销售辅导秘诀揭晓：专访大师教练唐纳德·C·凯利 (Donald C Kelly)

如果您是销售主管，那么您有很多事情要做。 但是，如果您没有为您的销售团队提供有效的指导，那么您就失去了成功的关键因素。 这就像尝试在没有面粉的情况下烤蛋糕。

把它想象成一支运动队。 你不会指望你的球队在没有教练的情况下赢得比赛，对吧？ 销售也是如此。 您的团队需要有人提供反馈、指导和支持。 充分的销售指导将帮助他们改进方法、学习新技术并建立完成交易的信心。

但要注意，这里需要强调的关键词是“足够” 。 如果您对有效的指导一无所知，您实际上可能会阻碍您的销售团队取得成功，并让人难以忍受在您身边工作。

为了帮助您了解什么是好的教练，我们求助于 Donald C Kelly。

唐纳德·C·凯利是谁？

唐纳德·C·凯利 (Donald C Kelly) 是著名的销售布道师、经验丰富的教练，也是 The Sales Evangelist 的创始人。

他以帮助世界各地的销售人员和企业家找到有效的方法来获得更多合格的潜在客户、完成更多交易和赚更多钱而闻名。 销售培训、在线课程、1:1辅导、工作坊、研讨会和动态演示是他的专长！

在 NetHunt CRM 对 CRM Lab 的独家采访中，Donald 分享了他的销售指导方法，讨论了最佳指导频率，讨论了组织指导课程以获得最大效果的最佳方法等等！

归根结底，销售指导是蛋糕中的面粉、副业的教练以及销售成功的秘诀。 如果您不想让您的销售团队无所事事，请继续阅读。

— 您如何确定销售人员需要辅导的领域？

在确定销售人员需要指导的领域时，您需要考虑三件事：

1. 销售人员对其绩效的评估
2. 领导（你）对销售人员业绩的评价
3. 客户关系管理数据

首先，向您的销售人员提供他们经常执行的活动列表，并让他们按照 1 到 5 或 10 的等级对他们的表现进行评分。确保私下收集这种自我评估的结果，因为人们往往是那就老实点吧。

通常，销售人员可以指出他们认为自己缺乏技能或知识并且可以改进的地方。

然后，作为销售主管，您需要客观地评估您的团队和每个团队成员的绩效。

最后，用确凿的事实来支持你的观察，调出 CRM 数据和报告，看看销售过程中是否有任何停顿，并发现销售管道中的瓶颈等。

如何使用 CRM 数据指导您的销售团队

阅读本文以了解什么是销售辅导、它如何使企业受益以及如何使用 CRM 数据有效地指导您的销售团队。

NetHunt 博客 | 销售、市场营销和 CRM Valerie Kakovkina

您需要处理的事情的最终清单位于所有三者的中间。

——让我们谈谈频率。 根据您的经验，销售主管应多久与其团队成员进行一次辅导会议？

这取决于你在指导谁。 决定辅导课程最佳频率的关键因素包括您的业务性质、销售人员的技能以及学员在贵公司工作的时间。

对于新的销售人员，与已经在您的团队中工作了一段时间的人相比，需要进行更多的指导。 您需要评估他们的技能，确定他们需要改进的领域，向他们介绍公司特定的技术，并分享适用于您的 ICP 的销售技巧和窍门。

我会说，当一个新人加入你的销售团队时，你应该每周至少进行一到两次辅导课程。 虽然这样的日程安排可能看起来有点紧张，但经常见面将有助于确保您有足够的时间来涵盖所有需要涵盖的内容。

一旦过了初始阶段，您就可以逐渐将会话次数减少到每月一次。

这样，辅导课程将保持定期，但不会成为您团队的负担。 归根结底，您不希望分散销售人员与潜在客户和客户会面的注意力，从而降低他们的工作效率。

同样重要的是要记住，您和您的团队之间应该始终有一个联系点。 任何时候都可能需要支持，最好尽快提供。 这就是为什么你不应该将你的指导仅限于辅导课程。

创建一个单独的 Slack 频道/Google Chats 空间，所有团队成员都可以在其中发布他们的请求。

此外，养成定期与您的团队和每个成员单独签到的习惯。

— 说到团队会议与个人会议，您认为哪种形式更有成效？

团队范围内的辅导课程很少像个人辅导课程那样富有成效和有效。

原因很简单：团队中的每个人都有不同的工作范围、不同的流程和需要克服的不同挑战。

如果您召集销售团队的所有成员进行大规模的小组辅导，就很难满足每个人的需求。

即使你设法建立了一个像这样的综合会议，它也很可能会太长而且没有重点，其中的部分内容与一些与会者无关。

例如，潜在客户生成专家可能没有兴趣了解更多有关处理销售异议的信息；销售代表不一定需要管理团队等方面的辅导课程。

结果，有些人会感到无聊和气馁，不愿参加随后的会议。

这是你最不想发生的事情。 辅导课程不应该让人觉得是一件乏味的苦差事。 相反，它们应该被视为学习和改进的机会。

因此，最好采用 1:1 辅导课程，您可以单独为销售团队的每个成员提供相关指导。 它们往往是最有结果的。

话虽这么说，但这并不意味着您不应该完全忽略小组会议。

如果结构正确，小组辅导课程可以提供一对一通常缺乏的好处。 例如…

• 角色扮演
• “同伴辅导”课程
• 集体活动
• 需要协作输入等的现场活动。

— 您提到了结构良好的辅导课程。 让我们多谈谈这个。 销售领导者应如何组织他们的辅导课程以实现最大效率？

当然，这一切都取决于您举办的辅导课程类型（个人或团体辅导）、您辅导的对象以及他们需要辅导的领域。 在组织会议时，您需要考虑所有这些小细节。

但是，如果我们谈论的是辅导课程的一般结构，让我分享一下我使用的框架。

一般来说，我会先打破僵局，与我正在指导的人建立融洽的关系。

例如，您可以询问他们与金钱相关的长期目标：他们是想买车、支付房子的首付款，还是去度个昂贵的假期？

建立联系后，开始讨论您在之前的辅导课程中设定的工作目标。

询问你的团队成员自上次会议以来一直在处理的任务，他们是否设法实现了目标，并弄清楚他们是否遇到过任何困难以及他们是如何克服这些困难的。

设置会议议程，并简要说明您将在接下来的一两个小时内讨论的内容。 在教练对象知道会发生什么之后，开始——好吧——教练。

分享完您的智慧后，与学员一起设定他们在完成培训后需要达到的目标。

最后，回到您在会议开始时讨论的内容。 强调实现这个工作目标将如何帮助他们实现赚更多钱的个人目标。

— 你谈到的步骤之一是设定目标。 如果团队成员未能实现您在会议上设定的目标，会发生什么情况？ 您如何平衡让销售人员负责的需要与提供支持和指导的需要？

如果销售人员在辅导课程后未能达到目标，您需要找到问题的根源并了解问题发生的原因。 在此基础上，您可以做出进一步的决定。

让我们想象一下以下场景……

您与一位销售代表举行了一次辅导会议，您同意他们每月必须完成 10 笔交易。 然而，快进一个月，您会发现他们只赢得了两笔交易。

您需要分析他们整个月的活动，看看他们是否一直在从事有意义的活动。 他们是否发送了他们应该发送的 500 封电子邮件、持续跟进、确定潜在客户的优先级等？

如果他们没有，答案就在表面上：他们没有做好自己的工作，应该被追究责任。

如果他们有，但无济于事，您需要分析这些有意义的活动中的每一个并查明瓶颈。 然后，举行一次辅导会议，您将在其中提供消除它的资源。

万一仍然不起作用……可能是因为相关销售人员不适合销售工作，并且在公司内的不同角色（如市场营销或客户支持）中表现更好。

还值得一提的是，您应该让销售人员参与概述未达到配额的后果的过程。

— 您如何让您的指导保持新鲜感和相关性，尤其是在瞬息万变的销售环境中？

您正确地注意到世界正在迅速变化。

结果，销售额也发生了变化。 各种危机（如经济衰退或全球流行病）、快速的技术进步和社会文化变革都会影响销售，并迅速改变其格局。

如果您希望您的销售指导取得成果，您需要确保它已针对这些变化进行了调整。 您不想与您的团队分享过时、无效的提示和技巧——那样会浪费时间！

保持新鲜和相关性至关重要。

现在，有几种方法可以做到这一点。

首先，您需要明白，只能分享理论知识的销售教练不太可能成功。 大约 30 年前，销售领导者曾经是熟练的销售人员，但此后一直没有练习销售，情况也是如此。

教科书场景可能与您的特定公司以及您的团队面临的特定挑战无关。 这种类型的知识可能无法解释你所销售的目标受众的特殊性，因此，当传递给你的团队成员时，它会阻碍你的成长而不是加速它。

您需要亲自到实地考察并定期练习销售。 这样，您就会确切地知道什么有效，什么无效。

然后，当然是教育。 为使您的销售指导保持相关性，您应该定期参加培训课程。

2023 年针对销售经理的最佳销售培训计划

随着商业世界的竞争日益激烈，销售经理需要提高他们的技能以保持高销售额。 我们为销售经理编制了一份最佳销售培训计划清单。

NetHunt 博客 | 销售、市场营销和 CRM Valerie Kakovkina

最后，作为 The Sales Evangelist Podcast 的创始人——更重要的是——主持人，我结识了来自不同行业不同公司的许多经验丰富的销售专家。

在准备播客节目时，我会尝试更多地了解嘉宾，以及我们将要讨论的话题，并且——理想情况下——至少为对话设定一个粗略的方向。 当然，为此，我做了很多研究。 因此，我可以及时了解该领域的所有最新进展。

但初步研究并不全是销售播客必须提供的。 谈话本身也是知识的来源。

来宾分享对最新销售技巧、策略和趋势的见解。 归根结底，这就是他们在那里的目的，对吧？ 正因如此，我从每天进行销售的人那里听到了第一手的创新销售方法。

最好的事情是我可以提出具体问题并深入研究我和播客听众最感兴趣的话题。 在某种程度上，主持有关销售的播客就像是销售教练的销售辅导课程。

但即使您本身不是播客，您也可以通过站在流的另一边，在观众中从播客中受益。 找到您喜欢的播客、博客或时事通讯，订阅它们并定期获得一部分高质量的新鲜销售内容。

NetHunt CRM 的 CRM 实验室通讯 | 网猎

我们每月两次将精心挑选且可操作的 CRM 内容发送到您的收件箱。 使用 CRM 实验室通讯节省您的时间并发展您的业务。 现在订阅！

网猎客户关系管理

它不需要您付出很多努力，但肯定会使您的销售指导变得更好。

— 我们如何让团队的教练课程保持有趣？

确保你的会议是新鲜的和相关的应该已经足以让事情变得有趣了。 对于您的销售团队来说，辅导课程是提升他们的能力并成为更好的专业人士的绝佳机会。

但是，我同意有时需要的不止于此。

为确保您的团队成员期待您的辅导课程，请将重点放在他们身上：询问他们需要什么，并根据他们当前的需求定制课程。

为了让事情变得有趣，您可以尝试不同的会话格式。 例如，您可以进行实时通话......

让小组加入与真实客户的真实通话。 一个人会做所有的谈话（就像他们平时所做的那样），其余人将保持静音，关注和分析谈话。

会议结束后，让每个人分享他们的见解，讨论通话的优缺点，并就如何改进对话提出建议。

就是这样。 非常感谢唐纳德分享他宝贵的见解。 现在您应该对如何指导您的销售团队有了更好的了解。

但以防万一，让我们回顾一下……

• 通过结合销售人员的自我评估、您的观察和 CRM 数据的结果，确定需要指导的领域。
• 每周为新入职的销售人员举办一次或两次销售辅导课程，为有经验的销售人员每月一次。
• 以个人销售辅导课程为目标，只有在计划需要协作输入的活动时才采用小组辅导。
• 制定一个特定的框架，以保持您的销售辅导课程的重点和结构。
• 当您的指导没有带来预期的效果时，不要仓促下结论。 首先找到问题的根源，并以此为基础做出进一步的决定。
• 参加培训计划，与销售主管建立联系，并定期亲自练习销售，以使您的指导保持新鲜感和相关性。
• 尝试不同的辅导课程形式和技巧，让您的课程对受训者来说令人兴奋。

请记住，在销售指导方面，数据永远是王道，因此请确保在 NetHunt CRM 的帮助下保持您的数据整洁有序。

试试 NetHunt CRM——前 14 天由我们承担