解码印度农业科技 3.0：是时候关注 GM 而不是 GMV 了吗？
已发表: 2022-05-29在任何创始人建立盈利模式的方法中，最重要的转变就是从“不惜一切代价扩大规模”转向“可持续性”
为了可持续发展并且不一定依赖下一轮融资来生存和增长，供应链模式需要超越 GMV
当前的通用汽车以及在 5 到 7 年内为通用汽车增加至少 50 到 100 个基点的能力，可能成为许多投资者最重要的投资标准
印度农业科技在大约十年前扎根。 前五到七年，CropIn、AgroStar、BigHaat、S4S Technologies、Innoterra、DeHaat、Promethean 和 Unnati 等先行者初创公司试图将技术整合到印度农业供应链的各个方面。 这是一个传福音、实验和探索的阶段，企业家们想出了一个以技术为中心的商业模式。
2017 年是印度农业科技领域的转折点。 它主要是由一群构建技术支持模型的企业家进入推动的。 他们旨在解决农民进入市场、信贷、投入、数据和咨询的问题。
Samunnati、SatSure、 Ninjacart 、WayCool、FarMart 和 Jai Kisan等几家初创公司展示了创新产品和服务的采用。 这种采用是在从农民到贸易商再到 FPO（农民生产者组织）的整个价值链中完成的。 这一阶段还见证了银行、NBFC 和企业与一些农业科技公司合作。
Agritech 转向农业金融科技、整合等
第二阶段的特色是农业科技初创公司转向农业金融科技模式。 这一举措得到了银行和 NBFC 越来越多地参与建立借贷数字模型的支持。 结果，出现了 Dvara E-Registry 和 Gray Matter Technologies 等农业金融科技公司，重点关注农民融资。
此外，辅助价值链中出现了技术模型。 渔业领域见证了 Numer8 和 FreshR 等初创公司的萌芽。 ReshaMandi 是一个专注于丝绸行业的供应链管理平台。 Milklane、Mooofarm 和 Dvara E-Dairy 等初创公司在乳制品领域如雨后春笋般涌现。 其他示例包括家禽 (Eggoz)、仓储和物流 (Inficold、Agrigator、Tusker Transport) 以及国际贸易 (Maalexi、OriginKonnect) 等。
该空间还专注于专业价值链，如主食（SuperZop）、香料（Parvata Foods、Krishikan、Krishi Sahyog）、蔬菜和水果（Agrowave）、洋葱（GFresh Agrotech）、香蕉（Greenikk、Oxecart）等。
此外，Kamatan Farm Tech、FarmGuide、SV Agri、Helicrofter、InI Farms 和 CropTrails 等公司也被其他初创公司收购。 印度初创公司开始走向国际，在欧洲、中东和东南亚设立办事处。 一些通过收购进入全球市场。 例如， SatSure 对 Old City Innovations 的收购有助于扩大其在美国市场的版图。
在这一阶段，政府的持续支持和投资者日益增长的兴趣有助于使印度农业科技成为主流。 初创公司所展示的规模证明，农业技术在未来将成为农业供应链不可或缺的一部分。 大流行期间农民加速采用数字技术，导致许多农业技术公司表现出较高的 GMV（商品总价值）增长。 这转化为 2019 年至 2022 年期间同比 (YoY) 的 2 倍至 4 倍的增长。这一增长是由在此期间超过 20 亿美元的风险资本投资推动的。
这一阶段的另一个值得注意的趋势是农业企业和中小企业开发专属农业技术平台。 一些例子包括 UPL 开发的 nurture.farm、ITC 开发的 MAARS、Suri AgroFresh 开发的 SAF GREEN 应用程序、巴斯夫开发的 Xarvio 以及 Corteva 开发的 Farmer Connect 应用程序等。 构建这些数字平台的关键驱动力是让农民直接连接以推动其业务的规模、效率和服务模式。
初创企业和企业之间的合作是关键
农业综合企业和农业科技的交叉点在未来值得关注。 有很多企业与初创公司合作共同构建、定制和传播数字模型的例子。 与此同时，我看到许多来自农业综合企业的新农业技术平台的断层线可能与初创公司的数字平台竞争。
与初创公司不同，企业并不急于在更短的时间内扩大规模。 这意味着他们有足够的时间按照自己的节奏构建技术模型。 另一个摩擦点是对人才的追求，因为专业人士正从公司跳槽到初创公司，反之亦然。
很明显，大象（企业）希望获得猎豹（初创公司）提供的敏捷性，而猎豹则希望稳定并成长到大象的大小。 话虽如此，他们之间还是相互尊重对方的强项。 企业和初创公司都意识到合作在共同发展农业技术市场而不是争夺市场份额方面的好处。
印度农业科技 3.0 阶段：未来会怎样？
后疫情时代创业公司的未来是什么？ 随着我们进入第三阶段，预计将持续 5 到 7 年，我相信农业科技初创公司的数量将继续增长。 我的预测是未来几年这个数字将超过 10K。 这一数字得到了巨大的机会规模的支持，并得到了概念证明。 然而，我也看到了空间在这一阶段的行为和发展方式的一些根本性转变，如下面的十五个趋势所示：
- 农民采用农业技术解决方案的比例将从不到 10% 增加到 50% 以上。 增加数字化采用和对精选内容和个性化咨询的访问将有助于农民发现优质投入，接触更多买家并为他们的产品带来更高的价格。 在农村地区通过光纤、4G 和 5G 实现高速数据访问以及智能手机的拥有量将比我们大多数人预期的更快地推动这一转变。
数字工具与视频和白话语音、农民友好的 UI（用户界面）、UX（用户体验）和社交媒体集成相结合，可以更快地推动采用。 现在是我们开始构建以农村为中心的聊天机器人、语音机器人和视频机器人的时候了，它们能够在没有人工干预的情况下解决至少 80-90% 的农民查询。 农村或农业机器人是一个等待数十亿的机会，一些初创公司迟早会破解。
- 印度农业技术中渗透不足的领域，如农业生物技术、深度技术、加工技术、基础设施技术和无人机技术，将很快获得动力。 这将得到几个农业技术平台的支持，作为 GTM 合作伙伴，满足来自企业和 FPO 的需求。
- 具有 phygital 模型的农业科技公司将成为银行的渠道合作伙伴（业务代理）。 这将使农民能够通过入职、KYC、信用评分、风险评估、缓解和贷款回收等服务轻松获得信贷。 转向农业金融科技将为农业初创公司开辟新的货币化途径，这也可能减少银行对公共部门贷款 (PSL) 的分支银行业务的依赖。
与银行合作构建用于信贷便利化的数字包装可以快速跟踪农业金融科技工具的开发。 是的，银行的 Agri Infinity 计划就是这样一项举措。 大约有 60-8000 万农民无法获得机构信贷。 这是将从这一过程中受益最大的人群，利息成本从每年超过 24% 下降到不到 10%。
- 参数化保险产品，尤其是与天气相关的产品，其数据是标准化的并且通常是无可争议的，将会得到更多的接受。 农业和非农业保险科技产品在农村地区的渗透需要再保险公司、保险公司和保险科技初创公司之间采取协调一致的方法。
- 包括乳制品、渔业、水产、家禽、养蜂业、纤维和养蚕在内的辅助行业将看到许多新的初创公司如雨后春笋般涌现。 他们将借此机会部署技术，整合碎片化的供应链，构建 D2C/B2C/B2B 模式并推出自己的品牌。
- 为了利用他们的最后一英里连接，农业科技、金融科技和农村科技行业可能会看到边界的融合和模糊。 这将使他们能够通过村级企业家以极少的增量成本和努力销售更多种类的产品和服务。
例如，Frontier Markets 与 HESA Global 之间的合作旨在为 100 万农村家庭提供产品、医疗服务和信息，以建立 COVID-19 的抵御能力。
- 未来几年，无人机在农业中的应用可能会获得更大的发展势头。 过去几个月见证的重大政策推动，特别是政府关于农用化学品喷洒 SOP 和 Kisan 无人机计划的指导方针将有助于支持该行业。 农化企业是否会建立无人机服务模式，还是会出现独立的无人机企业，还有待观察。 在短期内，它可能是两者的混合。
我们已经看到农业无人机生态系统的出现，IoTechWorld、Garuda 和 DroneAcharya 等初创公司提供农药喷洒服务。 IFFCO、UPL、Dhanuka、Bayer 和 DCM Shriram 等农业投入品公司已经开始使用无人机进行喷雾试验。
无人机监视和数据收集可能是用于害虫检测（如 BharatRohan 所证明）、保险结算和记录土地边界突变等目的的另一种应用。 无人机制造的融资模式和激励措施（例如在 PLI 计划下）、农民购买无人机的融资以及无人机学院培训农村青年是将农业无人机生态系统跨越到一个新水平的需要时间。
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- 农民驱动的品牌将很快出现上升趋势。 这一激增将得到农民的聚集、FPO 运动以及用于质量分析和可追溯性的数字工具的可用性的支持。 这包括来自 BWS、INNOTRACE、TraceX 和 SourceTrace 的工具。
初创公司与农民/农民团体之间的深入参与和合作将是建立这些农民驱动品牌的关键。 以 Alphonsos 闻名的品牌 Ekyaam 是描绘康坎地区农民的农民驱动品牌的一个例子。 Mango Dairies 是 Pilibhit 地区农民的另一项此类举措。
- 由数百家农业科技初创公司创建的专属数据堆栈的专有性将随着公开可用、经过整理和验证的数据集的可用性而被稀释。 因此，创建 API 和分析引擎的能力将成为许多以数据为中心的初创公司的唯一差异化价值主张。
- 在联邦和州一级以孵化、促进和数字化（通过 Agristack 和其他数字工具）形式提供的政府支持将继续推动更多创新。
中央邦政府开发的 MP Kisan 应用程序是政府模仿如何帮助农民的一个很好的例子。 该州的农民使用 MP Kisan 应用程序获取其 Khasra、Khatoni 的认证副本、播种作物的自我认证、接收政府发布的建议并通过 Aadhar Number 链接他们自己的 Khatas。 很明显，农业技术解决方案将成为未来政策制定不可或缺的一部分。
- 随着一些退出的迹象，投资者的兴趣将继续增长。 未来 5 到 10 年，印度农业科技的投资可能达到 100 亿美元。 这将主要从天使轮到后期轮，有影响力、主流和许多首次投资者参与。 然而，与过去两年相比，我们可能会看到更多的投资纪律和谨慎。
- 未来五年内，可能有3-5家农业科技初创公司进入IPO市场，为下一阶段上市的数十家农业科技设定估值基准。 与我们在美国和欧洲市场看到的情况不同，大型企业通过收购的战略退出在印度可能会保持沉默。 例如，约翰迪尔和 Blue River Technologies、杜邦和 Granular、先正达和 FarmShots。
在涉及农业技术解决方案时，印度的许多农业企业都面临着“建造、购买和借用”的两难境地。 目前的偏好似乎是借用（合作）和自行建设。 印度的农业公司可能会收购深度技术、图像处理、无人机、冷链和机器人技术的初创公司或持有其股份。 然而，由于渠道冲突和估值不匹配，他们不太可能在供应链模型中这样做。
- 气候技术将成为农业技术不可或缺的一部分，以解决围绕用水、土壤营养和天气模式波动的紧迫挑战。 催化资本和耐心资本将是扩大气候技术模型规模的关键，对于气候采用而言更是如此，而不是气候风险缓解。 气候技术时间框架为 5-10 年的传统 VC 模型不太可能在此期间推动预期的规模和回报。 在解决气候问题时，10-20 年的时间范围听起来更现实，可以产生相当大的影响。
- 印度农业中几乎不存在的碳交易市场很快就会萌芽。 这将通过供应链的数字化以及碳交易的可验证和可审计数据的可用性来实现。 使用卫星图像测量森林覆盖率和捕获有机碳（通过高光谱图像）可以建立必要的数据集。 使用无人机、智能手机、传感器和物联网来收集有关农用化学品使用和用水效率的本地化和细化数据也可以大大有助于实现碳信用交易。
上述趋势将随着更多的资本流动以及更多的资本使用纪律而加快步伐。 对于初创公司来说，支点很可能从“不惜一切代价扩大规模”转向“可持续性”。 这可能是任何创始人建立盈利模式的方法中最重要的一次转变。
是时候从 GMV 转变为 GM 心态了
这一趋势需要一个单独的部分，因为它可能会在我们进入第三阶段时为印度农业科技带来一个决定性的时刻。 这一趋势与农业科技一样适用于任何其他行业。
成长期（2012-2022 年）单独关注规模。 因此，几家市场联动或供应链初创公司的 KPI 一直是 GMV 增长。 早期的农业科技初创公司已经能够在从农场到餐桌的阶段实现 2 到 4 倍的 GMV 同比增长。 虽然直接到农场的初创公司的 GMV 同比增长了 1.5 倍至 3 倍。
农场到餐桌供应链模型有多种变体，例如农场到贸易商/mandi（集市）、贸易商/mandi-to-customer、mandi-to-mandi 和农场到客户。 客户可以是机构买家、电子商务平台、现代贸易、HoReCa 部门（酒店、餐厅和餐饮）或最终消费者。 无论变体的类型如何，从农场到餐桌的 GMV 增长都很可观，因为包括贸易商、mandis、村级聚合器和代理商在内的现成聚合点。
印度有 6,000 多个 mandis。 许多 mandis 每天处理数千吨农产品，年营业额超过 5000 万至 1 亿美元。 初创公司正在为 mandi 代理商、交易员和聚合商构建数字工具，以便他们有效地买卖。
除了从农民那里采购外，数字化和获取 mandi/贸易销售份额一直是农场到餐桌 GMV 的关键组成部分之一。 此外，大多数州的立法不允许在没有 mandi 许可证的情况下直接采购农民。 这意味着将继续依赖 mandis 和 mandi 许可证。 这将有助于为机构客户采购所需数量，并为零售、现代贸易和电子商务客户建立一个多产品篮子。
印度的食品供应链相当复杂。 它在消费端拥有超过 10 亿消费者，在采购端拥有约 1.5 亿农民，并由可能的 10 到 2000 万供应链参与者进行中介。 因此，与现有的农产品聚合器合作是许多初创公司的自然起点，并且很可能会继续下去。
这不仅有助于初创公司的初始增长和推动 GMV，而且还有助于为农民外展建立农村网络。 然而，主要从 mandis 采购的一大长期挑战是，人们可以在这些交易中获得超薄的利润。 通常在主食中低于 5%，在易腐烂物、邮政物流和浪费中低于 10%。
与从农场到餐桌的模式相比，我们看到直接到农场的 GMV 增长相对较慢。 这主要归因于输入存储/分配所需的合规性以及最后一英里交付和与信用相关的输入销售方面的挑战。 在种子、化肥和农用化学品等类别中扩展大量库存模型比零库存或最小库存模型更具挑战性。 由于低利润率产品占主导地位，直接到农场模式的利润率也为个位数。 库存清算是另一个利润杀手，因为许多农业投入品都有到期日。
供应链初创公司在短时间内展示的 1000 万至 2.5 亿美元的年度 GMV 需要得到赞赏和认可。
供应链初创公司在短时间内展示了 1000 万至 250 美元的年度 GMV。 尽管他们面临的利润有限并且在高度复杂和分散的食品供应链中运营，但这是可能的，这一事实需要得到赞赏和承认。 问题是，接下来呢？
尽管扩大规模是关键，但以可持续的方式扩大规模变得越来越重要，尤其是在资本流动可能在中短期内逐渐减少的情况下。 为了可持续发展并且不一定依赖于下一轮资金的生存和增长，供应链模式需要超越 GMV。 这将帮助他们重新校准积极的 GM（毛利率）。
在农业供应链中建立积极和健康的 GM 可能是多种方法的组合，其中一些方法包括：
- 深化“农民参与”，直接从农民或尽可能靠近农场的地方采购。 现有的聚合商和贸易商也可以与提高农场水平的酸味合作。
食品供应链的利润在第一英里（农民）和最后一英里（零售/消费者）最高。 有大量初创公司、电子商务参与者和最近的企业在最后一英里建立以消费者或零售为中心的模型。 然而，第一英里采购模式的初创公司，直接从农民那里采购，仍在进行中，因此提供了巨大的机会。
Agrowave 用于农场购买的移动取货站、 WayCool 的农民参与 Outgrow 计划以及 Innoterra 与 AEGF 合作为小农提供的平台服务是这方面举措的一些例子。
- 农场或农场附近的“增值”，包括分拣、包装、分级和初级加工，可以为利润增加 100-150 个基点。 S4S Technologies 和 Our Food 等一些初创公司已经使用了它。
这种方法需要对成本低于 15,000 美元的面粉厂、脱水机、分级机、分拣机和散装冷却器等资产进行投资。
通过负担得起的资产融资和可靠的市场联系，分散的低资本支出处理可以显着扩大。 这不仅会推高 GM，还会推动农民参与价值链，从而增加他们的收入。
- 在面向服务的农业技术模式中，“产品战略”可能是另一种提高利润的方式。 自有品牌、零售包装和品牌可以在销售产品中建立溢价，这些产品通常以散装或散装形式销售。
这适用于食品方面的主食、香料、干果、大米、小麦粉和农业方面的生物制品、农业机械和动物饲料等商品。 最近，我们已经看到许多成熟的农业科技初创公司在食品和农业领域推出了自有品牌。
- “收获购买”也可以成为提高利润的一种方式，因为通常大多数农产品在收获时都能以最低价格获得。 然而，如果商品周期因需求或供应冲击而失控，这也可能是一种冒险策略。 这还将根据库存持有时间框架将营运资金锁定 3 到 9 个月。 因此，这种策略在应对波动的商品周期时需要谨慎和专业知识。
- 减少浪费和盗窃、库存和路线优化、副产品销售和平台方法是提高利润率的其他一些方法。 初创公司在这些帐户上展示了许多经过试验和测试的模型。
- Deeptech 初创公司是农业科技生态系统中的少数，通常享有 50% 以上的 GM。 他们有机会通过构建“分析引擎”并将咨询服务转换为“SaaS”产品（在以数据为中心的初创公司的情况下）和建立精选的生物制品管道（在农业生物技术的情况下），将其推向接近 80%初创公司）。
这些改善初创公司 GM 的方法充其量只是示例，并非详尽无遗。 创业能量可以想出很多更好、更聪明、更有创意的解决方案来提高盈利能力。
我相信是时候在 GMV 和 GM 之间建立适当的平衡了。 纯游戏 GMV 模型的时代已经结束。 当前的通用汽车以及在 5 到 7 年内为通用汽车增加至少 50 到 100 个基点的能力，可能成为许多投资者最重要的投资标准。
这不再是大笔资金筹集的问题了。 这是关于您如何有效地部署资本以产生超过 20% 的 ROCE（使用资本回报率）。 关于建立从根本上强大的模型以产生更高的 ROE（股本回报率）、ROCE 和 ROIC（投资资本回报率）的教科书课程在 GMV 时代与过去良好的收入时代一样有效和相关。
借用宝莱坞电影中的一段著名对话，信息响亮而清晰——“ Sirf GMV tumhe jeene nahi degi aur Margin tumhe kabhi marne nahi dega ” （GMV 本身不会让你维持生计，但 Margin 会保证你的生存）。 是时候重新平衡增长与生存，是时候沉迷于利润了。
作者是印度和海外许多食品科技和农业科技初创公司的投资者、导师和董事会成员。 他是 Bharat Innovation Fund 的风险合伙人、ThinkAg 的联合创始人和 FICCI 农业初创公司工作组的主席。 本文所表达的观点是个人的。