什么是黑暗社交？

作为 SaaS 营销人员，您考虑的最重要的事情之一就是归因。 哪些渠道效果最好？ 您的每个 MQL 成本、按渠道划分的 CAC 或您的 ROI 是多少？ 这导致一些营销人员和许多 B2B SaaS 领导者痴迷于归因。 现在显然，您希望能够回答“如果我现在有额外的 5,000 美元，我应该在哪里花？”这个问题。 您还希望能够了解哪些是接触受众的最佳渠道，或者哪些内容最能引起他们的共鸣。 但是，您仍然需要了解，在客户填写演示表单之前，您永远无法跟踪他们的每一个接触点。 他们与团队成员的每一次闲聊，他们研究过的每一个软件列表平台，他们所在的每一个社区，你的软件出现的地方，他们看到但没有与之互动的每一个有机帖子，大部分都不能在您的 CRM 中归因。

简而言之，这就是黑暗社交。

什么是黑暗社交？

我第一次听到黑暗社交这个词时，我确信它与黑魔法有关。 我保证，这不是。 黑暗社交本质上是您的潜在客户/潜在客户在首次接触归因之前（有时是之后）所经历的整个旅程。 事实上，人们在 HubSpot 或归因软件无法追踪的渠道中听到您的品牌。

例如，我的一个客户有一个行业协会，他们是其中的一员，因为这是他们 ICP 的一个巨大水坑。 该协会每年都会举办业内最大的活动，这是我客户的第一大潜在客户和对话发起者。 该协会的成员都在同一个 Facebook 群组和社区板上。 这些群体中发生的每一次对话都是黑暗社交。 如果没有自我报告的归属，您将无法真正跟踪它（我们稍后会讨论），这是让某人使用您的产品的最有效方式。 有同样的痛苦和梦想，同样的工作要做的人，告诉他们你的平台。 如果你走到他们面前说，嘿，我卖这个软件，他们可能会多听 10 倍。 我想在这里说明的一点是，Dark Social 是巨大的。 您需要了解它如何影响您的业务，以及如何开始在这些渠道和社区团体中更多地提及您的名字。

我们有一个有机的潜在客户进来。他们点击我们的网站，查看我们的产品页面，观看我们在那里的一些视频，然后填写演示表格。 我的演示表格只有联系信息、一些公司信息，然后是一个发现问题。 然而，没有人问那个人他们是怎么听说我们的。 我的客户使用 HubSpot。 我查看了我们查看的第一页和主要来源，所有内容都指向有机。 我想的很棒！ 我们已经在 SEO 上投入了很多时间，而且它似乎已经开始了。 几周后，他们成为了客户。 这非常令人兴奋，因为与我们通常看到的相比，这是一笔高 ACV 交易，销售周期非常短。 我的报告中有这个交易作为有机搜索一个多月。 在他们整合之后，我采访了那个客户。 我通常会进行这些采访以帮助我们定位和传递信息。 我问那个客户他们是怎么知道我们的，他告诉我社区委员会的事。 在那之前我对它一无所知。 他说他正在寻找更换他拥有的旧软件，在那个小组中询问，这就是他发现我们的方式。

这个故事的寓意是，如果我从未采访过这个客户，或者如果他们从未“自我报告”，我会继续认为他们只是通过有机进来的。 如果这种情况重复几次，我可能会开始考虑改变我的策略，将更多资源用于有机产品。 此外，如果我已经投资于那个协会，我也不会知道。 我本可以拔掉它的插头，因为我看不到它有任何牵引力，即使它做了很多我无法归因的工作。 想想您正在运行的所有有机社交活动，或者您是否有正在投资的播客或 youtube 频道。这些都不容易归因。 这就是为什么了解黑暗社交至关重要的原因。 因为我与那个客户交谈过，所以我能够通过该协会找到更多赞助机会，让我们成为所有成员的首选，这对我们来说是一个很好的潜在客户来源。 这也是为什么您现在需要在所有表格中添加的一个问题是“您是如何听说我们的？” 并使其成为一个开放的文本字段。

这也是为什么您现在需要在所有表格中添加的一个问题是“您是如何听说我们的？”

自我报告归因与基于软件的归因

基于软件的归因是您通常从 HubSpot 或您使用的任何营销归因平台中获得的。 它可以是第一次触摸、最后一次触摸、多点触摸等。我认为每天都有一个新的。 当然，它们非常重要，因为它们可以让您了解某人的旅程从哪里开始，也许那是您开展活动的平台或内容或您拥有的东西。 基于软件的归因仅向您展示您是如何捕获需求的。 另一方面，自我报告向您展示了您是如何产生需求的。 当潜在客户告诉你他们是如何听说你的时。

我们的想法是永远不要用另一个替换一个，而是使用一种组合，让您最清楚地了解买家的旅程。 从他们听说你的那天起，到他们用来找到你的渠道，再到引起他们共鸣的内容等等。这一切都不能通过自我报告的归因或基于软件的归因来实现。

有人可以在他们第一次填写表格或与您联系前几个月听说您并开始研究您。 这就是为什么您不仅需要进行客户访谈，还需要弄清楚如何进入您的 ICP 所在的渠道和水坑。 这也是您真正从需求捕获转向需求生成的方式。 这是不同日子的不同对话，但想法是，您要确保进入这些渠道并在需求出现之前就创造需求，而不仅仅是等待已经意识到问题并正在寻找的人获取点击您的 Google 广告的解决方案。

黑暗社交不是一种特定的策略或渠道，它不一定是你做的事情，但它是一种理解许多购买者的旅程，特别是对于数字原住民来说，发生在许多不同的渠道和平台上的做法，这些渠道和平台可以由软件决定——基于归因，然后知道如何通过自我报告的归因更好地了解这一旅程。 因此，有了这种理解，您就可以寻找方法来找出您的 ICP 所在的那些水坑，然后确定在这些地方注入的正确内容以产生需求并保持首要地位，直到有人准备购买。 没有黑魔法:)