为什么销售团队的多元化是增长的关键

关于人类最好的事情之一就是我们都以自己的方式古怪而美妙。

我们都是不同的，经历不同的事情，学习不同的技能，来自不同的地方，想要从生活中得到不同的东西。

我们可以从互相学习中受益。 从我们周围的人那里吸收知识。 从新的角度向世界展示。

然而，很多时候，无论是否有意识，我们都会“坚持我们所知道的”并与其他与我们相似的人聚集在一起。

虽然身边有可以与你产生共鸣的人是件好事，但如果你身边的人不在为你提供不同的东西，那么你作为一个人成长的可能性就会大大降低。 挑战你的思维过程，把你推出舒适区。

B2B 销售领域也是如此。

销售团队的多元化可以通过占领更大的市场份额来帮助推动业务增长。

想一想——如果你有一个完全一样的销售团队，拥有相同的方法、前景和技能，那么你只会在你的潜在客户中取得成功。

更不用说您的团队在尝试解决问题时的视野有限。

但是，如果您拓宽视野并使您的销售团队多样化，您将向更广泛的感兴趣的群体敞开大门，他们不会被特定的销售风格、个性类型或沟通方式所阻碍。

此外，如果出现问题，您将有更多的角度来寻求创造性的解决方案。

由于这是一个如此重要的话题，具有推动业务增长的巨大机会，我们想了解更多关于销售领导者可以做些什么来促进他们团队的多样性。 我们与常驻销售专家 Ryan Reisert 坐下来讨论了他对销售多样性的看法。

继续阅读以了解更多信息️

拥有多元化的团队意味着什么？

多样性超越了象征性的性别和种族包容性——尽管在大多数行业的这些领域仍有很多工作要做。

我们所说的“多元化团队”指的是雇用和留住具有大量背景的员工，例如：

• 成长经历/经历
• 技能/行业专长/以前的角色
• 性别/性取向
• 人格类型
• 种族/民族
• 教育/学术课程
• 语言
• 年龄
• 宗教
• 和更多

在对外销售中，可以说将您与竞争对手区分开来的最重要的事情是您如何将您的信息传达给您的买家。

但是每个潜在客户听到、解释和对您的信息做出反应的方式可能会有很大差异。 因此，拥有一支能够以适合每个客户档案的方式传达相同核心信息的销售团队非常重要。 这样，您将最大限度地扩大您的市场范围。

一个简单的例子是考虑每个人都在线的现代商业环境。

您的潜在客户可以在世界任何地方工作； 他们可能来自不同的国家，说着不同的语言或方言，或者在他们喜欢的谈话方式上存在文化差异。

多元化的销售团队更有可能拥有能够适应各种语言和文化差异的团队成员。

Ryan 指出了仅在美国就可能发生的文化差异，更不用说在世界其他地方：

“即使您想在区域内扩展您的公司，您也将从拥有更多元化的销售团队中受益。”

“如果我在加利福尼亚并且想向东部扩张，那么已经存在文化差异。 多种语言、方言等等。”

“从本质上讲，人们希望与他们信任和喜欢的人建立联系。 如果您能够在同一水平上与他们见面并以让他们感到舒适的方式进行交流，那么您就有更高的机会。”

多元化促进增长

除了能够为每个人提供平等的机会加入您的组织之外，优先考虑多样性还有很多好处。

最重要的是它扩大了组织的发展机会。

这方面最大的例子之一来自 B2C 世界，来自一家您可能以前听说过的公司……麦当劳。

现在，麦当劳在扩展到世界大部分地区方面已经非常成功。 但是，这家强大的公司在进入新国家时曾多次陷入困境。

是什么阻止了他们向某些领域扩张？

这通常归结为对这个新东道国的文化差异和多样性缺乏了解。

将此逻辑应用于销售，您可以看到当您拥有一支了解新垂直或地区潜在客户之间差异的团队时，出站变得更加容易。

Ryan 解释了为什么多样性对增长如此重要：

“如果你只迎合一种客户角色，那么在大多数情况下，你就会将自己限制在一种角色中。 如果你是多元化的，你可以迎合更多类型的角色，那么你的成长机会就会立即增加。”

“以我为例。 我是美国人，我注意到英国人对我创建的内容的一些评论是这样的：”

“这个美国开场白，我不明白他的风格。”

“现在这并不是说我无法用我的方法与英国的一些人取得突破，因为人们的反应不同，但我会在这个特殊的角色上挣扎。”

“通过时间和实践，我可能会弄清楚如何调整我的方法以适应这些人，但与更了解情况的人一起做会容易得多。”

“他们可以向我建议如何编辑我的剧本、语气等等，以便更有效。 这就是多元化知识的优势。”

瑞安在这里的观点是，无论你做什么，你都不会适合每个人的喜好。 就是那样子。 但如果你有一个多元化的团队，那么你就更有可能吸引更多的人。

如果您的团队不多元化怎么办？ 那会发生什么？

你可能会成功。 你可能会变得有利可图。 你可能也会成长。 但是，在您陷入停滞之前，您可以带领组织走多远可能会有一个上限。

Ryan 向我们讲述了他在一个组织中看到这种情况发生的情况：

“我与一家公司合作了几年，他们都使用这种极具侵略性的谈话跟踪方法，而且他们多年来一直处于相同的收入水平。”

“他们只雇佣了与组织其他成员符合相同标准的人，而且文化非常‘我们的方式或高速公路’。”

“他们在一定的受众群体中取得了成功。 但如果他们的方法多样化，他们可能会扩大 3 倍，甚至 4 倍。”

“这个领域的其他公司已经超越了他们，而他们有点陷入困境。”

换句话说，多样性可能是释放数百万额外收入的关键。\

个性的多样性

暂时忘记增长——并非每家公司都准备好增长。 那么对于那些留在当地的人来说，多样性有什么好处呢？

好吧，很容易假设您的目标潜在客户是相似的客户角色 - 但您可能忽略了承认同一地理区域的潜在客户之间的差异。

即使您的潜在客户拥有相同的职位、居住在相同的地区并使用相同的语言——这并不意味着他们具有相同的背景、性格类型或经验。

Ryan 解释说，即使在他习惯于日复一日地工作的地区，他仍然只能在其中的一小部分取得成功。

“我知道什么在我所在的地区有效，我已经这样做了很长时间。 但即便如此，我能做的最好的事情就是抓住 50%，也许比这更多，因为不是每个人都会喜欢我的性格类型，也不会在此基础上与我做生意。”

“考虑选举——因为他们有两极分化的想法，所以往往在谁支持谁方面存在很大分歧。 一半人喜欢，一半人不喜欢。”

“你不可能成为所有人的一切。”

“如果我能进入 50% 的市场，我的销售团队的多样性就是打开下一个机会的原因。”

关于人格类型有很多不同的理论和研究，你可以通过各种测试来确定你的人格类型。

最终，只要您的销售团队中存在良好的混合，那么您就应该处于有利地位。

致力于多元化

如果你想通过多样性获得成功，那么它需要承诺。 你不能半途而废。

它从上到下开始。 雇佣其他也想鼓励多元化的人——尤其是愿意承诺雇佣多元化团队并随着时间的推移对其进行管理的销售领导。

它需要嵌入到组织的文化中。

但是我们不能给它涂糖衣——它会使过程变得更加困难。

这意味着招聘过程可能需要更长的时间才能进行额外的审查。

这意味着组织内的沟通可能需要更长的时间，因为您要与许多不同的性格类型进行沟通。

这意味着您在做出决定时可能会有更多的阻力和反馈，因为并非所有人都会同意。

您可能还必须管理组织内部的不同个性。

这不是简单的方法，这可能是许多公司选择坐视不管的原因。 但是遵循这个过程可以产生宏伟的结果，并在平均和出色之间产生所有差异。

瑞安 说：

“你应该能够占领更大的市场份额，你应该有更多的视角来从不同角色的客户那里获得更好的反馈。”

“是的，会更难。 您可能必须学会以不同的方式做事。 这是很多工作。 但如果你不致力于多样性，什么都不会发生。 这就是为什么大多数人都失败了。”

如何培养多元化的销售团队？

好的 - 所以你愿意投入工作以致力于建立一个多元化的团队。 但你到底想做什么？

以下是培养 SaaS 销售团队时应该考虑的 5 件事。

1 - 定义成功的样子

首先，你需要问自己几个问题：

• 您的组织中的多元化是什么样的？
• 在什么阶段你认为你的努力是成功的？
• 你在寻找什么结果？

一旦你得到了这些问题的答案，就将它们作为你的“北极星”来指导你进行销售多元化的追求。 在你做决定的时候参考他们。

2 - 确定您的里程碑和指标

接下来，您需要考虑如何跟踪您的旅程是否成功。

绘制出您想要监控的销售指标以及您想要首先处理的优先事项。

3 - 创造资源以实现愿景

制定一个分步计划，说明您将如何使您的多元化梦想成为现实。 哪些资源对您到达那里至关重要？

进行内部审计以评估您的团队目前的多元化程度。 您可能已经拥有一些内部资源； 您可能需要引入其他人。您可能需要放弃不符合您未来计划的资源。

您的组织的基础架构能够支持您对多元化团队的承诺，这一点很重要。

4 - 雇佣你的梦之队

这可以说是最难的部分。

在最好的情况下，招聘可能会很棘手，但现在您的流程可能必须变得比以前更加严格。 没有人，多样性就不可能发生，你需要确保你实际上雇佣了一个多元化的团队。

最好自上而下：招聘管理人员  致力于在招聘决策中优先考虑多样性的职位。

然后制定一个招聘流程，可以评估候选人是否适合您的多元化目标，以及特定工作的技能和经验。

5 - 介绍工作场所政策和流程

拥有多元化团队后，工作还没有完成——现在你必须留住他们。 没有公司希望员工流动率高——这既昂贵又耗时。

工作场所的政策和流程需要准备好并配备齐全，以管理具有不同学习风格、性格类型等的人员。

我们将让 Ryan 说了算：

“将多元化引入您的销售团队并非易事。 但是，如果您想长期增加销售额，那是不费吹灰之力的。 没有它，要扩展到新的领域要困难得多。”

“首先聘请一个致力于多元化的领导团队。 其他一切都随之而来。 多样性是一种从高层开始的文化变革。 只要你有合适的人，它就会发生。”

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