2023 年的 SaaS 销售：与 Dominic Klingberg 的谈话

已发表: 2023-04-17

在 SaaS 销售领域，形势在不断发展，新技术和不断变化的经济状况对销售团队采用的策略产生重大影响。

为了深入了解 SaaS 销售的现状和未来的前景，我们与领先的企业费用管理软件提供商 Pleo 的区域销售主管 Dominic Klingberg 坐了下来。

多米尼克·克林伯格是谁？

Dominic Klingberg 是 Pleo 的区域销售主管，Pleo 是欧洲独角兽企业费用管理软件，估值为 47 亿美元。他是一名销售教练，毕业于 Pavillion 前线销售经理学校，教授 MEDDIC、BANTR 和 SPICED 等方法。他还主持“Sales & Pepper Interviews”播客，探索销售和商业世界。

在 NetHunt CRM 对 CRM Lab 的采访中，Dominic 分享了他对一系列 SaaS 销售主题的看法，包括经济衰退对 SaaS 销售的影响、AI 的兴起及其如何改变游戏规则，以及创建最佳实践有效的 SaaS 销售策略。他还讨论了为 SaaS 业务选择正确销售模式的重要性，并分享了他对最佳客户获取渠道的见解。

对于那些希望提高转化率的人，多米尼克还提供了将试用用户转化为付费客户的技巧，同时确保公司不会给人留下过于侵入性的印象。最后，他阐明了 Pleo 的入职流程，为其他希望改善客户体验的 SaaS 公司提供了宝贵的见解。

— 近年来 SaaS 销售格局发生了怎样的变化？ 您对 SaaS 销售的未来有何预测？

首先要提到的重要事情是过去 3 到 4 年中众多初创公司的快速增长，这既是由于大流行造成的，也是与大流行无关的。公司需要将其运营数字化，这导致各种 SaaS 公司迅速扩张，以满足不同的利基市场。

在充满活力的风险投资家 (VC) 世界中，融资轮次简直令人难以置信！初创公司已经囊括了巨额资金，与他们的收入相比，这似乎是超现实的。无论成本如何，主要重点是快速增长！

然而，快进到今天，我们看到情况发生了戏剧性的转变。现在，关于成本效益的话题全都在议论纷纷，各家公司都在千方百计地收紧他们的钱包。

在过去的一年里，裁员人数激增，许多大型科技公司宣布解雇数十万名员工。

但这不仅仅是裁员。另一个指标是目前正在经历招聘冻结的公司数量，即暂停招聘流程的企业数量。

为了保持头脑清醒，企业正在密切关注他们的支出，并找出他们正在流失资金的领域。目标是建立一家可持续发展的公司，消耗率较低，这可能意味着削减耗费资金的业务部门，并重新考虑提高效率的战略。

这是我们目前在行业中看到的最大变化。

— 你会说因此向企业销售变得更具挑战性吗？ 正如您刚才提到的，公司正在拼命优化成本。 这是否意味着他们在购买新产品方面变得更加吝啬？

好吧，这真的有点鱼龙混杂。

一方面，一些初创公司很可能会在未来 24 个月内破产，因为它们资金用完并且无法从 VC 那里获得更多投资。

但是，事情是这样的——麦子很快就会从谷壳中分离出来，好的公司会继续发展，而不太好的公司会关门大吉。

当然，如果您是一家 SaaS 企业，提供的工具或功能只是一种“可有可无”的东西，那么人们可能不愿意为此付出辛苦赚来的钱。

但是，如果您的工具旨在帮助企业提高效率或节省资金，那么即使在经济衰退期间，它的需求量也会很大。

我的预测是，如果您设法掌握企业真正需要的脉搏，那么在未来几年内增加销售额应该不会有问题。

— 您是否已经感受到经济衰退的影响？ 您是否更改了销售流程以适应当前情况？

是的，绝对！

Pleo 在获得我们的 C 轮融资后经历了显着增长，我们的员工人数在短短一年内从 200 人猛增至 1000 人左右。我们每个月都有大约 100 名新员工入职，所以感觉每次我们实际上都是一家新公司！

然而，在 2022 年 9 月和 2022 年 10 月，我们不得不做出一些艰难的决定，裁员约 15%。

虽然这并未影响我们的销售组织，但确实让我们调整了策略。我们仍然希望增长，但我们需要更有效地做到这一点。

尽管我们的产品非常抗衰退（我们的平台帮助企业获得透明度并控制他们的开支，这比以往任何时候都更加重要），但我们仍然必须调整与潜在客户和潜在客户的沟通方式。

我们所做的最显着的变化之一是改进我们的外展方法和价值主张，使其适应当前的现实。

承认当前情况并保持相关性很重要。不要脱离接触！

— 你能给我一个具体的例子，说明你是如何改变外展序列中消息的措辞的吗？

过去，重点是提供很酷的功能，让人们更容易消费。但现在，话题已经转移到节约成本和实现更高的透明度以及对费用的控制上。

这是 SaaS 公司需要考虑的一种心态转变，如今，它不再是提供华而不实的东西，而是提供帮助企业维持生计和管理现金流的解决方案。

— 人工智能革命呢？ ChatGPT 和替代品的兴起如何改变了您的 SaaS 销售游戏？

这是我现在最喜欢的话题之一！最近，我发布了播客的新一集，采访了 Thibaut Souyris。他分享了一些关于他如何在销售流程中使用 ChatGPT 的宝贵见解。具体来说，他谈到了他在外展中使用 ChatGPT 以及它如何帮助他在 AI 的帮助下预订更多会议。

如果您查看 LinkedIn，您会发现人们正在稳步成为真正的 ChatGPT 达人；它无处不在！

我个人每天都使用它来获得灵感并节省管理任务的时间。它非常有用，无疑会改变我们的工作方式。对于任何从事销售工作，尤其是 SaaS 销售工作的人来说，仔细研究 ChatGPT 是必不可少的。如果您不使用它，其他人会使用它，他们会比您预订更多的会议，可能会窃取您的销售机会。

但是，重要的是要记住，您不能只问一个简单的问题就期望得到详细的回答。要获得所需的信息，您必须学会如何正确使用它并给出具体、详细的提示。如果您现在投入时间掌握它，您将在接下来的几个月中领先于您的竞争对手。

但请记住，ChatGPT 只是人工智能技术公司纳入其流程的例子之一。我认为我们很快就会在该领域看到很多竞争。成为这个行业的一员是一个激动人心的时刻！

— 所以，您基本上是说，在使用 AI 方面，SaaS 销售人员的机会多于威胁，对吗？ 我知道相当一部分 SaaS 销售专业人员对这项技术的快速发展有点担心，因为他们担心它会在工作中完全取代他们。 我个人不相信，但你怎么看？

我同意你的看法。退一步看，100年前，街道上灯火通明，人们会走来走去点亮。但是现在，我们有电来照亮我们的夜晚。

同样，使用 ChatGPT，一切都是为了自动执行日常任务并释放您的脑力以处理更重要的任务。你不想把时间浪费在不需要太多思考的事情上。

当然，您不想盲目复制 ChatGPT 生成的所有内容。您需要仔细检查并根据需要进行调整，以确保它符合您的预期目的。但是，它当然可以帮助您提出新想法并简化您的工作流程。

AI 生成的内容不会让 SaaS 销售人员过时。它只会改变他们需要关注的任务。请记住，十年前，销售人员还在敲门打电话。如今，他们正在利用社交媒体进行外展。

这一切都是为了适应不断变化的环境并保持领先地位。

— 你提到了不能委托给 AI 的更复杂的事情（目前）。 设计销售策略就是其中之一。 请分享一些最佳实践，以创建能引起潜在客户共鸣的有效 SaaS 销售策略。

没有放之四海而皆准的解决方案。这取决于您的业务：

你的商业模式是什么？
您的平均交易规模是多少？
你的合同是什么样的？
它与贵公司战略的一致性如何？

所以，我不能给你一个具体的框架。但是，我可以给你一个对我有用的提示！

你仍然可以尝试人工智能。要求它充当业务顾问，充当经验丰富的销售主管。详细描述您面临的挑战，并获取工具来提出一些解决方案。它们可能是基本的，但它们也可能是您没有考虑过的。所以值得一试。

例如，这是我的团队所做的……

如果您有 ICP 并且需要找到符合以下条件的 50 个潜在客户，例如一家拥有 50-100 名员工的德国科技公司，您可以要求 ChatGPT 生成这些公司的列表。通常，您会使用探矿工具，但使用 AI 工具，您可以自行完成。

战略也是如此。当然，你不能要求机器人给你一个现成的策略，但你可以列出你的挑战并问它如果它是专家它会怎么做。

— 如何为 SaaS 业务选择正确的销售模式？ 由于此时几乎每个市场都已饱和，您认为目前仅使用入境销售有可能增加销售额吗？

这个问题没有简单的“是”或“否”的答案；您采用的方法取决于产品的性质。

例如，在 Pleo，我们将销售团队分成两个子团队：一个专注于 SMB 线索，另一个与中端市场客户合作。

对于 SMB 领导，以产品为主导的方法通常可以成功，入站销售就足够了。然而，中端市场交易往往更多地以销售为主导，需要更稳健的对外战略和更多接触。

如果你经营的是一家低价的公司，采用以销售为主导的方式可能无利可图，而以产品为主导的方式可能更合适。

最终，您的销售策略应与您的上市策略保持一致。

— 根据您的经验，目前获得客户的最佳渠道是什么？ 什么最适合你？

与 SaaS 销售策略的许多其他要素一样，没有一种最佳的客户获取渠道对每个 SaaS 公司都同样有效。

要找到最适合您业务的那个，您需要与您的 ICP 沟通并询问他们在哪里可以联系到他们。您需要深入了解客户将时间花在哪里、何时何地最容易受到销售和营销工作的影响，并且具有最突出的购买意向。

但是当你就此联系更多人时，你会很快意识到不同的客户喜欢不同的东西。有些人更喜欢接到陌生电话的想法，而另一些人则更愿意收到 LinkedIn 语音留言、视频或一封很好的旧陌生电子邮件。这就是为什么永远不要对尝试不同的事情说“不”并将它们全部进行 A/B 测试特别重要的原因。

我最好的建议是尽可能多地利用您的 CRM 数据。查看外展序列的每一步，并确定转化率最高的渠道。

— 与许多其他 SaaS 企业一样，您为客户提供免费试用。 将试用用户转化为付费客户的最佳技巧是什么？

首先，您应该在 CRM 系统中专门为试用用户创建一个单独的管道。他们在漏斗中的进展将取决于他们如何与您的产品互动，例如他们的登录频率、采取的行动数量以及测试的功能数量。

要进一步优化您的销售方法，请考虑实施评分系统，根据免费试用用户的活动数据将积分分配给他们。当用户表现出高参与度并显示出成为付费客户的强大潜力时，您可以主动与他们联系并推广提供更多好处的高级计划。

另一方面，如果用户不是很活跃，联系他们询问他们可能遇到的任何问题并提供有关如何更好地设置和使用产品的附加信息可能是值得的。

——当你这样做时，你如何确保你不会给人留下一点跟踪狂的印象？ 归根结底，当公司代表联系您声称他们知道您对他们的产品做了什么时，您可能会觉得有点毛骨悚然。

这完全取决于您外展的措辞。避免听起来居高临下或过于咄咄逼人，而是专注于帮助您的客户实现他们的业务目标。

️“你对我们产品的目标是什么？你想在 X 的帮助下实现什么目标？我注意到您没有使用 X、Y 和 Z，但它们对于有像您这样的目标的人来说非常有用。您想安排一个简短的电话，我会给您一个快速的入职培训并帮助您充分利用该产品吗？

您可能会对客户对这种个性化关注的积极反应感到惊讶。

事实上，许多人会感谢您愿意帮助他们并充分利用该产品。在当今快节奏的商业世界中，人们并不总是有时间自己研究新产品或服务，因此您的外展活动可以成为宝贵的资源。

— 您的入职流程是什么样的？

我们什么都做一点。我们有一个入职电子邮件序列，每个客户在产品中注册后都会收到，我们在产品中提供游戏化的入职培训，我们会与新客户通话，带他们四处参观。

对于较小的客户，我们尝试尽可能地自动化入职流程，更加重视自动化入职序列并最大限度地减少人际互动。

当我们获得更大、更有价值的中端市场客户时，我们会为他们提供一名负责所有入职活动的个人客户经理。

无论您获得的客户规模有多大，重要的是要确保您的客户成功经理和销售经理协同工作，并且他们的所有努力都保持一致。