2024 年需要跟踪的 12 个最佳需求生成指标

需求生成指标关注买家旅程的早期阶段。 它们衡量您的努力在多大程度上激发了人们对您的产品或服务的认知和兴趣。

在 B2B 营销领域，衡量需求生成 KPI 对于部署精确的数据驱动策略至关重要，这些策略可以吸引目标受众并将其转化为忠实客户。

了解需求生成的复杂性可能很复杂，但真正的挑战在于衡量其有效性。

为了帮助您将潜在潜在客户转变为长期业务合作伙伴，我们正在深入研究影响您的需求生成工作成败的关键指标。

开始吧

1. 营销合格潜在客户 (MQL)

营销合格潜在客户 (MQL)是通过营销工作对公司产品表现出兴趣的潜在客户。

这可能包括：

• 下载相关行业主题的白皮书。
• 参加有关新产品功能的网络研讨会。
• 请求公司软件的演示。
• 注册免费试用。

这些行为表明，MQL 比不合格的潜在客户更具参与度，不合格的潜在客户可能只是通过一般搜索偶然发现了公司的网站，或者提供了最少的信息，例如电子邮件地址。

例如：

销售运动服的电子商务公司可能会考虑下载 MQL“选择合适跑鞋”指南的用户，因为该下载内容表明了对产品类别的特定兴趣以及公司运动服可以满足的潜在需求。

通过利用相关内容和个性化推广培育这些 MQL，企业可以增加将他们转化为付费客户的机会。 MQL 是整个 DG 漏斗中的一个重要的需求生成指标 - 它们可以帮助您了解您的营销工作如何有效地吸引潜在客户。

2. 销售合格潜在客户 (SQL)

销售合格潜在客户 (SQL)是潜在客户生成的金票，代表着重要的需求生成漏斗指标。

它们是营销和销售团队进一步审查的 MQL 的子集。

这些合格的潜在客户是销售推广的主要目标。 他们对产品或服务表示了浓厚的兴趣，并且他们的需求和预算与公司的产品非常吻合。

公司经常在 MQL 阶段识别 SQL。 SQL 的参与度通常比 MQL 更高，提供更详细的信息，例如公司规模、预算范围和购买决策的时间表。

想要一个例子吗？

想象一下，一家CRM 软件公司的 MQL 下载了一份关于类似公司如何提高销售效率的案例研究。 假设此 MQL 安排了一次演示，并明确表示需要在下一季度内改进其销售渠道。 在这种情况下，它可能符合 SQL 的条件。

3. 每条线索成本 (CPL)

每潜在客户成本 (CPL) 是一种需求生成 KPI 和指标，用于衡量营销和广告总支出除以生成的新潜在客户数量。

它可以帮助您了解他们的潜在客户开发工作的效率。

假设一家公司花费 10,000 美元进行社交媒体广告活动，产生了 200 个合格的潜在客户。 他们的 CPL 为每条线索 50 美元。 较低的 CPL 是可取的，但也必须考虑引线的质量。

转化为销售额较高的昂贵、高质量的潜在客户可能比转化可能性较小的廉价潜在客户更有价值。

4.每次转化成本（CPA）

每次获取成本 (CPA) 比 CPL 更进了一步。 这是最具针对性的 B2B 需求生成指标之一。 它考虑了获取潜在客户的成本以及将该潜在客户转化为付费客户的相关成本。

这可能包括销售团队的工资、用于培养潜在客户的营销自动化工具或免费试用费用。

如果您的公司的 CPL 为 20 美元，但 CPA 为 100 美元，则意味着您的企业擅长以相对较低的成本产生潜在客户，并且需要额外的投资才能将这些潜在客户转化为付费客户。

5. 客户终身价值（CLV）

客户生命周期价值 (CLV) 估计企业在与公司的整个关系中可以从单个客户那里获得的总收入。

这考虑了以下因素：

• 平均购买价值（客户每笔交易平均花费多少钱）。
• 重新购买频率（客户重复购买的频率）。
• 客户流失率（在特定时期内停止与公司开展业务的客户的百分比）。

高 CLV 是显示健康商业模式的关键需求生成 KPI。

例如，具有高 CLV 的订阅服务可能会专注于客户保留策略，以使现有客户满意并延长订阅时间。

6.每次收购成本（CAC）

每次获取成本 (CAC) 是每次转化费用 (CPA) 的另一个术语，是一种需求生成营销指标，可帮助您了解为获取新客户而花费的费用。

了解您的 CAC 可以让您设置适当的营销预算和定价策略。

想象一家销售手工家具的公司，其平均客户终身价值为 1,000 美元。 如果他们的 CAC 为 200 美元，他们知道他们可以在营销和销售工作上花费最多 200 美元来获取新客户，从而获得利润。

这将使他们能够在第一次购买时收回客户获取成本。

7. 投资回报率（ROI）

投资回报率 (ROI) 是一种绩效指标，用于评估特定营销活动或计划的有效性。

它衡量投资产生的净利润或亏损，以百分比表示。 正的投资回报率表明该活动产生了所花资金的回报。

如果您在Google Ads广告系列上花费 5,000 美元，销售额为 20,000 美元，那么您的投资回报率为 300%（（收入 - 成本）/成本 * 100）。 投资回报率可以作为一个有用的 KPI，用于比较不同营销活动的有效性并相应地分配资源。

8. 激活和注册

激活和注册是需求生成营销指标，用于跟踪创建帐户或激活免费试用的用户数量。

它们表示对产品或服务的基本兴趣，并表明用户愿意投入一些时间或精力来进一步探索。

虽然并非所有激活都会转化为付费客户，但它们是潜在销售的领先指标。

这是一个例子：

音乐流媒体服务在免费试用促销期间可能会出现激活量激增。 这将标志着营销活动的成功，并提供一批可以成为付费订阅者的用户。

9. 每个通道的关闭率

每个渠道的关闭率检查不同营销和销售渠道的有效性。 它通过测量每个渠道转化为付费客户的潜在客户的百分比来实现这一点。

例如，您可以比较社交媒体广告与电子邮件营销产生的潜在客户的成交率。

社交媒体可能会带来更多的潜在客户，但电子邮件营销可能会带来更高的成交率，因为潜在客户更合格，也更容易得到培养。

此需求生成指标可帮助企业确定哪些渠道提供最高质量的销售线索。 然后，他们可以相应地优化营销工作。

想象一下，与其他渠道相比，一家通过网络研讨会找到潜在客户的公司具有持续较高的成交率。 他们可能会投入更多资源来创建高质量的网络研讨会以吸引潜在客户。

10. 营销渠道

营销渠道是指销售渠道中营销工作所产生的销售线索的总潜在收入。

这是了解营销对整个销售流程的贡献的重要指标。 健康的营销渠道表明销售团队有大量潜在客户可以转化为客户。

例如：

营销团队可能会设定一个目标，即在下一季度的营销渠道中产生 100,000 美元的收入。 这将为销售团队提供一个具体的潜在收入目标。

11. 平均交易规模

平均交易规模反映了单笔客户交易产生的典型收入金额。 它帮助企业预测未来收入、设定销售目标并了解客户购买行为。

在设置需求生成的 KPI 时，请记住，公司对于不同的产品线或客户群可能有不同的平均交易规模。

例如，与具有更多功能的企业级计划相比，您工具的基本订阅计划的平均交易规模可能较低。

12、对总收入的贡献

对总收入的贡献表示公司总收入中来自特定来源（例如特定营销渠道、产品线或客户群体）的部分。

通过分析对总收入的贡献，您可以深入了解哪些领域推动了最大的增长，使您能够做出更明智的战略决策。

这是一个现实世界的例子：

如果您的企业发现新产品线对总收入贡献显着，您可以投入更多资源进行营销和推广。

需求生成指标：关键要点

如果您想了解B2B 营销工作的有效性，那么跟踪需求生成漏斗指标是必须的！

跟踪激活率、每个渠道的成交率、营销渠道、平均交易规模以及对总收入的贡献等指标有助于评估绩效、确定需要改进的领域，并做出数据驱动的决策以优化需求生成策略。

企业应该为这些指标设定具体的目标，定期监控和分析其绩效，并根据需要进行调整以推动成功。

例如，如果企业发现特定的营销渠道始终以高成交率提供高质量的销售线索，则可能会向该渠道分配更多资源。

另一方面，如果特定产品线对总收入贡献不大，公司可能会决定重新评估该产品的营销策略。

需求生成指标不仅仅是数字； 它们指导您实现可持续成功的战略。 通过孜孜不倦地跟踪和分析这些关键指标，您可以深入了解什么与B2B 目标受众产生共鸣、您的营销活动在哪些方面表现出色以及哪些方面还有改进的空间。

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