如何制定自己的创业成长战略

当人们需要为他们的公司制定创业增长战略时，他们最常做的事情就是在谷歌上搜索他们所在行业的其他知名公司是如何获得数百、数千甚至数百万用户的。

例如，如果您从事旅游业，特别是住宿行业，您可能会认为理想的做法是分析并随后复制 Airbnb 如何成为今天的巨头。

在大多数情况下，他们通过提供非传统住宿服务的策略来做到这一点，特别是在 2008 年丹佛民主党全国代表大会等群众活动期间，该市的酒店可以提供的客房数量已经饱和。 通过这种方式，Airbnb 是一些游客的理想解决方案。

但是，他们为发展公司而使用的策略肯定与您的企业不兼容，原因有几个：当前环境不一样，您公司提供的服务不完全相同，或者他们的战略已经巩固，不让竞争对手以合理的价格进入（这就是 Google AdWords 所发生的情况，当时对于大量公司来说，这是一个极好的增长策略，直到它不再盈利）。

无论有多少合理性，目标都是不复制他人的策略（即公司为实现其增长所做的具体细节）。

相反，您应该做的是学习更好地了解他们是如何取得成功的，以便设计自己的创业增长战略，从而增加客户数量。

您的初创公司准备好成长了吗？

重要的是你永远不要跳过这个问题或认为它是理所当然的。 为了发展您的业务，首先您应该实现产品/市场匹配，否则，您还没有为增长做好准备，您可能会为您的项目注定命运。

但是你怎么知道你是否已经实现了产品/市场匹配？ 您可以通过 3 种方法自行找出答案：

1）如果你已经有用户了，不管有多少用户，如果你的产品因为某种原因消失了，他们真的会对你非常不满吗？

2）此外，您平台的现有客户是否通过有机增长（通过口耳相传）获得？

3) 在发现并使用您的服务的新用户中，您会发现他们中的绝大多数（约 70%）会在最初的几天/几周内停止使用它。 这通常是正常的，只要其他 30% 的用户在几个月到几年的时间内使用您的服务，您就不必担心。 那时你可以假设你在正确的轨道上。

请注意，一旦您在公司中观察到这一点，您就应该坐下来计算数字。 也就是说，您需要回答以下问题：投资（例如在线广告）以吸引 10 个新用户，而其中只有 3 个会长期继续使用并为您的服务付费，在经济上是否可行？ 更具体地说，如果您花费 10 美元来带来 10 个新用户，您能否将这 10 美元与将继续使用您的服务的 3 个客户收回？

如果您对上述 3 点的回答是肯定的，则可以确定您已获得 Product/Market Fit。

我会再次明确：如果您没有实现产品/市场匹配，请不要考虑发展您的公司。 看看 Homejoy 发生了什么，它筹集了 3800 万美元来投资增长，而实际上他们甚至还没有实现产品/市场匹配。

建议：寻求产品/市场契合度可能需要数月甚至数年，但我向您保证，这是您作为企业创始人应该做的第一步，也是最重要的一步。

在我们公司，我们花了 1 年零 7 个月的时间，但这是我们能做的最好的投资。 第一阶段不是“看谁能先到”，更像是一场马拉松，获胜者是不断奔跑（坚持和尝试）而不放弃，迟早会达到目标的人.

手头的问题：规划自己的创业增长战略的道路是什么？

为了设计你自己的创业成长战略，我邀请你回答以下每个问题，在你的公司中一次一个地实施它们，同时学习、修改和再次实施它们（有不断的互动，以便不断获得更好的结果），这是一个过程，而不仅仅是一次性的行动。

1）如何获得第一批用户？

a)口口相传：YCombinator 的创始人 Paul Graham 教导我们“制造人们想要的东西”，他指出每项业务的关键在于创造人们真正喜欢的产品，最重要的是：他们需要。 这样一来，口耳相传将是您在头几天和几周甚至几个月内唯一的盟友，因为您制定了一个创业增长战略的新项目。

如果您没有第一批用户想与他人分享的东西，那么预算、经济资源甚至媒体上无数关于您公司的文章都无法为您的产品定位。 举个例子，我们不必走得太远：谷歌历来在营销上投入了 0 美元。

另一方面，虽然微软试图通过投资 110 亿美元来提升 Bing，但你没看错，110 亿美元，但失败了。 口耳相传产生的有机增长绝对是您的起点。

b)付费广告：另一种方法是投资 Google AdWords（寻找确切需要您的产品提供解决方案的人）、Facebook Ads（考虑到特定公众的普遍兴趣，适合您的细分；例如居住在西雅图的 20 至 25 岁的人，或男大学生等），附属网络等。

这是一个不错的选择，只要它是最小的投资并在一开始就受到控制。 这里的目标是研究您的第一批用户的行为并向他们学习，以便继续改进您的创业增长战略。

为了增加您的付费广告，您应该首先确定您的 LTV （也称为 CLV） 。 换句话说，您的公司从获得的每个新客户中赚取多少。

从 LTV 中，您将能够增加对付费广告的投资，前提是成本低于投资回报，这就是为什么首先了解这个价值对您来说非常重要。

计算新创业公司 LTV 的建议时间最长为 3 到 4 个月； 如果您的公司已经有一些历史，大约 6 到 8 个月； 如果它建立良好，则为 12 个月。

c) 搜索引擎优化：这种策略可能是您公司的最佳策略，特别是如果您使用自己的资源（自力更生）承担一切，因为它不需要资本投资，而是需要您的时间和精力。

也许这是最大的缺点，它确实需要时间，它不会从一天到另一天完成，并且可能需要几个月才能看到结果。

一个好的策略可能是在付费广告上投入少量资金，以便在您继续进行 SEO 的同时在短期内获得第一批用户，这可以为您带来中长期的成果。

要学习 SEO，我建议观看 MOZ 的 Whiteboard Friday 教程，这些教程非常有用。

2）如何将这些用户转化为客户？

一旦您使用上述要点吸引了新用户到您的网站，就该将他们转变为客户了。

a) 设计您的登陆页面：您应该做的第一件事是开发一个优化的登陆页面，以便以清晰简单的方式立即回答以下问题：如果我使用，我将获得什么优势这个服务？

我们应该通过向用户提供不可抗拒的价值来回答这个问题。 Shopify 就是一个例子，您可以在一个平台上找到在同一天推出自己的在线商店所需的一切。

或者 Treehouse，它拥有在线教育软件，人们可以通过学习在线编程立即改变他们的职业道路。

b) 优化您的转化通道：一旦用户通过您的登录页面对您的报价感到好奇，就该激活他们的帐户了。 从用户输入个人数据的表格到您要求他们提供信用卡信息的表格（如有必要），应每天分析和更新此过程。

在这里，重点是提供简单性，用户必须做的步骤越少越好。 这个激活过程不仅仅是获取用户的信息； 它也是关于如何第一次使用您的服务。

永远不要让用户自己弄清楚你的软件是如何工作的。 一，我觉得这方面做得非常好的是Canva。 在 23 秒内，他们将引导您逐步完成入职流程，以便能够进行自己的设计。 您有责任教育用户如何使用您的产品。

当您要求用户填写激活表单中的某些字段时，请告诉他们原因。 如果他们必须输入他们的信用卡信息，请告诉他们确切原因、他们将被收取的金额、他们是否可以随时取消、为存储他们的信息采取了哪些安全措施，以及任何可能有助于消除用户心中的任何疑虑，以完成销售。

还要确保向客户展示他们在入职过程中所处的位置，以便他们知道他们正在进行的步骤以及在完成之前还剩下多少。

例如，Progressive 有 5 个步骤来申请您的汽车保险。 如下图所示，第一步是提供初始数据，例如您的姓名和地址，然后是车辆信息，然后是驾驶员信息，等等。

在整个过程中，您的用户必须确切地知道他们在过程中的位置以及距离他们达到预期目标还有多远。

提示：

• 尽可能多地运行 A/B 测试。 为此，您必须在每次修改之前和之后进行测量，以查看是否应保留更改。

• 从最简单的改进开始（花费最少的时间，为用户提供最快的改进），而不是最复杂的。 最终，当您解决了所有简单的问题时，您将只剩下更复杂和耗时的问题。 例如，如果您的页面加载缓慢，只需更改服务器，这将花费您一个小时，就这样，问题以简单的方式解决，但产生了非常积极的影响。 如果您的客户无法登录您的系统，请创建一个更简单的流程，例如使用 Facebook 提供的身份验证。

3）如何留住客户并成为回头客？

您应该明白，留住客户是您的创业增长战略的重要组成部分，也是您的企业长期获得成功的关键。 从广义上讲，保留是通知的同义词。

通知是您发送的电子邮件、短信或手机推送，用于通知他们您的服务中的新内容、改进、报价等。

Facebook 就是使用此功能并继续使用通知并取得巨大成功的公司； 从向您发送有关您个人资料任何更新的电子邮件到实时手机通知，让您再次登录并以每分钟为基础最大限度地使用服务。

不幸的是，并非我们所有人都是 Facebook，因此，我建议您首先进行手动试用，而不是自动试用。 从一点点开始，首先您必须确保您发送给客户的内容（例如，电子邮件）具有良好的打开率，以避免受到您的 IP 的惩罚。

虽然您的客户尽可能频繁地继续使用您的服务很重要，但您应该准确了解您的客户在您发送的每个通知中对什么感兴趣以及什么对他们具有最大的用途/价值，因为如果没有，他们将停止阅读它们，甚至会将您标记为垃圾邮件。

例如，Stripe 每天都会向我发送收入通知，这让我每天都使用他们的应用程序来查看最新交易，这绝对是让我不断成为客户的有效方式。

4）如何获得更多客户？

如果您有喜欢并经常使用您的服务的客户，您可以做些什么来帮助、促进和加强口碑带来的增长？

为此，您可以在推荐系统中工作。 我相信著名的 Dropbox 例子清楚地说明了这一点。 他们为您以及您邀请使用他们的软件的人提供了额外的云存储空间。

尽管每个初创公司都有自己的不同世界，但请尝试找到可以适应您的特定服务的推荐策略。 这是一种增长方法，如果实施得当，可以带您获得梦想的成功，以及您与竞争对手之间所需的分离。

另一个较老但同样成功的例子是 PayPal，它确实为你带到他们系统的每个人给你钱：

最后，一个非常流行的例子是 UBER，由于您的介绍，每位使用他们服务的朋友都会获得可用于旅行的信用额度。

结论：

寻找新客户以帮助您的创业公司成长的挑战是您作为创始人应该关注的最重要的事情。 一旦您实现了产品/市场匹配，这应该始终是您的第一要务。

如果你不能为指数增长实施正确的创业增长战略，你的竞争对手就会。 关键在于尝试、错误、重复，并在寻找新的成长方式时发挥创造力。 你必须有毅力和一致性，直到你最终达到预期的结果。

编辑：EMT Cristian Rennella 营销总监。 阿根廷国立大学教授。 为拉丁美洲国家开发技术教育项目的专家。