为什么您的 SaaS 业务需要在 2022 年制定内容策略

已发表: 2022-02-21

SaaS 市场多年来一直在稳步增长。随着许多公司因大流行而转向远程工作，SaaS 解决方案因其灵活性和可负担性而变得更加重要。

它不再只是一种软件交付方式。 SaaS 也已经发展成为一种软件销售和定价模式。

您已经知道 SaaS 的优势，但您了解为什么内容策略在预计2022 年将增长到 2202.1 亿美元的市场中如此重要吗？

完善的内容策略说明了为什么您的产品比竞争对手更好。它可以帮助您的品牌在拥挤的 SaaS 和自然搜索领域受到关注。

难怪 79% 的 B2B 营销人员在 2021 年制定了内容战略。公司正在使用内容营销来培养潜在客户、产生销售并建立订阅者基础。所以问题是……

什么是内容策略？

简而言之，内容策略是使用内容来实现关键业务目标的计划。内容类型可以是博客文章、电子邮件通讯、视频或虚拟活动——无论您的目标受众喜欢什么。

它由两个因素决定：

功能性业务战略

内容战略不能直接与高层企业战略保持一致。你不能用它来设定可操作的目标。

相反，您可以使用功能性战略（即市场营销或客户服务等功能性业务领域之后的战略）作为建立有意义目标的指南，例如：

在 12 个月内驱动 X 次免费试用注册
在目标受众群体中将品牌知名度提高 X%
在 6 个月内将网站流量增加 X%

用户需求和偏好

内容策略应该基于从实际用户那里收集到的关于他们的需求、痛点和偏好的信息。

由于缺乏研究，内容团队经常根据对目标受众的假设进行操作。或者他们试图与所有类型的听众交谈，实际上没有人说话。

优先考虑您的目标用户，并首先专注于将您的信息传递给他们。

一个好的内容策略还需要清楚地了解三个支柱：为什么、谁和如何。

为什么要创建内容而不是其他营销策略？ 您的业务目标是什么？
你为谁创造内容？ 他们的需求是什么？他们在买家的旅程中遵循什么路径？
您将如何向目标受众传达您的信息、品牌故事和 USP？

如果您没有战略路线图，您的内容将无法达到您想要的结果。

您的 SaaS 业务具有以下一项或多项目标：

建立品牌知名度
教育客户
建立信誉和信任
产生潜在客户

从本质上讲，您的目标是帮助客户了解您的软件以及它如何解决他们的问题。 B2B 营销人员透露，他们的内容提供的价值是促成其内容营销活动成功的第一因素。

工具不能代替好的策略，但它们可以让你的工作更轻松、更高效。关键字研究工具和编辑日历在 B2B 营销人员中最受欢迎。

按创建内容策略的每个阶段分类的一些顶级工具是：

1. 确定目标受众

SurveyMonkey 和 Typeform 创建调查以收集数据
AnswerThePublic 进行市场调查
谷歌分析跟踪访问者行为和位置和网站指标
BuzzSumo 跟踪绩效指标、分析主题和寻找影响者

2. 进行关键词研究

Ubersuggest 和 Ahrefs 寻找目标关键词和相关关键词
SEMRush 适用于所有搜索营销 – 有机关键词、竞争对手的关键词、反向链接

3.选择分销渠道

社交网络——Buffer、HootSuite
电子邮件营销 – MailChimp，持续联系
推荐营销 – Buyapowa，大使
影响者营销– BuzzStream、BuzzSumo

4. 创建内容

用于发布编辑内容和博客的 WordPress
Yoast 用于编写以SEO 为重点的内容
用于编辑和校对内容的语法
用于 B2B 营销视频的 Vidyard 和 Loom
Canva、Photoshop 和 Visually 设计营销材料

5. 发布和管理内容

HubSpot 和 Contentools 用于创建、发布和分析内容
Asana 和 Trello 用于协作和项目管理

6. 追踪表现

Hotjar 用于用户体验分析
Google Optimize to A/B 测试对网站页面的更改
用于产品和营销分析的 Kissmetrics

您的内容策略定义了您的分销渠道策略。优先考虑您的目标客户所在的几个渠道，而不是在所有渠道中分散自己。

社交媒体（LinkedIn、Twitter、Facebook）、电子邮件和网站博客是排名前三的 B2B 有机内容分发渠道。在付费渠道中，营销人员发现社交媒体广告和 SEM/PPC 最有用。

分析您的受众和竞争对手以确定哪些内容类型和渠道最适合您的 SaaS 业务非常重要。

为什么您的 SaaS 业务需要内容策略？

内容策略是 SaaS 武器库中吸引、告知和转化客户的最有力武器。

让我们探讨一下为什么您不应该等待在 2022 年制定内容策略：

1. 与 2022 年相关

SaaS 将继续存在！ Gartner 预测，SaaS 将在 2022 年继续主导云服务。

Gartner 高级研究总监 Henrique Cecci表示：“大流行的经济、组织和社会影响将继续成为数字创新和采用云服务的催化剂。” “对于协作、远程工作和支持混合劳动力的新数字服务等用例来说尤其如此。”

2. 设定品牌准则

详细的品牌指南可确保您发布的内容一致且可识别。当您创建风格指南作为内容策略的一部分时，您可以为您的 SaaS 品牌赋予一种个性、一种声音和一种基调，让潜在客户可以与之建立个人联系。

您可能正在向其他企业销售，但决策小组是人。

资料来源：内容和谐

例如，MailChimp 的品牌指南规定他们的声音和语气要令人振奋和支持。它与该平台成为营销人员首选电子邮件营销工具的雄心有关。

3. 设定营销目标

您可能会假设您的内容营销目标是获得新客户。但是 SaaS 公司有几个信息要传达给他们的受众，所以还有其他目标，比如：

长期潜在客户生成
吸引和培养电子邮件订阅者
提高客户保留率
建立客户忠诚度
建立重新定位的兴趣组

例如，Moz 运营一个 SEO 博客以吸引合格的潜在客户，而 Pipedrive 提供免费试用版以将访问者转变为客户。 Dropbox 为您推荐的每位朋友提供 16GB 的额外存储空间，奖励忠诚的客户。

4. 它为销售团队提供检查点以培养潜在客户

使用内容策略创建内容可确保您优先考虑最有可能以高购买意愿吸引潜在客户的高价值内容。

漏斗内容的底部（案例研究、比较页面和“替代”页面）捕捉将预订演示或免费试用的潜在客户。例如，Vend 有一个按行业类型分类的案例研究库。
漏斗内容的中间部分（产品浏览页面、市场情报片段、交互式工具）确定了软件的价值。
漏斗顶部的内容（操作指南、清单、思想领导力）向冷漠的潜在客户介绍您解决的问题，并将他们推下购买漏斗。

5. 它清楚地定义了买方角色

买家角色是通常向您购买的人的半虚构表示。拥有买家角色可帮助您创建以有针对性的方式解决客户痛点的内容并提供解决方案。基于角色的内容可帮助您快速实现更多转化或参与。

例如，Hootsuite 在为其博客创建内容之前探索了其目标受众的挑战。它的大部分内容都是长篇，3,000 多个单词，是漏斗顶部的操作指南，教育读者了解社交媒体策略。

6、开启市场调研之旅

市场研究和数据是客户洞察和理解的基础。您的内容策略是围绕主要市场研究、历史数据和第三方数据的组合而构建的。

社交倾听和第三方来源提供信息研究，可以通过访谈和内部分析来支持，以提供完整的客户图片。

7. 它设置了与目标受众的沟通

内容策略可帮助您找到适合内容市场的内容。通过研究内容消费形式和内容行为状态，可以找到重点关注哪些渠道。

您可以通过有针对性的消息来增加对话的价值，而不是试图无处不在。

例如，Ahrefs 拥有一个成功的 SEO 博客，但它也选择制作 10 分钟的 YouTube 短视频，以针对平台上的理想受众。

8. 将成为收入来源

您可以通过以下方式通过内容策略绘制清晰的收入增长路径：

使销售和营销策略与内容和销售支持保持一致
以职能业务战略为指导设定季度和每周目标
优先考虑漏斗内容的底部以推动更多转化

资料来源： StoryChief

例如，在搜索量增加并且其销售和客户支持团队正在解决有关该主题的更多问题之后，Loom 专注于关键字“Loom vs. Zoom”。它通过促进销售直接影响了公司收入。

9. 它可以让你更好地定义团队中的角色和职责

您的内容策略将帮助您将内容分配和映射到按主题、内容所有者和活动分类的编辑日历。它将实现跨团队和部门的可见性和协作。

10. 它让你了解观众的内容品味

您是否认为长篇博客文章是吸引合格潜在客户的唯一途径？

也许您的观众想要消费其他内容类型，例如解说视频、网络研讨会、播客或案例研究。

测试不同的内容类型作为您策略的一部分，以了解您的受众的口味。

资料来源：直言不讳的媒体

例如，HubSpot 不断通过现场网络研讨会为其观众提供新鲜的提示，将其内容转化为活动。

11. 它让你在竞争中脱颖而出

您的竞争对手与您的目标相同——产生潜在客户、吸引和留住客户以及建立权威。通过内容策略，您可以发现机会和内容机会，以使自己与众不同。

例如，ProofHub 经常在其博客上发布“替代”内容，以展示它如何比竞争对手更好地工作。

12. 节省大量时间和精力

没有内容策略就像在没有路线图的未知国家开车一样。内容创建需要大量时间和精力，当您使用经过充分研究的策略来指导流程时，您可以最大限度地提高投资回报率。

13.它可以让你的SaaS品牌更权威

诸如意见和领导力文章、与影响者的合作以及积极的新闻报道等漏斗顶部的内容确立了品牌作为市场领导者的权威。增加权限可以提高您所有其他营销活动的绩效。

14. 它揭示了您内部系统中的漏洞和机会

一个好的内容策略可以帮助你确定什么是重点，什么是范围之外。您可以确定流程中的差距并评估您的资源——预算、人员、能力和技术。这将帮助您找到合适的资源组合来执行您的内容计划。

15.它可以让你更好地利用渠道

与其寻找进入更多新渠道的方法，渠道杠杆方法可以帮助您优化现有渠道以获取利润。

例如，您可以通过为销售人员配备信息图表和客户视频形式的数据来提高您的销售工作效率。

16. 它为扩展您的业务提供了机会

可以调整内容策略以适应不断增长的业务。通过将内容目标与不断增长的用户需求相匹配、有效地分配内部资源以及为营销新功能或产品制定内容制作计划来优化内容创建。

17. 建立流程

您的内容策略建立了允许您优先考虑高价值内容和关键需求的迭代过程或工作流程。

结论

虽然 SaaS 公司正在大量支出并创建大量内容，但如果没有明确定义的内容策略，这并不算多。

与付费渠道相比，内容是一项重大投资，需要时间来显示结果。但是，稳健且可持续的 SaaS 内容策略可帮助您通过建立内容市场契合度来获得长期收益。

常见问题

什么是内容策略？

内容策略侧重于内容的规划、创建、交付、推广和持续管理，以实现您的关键业务目标。它使您能够在购买渠道的每个阶段吸引目标受众，即使在购买后也能保持他们的参与度。

“用于创建、发布和管理有用、可用内容的内容策略 (CS) 计划。”

Kristina Halvorson，Web 内容策略的作者

如何制定内容策略？

制定内容策略以正确进行内容营销非常重要。采取以下 8 个步骤来创建内容策略：

设定您的业务目标
确定您的目标受众
进行关键词研究
分析竞争对手的内容
选择您的分销渠道
在买家的整个旅程中创建内容
创建编辑日历和发布时间表
在您的行业中建立信誉和信任

什么是 UX 中的内容策略？

内容策略不是用户体验的一部分，但它通过以下方式直接影响最终内容产品：

具有清晰结构和有趣标签的相关图像使内容易于阅读和浏览。良好的用户体验设计可以提高内容的可见性。
内容策略师与用户体验设计师合作，计划如何在网站上组织和构建内容。
UX 设计师提供有关用户的信息，以优化有关语气、语音和消息传递的内容。

对于长期的内容策略，重要的买家角色特征是什么？

对于长期的内容策略，以下买方角色特征很重要：

人口统计信息：年龄、性别、位置、收入
挑战：努力实现目标，成功的障碍
标识符：电子邮件地址、用户帐户 ID、cookie 数据

内容策略应该包括什么？

您的内容策略应包括以下元素：

统一您在所有平台上制作的内容的核心信息
买家角色和内容地图：您为谁创建内容？他们的需求是什么？如何在整个买家旅程中向他们提供内容？
您的品牌故事：您的信息是什么？你和竞争对手有什么不同？
您的渠道计划：您将使用哪个平台来讲述您的品牌故事并与客户建立联系？
测试：跟踪结果并根据反馈改进策略

创建有效且有针对性的内容策略的第一步是什么？

要创建有效且有针对性的内容策略，首先要检查客户的买家旅程。确定您的客户从了解您的软件到购买软件所经历的步骤。

对于 SaaS 营销，这些步骤通常包括意识、参与/潜在客户生成、探索/试用注册、转换为付费客户以及让他们留下来。了解 SaaS 购买渠道阶段后，您可以围绕创建内容制定计划，以引导客户完成每个阶段。

为什么内容策略很重要？

没有策略的 SaaS 内容营销会导致两种问题：

您浪费时间和精力创建不太可能产生实际收入的内容。例如，您可以将精力集中在仅创建漏斗顶部的内容上，例如电子书和电子邮件序列。
您的内容没有在买家旅程的正确阶段传达给人们。例如，尚未形成购买意向的人会阅读您具有较高购买意愿的漏斗中间内容。

内容策略可帮助您优先考虑高价值内容，并使内容类型与购买渠道不同阶段的潜在客户保持一致。因此，它有助于显着增加流量和营销合格线索 (MQL)。

如何制定博客内容策略？

SaaS 博客内容的目的是提高品牌知名度、推动转化并产生收入。

创建博客内容策略时请考虑以下步骤：

确定内容营销的预算，通常是营销预算的 30%。
研究您的受众并建立内容目标。优先考虑具有高购买意愿的漏斗底部内容，而不是漏斗内容顶部。
进行关键词研究——目标关键词和相关关键词。
收集销售团队关于决策阶段有效方法的反馈。
使用内容日历和日程安排软件规划发布和促销日程。
跟踪和衡量绩效并进行调整以提高内容的投资回报率。

如何呈现内容策略？

SaaS 内容营销旨在教育和告知人们您的软件以及它如何解决他们的问题。通过内容策略，您可以引导感兴趣的潜在客户测试您的工具并最终购买它们。

通过以下步骤展示您的内容策略：

概述您的软件购买者的独特旅程。
为买家旅程的每个阶段创建内容。
执行专注于搜索意图的内容构思和关键字研究。
确定指标以跟踪内容的性能。
重新利用不同渠道的内容以最大限度地提高投资回报率。

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