寻找公司的业务决策者进行勘探

如果你向错误的人推销，那么最引人注目的报价仍然会失败。 或者，如果您所推销的人对预算影响不大。

换句话说，如果无法识别谁可以做出预算决策、谁不能做出预算决策，势必会浪费销售团队的时间和资源。

在本文中，我们将分享如何在企业中寻找、识别和推销真正的决策者的最佳实践。 这可以确保您首先联系有影响力的买家，而不是稍后发现他们。

以下是寻找公司关键决策者的 6 种方法：  

1.利用销售情报

销售智能平台可以让您的销售团队免于数日追逐错误的潜在客户。 他们先进的公司过滤器，如公司规模、收入、业务结构、地点、行业和事件触发器（资金、招聘等），让您可以构建适合您理想客户资料的帐户列表。

接下来，您可以使用与联系人相关的过滤器来查找负责在公司制定业务决策的潜在客户。 使用Cognism Prospector ，您可以通过包含或排除各种条件或关键字来缩小搜索范围。

Cognism 的资历过滤器是寻找主要决策者的最佳方式。 Cognism Prospector 使用人工智能模型来分析数据集中职位之间的关系，以预测资历级别。 因此，您可以筛选在执行领导角色中具有决策责任的潜在客户。

然后获取他们的详细联系信息（经过验证的手机号码、直拨电话和 B2B 电子邮件地址）并将其导出到您的 CRM 中就是小菜一碟。

我们采访了  Slalom 的销售运营分析师George Elsey讲述了他使用 Cognism 识别业务决策者的经验：

2.研究公司网站

您无需在公司网站上进行手动研究，而是可以使用Cognism Chrome 扩展程序来查看关键客户和潜在客户信息，例如关键决策者、公司详细信息和技术堆栈，而无需离开浏览器。

我们的扩展还可以通过利用潜在客户的同事来寻找其他利益相关者来帮助您完成多线程销售交易。

它是一种快速、准确地获取业务决策者信息的方法。 另一种方法是查看公司网站上的“关于我们”和“领导力”页面，并手动研究其规模以衡量可能的决策者的数量。

3.研究LinkedIn

您还可以查看目标公司的 LinkedIn，以确定谁最有可能在该组织中做出业务决策。 研究公司的总体规模，以衡量可能的决策者的数量。

手动浏览相关职位以找出潜在的决策者。 但不要过度依赖职位，因为该角色的职责可能会根据公司规模和团队结构而有很大差异。

例如，在拥有 30 名员工的初创公司和拥有 5,000 名员工的大型公司中，营销副总裁的角色看起来非常不同。

您可以加入与潜在客户相同的群组，或使用您的网络来了解有关您所定位的组织的更多信息。

4. 跟踪工作变动触发因素

您可以跟踪职务变更和新员工事件，以便在新高管被任命到组织的决策职位时立即了解。 这意味着您可以从第一天开始就领先于竞争对手与他们建立关系。

这些利益相关者可能会在担任该角色的前 100 天内决定将 70% 的预算花在哪里。 因此，越早给他们打电话越好。

Cognism 和其他刷新数据的顶级 B2B 联系人数据库允许您跟踪各种销售事件、营销触发因素和技术数据以获取更多背景信息。

5. 意图数据

寻找业务决策者的另一个好方法是依赖意图数据，特别是如果您不跟踪工作变动等销售触发因素的话。 意图数据工具监控组织工作人员消耗的在线内容及其社交媒体参与活动。 目的是深入了解他们的意图程度。

它可以让您识别哪些人正在积极研究您的产品或服务。 这种洞察力使您的销售团队可以致电该人员并对其进行资格审查。

让我们考虑一个决策者开始新的角色——

首先，他们检查组织的运作方式以及哪些流程需要改进。 接下来，当他们进行研究时，例如公司需要什么软件、意图数据提供商，在后台收集数据。 在将数据提供给销售代表之前，决策者可能已经决定他们需要什么工具。

这就是为什么跟踪销售触发因素是识别公司关键利益相关者比仅依赖意图数据更好的方法。 Cognism 与 Bombora 合作，确保您可以访问这两个来源。

我们采访了  Devo 高级业务开发和内部销售主管 Alexander Porter 讲述了他将 Cognism 数据库与意图数据相结合来识别采购决策者的经验：

6.丰富你的潜在客户名单

没有哪一个潜在客户列表是第一次尝试就完美的。 在你构建了公司潜在决策者名单的初稿后，花一些时间来丰富潜在客户。 这可以节省您的B2B 销售团队因拨打错误的号码、与错误的人交谈甚至向过时的电子邮件地址发送电子邮件而浪费的时间。

仔细梳理您的潜在客户列表，清除任何不准确的信息，例如：

• 验证从内部订户表格提交的所有数据
• 检查姓名、电子邮件地址和电话号码

常问问题

在寻找公司决策者之前，什么是必不可少的？

在开始寻找决策者之前，创建详细的理想客户档案非常重要。 它是基于当前客户和相关市场研究对目标 B2B 受众的半虚构描述。 在处理决策者业务时，这一步骤至关重要，因为向北美代表销售与向首席营销官推销有很大不同。

Cognism 的 ICP 列表构建器加快了流程，因为它可以根据目标帐户的域找到正确的决策者及其联系方式。

谁是公司的决策者？

公司的关键决策者是有权做出战略采购决策的个人，例如购买什么以及以什么价格购买。 在 B2B 组织中，他们通常担任 C 级职位，他们的决策会影响部门的运作方式。

企业中有多少决策者？

复杂的企业对企业 (B2B) 解决方案的平均采购团队涉及6 到 10 名决策者，而不仅仅是一名。 了解您的销售对象（包括他们的痛点和需求）可以节省时间和精力。

了解向多个决策者和预算持有者进行销售的方法。

为什么直接联系 B2B 采购委员会很重要？

当您确定业务中的关键决策者时，您就可以显着简化您的销售流程。 这是因为您仅针对能够做出购买决定的个人。

需要向决策者提出哪些合格问题？

即使拥有适当的头衔和理想的客户档案质量，并非与您交谈的每个领导都会成为他们公司的决策者。

这就是资格问题发挥作用的地方，因为它有助于：

• 潜在客户需要了解解决方案的哪些内容
• 如何确定合适的潜在客户进行联系以进行销售。

销售团队可以通过几个限定问题来确定公司决策者，例如：

• 该产品的最终用户是谁？
• 除了你自己之外，还有谁会参与这个决定？
• 您是唯一的决策者还是有一个委员会参与？
• 该类别产品的典型购买流程是什么？
• 除了您的部门之外，还有哪些其他部门会经常使用该产品？
• 我可以向谁解释这个解决方案，以便对最终购买决策有发言权？

向决策者推销的 5 个技巧

有了经过审查的决策者潜在客户名单，您终于可以开始推销了。 既然您已经努力识别并找到合适的人选，您希望您的方法大放异彩。

无论是推销电话还是发送电子邮件，请考虑向公司决策者推销的四个技巧。

1. 尽可能多地学习

一旦找到公司的决策者，推介研究就不应停止。 相反，您应该努力尽可能多地了解您将要推销的公司，以制定针对其独特需求的超个性化提案。

例如，得知一家公司最近完成了一项国际合并或获得了一轮融资可以而且应该影响您的宣传。

2. 利用看门人

大多数决策者都受到看门人的保护，尤其是在大公司。 把关人是站在销售团队和决策者之间的员工。 这些人可以采取多种形式，从助理或秘书到初级经理。 花点时间与看门人交朋友，并向他们询问你的合格问题，为他们的老板打造完美的推介。

3. 找到相互联系

您的销售潜在客户每个季度可能会收到数十甚至数百次推介。 消除闲聊的一种方法是利用相互联系来激发有机的对话。

从 LinkedIn 等专业网络上的共享联系到与潜在客户分享教育或职业历史的当前客户，利用相互联系为您带来优势。

4.自动化繁琐的事情

作为销售人员，您应该花时间与关键决策者交谈。 为了达到这一目标，需要做很多行政工作。

例如， Linkedin 上的许多任务可以在不牺牲质量的情况下实现自动化，例如将潜在客户列表导出到 CRM 或安排状态更新或初始外展消息。

以下是如何使用Cognism 的 Linkedin Chrome 扩展程序查看和导出潜在客户列表。

5. 以价值引领

由于大量的推介堵塞了决策者的电子邮件收件箱和语音邮件，因此以有价值的方式引导推介始终是明智之举。 在您的宣传中提前提出您独特的销售主张，以尽快获得认可。

例如，如果您的目标受众是刚刚开始新职位的关键决策者，您可以使用 Cognism 自动化工作流程发送相关内容，通过出站电子邮件和 Linkedin 广告在新职位的前 90 天内为他们提供帮助。

了解SaaSLeads 如何利用 Cognism 的 B2B 潜在客户数据和电子邮件自动化功能将演示预订量增加 80% 。

更不用说，对于一些由多个决策者或更多决策者组成的购买团体，以价值为主导可以让您一次解决众多买家的问题或疑虑。

要点

关键决策者不知情的推介是没有目的的推介。

在寻找和识别企业决策者时，关键是首先进行研究。 只需一个小时的准备就可以让您的销售团队免于数小时的误导性推销。

您无需手动研究公司的决策者，而是可以使用 Cognism 销售智能平台根据理想的客户档案来识别合适的潜在客户。

我们为您提供您想要在全球和本地开展业务的决策者的准确手机号码和B2B 电子邮件。