6 个经过验证的客户定位策略可促进您的渠道增长

您是否正在寻找一种快速的方法来将高质量的潜在客户添加到您的渠道中？

客户定位策略是您最好的选择。

通过缩小受众群体的范围并为他们提供高度相关的报价，您甚至可以快速将最遥远的陌生人变成好奇的潜在买家。

在本文中，您将了解六种最佳的客户定位策略，以及一些为您寻找合适的客户定位合作伙伴的提示

什么是客户定位？

客户定位涉及接触客户列表的一部分以推动销售，通常通过直邮和电子邮件等方法。 这些客户通常有一些共同点：公司规模、上次购买日期、地点或产品等级。

为了说明这一点，让我们看一个简单的例子：

客户定位的快速示例

想象一下，一家房地产软件公司希望提高新发布的产品的销量，该产品可以帮助物业经理处理居民入住事宜。

他们可以通过电子邮件将促销活动发送给所有受众，然后就到此为止了。 但这是非战略性的，而且会浪费资源。 回复率可能会令人失望。

他们最好编制一份能够从该工具中获得最大价值的公司名单，然后通过战略性对外营销活动来吸引他们。

他们可以对 CRM 帐户数据进行切片和切块，以创建住宅管理公司列表，并排除那些认为该工具没有用处的商业和零售客户。

更好的是，他们可以利用技术数据进一步缩小列表范围，以排除使用租户入住软件的帐户。

建立勘探名单后，他们可以制作一个由六部分组成的电子邮件序列，以满足住宅经理的需求，并在几周内发送出去，同时让特别提款权致电账户上的主要联系人。

这种方法将比喷涂和祈祷方法带来更高的转化率，并且还将避免浪费销售团队的时间 - 他们不必与永远不会购买该解决方案的人交谈。

客户定位的挑战和好处

与任何强大的销售策略一样，客户定位也带来挑战和好处。

客户定位的主要挑战

您可能缺乏正确的数据

如果您没有必要的 B2B 数据，您就无法评估它们是否适合。 例如，如果您不知道一家公司的收入，但知道您想要定位高收入买家，那么您需要更多销售数据才能继续。

您的定位条件可能不符合要求

有时，您对高素质客户的看法略有偏差，因此您最终会瞄准许多冷漠的买家，同时假设他们是完美匹配的。

您的目标客户群可能太小

虽然特异性很重要，但您不希望定位方法过于狭窄，以致您的潜在客户列表太小而无法严重影响收入数字，即使他们所有人都购买了该解决方案（这不太可能）。

客户定位的主要好处：

节省时间和金钱

无论您使用哪种渠道，开展有针对性的销售或营销活动都可以提高您的转化率，这意味着花费更少的时间和金钱来获得更好的结果。

提升销售团队士气

当您有策略地定位时，与感兴趣的买家进行销售对话的比例会更高，因此，销售代表会实现更多销售，并对自己的工作感觉更好。 士气的提升会带来高保留率和更高的生产力。

培养牢固的客户关系

通过高度针对性的营销活动（例如 ABM）来接触您的客户，让他们觉得您了解他们的需求。 即使客户选择不购买，他们仍然会欣赏个性化的服务并感觉与您的品牌更亲近。

提高管道价值

充满合适买家的渠道是有价值的，而客户定位活动使这成为现状。

针对高质量潜在客户的 6 种客户定位策略

让我们来看看六种客户定位策略，您可以使用它们来填充高质量潜在客户的渠道，从基于过去购买的追加销售到利用行业冲击和事件。

1. 弄清楚你的受众在 Google 上搜索什么

关键词研究是识别新客户群的好方法。

借助 Ahrefs 等工具，您可以快速找到客户在 Google 搜索中提出的问题，然后您可以通过制作回答问题的内容来帮助该受众。

例如，一家 CRM 公司可能会发现许多人正在寻找“最好的易于使用的 CRM”。

假设他们有一个公司研究工具，公司可以通过制作回答这个问题的博客内容来瞄准这个客户群——例如，五个易于使用的 CRM 列表，其中他们的排名第一。

然后，CRM 公司可以创建一个吸引目标客户资料的铅磁铁，将其放置在博客文章中并捕获联系信息。

该公司的另一个想法是发送冷电子邮件，重点关注实施和使用其工具的简单性，从而将细分受众转变为付费客户。

专业提示：一些客户定位合作伙伴，例如 Cognism为您提供潜在客户意图数据，让您知道哪些帐户正在在线搜索像您这样的解决方案。 这使您可以快速识别并定位饥饿的潜在客户。

2. 与行业内有影响力的人合作

与 B2B 影响者合作是瞄准新客户的绝佳方式。

通常，这些影响者会帮助他们的追随者做一些特定的事情，无论是发展在线业务还是训练狗。

如果您的解决方案可以帮助这些人实现这一目标，那么影响者应该很乐意以合适的价格向他们的受众推荐您的产品或服务（如果您很好奇，这里有一个关于 影响者营销成本）。

由于您从事 B2B 业务，因此您可能希望您的营销团队与更有利于商业的渠道（例如 LinkedIn 或 YouTube）上的影响者合作，换句话说，这些平台是专业人士了解新产品和服务的平台。

如果您想在降低成本的同时使用高度针对性的影响者策略，请考虑与微型影响者合作。

他们拥有更小、更利基的追随者，因此他们的收费较低，但往往有更多对某一特定事物感兴趣的忠实追随者。

假设您的定位策略涉及向新的 SaaS 销售代表销售销售辅导服务。

如果您找到专门为这些人创建内容的影响者，您的报价可能会引起他们的整个受众的共鸣，并且您可以轻松地在销售团队的日历上预订一些新会议。

3. 重新吸引后期销售周期中的退出者

深入销售流程但未能到达终点线的潜在客户非常适合客户定位活动。

在您的 CRM 中，只需过滤在后期阶段关闭/丢失的帐户即可。

然后，联系他们以重新吸引他们。

最好的方法是打电话。

由于他们已经熟悉您的品牌，因此他们可能会回答您并与您进行对话。

通过电话，您可以快速找出他们不购买您的解决方案的原因，这个答案将帮助您促使他们重新评估该解决方案。

有时，在这次谈话中，你会发现这个人没有购买的原因现在已经不合理了。

例如，也许他们的定价模型存在问题，但从那时起，您已将模型更改为他们可以使用的模型。

或者也许在调查时，他们决定与他们现在已经厌倦的竞争对手合作。

你永远不会知道！

这些“几乎是客户”非常适合营销目标策略，因为他们是容易实现的目标并且已经热身。 因此，建立一个再营销列表并让您的销售代表重新开始对话。

4. 根据过去的购买情况进行追加销售

客户的一次性购买可以告诉您很多关于他们的兴趣的信息。

如果客户从数字营销机构购买了 SEO 审核，那么他们显然是在尝试提高网站在 Google 上的排名。

聪明的销售团队将利用这种洞察力向他们销售更多有助于他们实现这一目标的产品，最好是价格更高的产品，能够带来比原来更多的收入。

你已经得到了他们的信任。 现在是时候利用它了。

这种帐户定位策略在销售中称为追加销售。

在此示例中，追加销售可能是持续的内容编写服务。

考虑一下您是否拥有可以与其他产品或服务完美搭配的产品或服务。

然后，通过电子邮件活动、销售电话或其他有针对性的促销策略向客户介绍该解决方案。

这是快速填补销售渠道的简单方法，特别是如果您有满意的客户。

5. 恢复陈旧的客户关系

每隔一段时间，就联系那些可能会流失的客户群。

这可能不会增加您的渠道，但可以防止您损失收入。

要识别并定位这些客户，请跟踪以下指标：

• 经常抱怨服务或价格。
• 产品使用率低。
• 电子邮件参与度较低。
• 通讯中断。

通常，您只需提醒这些客户您为他们提供的价值即可防止客户流失。

当人们使用某个解决方案很长时间后，就会习惯它的好处。

除非你多愁善感，否则你买了五年的车很少会像你刚买的车那么酷。

有时，以客户成功故事或客户进展快照的形式提醒可以让他们重新成为粉丝。

即使您没有使用经常性收入模式，接触一段时间没有联系过的老客户仍然是一个好主意。

考虑创建一个在过去六个月内没有与之互动过的客户列表，并与他们联系，了解他们的表现以及他们是否需要帮助来实现他们最初需要您的业务的目标。

6. 为特定行业的客户创建及时的营销活动

有时，客户行业的转变将使您的解决方案对他们更有价值。

这要么是因为新的机会出现了，您的企业帮助他们抓住了它，要么是因为出现了新问题，您的解决方案帮助他们适应了。

利用这一点。 针对受变革影响的企业并向他们推广您的解决方案。

例如，在销售合规监控软件（一种帮助纽约市建筑物业主跟踪其建筑物上难以发现的违规行为的工具）时，您可以在纽约市制定新法律或政策时针对客户开展外展活动，从而使合规性失败的成本更高。

尽可能有针对性。

如果法律涉及热水器，则以拥有许多大型锅炉的企业（商业建筑）为目标，并从各个角度打击它们（有关法律的教育博客文章、热情的电子邮件、电话等）以传播信息。

作为这种客户定位策略的额外好处，您还可以成为真正的问题解决者和行业内部人士。

您向客户群表明您正在关注并关注他们。

如何找到合适的客户定位合作伙伴

当您有一个能够提供有关您的客户、联系人和帐户的准确数据的合作伙伴时，客户定位就会变得更加容易。

毕竟，您必须了解您的受众群体，才能对其进行细分、定位并给其留下深刻印象。

以下是寻找合适的客户定位合作伙伴时需要注意的一些特征：

• 自定义列表构建：这将允许您使用各种过滤器（例如公司规模、收入、位置等）快速构建目标列表。

• 技术数据：根据客户使用的技术对客户进行细分并吸引他们，这可能是吸引他们注意力的好方法。

• 意图数据：一些工具（例如 Cognism）会告诉您潜在客户何时正在寻找与您类似的解决方案，以便您可以趁热打铁。

• 准确的数据：不良数据会导致营销活动定位错误并降低命中率。 找到一个经常刷新数据并以其准确性而闻名的工具。

• 集成：找到一个与您当前的销售技术堆栈、CRM 数据和销售参与工具集成的工具，以无缝地接触您已添加到目标列表中的客户。

成功的客户定位示例

以下是两个确定客户定位的公司示例，它们可以作为您的定位策略的榜样。

副驾驶人工智能

CoPilot AI是一款由人工智能驱动的销售推广工具。

该公司向自由职业者、BDR、教练和其他在 LinkedIn 上进行冷战的商务人士投放针对性强的 YouTube 广告。

广告很快就列出了目标受众经常遇到的一个普遍问题——没有从冷冰冰的 LinkedIn 外展中获得足够的会议——然后解释了人工智能工具如何帮助他们解决这个问题。

由于该广告是某人使用销售工具分享成功故事的视频，因此它显得真实且与目标客户相关。

数据驱动营销

数据驱动营销要求进行调查，以换取有关如何销售和推广在线课程的免费报告。

在该调查中，他们可能会发现您仍然是该领域的初学者，并且没有足够大的电子邮件列表来与他们合作。

有了这些信息，他们会将您添加到一个培养活动中，其中包含与初学者博主通常面临的问题相关的有用文章和视频。 这样，当您拥有足够大的电子邮件列表时，您会很乐意再次向他们注册。

这是一个：

他们根据领导者的经验水平，从调查和可能使用的其他 B2B 数据工具中了解到，战略性地将电子邮件列表分为不同的类别。

然后，他们使用自动点滴营销活动向每个细分市场发送不同的内容。 毕竟，他们是电子邮件营销专家。

无论幕后发生什么，他们的客户定位策略都在发挥作用 - 里面总是有有用的建议。

还要考虑根据客户的成长阶段进行定位。

例如，如果您销售销售技术，也许您可​​以为少于 5 人的销售团队创建一个营销活动，为 6 到 15 人创建一个营销活动，为大型销售团队创建另一个营销活动。

这是一个很好的方法，可以确保每个人都能获得有用的内容，并且您的潜在客户能够保持热情，以便进行更多以推介为重点的外展活动。

为您的营销定位策略提供更多灵感 - 查看 Cognism 的顶级电子邮件营销活动。

通过认知主义瞄准正确的客户

有效的客户定位策略依赖于准确的客户数据。

如果没有它，您就没有正确细分受众所需的信息。

你在黑暗中工作。

或者，更有可能的是，当您可以访问预先构建的目标列表时，您需要花费数小时伏在办公桌上浏览公司网站和 LinkedIn 个人资料，手动收集数据并将其添加到 Excel 文件中。

因此，寻找一个可以轻松定位目标的数据提供商。

凭借其准确的 B2B 数据库和众多过滤器，Cognism 可以帮助您构建高度针对性的客户列表，以便您的主要关注点是销售和营销，而不是公司研究！

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