如何提高销售团队的数字和技术素养

与十年前相比，现代销售团队拥有更多触手可及的技术。 这意味着理解和使用技术的门槛要高得多。

这些工具可以使出站变得更加容易。 例如，通过自动化无聊的管理任务和过滤正确的联系信息。

但是，如果您的团队不习惯使用您的技术堆栈，它可能会产生相反的效果并减慢他们的速度。

您的 B2B 销售团队要成功履行职责的最佳方式是通过培训鼓励数字和技术素养。

我们采访了 Cognism 的商业 SDR 经理 Rachel Goldstone 和销售专家 Ryan Reisert，以了解您可以做些什么来帮助您的团队充分利用他们的技术。

具有数字和技术素养意味着什么？

数字素养是指某人使用数字技术交流和获取信息的能力。

根据您长大的时间，我们中的一些人从童年开始就学习了这些技能。 千禧一代和 Z 世代在学校使用电脑长大，在家中使用科技产品。 例如，手机和智能设备，如亚马逊的 Alexa。 而 X 世代和婴儿潮一代在成长过程中接触技术的机会较少。

由于我们对技术的接触程度不同，因此整个员工队伍的能力可能存在很大差异。

许多工作要求他们的员工理解和使用技术作为他们角色的基本组成部分。 例如用于通信的电子邮件或 Slack，用于项目管理的 Asana 等等。

销售团队也是如此——尽管不同公司的技术复杂程度会有所不同。 技术更先进的公司通常需要高水平的数字素养。

在工作中使用技术也会带来很多责任。 例如网络安全。

雇主的工作是确保他们的员工能够使用他们的技术堆栈，但也能够安全地使用它。

销售过程中的技术

技术似乎无处不在。 但尽管如此，仍有很大一部分市场对技术不是很了解。

瑞安解释说：

“有一些价值数百万美元的上市公司拥有庞大的销售组织，他们仍在使用他们传递的 Excel 电子表格。”

“现在对于从事技术工作的公司来说，您可能会觉得没有 CRM 是可笑的。 但有些公司从未采用过可用的技术。”

正如 Ryan 所建议的那样，根据公司所从事的行业，他们可能会或多或少地使用技术。 公司文化和预算规模也是关键因素。

由于销售组织之间的这种差异。 这可能意味着一些进入新工作场所的人可能比其他人有更大的技能差距。

例如：

但这并不是说技术越多越好。

是的，技术可以加快流程并减轻人们对某些任务的负担。

但是，你不能仅仅为了技术而拥有技术。 它必须在生态系统中真正发挥作用——这通常会变得非常复杂。

Rev Tech 专家 Tom Andrews 说：

“在过去的 5 到 10 年里，公司购买了一大堆新技术……但他们一直在非常糟糕地构建和部署它们，没有正确地集成它们。”

“这意味着组织中已经积累了大量‘技术债务’。”

“没有什么能像预期的那样运作。 这会导致很多挫败感。”

“因此，许多公司将他们的流程过度复杂化或提供所有这些培训，而实际上，他们需要做的只是剥离事物并解决技术的根本问题。”

确保您的技术堆栈尽可能集成和简化。 这是确保您的销售团队有效使用该平台的成功的一半。

瑞安 说：

“有时最好将事情剥离回到基础。 技术应该为代表工作，而不是代表必须工作才能使用技术。”

“拥有可靠的数据，这样您就可以在 CRM 中获得要呼叫的人员列表，通过某种参与系统将他们组织起来，从而减少浪费时间的管理。”

认知案例研究

为了展示如何提高销售团队的数字和技术素养，我们将以 Cognism 为例。

首先，这是对我们技术堆栈的深入了解：

• 外展
• Salesforce - 我们的 CRM
• Cognism - 联系数据，呃
• Chili Piper - 我们的预订系统
• Outlook - 用于电子邮件
• 便签本——做笔记
• Gong - 录音和回听电话

这个列表的好处是它们很好地集成在一起。 这是一个非常简单的技术栈，在平台之间创造了流畅的用户体验。

但是，这并不意味着新的团队成员会立即知道该做什么。

有些人可能在以前的角色中使用过这些平台，但配置不同。

其他人会使用类似版本的平台，但不是这个特定的平台。

最后，对于新员工来说，这可能是他们的第一个销售角色，而且他们对技术完全陌生。

瑞秋 说：

“大多数人以前都使用过电子邮件，这很棒，但通常仅此而已。 因此，在教人们使用这些平台时，我们必须从头开始。”

“像 Chili Piper 这样的平台很简单。 但一般来说，更难跟上速度的技术是 Outreach 和 Salesforce。”

正如您想象的那样，学习所有这些新系统，并掌握在新的工作环境中打冷电话的技巧——需要接受的东西太多了！

因此雷切尔和其他特别提款权经理倾向于温和地打断他们。

瑞秋 说：

“我们从基础开始，例如：‘这就是将某人添加到序列中的方式’。 在第一周就已经有很多东西要学了，少即是多。”

“如果你深入得太快，人们就会恐慌并感到压力。 所以相反，我们慢慢地把它分层。”

那么需要多长时间才能让人们跟上速度呢？

每个人都按照自己的节奏学习，所以有些人比其他人学得更快。

但 Rachel 表示，新的 SDR 需要大约一个月的时间才能适应所需的平台。

工作并没有就此结束。

有一个持续的培训计划，包括每周两次强制性培训课程。

培训课程包括以下内容：

• 如何使用便签本
• 如何过滤报告
• 如何将潜在客户转换为联系人
• 如何创建操作票
• 如何识别 Outreach 中可以通过手机联系的人
• 如何改变序列

一些培训课程是示范性的，而另一些则更具互动性。

例如，Rachel 组织了一场寻找新 SDR 的寻宝活动：

“你告诉他们过滤某个列表，然后找到有关联系人的特定信息。 这只是让人们参与的更好方式。 因为有时候你可以告诉人们在训练期间关掉了。”

雷切尔补充说：

“与过去相比，我们更加关注事物的管理技术方面。 那是因为我们意识到那是真正阻碍人们进步的东西。”

“如果你不能正确使用这项技术，比如为一个序列找到联系人，那么你在推销电话方面的表现再好也无济于事，因为你很可能会打错电话。”

Cognism 商业 SDR 经理最近举办的另一场培训课程侧重于撰写​​个性化的、以价值为导向的后续电子邮件。

这包括教导 SDR 如何使用在冷电话中学到的信息，结合他们可以在网上找到的关于特定联系人的信息，来创建以价值为导向、有力的后续电子邮件。

然而，尽管培训课程很重要并教授 SDR 的重要技能，但 Rachel 认为除了“坚持”之外别无他法。

瑞秋 说：

“让人们亲身体验它真的很重要。 我们不想理论化，我们想亲身实践。 我们让人们在第一周打电话，这样每个人都可以开始使用这项技术。”

这说得通。 你可以教别人国际象棋规则，但在你练习之前你不会觉得下棋很舒服。

雷切尔补充说：

“我们确保在我们的特别提款权掌握平台的同时回答他们提出的任何问题。”

此过程中的另一个关键因素在于销售支持。 Rachel 有一份销售支持任务清单，要通过新的 SDR 运行，以确保它们在平台上正确设置。

例如，销售代表可以将手机号码添加到 Outreach，这样看起来就好像他们是在用手机打电话一样。 或者在某些情况下，将区号添加为看起来像是从您所在国家或州内拨打的号码。

这通常会提高接听率，因为人们更有可能接听未知的手机号码或本地区号，而不是接听公司的电话。

这是一个很容易被忽视的小变化，但随着时间的推移，它可以提高 SDR 的性能。

最后一个字

让新手上手可能感觉很复杂。 特别是随着公司采用越来越多的销售智能技术。

但这不一定是痛苦的。

技术旨在让销售人员的生活更轻松！只要在实施、教授和更新时牢记用户。

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