电子商务个性化博客
已发表: 2021-10-01 您是否使用客户生命周期价值 (CLV) 来最大化利润？
本指南不仅介绍了如何计算 CLV，还介绍了将其作为电子商务商店的 KPI 所面临的挑战。 此外，我们展示了客户终身价值最佳实践，包括如何通过亚马逊、丝芙兰、Nordstrom 等一流电子商务商店的示例来改进 CLV。
如果您已经熟悉 CLV 基础知识并想直接跳到最佳实践和示例，请单击此处。
什么是客户生命周期价值 (CLV)？
根据定义，客户生命周期价值是客户在成为客户时预期为您的业务产生的总收入。
客户终生价值也称为终生价值，可简写为CLV或LTV。 作为一项关键绩效指标，客户生命周期价值越来越多地被采用，因为商业模式强调保留和重复购买而不是交易交换。
这对于计算其他 KPI（例如营销投资回报率 (ROMI)）至关重要。
如何计算客户的生命周期价值
正如我们将看到的，计算客户生命周期价值应该与您的特定业务相关。
但是，衡量 CLV 的传统方法是将预期平均订单价值乘以每年的预期购买频率乘以您希望客户保持客户身份的年数。
形象学分
然后，更完整的方法将减去获取客户的获取成本。
使用客户生命周期价值作为 KPI 的问题
在实践中，CLV 为希望将其用作 KPI 的电子商务商店带来了许多挑战。
以上，在计算 CLV 时考虑变化数据的最佳方法是通过队列分析。
一种计算客户生命周期价值 (CLV) 并作为电子商务 KPI 实施的更好方法
CLV 的主要挑战在于时间框架。
解决办法是缩短时间。 摆脱“生命周期”，转而关注更短的投资回报期。
投资回收期分析更实用，并且仍然允许更长的 CLV 计算。
简单地说，投资回收期是指客户产生足够的利润（价值）来支付购置成本（CAC）所需的时间。
对于电子商务商店来说，CAC 是一个不变的因素，正如我们在关于转化率优化的帖子中所讨论的，CAC 在各个行业中都在上升。
将 CLV 限制在更短的时间范围内使指标更具可操作性。 个性化报价或触发的电子邮件活动或您使用的任何其他策略的更改都可以以真正的 AB 测试方式进行评估。
形象学分
与其将客户生命周期价值作为一项指标来衡量，不如根据您的产品和行业的特定购买周期将其分解为不同的时期。 对于许多消费产品，这个数字将是 30、60 或 90 天的周期。
如何提高客户生命周期价值 (CLV)
仅仅知道您的 CLV 指标是不够的。 您希望能够将其用作衡量保留和回购活动成功程度的标准。
以下是我们帮助客户实施的一系列最佳实践。 我们还包括来自世界顶级电子商务公司的示例和屏幕截图。
1. 获得重新吸引客户 ft. amaryllis 的许可
提高客户生命周期价值的第一步是获得与客户交流的许可。
我们在客户关系营销指南中介绍了基于许可的营销的概念。
新客户通常不会兴奋
2.优化售后邮件序列
购买后电子邮件提供了增加 CLV 的绝佳机会。
根据 Unific 的数据，订单确认电子邮件的打开率几乎是其他营销电子邮件的 7 倍。 同样，这些电子邮件的点击率几乎翻了一番，并产生了近 6 倍的收入
形象学分
这些开放率为品牌提供了设定期望和增加价值的绝佳机会。 这里的最佳实践包括
在我们自己对电子邮件营销统计数据的研究中，我们发现购买后电子邮件能够产生显着的转化。
3. 通过店内奖励和货币 ft. Kohl's 激励重复购买
店内货币是刺激重复访问的绝佳策略。
下面，Kohl's 通过他们的忠诚度计划在激励重复购买方面做得非常出色。
Kohl's set 的奖励有一个硬性到期日，这清楚地说明了回到商店并为他们的客户群制造紧迫感的明确理由。
4.根据过去的客户行为创建个性化的报价。亚马逊
一旦访问者开始与您的品牌互动，您就有机会创建个性化的客户旅程。
我们在这里谈论了很多创建相关的个人优惠。 我们坚信这是改善客户体验和增加利润的最佳方式。
个性化先驱之一是亚马逊。 从第一次互动开始，亚马逊在个性化客户旅程的每一步方面做得非常出色，并且是促销优惠的大师。
亚马逊如何在交易电子邮件中利用个性化优惠
下面，亚马逊使用嵌入在其购买后电子邮件中的免费产品推荐。
如上所述，与典型的竞选电子邮件相比，这些电子邮件的参与度要高得多。 注意个性化，从主题行到嵌入式产品数据，再到个性化产品推荐小部件。
亚马逊如何使用个性化促销优惠来推动重复购买
除了个性化的产品推荐之外，亚马逊还在其促销优惠中使用个性化。
亚马逊在现场和跨渠道推广数千种促销活动，包括
上面，亚马逊使用动态内容来个性化客户体验。 在这种情况下，突出显示母亲节优惠。
5. 采用全渠道策略与客户保持联系。 英尺诺德斯特龙
虽然电子邮件仍然是购买和购买后沟通过程中的默认渠道，但通过电子邮件重新吸引客户变得越来越困难。
作为回应，品牌应该制定并执行明确的全渠道战略来推动重复购买。 这包括获得通过 SMS、Messenger、社交渠道或在您的行业中有意义的任何其他通信方式进行通信的许可。
有许多伟大的全渠道策略可供学习。 下面是丝芙兰的一个很好的例子。 此优惠包含在他们的忠诚度计划入职计划中。
另一个例子来自 Nordstrom。 在这里，他们使用 Instagram 来帮助激励购物者并允许应用内购买来提高 CLV。
6. 创建奖励阈值以增加每次访问 AOV ft. Sephora
最大化 AOV 是提高客户生命周期价值的基础。 下面，丝芙兰使用了一种阈值技术，旨在提高普通客户的平均订单价值。
为了有资格获得免费护肤品试用，您必须购买 75 美元或更多。
7. 利用内容和教育材料带来重复购买丝芙兰
基于教育的营销已成为最有效的直接营销形式。 丝芙兰通过大量基于教育的营销材料延续了这一传统。
我最喜欢的一个是以问题为中心的测验，它允许客户以一种引人入胜的方式与产品目录进行交互。
丝芙兰为每个主要产品线建立了测验，从复合物到粉底到头发护理到嘴唇和眉毛。
下一步...
了解如何提高客户生命周期价值是第一步。 接下来是采取行动。
为此，需要与能够在个人层面识别客户并提供相关优惠的个性化合作伙伴合作。
如果您刚刚开始研究个性化，我推荐我们的指南，标题为“如何选择个性化供应商”。 它涵盖了您应该提出的主要问题以及成功所需的能力。
Barilliance 旨在帮助电子商务品牌成功细分客户并为他们创建个性化优惠。 如果您想了解 Barilliance 如何帮助您提高 CLV，请在此处申请现场演示。