的客户讲述他们自己的故事，以便有机会在他们的渠道和您自己的渠道上进行宣传。
尽管销售漏斗在某种程度上仍然存在，但它的使用方式不同。 由于人们从渠道的所有不同位置进入您的品牌，您的内容营销工作应该反映他们选择的路径 - 而不是您想为他们选择的路径。
一个好的起点是测量。 我们经常被我们可以访问的所有数据所困扰，如果我们没有设定目标，我们最终会花费大量时间来创建资产和响应不能正确地为我们的战略决策提供信息的数据。 根据您想要实现的目标设定目标并衡量您的努力，以确定如何更好地指导或为您的客户创建旅程。
将内容营销从漏斗意识计划的顶部转移到涉及营销和客户成功各个方面的主要营销策略是一个巨大的机会。 利用您所学到的知识（无论是从内容、社交媒体、自然搜索还是付费搜索和付费媒体）来确定受众对您的信息、创意和内容的反应。 然后，绘制他们从意识到传道者的旅程，并在此过程中回答他们的问题。 确保将您的思维方式从资产和渠道类型转变为简单地解决问题和回答问题，就像您的受众询问他们并提供他们喜欢使用的资产类型一样。