如何借助交叉销售实现利润最大化：提示、技巧和策略

已发表: 2023-04-03

你为什么不交叉销售？

交叉销售已被证明对销售和利润有重大影响。

通过交叉销售，企业最多可以增加 20% 的销售额和最多 30% 的利润。

麦肯锡

Invespo 还发现，个性化交叉销售尽管仅占网站访问量的 7%，但可占收入的 26%。

不要害羞。交叉销售是一个收入宝库，等待您为您的企业开辟新的收入来源。

什么是交叉销售？

交叉销售是一种销售策略，其核心是为客户提供额外或互补的产品或服务以及他们目前正在购买的产品。

这个想法是说服顾客购买更多的物品，这不仅会产生收入，还会提高顾客对购买的满意度。

与鼓励客户升级到价格更高或更优质的产品或服务的追加销售不同，交叉销售涉及推荐可增强客户当前购买的产品或服务。

例如，对于购买膝上型电脑的客户来说，好的建议是购买膝上型电脑外壳、鼠标或保修计划。

通过推荐适合客户购买的其他商品，您可以提高企业的平均订单价值并鼓励重复购买。此外，交叉销售可以为客户提供更完整的购买产品体验，最终提高他们的整体满意度。

交叉销售的优缺点

交叉销售有其自身的挑战，需要与积极因素一起考虑。下面，我们详细介绍了在您的业务中实施交叉销售的主要利弊……

交叉销售的优点

收入增加。 交叉销售通过鼓励客户购买额外的产品或服务来增加收入，最终提高平均订单价值。

改善客户体验。 建议互补产品可以通过提供完整的解决方案来增强客户的整体体验。

增强客户忠诚度。 通过提供相关建议，企业可以与客户建立信任和忠诚度，增加重复购买和正面口碑推荐的可能性。

交叉销售的缺点

你可能会惹恼你的客户。 如果交叉销售实施不当或销售代表过于咄咄逼人，您就会让客户失望并损害整体客户体验。

不恰当的产品建议。 如果您的销售人员推荐不相关或不需要的产品，您的客户会感到沮丧和困惑。信任和忠诚度将受到破坏，这与我们试图实现的目标恰恰相反。

减少对初始销售的关注。 如果销售人员过分关注交叉销售，他们可能会忽视销售过程的其他重要方面，例如与客户建立融洽关系或解决他们的需求和顾虑。

如何识别交叉销售机会

向正确的客户进行交叉销售至关重要。如果客户不需要交叉销售，他们会认为您的报价过于急迫，从而对您的关系产生负面影响。

因此，能够确定合适的人选和合适的时间进行交叉销售至关重要。

席德凯坦 建议您“利用您的 CRM 收集有关客户的相关数据。 具体来说，您应该查看他们使用的产品、采用程度以及他们当前拥有的许可证和用户数量等因素……

此外，您应该评估客户流失的风险，以确定可以优化客户保留策略的潜在领域。”

如何制定成功的交叉销售策略

您可能想知道成功的交叉销售策略究竟包含哪些内容。此列表列出了在制定交叉销售时要牢记的五个最佳实践。

理解客户的需求和偏好

在考虑尝试交叉销售之前，您必须深入了解客户的需求和偏好。下面分析...

购买记录
行为
人口统计数据

我们在此数据中寻找的是您可以提供解决方案的任何潜在差距。

所有这些数据都可以在您的客户卡上的 CRM 中找到。

此外，不要忘记在 CRM 的客户卡中检查您的时间线。它包含以前对话的日志。时间轴部分的注释可以提供您可能错过的见解。

选择合适的产品进行交叉销售

当提供的产品补充原始购买时，交叉销售效果最佳。

例如，如果客户希望购买项目管理软件，资源分配附加组件将非常适合交叉销售。通过提供互补产品，您可以增加最初购买的感知价值，并使客户更有可能在未来再次购买。

正如 Sid Khaitan 所说……

“为了扩大您的产品范围并覆盖更广泛的受众，建议您引入互补产品，并将它们与您的旗舰产品搭配使用，形成互补的“解决方案”。

此外，您应该考虑将这些附加产品定价为附加产品，以有效传达这种交叉销售方法的价值主张。

与您的客户成功团队和客户经理密切合作也很重要，以确保清晰简洁地向客户传达收益。”

确保您的推荐是个性化的

不要只提供通用的产品推荐。

笼统的建议很糟糕。

相反，使用您收集的有关客户的信息来制作个性化推荐。

例如，如果客户有购买高端电子产品的历史，那么为他们的新智能手机推荐一套优质耳机会很棒。

以下是 Instrumentl 的增长和客户成功主管 Will Yang 对于为客户打造个性化产品的看法……

“ 重要的是要记住，每个客户都是不同的，对您的业务有不同的期望。 如果您在尝试销售其他产品时不花时间了解这些差异并加以解决，您就会赔钱！”

使用社会证明来提高信任

社会证明是销售之王。客户更有可能购买他们看到其他人成功的产品。

使用社会证明，例如……

顾客评论
感言
实例探究
奖项和徽章
行业认证
用户生成内容

您还可以查看我们关于如何使用社会证明来促进销售的文章，我们真正了解如何在它的帮助下更好地销售。

如果您没有任何社会证明可提供，您可以使用我们在社会证明文章中提供的提示，我们会在其中告诉您如何生成更多社会证明。

不要太咄咄逼人

虽然交叉销售可能很有效，但不可过于咄咄逼人或咄咄逼人。如果客户觉得您过于努力地追加销售，他们可能会抵制未来的报价。

假设客户有兴趣购买新的 VoIP 客户端。销售人员试图在不考虑客户的实际需求或偏好的情况下推出附加组件，例如电子邮件营销软件。客户可能会感到压力和不舒服，导致他们完全放弃购买。

相反，让你的建议友好而有帮助。让客户决定。

无论以哪种方式向客户销售产品，都必须始终考虑您的产品以及如何将其呈现给客户。

为了不显得咄咄逼人，你必须注意……

避免高压战术，例如制造虚假的紧迫感或做出不切实际的承诺。
提供选项；不要围绕单一的互补产品制作交叉销售产品，为您的客户准备好多种选择。
不要超卖。与其为您的客户提供一百万个选项，不如拥有一些精心设计的选项

交叉销售的注意事项

既然您几乎是向上销售方面的专家，那么是时候敲击交叉销售的最后一根钉子了，并为您提供交叉销售所需的最好的东西。以下是在向客户进行交叉销售时的注意事项……

交叉销售

体谅你的客户

在尝试交叉销售之前，必须了解您的客户面临的挑战，以及他们希望通过您的产品实现的目标。通过这样做，您可以确定您的附加产品或服务可以提供价值并解决他们的问题的机会。

个性化您的建议

在建议其他产品或服务时，确保您的建议是根据客户的需求和偏好量身定制的。

提供激励

提供折扣或免费试用等激励措施，鼓励客户迈出最后一步并试用其他产品或服务。如果您尝试交叉销售的产品是最近推出的，这尤其有效。

交叉销售的禁忌

不要超卖

对交叉销售过于用力可能会令人反感并损害客户对贵公司的信任，这显然不是一件好事。避免用不相关或过多的推荐轰炸客户。

永远不要忽视异议

如果客户犹豫或不愿意进行交叉销售，则必须倾听他们的顾虑而不是忽视他们。解决他们的异议并建立信任，加强您与客户的关系。

不要忘记跟进

进行交叉销售后，跟进客户对于确保他们满意并继续从您的产品或服务中获得价值至关重要。忽视跟进可能会导致错失进一步销售和客户保留的机会。

跟进还向您的客户表明您关心他们，这有助于建立融洽的关系并加强您的业务关系。

我们希望我们分享的技巧和策略能帮助您提高销售额和客户满意度。

请记住，交叉销售成功的关键是关注客户的需求和偏好。通过了解他们的独特需求并为他们提供个性化建议，您可以创造积极的购物体验，鼓励他们反复光顾您的业务。

所以，不要害怕在交叉销售方面发挥创意。跳出框框思考，尝试不同的策略，最重要的是，享受这个过程！毕竟，您的客户越喜欢与您一起购物，他们就越有可能将您的业务推荐给他们的朋友和家人。

如果您仍然不相信交叉销售值得付出努力，请记住这个老笑话：番茄为什么变红了？因为它看到了沙拉酱！

换句话说，当您向客户提供他们真正需要和想要的互补产品或服务时，您会惊讶于您的收入增长速度如此之快。