黑暗社交销售：这对您的团队意味着什么？

黑暗社会。 我们之前已经讨论过其不可追踪的性质如何引起营销归因的担忧。

黑暗社交也称为黑暗漏斗，是营销人员经常讨论的一个术语。 但暗社交对销售有何影响？

毕竟，黑暗社交可以直接影响公司的声誉。 一旦失去光泽，销售人员就更难达成交易。

了解黑暗漏斗中共享和讨论的内容符合销售人员的利益。 以及它如何影响他们的销售轨迹。

因此，我们认为我们应该再次深入探讨该主题，这次重点关注：

• 黑暗社交销售。 销售人员需要了解什么？
• 如何最好地利用黑暗社交销售来发挥自己的优势。

我们采访了销售爱好者 Ryan Reisert，了解他的想法。 继续滚动以了解更多信息！

快速回顾：什么是黑暗社交？

考虑这种情况。

你真是个大吃货啊您喜欢去新的地方吃饭并发现新的餐馆。 因此，为了找到最好的餐厅，您可以加入在线论坛，讨论您当地最新、最好的餐馆。

您的朋友知道您有多喜欢尝试新地方，他们经常会寻求建议。

你的一些同事也和你一样痴迷美食。 因此，他们经常通过社交媒体向您发送新食品发布信息。

所有这些相互作用都会影响您下一步去哪里吃饭的决定。 可以尝试哪些地方，最重要的是，要避免哪些地方。

这是黑暗社会。 这是闭门进行的对话。

它不仅仅适用于食品行业或 B2C。 人们在私人在线对话中分享与企业的经验。 毕竟，您不希望您的朋友或同事错过出色的商业产品。 就像您不想让他们错过一个很棒的咖啡店一样。 人们说话！

营销团队无法跟踪这些对话。 但它们对你选择合作的公司和人员有很大的影响。

Ryan 分享了为什么了解暗社交销售很重要。

“就像 B2C 行业一样，B2B 行业的人们不太可能简单地相信公司告诉他们的信息。”

“他们将进行自己的研究。 他们将参与受控环境之外的社交媒体对话。”

“你可能不知道它正在发生，但它正在发生。 社交网络、私人社交社区、Reddit 和 DM 等论坛。 而且通常是匿名的。 任何人都可以躲在化身后面。”

“人们可能会通过黑暗社交发现你的品牌，而你不知道或无法控制他们学到的东西。”

黑暗社交销售：有什么影响？

不是开玩笑——它很大。

您不能只告诉潜在客户您希望他们听到的内容，而不期望他们在其他地方收集其他信息。

想一想：

你可以在屋顶上大喊你的成功率是95%。 但是，如果您的潜在客户从同行那里听说您的产品或服务不起作用。 那么，你的承诺对他们来说就没有意义了。

瑞安解释说：

“你所说的话可能会经过事实核查，如果你想保持某种程度的信任，诚实和透明度至关重要。”

向潜在客户真实地描述他们将要经历的事情是至关重要的。 因为如果他们感到失望，网上的负面反馈可能会产生多米诺骨牌效应。

再次回想一下我们的美食家例子。 有些人会在餐厅可能有的任何现代小费罐中留下小费，然后在访问后写下积极的评论。

但我们说实话：

大多数人在经历过负面经历而不是正面经历时都会留下评论。

来自心怀不满的客户的在线负面评论可能会极大地影响您的声誉。 这使得说服人们与你合作变得更加困难。 这会导致收入损失。

瑞安 说：

“最初的销售额有多少并不重要；重要的是。 如果您的客户对他们的体验不满意，您未来的声誉就会面临风险，而这更有价值。”

黑暗社交销售技巧

B2B 销售格局正在发生变化； 你必须注意，否则你就会落后。

调整您的策略以跟上（最好是保持领先！）您的竞争，从而保持成功。

瑞安分享了销售人员应对黑暗社交的重要建议。

1. 参与其中

作为 SDR，了解、理解和影响暗社交对话的最简单方法是什么？

很简单——参与其中！

是的，您无法成为所有人的一部分……您无法打断决策者之间的私人 WhatsApp 聊天。

但您可以倾听社交媒体上发生的各种对话。

该怎么做：

• 加入讨论相关主题的社区。
• 找出或搜索正在讨论主题的地方。
• 回顾正在发生的对话并理解它们的含义。
• 了解人们遇到的问题类型以及他们提出的问题。 这样，您就可以自学如何最好地回答这些问题。

瑞安更详细地介绍了：

“如果您在社区中参与定期讨论，那么当出现与您的组织相关的话题时，人们已经认识到您在参与和畅所欲言方面享有盛誉。”

更好的是，如果您能够使自己成为某个学科的专家。 让自己成为询问特定主题的人。

瑞安 说：

“找到一个可以让你成为重要人物的利基市场。 围绕它创建内容，并围绕它开始对话。 成为在这个主题上发帖的人。”

“明智地回答问题，提供资源并成为信息聚合者。”

“为他们节省大量时间自行研究所有这些，这样他们就可以向您寻求信息。”

2. 要有选择性

这听起来可能违反直觉，但我们保证 - 从长远来看，这是更好的。 您不需要将每个愿意与您合作的人都变成客户。

如果它们不适合您的产品或服务，那么负面结果可能会消除签署协议的任何积极效果。

Ryan 更详细地解释道：

“如果你适合的话，我可以帮助你。 如果你不这么做，我就不收你的钱。”

“我宁愿背负因不合适而拒绝客户的名声，也不愿有人说‘他们拿走了我的钱，而我却没有看到结果’。”

“因为让人看到自己正直、有选择性，比只图捞钱、不提供足够的价值要好。”

“如果它冒犯了那些还没有准备好执行或不符合我的ICP的人，那么他们就不是我想要的客户。”

“它更有可能吸引我真正想要的人。”

从一开始就对潜在客户进行选择性确保他们能够获得最佳的产品体验。

这将意味着您的品牌声誉得到提升，销售额也将增加！

3. 优先考虑赋能

向某人推销你的产品或服务只是成功的一半； 你也必须帮助他们学会正确使用它。

瑞安解释了原因：

“如果你不让你的系统超级简单易用和理解，或者给你的客户提供关于如何使用它的全面培训课程，那么如果他们无法让它工作，他们就会责怪你。”

“即使他们没有正确使用你的产品或服务，也没关系。 如果不起作用，在他们看来就是你的错。”

例如，您可以：

• 举办在线培训课程 - 直播或点播。 这向您的客户展示如何最好地利用功能。
• 为您的客户提供一个社区空间来讨论不同功能的最佳实践或用途。
• 跟踪客户对您的产品、服务或特定功能的参与度，以找出可能存在的知识差距。

4. 不良销售行为

瑞安认为，销售行为不良的公司将无法从暗社交销售中受益。

如果您的公司过度销售其产品或服务但交付不足。 或者更糟糕的是，将人们锁定在订阅中，他们只会不高兴，客户会在黑暗社交上分享这种体验。

他说：

“为什么还要继续从那些对你的产品或服务不满意的人那里收钱呢？”

“他们只会更加不满，并且更倾向于告诉人们不要与你合作。”

B2C 领域的一个典型例子就是加入一家让人无法离开的健身房。

一旦合同需要续签，不满意的客户不太可能想要重新签署合同。 如果他们第一次不满意，为什么还要再冒险一次呢？

他们当然也不会向您积极推荐新客户。

这就是为什么在黑暗社交时代，你必须放弃不良的销售行为。

瑞安解释说：

“[诸如]合同、订阅、自动续订等工具，它们都被使用和滥用了。 这是肮脏的生意。 而且你不会继续通过黑暗社交来逃脱惩罚。”

“但如果你拥有良好的品牌声誉，并且提供优质的产品或服务，你就不需要锁定人们来吸引他们回来。”

5.发送长期跟进

我们都知道真相：

让人们分享积极的经历比分享消极的经历要困难得多。

这意味着建立积极反馈和评论库比以往任何时候都更加重要。 这可以作为你的社会证明，证明你的产品确实如包装上所说的那样。

瑞安告诉我们，这可能意味着对不再合作的人进行跟进，具体取决于您的产品或服务。

“在我们停止与一位老客户合作后，我对他们进行了跟踪，只是想看看他们的进展如何。”

“事实证明，他们做得非常好，并且在不再向我们支付几个月后仍然获得与我们合作的回报。”

“所以我问他们是否愿意为我们提供推荐，他们非常乐意。”

“大多数人不会跟进那些不再付款的客户，但付出额外的努力是值得的。”

点击播放，聆听 Ryan与 Refine Labs 销售总监 Carl Ferreira谈论黑暗社交销售！ ️

黑暗社交销售：关键要点

回顾一下 - Ryan 建议您遵循以下五个步骤来确定您的黑暗社交销售策略：

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