如何利用客户数据提高产品采用率

将本指南视为描述在 2022 年为 B2B SaaS 产品实现产品主导型增长 (PLG) 的步骤的手册。本指南的概念性较低且更具可操作性，并且与已找到早期产品市场的公司的增长专业人士相关-fit，拥有稳定增长的用户群，拥有投资数据基础设施的资源，并准备构建增长功能。

本指南未提及特定工具或提供工具建议——我假设您可以访问将本指南付诸实践所需的工具和资源。

我想首先描述我将在这里引用的虚构 SaaS 产品：Airtouch 是一种数据集成工具，用于将数据移入和移出数据仓库——该工具对于技术水平较低的人来说很容易使用，而且还提供更多技术的高级功能。 此外，Airtouch 有多个用例，并被各个行业使用，因此个性化用户旅程是关键——线性旅程不会削减它。

在开始之前，作为一个成长的人，记住虽然你不一定拥有上述所有工作领域，但你必须将自己视为利益相关者——你需要了解各自的利益相关者，这很有帮助。工作流程，您必须尽可能为它们做出贡献。

现在是时候让自己置身于 Airtouch 的增长领先地位了。

收集客户数据以进行分析和激活

从增长的角度来看，您需要能够获得行为洞察并根据这些洞察采取行动的客户数据。

在 Airtouch 的上下文中，您需要能够帮助您回答以下问题的数据：

• 有多少百分比的注册用户也在 24 小时内创建了他们的第一个工作流？ 这些用户中有多少人创建了超过 1 个工作流？
• 在创建第一个工作流之前，有多少百分比的用户邀请同事加入工作区？ 有多少受邀用户只创建连接，有多少还构建工作流？
• 在前 24 小时内运行第一个工作流的帐户百分比是多少？ 有多少百分比的帐户耗时超过 3 天？ 有多少人根本没有运行过工作流程？

您可能想要回答一大堆其他问题，但在深入挖掘之前能够回答这些基本问题很重要。 无论您尝试发展哪种 SaaS 产品，您都需要采用如下所示的迭代过程：

1. 我有个问题。
2. 我需要一些数据来回答这个问题。
3. 我有答案，现在我想进行一些实验来检验我的假设。
4. 我需要衡量我的实验的影响。

完成上述所有初始问题可能需要一段时间，而正确解决此问题本身可以推动用户采用率的显着增长。

在计划数据收集时，考虑数据将被使用的目的地是非常有帮助的。 当然，您想在特定工具中分析数据，但您还需要相同的数据在您打算对派生的见解采取行动的工具中可用。

这是一个非常重要的过程，我强烈建议记录您打算收集的所有数据将在哪里使用以及用于什么目的 - 尽早而不是稍后这样做可以大大有助于为相应的工作流程分配资源。

此外，了解您希望如何处理数据点可以让您更好地与通常参与收集、存储和移动数据的数据和工程团队协作。 作为一家提供移动数据产品的公司的增长主管，您应该最清楚这一点。

分析产品使用情况以识别摩擦点

既然您有数据来回答您的初步问题或急迫的问题（正如我喜欢提及的那样），您应该能够分析数据以识别用户旅程中的各种摩擦点。

颠倒您的紧迫问题是确定用户是否被困在您最不期望或希望他们的地方的好方法。 让我们深入探讨一些有助于确定 Airtouch 摩擦点的问题。

有多少用户注册但没有验证他们的电子邮件？

一旦你有了这些数据并且这个数字是有意义的，重要的是要弄清楚为什么会发生这种情况。 人们是否使用虚假电子邮件进行注册？ 帐户是由机器人创建的吗？ 人们是否没有收到验证电子邮件，或者它是否出于某种原因进入垃圾邮件文件夹？

Airtouch 允许用户在不验证电子邮件的情况下试用产品 48 小时——这有助于查看尚未验证电子邮件的用户是否添加了连接或执行了其他关键操作，例如邀请同事。

基于这样的分析，验证提醒电子邮件也可以针对不同的用户群更加个性化，并且可能有助于推动下一个期望的行动。 例如，当用户单击验证链接时，可以向那些已经创建连接的用户显示如何构建工作流或如何邀请同事的应用程序内演练。

有多少用户开始创建工作流但没有完成？

创建工作流有很多步骤，用户可以启动流程，但由于某种原因，让它不完整并结束会话。 您想要跟踪告诉您工作流创建已开始并且工作流实际已保存的不同事件 - 这将使您能够识别可能被卡住并且最终不会创建工作流的用户，即使他们有这样做的意图所以。

如果有一个入职调查询问用户他们的角色，您可以使用该数据点按用户角色分解上述分析。 如果不属于核心用户角色的用户最终导致工作流程不完整，则无需担心 — 可以假设这些用户只是在玩耍。 但是，由于 Airtouch 是为数据工程师服务的，您当然不希望很多自称为数据工程师的用户开始创建工作流而不是完成它们。

换句话说，如果您的核心用户角色在您的产品中执行关键操作时卡住了，那么您的产品或入职问题需要尽快解决。

打造个性化体验

对于 Airtouch，活动工作流的数量是一个关键指标，在启动一个工作流后没有保存工作流的用户比例很高，这表明存在摩擦点，可以通过在应用程序界面中进行原生更改或触发个性化输入来解决 -基于用户意图的应用指南。

显示如何将数据移出仓库的指南对于尝试从外部源获取仓库中的数据的用户没有好处，反之亦然。 应用内指南通常使用第三方工具实现，比更改应用的 UI 更好。 此外，这些指南可以是超个性化的，并且可以基于属于特定细分市场的用户执行的特定事件来触发。

来自销售或营销部门的用户属于 Airtouch 的非核心角色，这些用户通常依赖他们的同事在 Airtouch 上建立连接，然后才能构建工作流程。 记住这一点，如果销售代表注册，指导他们完成邀请同事的过程比向他们展示如何添加联系更有用。 即使是欢迎电子邮件也应该是个性化的，并且必须包含一个号召性用语，要求用户邀请同事加入他们的帐户。

同样，当数据工程师通过同事的邀请注册时，最好不要向他们展示应用内指南，因为他们已经掌握了上下文，并且可能知道如何使用像 Airtouch 这样的数据集成工具. 相反，您可以将他们指向文档，并在 24 小时后向他们发送一封电子邮件，邀请他们加入用户社区并支持功能请求。

在自然注册方面（不是通过邀请），您肯定希望在数据工程角色的欢迎电子邮件中包含指向文档的链接。 此外，如果用户在注册后 24 小时内没有添加连接或创建他们的第一个工作流程，您可能希望触发另一封链接到应用内指南的电子邮件。

衡量影响和迭代

仅使用少量数据点，您就成功地回答了一些亟待解决的问题，确定了各种摩擦点，并构建了个性化体验，以让新用户执行所需的操作。 不确定您是否注意到，但到目前为止，您所做的一切都是为了激活新帐户，要让用户增加产品使用率并成为付费客户，还有很多工作要做。

但是，让用户体验到产品的核心价值是关键，如果以产品为主导的增长是优先事项，则必须在转化之前提高激活率（这通常涉及销售人员）。

不用说，衡量个性化工作的影响并根据结果进行迭代是提高产品采用率和激活率的唯一方法。

为了衡量您的应用内和电子邮件活动的影响，仅查看查看/打开率和点击率是不够的——您需要能够衡量用户在查看或打开一个 in-应用指南或电子邮件，分别。 为此，您需要将应用程序中的行为数据与支持这些活动的第三方工具的数据相结合，然后执行分析以找出活动对用户行为的影响。

根据您的数据堆栈，这可以使用与第三方参与工具集成的产品分析工具来完成，也可以在将数据从应用程序和第三方工具同步到数据仓库后直接在数据仓库中执行分析。

虽然这种测量通常被视为为具有高级用例的团队保留的东西，但我强烈建议在收集其他数据点以回答有关产品使用的更多紧迫问题之前优先考虑此类分析。

冲洗并重复

有了收集准确数据、从数据中获得洞察力、通过参与活动推动对数据采取行动以及衡量这些活动的影响的坚实基础，您应该处于提高产品采用率的有利位置。

在将各个团队围绕分析和激活工作进行协调之前，抵制收集所有数据的诱惑是困难的，但如果您想真正成为数据主导并采用产品主导的增长战略，这是必要的。

通过这 5 个 PLG 图了解有关产品主导型增长的更多信息，或使用此免费 PLG 工作表开始绘制您的产品主导型增长战略。