SaaS 数字营销：分步指南

已发表: 2022-10-11

启动新的业务实体是一个复杂且具有挑战性的过程。 尽管每年有令人印象深刻的 650 万家企业成立，但其中 90% 都失败了。

根据National Business Capital 的数据， 21.5% 的新公司第一年都没有通过。 此外，关于软件即服务（SaaS）类型的公司的统计数据更加可怕。 2021 年，全球创业公司失败的主要原因是缺乏现金或能力。 即使我们不能影响您的偿付能力，Promodo 也可以以 SaaS 数字营销的专业性和专业知识为您提供帮助。

启动失败的原因

随着技术、人工智能和创新的快速发展，SaaS 细分市场正在快速增长。 到 2023 年，全球软件即服务 (SaaS) 市场预计将达到 2080 亿美元，与 2015 年的 314 亿美元相比，这是一个巨大的增长。因此，由于 SaaS 细分市场的数量和价值迅速增长，它对 SaaS 数字营销策略开发采用特定的连贯方法至关重要。

我们专注于为 SaaS 公司开发和实施数据驱动的营销解决方案，针对在 SaaS 生命周期的每个阶段推出的数字营销工具制定了深刻的指南。

SaaS 生命周期和数字营销工具

SaaS 公司是一种特定类型的企业，具有完全不同的特性、特性和流程，与电子商务、IaaS、PaaS 或任何公司完全不同。 我们确实意识到了这一点！

SaaS 经历五个主要的生命周期阶段：预启动、启动、流程改进、成长和成熟。 创业者需要根据软件公司的生命周期阶段和客户旅程阶段来选择数字营销工具。 我们提供以下方案：

saas 启动阶段数字营销

1. 启动前阶段

第一阶段是启动前阶段，未来的 SaaS 公司确定目标受众的需求和企业解决这些需求的机会。 此时，创业者可以与潜在客户进行市场调查，研究二次研究结果，并考察现有行业参与者的产品。

概念验证阶段，预启动阶段的另一个名称，也处理要测试的小型产品原型的开发。 尽管如此，第一个 SaaS 生命周期阶段要完成的主要任务是创建最小可行产品 (MVP)。

最小可行产品 (MVP)是具有足够功能以吸引早期采用者在早期产品开发阶段进行产品测试的产品。 在 SaaS 领域，MVP 可以帮助团队快速接收客户反馈，以改进软件的功能和特性。

尽管启动前阶段有主要的技术任务，但数字营销也有利于 SaaS 的创建。 让我们更详细地查看推荐的工具。

市场调查

创业前期首先要实施的策略是深入的市场调研。 调查客户的“痛点”、研究市场、分析竞争对手、他们的产品以及初创公司的内部环境至关重要。 所有这些方面都为有效的软件创建和营销策略规划奠定了基础。

Promodo 意识到研究对所有企业和 SaaS 初创公司的巨大重要性，特别是，它有一个企业研发部门，可以为所有行业进行初级和二级调查。 例如，Promodo的研发部门在启动前阶段对Claspo进行了深入的市场研究， Claspo是一个对营销和业务有帮助的弹出式SaaS。

品牌战略

除了软件创建的技术部分，品牌战略也将在启动前阶段启动。 品牌战略包括创造品牌的价值、市场定位、目的、使命和愿景发展。 它为初创企业解决了众多任务，包括真实性创建、企业文化发展、对客户的承诺展示、推动客户的情绪反应、增加价值、提高客户忠诚度以及促进营销和销售增长。 所有这些方面对于初创公司的成功都至关重要。 例如， 88% 的消费者表示真实性是品牌忠诚度和购买决定的关键因素。

当 Promodo 开始与名为 DODAM（Ukr。“我们将添加”）的乌克兰金融科技初创公司合作时，首先，团队进行了详细的信息处理和团队头脑风暴，以确定公司可以解决的客户主要痛点。 于是，我们确定了品牌的定位，选择了TOP竞争者最少的Censydiam vector。 因此，我们的团队提出了主要的沟通信息，即“我们将增加余额”，这是整个品牌战略所遵循的。

此外，我们还为 Dodam 推出了全方位的品牌推广活动，包括品牌价值、标识、语调等。

标志样本

为 DODAM 初创公司开发的徽标

网站制作

一旦您制定了有益的品牌战略，就该关注公司网站及其功能了。 使您的网站能够将潜在客户转化为客户至关重要。 在此阶段，您需要向 SEO 部门寻求建议和 UI/UX 以供实施。

看看由 Promodo 专家创建的教育在线平台Argoprep的设计和结构。

创意网站设计

内容营销

当您的 SaaS 初创公司有一个网站时，您需要用有效的 SEO 友好内容填充它，以便为 MVP 产生第一批潜在客户。 您应该将内容视为其营销策略的一部分，为目标受众提供有用且有价值的资源。

Promodo 伴随Claspo在启动前阶段进行了内容创建。 因此，我们在 8 个月的时间里为美国市场的低频搜索查询生成了 1000 多个有机会话。 为此，我们分析了竞争对手的博客、主题和流量。 根据中低频搜索查询为 Claspo 制定了有效的内容计划。 文案准备了80+篇文章，8个月的推广发布了60+篇。 因此，我们不仅为网站提供了对潜在客户有价值的内容，还吸引了自然流量和潜在客户，从而有利于 MVP 流程。

内容营销方法

Claspo 竞争对手博客的文章主题示例及其访问量。

资料来源：Ahrefs

2. 创业阶段

SaaS 公司在第二阶段的主要任务是创造产品/市场契合度。 必须专注于识别、寻找和定位第一批客户，并为他们提供精心开发的有价值的产品。 在此阶段，必须详细说明最初的数字营销策略，并有能力测试针对您拥有的受众、信息和展示位置的假设。 由于这使您能够确定最有效的选项并获得可衡量的结果，因此您进一步的营销投资将更有可能快速获得回报。

但首先，我们强烈建议坚持数字卫生：确保您的网站符合现代搜索引擎的技术要求，并且您的分析设置正确，以便您可以跟踪所有性能指标。

分析

不要急于实施数字营销工具。 您很可能会因为一个简单的错误而失败，即缺乏足够的分析！ 因此，开发分析基础是启动阶段的第一步。

根据 Claspo 首席执行官 Nikita Korchevskyi 的说法， “分析是 SaaS 开发各个阶段的核心方面” 。 分析对 SaaS 业务的作用是无法超越的。 在生命周期的所有阶段不断发展、改进和增强分析。 Promodo 制定了构建 SaaS 产品分析的工作指南，以跟踪指标、了解客户行为并为您的初创企业寻找增长机会：

1. 创建客户旅程地图

映射您的客户旅程指标定义了客户在选择软件过程中的每个阶段。 它将允许确定与客户的接触点、他们对软件的要求以及他们期望获得的价值。 不要忽视这个工具！

2. 制定数据跟踪计划

我们建议查看 SaaS 的“大图”，并根据客户旅程图进一步划分为小部分。 它将能够识别在每个阶段要跟踪的关键方面。

3. 确定 SaaS KPI

SaaS 公司不能依赖与传统产品公司相同的指标和基准。 形成 SaaS KPI 列表，您需要涵盖四个主要领域：收入和增长、销售、营销和客户成功。 以下是每个类别中的主要 KPI 列表，尽管您可以将其与其他指标一起添加。

SaaS 关键绩效指标 4.使用不同的网络工具进行深度数据生成

借助范围广泛的数字数据跟踪、存储和分析工具，不要将自己局限于使用最广泛的 Google Analytics。 您也可以尝试 SaaS 产品分析工具，例如 Userpilot、Iteratively、FullStory、Heap、Mixpanel 等。

“Google Analytics 提供了不到 10% 的跟踪数据。 仅在 MVP 半年后，我们就成功收集了大约 70% 的所需数据和 KPI”。 Nikita Korchevskyi，Claspo 首席执行官

5.创造有意义的见解

无论您的 KPI 多么出色，如果没有适当的洞察力和基于它们的有效决策，它们就毫无用处。 您需要不断分析 SaaS 性能，将它们与基准进行比较，并实施 SaaS 改进策略。

搜索引擎优化

SaaS SEO 是通过使用相关关键字在 SERP 上产生最高排名来增加 SaaS 企业网站自然流量的过程。 针对高 SEO 结果，将综合方法应用于 SaaS 的 SEO 策略，其中包括技术 SEO、页内 SEO 和页外 SEO。 让我们在下面查看它们的区别：

页面搜索引擎优化

现场搜索引擎优化（也称为页面搜索引擎优化）是优化网站元素的做法，以便在搜索引擎中排名更高并从中获得相关流量。 该工具处理网站在内容和页面 HTML 源代码两个方面的优化。

您可以使用以下方法进行 SaaS 站内 SEO 改进：优化标题标签、调整元描述、清理站点代码、简化网站导航、创建有价值、独特、用户友好的内容，将内容优化为特色片段等

回到 Claspo 案例，由于博客的特色片段优化，我们到达了谷歌搜索结果的所谓“位置 0”。

片段优化内容样本

站外搜索引擎优化

与现场搜索引擎优化相反，页外搜索引擎优化处理互联网上其他地方指向您的 SaaS 网站的链接。 返回您页面的外部链接越多，您获得的 SERP 就越高。 这就是为什么Promodo 的 SEO 专家建议创建高质量的反向链接、社交媒体营销、访客内容、本地列表、论坛发帖等。

技术搜索引擎优化

技术搜索引擎优化通常被留在幕后，尽管对网站的排名有显着影响。 照顾您网站的技术部分。 例如，大多数客户没有准备好等待页面加载，它需要立即加载。 同时，网站越快，您期望的 SERP 就越高。 此外，在技术搜索引擎优化策略方面，请注意您的移动友好性。 在移动设备上具有较差客户体验的网站在特定于移动设备的搜索引擎中的排名较低。

因此，所有三种类型的 SEO，即页内、页外和技术，一起工作，为您的 SaaS 业务创造高 SERP 的协同作用。

竞价排名策略

PPC 活动是一种独特的网络营销工具，可以解决整个 SaaS 生命周期的众多目标。 但是，我们建议从启动阶段开始启动它，这与顶部营销漏斗有关。 此时，正确实施搜索广告、展示广告或社交广告可以提高潜在客户对 SaaS 的品牌知名度。“处于进度改进阶段，我们仍然从付费渠道获得最大的注册份额”。 Claspo 首席执行官 Nikita Korchevskyi。

Promodo 在整个客户旅程中制定了 PPC 活动的详细方案。 PPC 策略的类型和策略需要根据客户旅程阶段以及 SaaS 生命周期阶段而改变。 测试不同的假设，改变目标受众的关注点，并尝试各种类型的 PPC 工具，直到达到预期的结果。

saas 的 ppc

您可能会在我们最近的博客文章中找到对应用于各个客户旅程阶段的所有 PPC 工具的详细分析。

转化率优化

一旦您将访问者吸引到您的 SaaS 网站，将他们转化为买家就至关重要。 核心任务是最大限度地增加成为行动者的线索数量。 这是要启动转化率优化 (CRO) 的点。

该工具有助于了解潜在客户在访问您的网站时想要什么，调查他们在那里的行为以及他们对软件产品的态度。 此外，随着越来越多的网站访问者系统性地转化为付费客户，它也使 SaaS 公司受益。

机械制造商协会

尽管社交媒体营销不是 SaaS 的主要数字营销工具，但我们仍然建议在多个社交媒体平台上展示您的软件，尽管我们只关注一个。 您是否知道84% 的 B2B 高管使用社交媒体作为做出购买决定的来源？ 与此同时， 72% 的 B2B 买家使用社交媒体来研究解决方案。 这就是为什么您不想错过社交媒体为 SaaS 提供的机会。

在 SaaS 生命周期的启动阶段实施 SMM，继续进一步开发您的帐户。 随着你的软件业务的增长，品牌知名度的提高，忠实客户的出现，这很可能在第四阶段发生，使用UGC（用户生成的内容）工具来获取无偿贡献者发布的信息。

3.流程改进阶段

在软件技术部分完善的阶段，数字营销的主要任务是扩大客户范围，与客户建立忠诚的关系。 对于这件事，SaaS 公司应该考虑以下工具：

电子邮件营销

SaaS 电子邮件营销是借助保留策略促进软件业务的过程。 尽管营销人员对电子邮件营销的有效性争论不休，但 Promodo 不断证明其对业务发展的高效作用。

例如，由于有效的电子邮件策略，我们成功地为服装、鞋类和家居用品商店 Red Park创造了 20% 的收入。

您应该在启动阶段开始收集电子邮件库，尽管只有在下一阶段才能收到第一批结果。 但是，我们建议不要将自己局限于订阅您软件的人员。 在 SaaS 网站博客页面或页脚中留下订阅表格是增加电子邮件基础的有效工具。

收集到足够的电子邮件地址后，考虑对其进行细分以个性化电子邮件内容，从而获得更高的转化率。 您还可以考虑应用不同的小部件，例如基于查看页面的弹出窗口、生日前的折扣或高级订阅的销售优惠。 尝试不同的方法来获得保留策略的最大好处。

社交广告

作为 PPC 策略的一部分，社交广告是软件产品在流程改进阶段使用的一种有效的数字营销类型。 尽管大多数 SaaS 品牌都瞄准 B2B 细分市场，但利用 Facebook、Twitter 和 Instagram 等社交网络仍然有利于品牌知名度和收入增长。

为了达到 SaaS 社交广告的高水平有效性，使用不同的创意、创意文本、广告文本等测试不同的假设。您需要确定最有成效的解决方案，并投入更多的预算来实施它们受众范围更广。

查看针对相关专业、职位和兴趣以及相似受众开发的 Facebook 和 LinkedIn 广告， The Place Group是迪拜和阿联酋的一系列优质豪华办公空间、联合办公空间和会议室.

成功的 SMM 活动样本

付费广告

搜索广告是另一种对 SaaS 公司有益的营销技术，它指的是在搜索引擎结果中放置数字广告，吸引合格的访问者访问您的网站。 只有当有人点击他们的广告之一时，公司才需要支付费用，这确保了该工具的高水平效率。

Google Ads 和 Bing Ads 是基于拍卖的平台，可以相当容易地设置并允许快速调整广告、出价和预算。 但是，如果您不熟悉这些工具，最好求助于专业人士。

性能最大化

Performance Max 是一种新的基于目标的广告系列，使广告客户能够从单个广告系列访问所有 Google Ads 广告资源。 它可以自动优化您在所有 Google 广告平台上的预算和出价，从而增加您访问 SaaS 网站的机会和转化次数。 此外，由于搜索引擎实时了解消费者的意图、偏好和在线消费者行为模式，Performance Max 还可能吸引新的受众群体。 因此，实施 Performance Max 活动将允许使用 AI 和机器学习提高广告的有效性和效率。

推荐营销

最后但并非最不重要的是，在 SaaS 流程改进阶段推出的数字营销工具是推荐营销，这将使 SaaS 公司通过在每次与他人分享服务时奖励现有客户来扩大他们的客户群。

例如，当朋友推荐时，客户购买该软件的可能性是原来的 4 倍。 更重要的是，与通过其他方式获得的客户相比，SaaS 公司可能期望利润增加 16%，流失率降低 18%。

4. 成长期

第四阶段涉及软件公司的持续增长、规模扩大和盈利能力的提高。 在这一点上，SaaS 公司已经具备了产品和市场契合度。 此外，他们已经拥有需要最大化的流量、潜在客户和转化率。

在增长和规模化阶段启动数字营销策略，从长远角度着眼于吸引尽可能多的客户并将其转化为使用SaaS的忠实客户至关重要。 为此，您可能会应用之前推出的所有工具，但也可以考虑添加新工具。

联盟营销

在这一点上，联盟营销将是所有 SaaS 初创公司的最佳推荐。 一旦初创公司的销售额增长，营销 SaaS 产品可能会变得过于复杂。 这就是为什么您应该相信将营销结果推向专业人士的过程。

“当您扩展产品时，联盟营销是在成长阶段使用的一个很好的工具”。 Nikita Korchevskyi，Claspo 首席执行官

视频营销

如果您的营销预算充足，我们建议您使用视频营销工具进行 SaaS 推广。 一方面，90% 的客户表示视频可以帮助他们做出购买决定。 另一方面，到 2022 年，YouTube每月拥有 24 亿用户，这使其成为全球访问量第二大的网站。

Youtube 用户数

对于 SaaS 公司，可以考虑推出几类视频内容。 首先，它是您软件的一个简短的 YouTube 广告，用于展示产品的功能和优势。

同时，您还可以通过“操作视频”以及对软件的实施和使用的简单而详细的描述来支持您的视频营销策略。 考虑到客户渴望不断学习和改进这一事实，请考虑创建关于实际主题的内容丰富的网络研讨会。 因此，通过这种方式，您将能够生成全面且有价值的视频内容，从而吸引新的潜在客户并将其转化为付费客户。

Promodo 在 YouTube 广告策略方面拥有非凡的经验。 看看我们是如何将尔格的品牌知名度提高4.1 % 的，这几乎是行业基准的两倍。

影响力营销

影响力营销是一种快速增长的全球趋势，到2022 年底其规模将达到164 亿美元。几乎 90% 的内容营销人员表示，影响力营销的投资回报率高于其他数字营销媒体。

SaaS 影响力营销成功的一个很好的例子是Canva ，它吸引了 Apple 营销大师 Guy Kawasaki 在 Canva 的免费增值工具的帮助下创建图形，这确实引起了 Canva 的注意。 您的企业也可能受益于影响力营销。

5. 成熟阶段

在成熟阶段，SaaS 公司已经成功，团队的主要任务是尽可能长时间地延续这种成功。 这就是为什么您可以考虑引入软件的新服务或功能、寻找收购机会、投资高科技，甚至进行首次公开​​募股 (IPO)。

从营销的角度来看，现阶段不可能有适用于所有SaaS公司的通用策略。 进入成熟阶段后，SaaS 的 CEO 和高层管理人员明白了下一步该往哪里走。 您可能会保留所有初步实施的策略，包括PPC、SEO、内容营销、保留、SMM 和其他上述工具。

但是，您应该根据对它们的性能的分析和结果来调整它们。 例如，您可以根据生命周期的各个阶段为公司的每个软件产品开发单独的 PPC 活动。 在电子邮件营销中，在成熟阶段使用自动化、游戏化和忠诚度计划。 SMM攻略方面，可以考虑制作教程。 因此，不断开发每个数字营销策略，改进它们，并跟踪客户的分析和反馈。

为 SaaS 初创公司实施数字营销策略是一个复杂的过程，需要考虑大量细节、运用卓越的专业精神和多年的专业知识。 Promodo 是一家经验丰富、技术娴熟且可靠的营销机构，您可以信赖它来进行 SaaS 初创公司推广。

安排咨询