电子商务巨头的电子商务 CRO 营销经验

如何更好地优化电子商务转化率

1.成为该主题的专家

引用被公认为“互联网之父”之一的 Vint Cerf 的话：“信息流就是互联网的意义所在。 信息共享就是力量。 如果你不分享你的想法，聪明的人将无能为力，你将保持匿名和无能为力。”

通过接受这一理论，我们可以假设与他人分享越来越多的有用信息会导致权威。 对于在线商店，这意味着潜在客户会将我们视为专家。

换句话说，您将不仅仅是潜在客户眼中的简单零售商，而且还是专家顾问。 当您的行业或产品领域发生某些事情时，一旦您被公认为专家顾问，您的客户就会首先想到您，您的网站将是他们访问的第一个。

它使您有机会为他们的问题提出解决方案或提供新的产品线——如果您能够满足他们的需求，理想情况下，他们也会首先向您购买。

共享信息通常通过三个渠道进行：

• 您的时事通讯
• 您的社交媒体网站
• 你的网页

本文重点介绍您的网站，因此我们将暂时跳过前两个渠道，并分析如何通过使您的网站成为“信息中心”来提高转化率。

从这个角度来看，在您的在线商店中，产品页面是最重要的部分。 您应该在这里分享尽可能多的信息，例如：

• 所有重要的产品细节
• 顾客评论
• 视频演示
• 产品测试
• 交货和退货政策
• 有用的提示

……总结一下：从客户的角度来看，所有这些都是相关的。

为了呈现如此多的信息，强烈建议在产品页面上使用标签。 这些元素有助于使您的网站结构良好——即使您需要与客户分享大量信息。 标签可帮助您的访问者在购买前快速找到他们需要的所有相关信息。

以下是沃尔玛产品页面的一些很好的例子，它们使用四个标签来提供清晰的展示，同时提供非常丰富的信息。

“关于此项目”选项卡包含非常详细的产品描述。 对于该产品是食品，有产品描述、成分表、营养成分、警告和进一步的规格。

在称为“客户评论”的第二个选项卡上，访问者可以找到以前买家的评分和真实评价。 这可以减少不确定性——从而增加沃尔玛的转化机会。

第三个标签，称为“商品推荐”，根据其他客户查看的商品推荐其他产品，提供进一步的社会证明和更多购买机会：

最后，“政策”选项卡向访问者详细解释了沃尔玛的政策和计划——包括保修和送礼计划、退货等。该内容还可以建立信任和信心，减少不确定性。

除了产品页面上的详细信息外，沃尔玛还开设了一个博客“提示和想法”，在那里他们分享了大量与其产品相关的有用内容。 以下是他们的“食品和庆典”类别的味道，客户可以在其中找到食谱、操作指南、杂货清单等。 多么全面的信息量，对吧？ 而且，最后但并非最不重要的一点是，从 SEO 的角度来看，博客非常重要。

2. 使用追加销售和交叉销售

增加购物车价值是提高销售额的最佳方法之一。 出于这个原因，向上销​​售作为在线商店中的转换优化工具变得越来越流行。

追加销售是一种销售技术，其中卖方诱使客户购买更昂贵的物品、升级或其他附加产品，以提高所购买商品或服务的整体价格。

除了追加销售，交叉销售是另一种销售附加产品或服务的常见营销技术。 对于交叉销售，销售的附加商品提高客户从您的在线商店获得的价值至关重要。

为了充分利用追加销售和交叉销售，值得使用动态产品推荐来确保所有访问者都获得最相关的推荐。 让我们看看来自 eBay 的一些很好的例子。

首先，让我们看看他们如何说服产品页面上的访问者购买两种或更多产品。 eBay 将访客的注意力吸引到购买更多商品时可以节省 5 美元这一事实。 此外，最相关的附加项目会自动出现。 选择其中一个后，可以看到显示总价和折扣金额的购物车视图。

在购物车页面上，访问者可以通过另一种方式来检查他们是否可以通过捆绑相关产品或购买更多商品来省钱：

点击“查看所有符合条件的商品”后，访问者将被引导至一个特殊的登录页面，他们可以在其中查看所有相关的追加销售优惠：

3. 确保在移动设备上无缝购买

据 Smart Insights 称，80% 的互联网用户使用智能手机搜索互联网。 大多数消费者是“多屏浏览”，这意味着他们在移动设备或桌面设备上访问网站，因此跨设备的一致体验对于赢得业务是必要的。

在线买家也需要在他们的移动设备上即时访问您的所有功能。 您的在线商店不仅应该针对移动设备进行优化，还应该提供与桌面相同的感觉和流程，就像在桌面上一样舒适。

因此，在当今快节奏的世界中，响应能力不仅仅是一个建议，而是现在所有想要成功的在线商店的重要要求。 它确保您的潜在客户能够随时随地浏览您的网站并从您那里购买。

Shop.com 提供了在移动设备上进行无缝购买的一个很好的例子。 他们的主页清晰、易于理解且完全适合移动设备。

此外， Shop.com 还拥有原生移动应用程序，为移动购物提供更精细的体验。

产品页面具有完整的描述性、吸引力和说服力——与您在 PC 上所期望的演示质量相同。

号召性用语按钮清晰地突出显示，添加到购物车同样简单明了：

此外，Shop.com 有一个很好的解决方案来收集移动设备上的订阅者：

4. 使用一流的高质量图片和高级照片选项

在网上购物的世界中，产品照片起着至关重要的作用，因为您的访问者无法亲眼看到您的商品。 他们无法触摸它们，也无法尝试它们。 因此，产品照片是影响客户“购买或不购买”决定的重要因素。

因此，您的产品照片必须符合以下要求：

• 每件商品使用一张以上的产品照片
• 花时间让它们看起来很专业（单色背景、清晰的视觉效果等）
• 在类别和产品页面上清楚地显示照片
• 仅使用高分辨率照片
• 从不同的角度展示物品
• 在每张照片中仅包含一个产品，除非一组捆绑在一起出售，在这种情况下，最好包含单个项目和附件照片
• 为查看照片提供不同的选项，例如缩放、多张照片、交互功能等。

让我们看看 BestBuy 的产品照片。 他们使用巨大的，你可能会说，巨大的，高质量的图像来展示产品的样子：

这张巨大的产品照片可以通过点击进一步放大，并且可以从多个角度看到产品，并有清晰的导航来浏览照片：

BestBuy 更进一步，通过他们的一位产品专家的视频演示来说服访问者。 在影响客户购买方面，这个视频演示价值超过一千字：

5. 提供个性化的内容和优惠

个性化对于成功的在线业务至关重要。 让我们看一下有关电子商务个性化的一些有趣事实，这些事实说明了它为何如此重要：

在线购物者更喜欢个性化的购物体验。 他们希望电子商务商店能够通过定制的内容和优惠来满足他们的个人需求——这极大地影响了他们的购买决策。

您可以通过投资分析来学习如何更有效地个性化您的消息，从而实现惊人的收入增长。 据 Cleverbridge 称，65% 的在线商店在使用复杂的个性化策略时实现了转化率的提高。

在 Amazon.com，您可以找到一些电子商务个性化的惊人示例。 登录后，亚马逊提供个性化的优惠，甚至包含访问者的名字。

亚马逊是早期电子商务个性化的先驱，而且他们仍然很强大。 为了促进在线销售并增加购物车价值，他们建议购买了同时购买了当前查看产品的客户的商品。

亚马逊还根据访问者在网站上的历史记录提供产品推荐，以提供另一个购买机会。

亚马逊甚至在主页上展示与您查看过的商品相关的产品。 个性化主页是说服回头客购买的一种非常有效的技术。 这很像是在说，“欢迎回来，今天我们能为您提供什么帮助？”。

6. 前置加载您的最佳转化产品

您的主页是您在线商店的入口点。 在这里，您可以临时、说服或引诱您的访客跟随结账的路径。

您在主页上欢迎访问者的方式将在您的潜在客户是立即反弹还是最终转化为客户方面发挥重要作用。

这就是为什么电子商务巨头会预先加载他们最好的报价。

以下是一些关于在您的电子商务主页上推广内容的快速提示：

• 畅销产品
• 最佳特别优惠，即转化率最高的优惠
• 最赚钱的产品
• 最受欢迎的产品，即访问者浏览次数最多的产品
• 根据访问者的浏览历史推荐产品
• 季节性产品和优惠

Target.com 的首页充满了强大的促销活动。 正如您在下面看到的，主横幅显示了 Target 的季节性优惠，即他们的“夏季备货”促销。

直接在主横幅下，访问者可以找到最好的优惠：

最佳转换优惠的前期加载还没有结束。 Target 主页上还有第三部分，用于宣传一些额外的特色产品。

7.启动现场重定向活动

现场重定向为您提供了向访问者展示信息的第二次机会，有效地使您的转化机会增加了一倍。 它通过监视访问者在您的网站上的行为来工作，当他们的行为表明他们已准备好接收一些额外的消息时，它会显示给他们——通常是在弹出式叠加层上。

通常，该消息会在访问者退出您的网站之前显示，但您也可以监控访问者的参与度，并对弹出窗口进行编程以对其进行响应。 以下是现场重定向的三个主要触发选项，可以用来代替退出意图来响应访问者的参与：

• 定时显示控制：您可以定时在 X 秒不活动后出现弹出窗口，以吸引不活动访问者的注意力。
• 滚动触发：访问者在您的页面上向下滚动至少 X% 后，也可以显示弹出窗口。 例如，这显示了一个人是否已经阅读了整篇博客文章，或者至少在您提供次要报价之前吸收了您的主要销售信息。
• OnClick 触发：当访问者单击页面的特定部分（按钮、框、链接或横幅）时，您可以显示一个弹出窗口，直接响应访问者与网站的互动。

一些电子商务巨头有效地使用现场重定向来……

• 推动销售
• 建立电子邮件列表
• 减少购物车放弃
• 产生销售线索
• 将流量引导到转化率最高的着陆页

Staples.com 提供了一个有效的弹出广告活动的好例子。 以下时间显示的叠加旨在建立强大的订阅者基础：价值很大（50 美元减 10 美元）并且要价很小：只有一个电子邮件地址。

在 Staples 网站上，您还可以找到一个很好的示例，说明如何使用弹出式叠加层进行追加销售。 将商品添加到您的购物车后，会出现一个弹出窗口，宣传由客户购买的其他产品，这些客户也在您的购物车中购买了相同的商品。

这是 Staples 的另一个现场重定向示例，这次是流量重定向活动：

除了传统的弹出式覆盖，他们还使用nanobar 来生成更多注册。 访问者在网站上向下滚动后，页面顶部会出现 nanobar 或“粘性通知栏”。

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8. 使用主动的客户支持

即使您的在线商店充当“虚拟销售员”，但不要让它成为您（作为卖家）与您的潜在客户之间的唯一关系。 为您的潜在客户和客户提供与您联系的机会。

当访问者可以通过电话、电子邮件、聊天甚至亲自与您联系时，您可以减少不确定性并建立信任。 有些人在购买之前会打电话只是为了确保您是可靠的。

如果没有直接与您联系的选项，您的一些潜在客户可能会离开您的网站而没有转换。

如果您觉得您的产品因为太复杂而需要特殊的专家支持，并且需要详细的解释或安装提示，那么绝对值得提供尽可能多的帮助。 当您有很多“最后一分钟”的报价时，清楚地提供联系选项也很重要，因为每一秒都很重要，或者您的潜在客户很容易变得不确定。

Apple 的联系页面充满了联系信息，并且可以通过页脚中的链接在每个页面上轻松访问。 Apple 提供了具体的联系电话号码、实时聊天选项、技术支持链接、他们的公司地址、经常请求的信息列表以及留下反馈的更多选项。

在购买过程中，可以在页面底部看到一个细长的信息栏，持续提供实时聊天支持。

领导培育一直持续到结帐。 在购物车页面上，有很多最常见的问题。 所有这些都是说服潜在客户完成购买的强大技巧。

重要的是，Apple 不会忘记帮助其现有客户。 他们提供了一个结构完善、精心设计的支持站点，为所有 Apple 用户提供永无止境的帮助。

9. 营造紧迫感

当您给潜在客户太多时间思考时，他们会延迟做出购买决定。 最终，他们可能根本不会购买。 这对您来说意味着零转化。

有很多方法可以让您的访问者觉得有一个滴答作响的时钟在敦促他们现在进行购买。 让我们看一下 Groupon 的一些很好的例子。

让您的客户产生紧迫感的最佳方法之一是提供仅在有限时间内可用的产品。 数量有限是一个类似的解决方案——或者你可以将它们组合起来，就像 Groupon 做得很好一样。 他们鼓励访客在时间用完或商品不再可用之前购买产品。

除了限时产品之外，您还可以提供仅在有限时间内提供的特别折扣。 以下示例显示了 Groupon 如何以折扣价促销产品并提供即将到期的额外折扣。

另一种产生紧迫感的有效方法是显示访问者当前正在查看的产品已经在另一个客户的购物车中。 或者，您可以显示当前查看该项目的人数、今天（见下文）或过去一周查看该项目的次数。 简单地展示购买数量和剩余库存也可以有效地鼓励您的客户进行购买。

10.突出您的退货政策和保修

在竞争中，大型在线商店认为他们的退货政策与价格一样重要。 他们在产品页面和整个网站上强调退货政策。

一些客户不会在线购买某些产品，因为他们看不到它们，无法触摸它们，也无法试用它们。 这些客户害怕收到不符合商品描述的有缺陷或不合适的产品，他们担心将其退回或验证保修。

出于这个原因，电子商务网站应该让访问者注意他们的退货政策，并且他们应该在整个购买过程中进行沟通。 （建议：更新保单前，请确保您的产品描述和产品图片准确、真实、正确。这样可以确保在方便产品退货后，退货数量不会显着增加。）

突出您的退货政策可以增加对消费者的信任并说服他们购买，最终带来更多的销售和收入。

请遵循以下提示，以充分利用您的退货政策：

• 使其易于理解
• 在产品页面和整个网站上清楚地展示它
• 征求有关它的反馈以进行改进
• 提供比法律要求更长的退货期

在Flipkart.com，可以在所有页面上轻松找到退货政策。 '免费退货'的横幅很醒目，吸引了参观者的注意力。

单击该链接后，将出现“退货和取消”页面，其中包含许多常见问题和详细的答案，以提供退货政策的详细概述。

在这里我们可以看到，Flipkart 提供了一个很好的返回时间段。 产品有资格在 30 天内退货。

除了“退货和取消”页面之外，Flipkart还在购物车页面上提供了有关其退款政策和保证的详细说明。 这是一种强大的技术，可以在最后一刻减少不确定性并说服买家完成购买。

结论

虽然有许多因素决定了大型电子商务商店的成功，例如大量的资本投资和强大的人力资源，但他们的转化优化工作为任何规模的电子商务网站提供了可以用来促进成功的经验。

如果您在上面找到了一个令人兴奋的转化率优化策略，让我们对其进行调整以满足您独特的目标受众、您的网站和您的产品，并从今天开始提高您的转化率。 同时，请记住，转化率优化都是关于测试，而不是猜测。 因此，请继续测试您的想法并利用最佳转换解决方案。

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