不要忘记买家：销售发展的新模式

您的潜在客户对您的产品的了解比您想象的要多得多。

但他们在哪里谈论你？

评论网站和社区只是冰山一角。 黑暗社会的影响是巨大的。

大多数客户在购买前都会在线研究产品。 如果他们不相信你的产品是好的，他们就不会和你说话。

他们对您的产品将为他们带来的价值感兴趣。 他们想知道如何解决他们的痛点。

目标应该是轻松的买家体验。

我们需要摒弃传统战术。 然后整合B2B 销售和营销。

买方必须处于方法论的中心。

让我们开始…

以买家为中心意味着什么

首先，重要的是要了解以买家为中心的含义。 Cognism 的主题专家 Ryan Reisert最近与 SalesWorks 的创始人兼首席执行官Shabri Lakhani坐下来探讨这个主题。

沙布里告诉瑞恩：

“以买家为中心是通过教育客户了解某事将如何帮助他们来提供价值。 这很重要，因为我们越来越希望买卖双方的关系建立在信任和信誉之上。”

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Sales Impact Academy的 GTM 人才与发展副总裁Morgan Ingram补充道：

“以买家为中心归结为两件事：相关性和个性化。 相关性是您为该角色解决的问题，而无需进行研究。 个性化正在对公司和前景进行研究。”

如果您是SaaS 销售领导者，这听起来可能很明显。 为什么不把买家放在第一位？

问题是领导者在创造快速增长方面承受着很大的压力——同时交付买方产品成为一项挑战。

特别提款权有雄心勃勃的配额要达到！

它如何作为一个整体进入组织

特别提款权是垃圾邮件的前景，这是一个真正的问题。 他们中的许多人没有增加价值或进行有意义的对话。

这甚至不是他们的错。 他们没有动力将买家置于中心位置。

营销也无济于事。 它们旨在生成 MQL，而不是需求。

这些 MQL 传递给销售。 现在，特别提款权正在寻找不感兴趣的潜在客户。

不幸的是，他们被设置为失败。

事实是，营销能够接触到受众的渠道数量有限。 这是线条变得模糊的地方。

外呼销售电话不只是用于预订会议； 它可以用来让某人了解产品！

以买方为中心的收入创始人Nelson Gilliat解释说：

“销售开发通过两种方式获取联系信息。 一种是列表购买，您可以在其中购买联系信息。 另一种方式是营销为联系信息创建封闭内容。 然后他们得到销售发展外展服务。”

“营销所反对的很大一部分是必须做门控内容来生成用于销售开发的 MQL。”

瑞安告诉我们：

“大多数销售和潜在客户开发团队都没有启用 SDR 功能以将买家放在首位。 这与渠道以及您如何分发消息无关。 更多的是意图。”

“你是否让买家处于正确的位置，以了解你是谁以及如何帮助他们？ 不能全部通过电话完成，也不能通过广告完成。 您必须使用多渠道方法，让某些买家参与他们旅程的某些领域。”

听尼尔森和瑞恩在这里辩论

公司文化也很重要。 许多销售团队的建立使他们无法将买家放在首位。 这实际上不在 SDR 的控制范围内。

Cognism 销售发展总监David Bentham告诉我们：

“特别提款权很容易忘记买家。 他们专注于目标和会议，但责任并不全部落在他们身上。”

“管理人员可以通过使他们的目标与潜在客户的目标保持一致，从而使 SDR 更加以买方为中心。 也许添加一个补偿元素。 这样他们就可以专注于客户旅程，这将在以后带来收入。”

摩根告诉我们：

“我们必须转向变得更加人性化和相关性。 这是关于成为一个更好的销售人员，而不仅仅是一个约会设定者。 是的，你必须安排约会。 但是它们是如何设置的？ 他们是高质量的会议吗？”

“我们应该庆祝特别提款权用于召开良好的会议。 应该得到领导的认可。 我希望 SDR 安排会议，因为他们知道他们正在培养自己作为销售人员的技能。”

参数和护栏是关键。 尽管您需要了解哪些客户是合适的。

摩根进一步解释道：

“大多数种子轮或 A 轮融资的公司还不确定自己适合什么。 他们可能会安排尽可能多的会议来快速解决这个问题。 从那里你可以决定资格标准。”

“与任何业务一样，您可能对自己的想法有所了解。 但在与客户交谈之前，你不会知道。”

如何采用以客户为中心的销售方式

专注于增加价值

多年来，这个过程一直是设置演示、盈利、冲洗和重复

首要任务是预定会议，而不是增加价值。 当然，特别提款权受到激励这样做。

那么替代方案是什么？

教育没有意识到他们有问题的市场的巨大比例。

入站不一样。 他们知道他们有问题并且来找你解决它。

出站让您有机会捕捉那些不知道问题的人。

摩根告诉我们：

“了解你的角色很重要。 领导者应该深入了解这个角色关心的 SDR。 特别提款权需要考虑什么会让他们兴奋起来。”

“SDR 应该能够在通话中识别客户的痛点。 下一步是与 AE 进行沟通。 潜在客户想要满足的需要确定的痛苦。 现在，AE 可以接听电话，准备结束会议。”

查看 Chet Holmes 买家金字塔：

特别提款权被挂在“立即购买”部分——这仅占市场的 3%！ 这种对预订会议的强调将您限制在一个非常狭窄的领域。 如果销售领导者的 SDR 只关注现在愿意预定会议的 1/10 人，那么他们的团队就会失败。

获胜区是“没有考虑”的 30% 的潜在客户。 他们没有积极寻找解决方案。

价值高于功能

今天的勘探侧重于产品和功能。 需要的是一种以问题为中心的方法。

特别提款权与潜在客户的对话应该更加活跃。 它们应该基于单个买家的具体痛苦，而不是他们试图出售的东西。

您的潜在客户不想听到有关特性和功能的信息。 他们想了解他们将从产品中获得的价值。

Ryan 与Shabri Lakhani谈论价值主导，而不是产品主导

Ryan Reisert 告诉我们：

“许多组织将自己定位为工具或小部件。 他们推销的是特性、功能，而不是他们的潜在客户正在寻求的结果。”

“你需要向他们展示你可以解决他们遇到的问题，并为要完成的组织工作做出贡献。”

“换句话说，解决一个问题，或者离开。”

请记住，牙医卖的不是牙套，而是完美的笑容。

SDR 作为渠道

产生需求是任何有远见的营销人员关注的焦点。 它涉及提供价值和教育潜在客户如何帮助他们。

销售人员只想要准备购买的潜在客户。 营销人员正在尝试教育和预热潜在客户，但谁应该真正负责这种教育？ 为什么它应该只是营销？ 不能也是销售吗？

是什么阻止了 SDR 分发有见地的内容？

特别提款权也可以在教育中发挥作用。 它们可以跨平台提供价值，而不是垃圾邮件。 他们可以成为值得信赖的顾问，而不是推动演示。

这里的想法是 SDR 可以创建自己的内容分发渠道。 当潜在客户准备好购买时，他们会去 SDR。

渠道验证

我们大多数人对垃圾邮件不感兴趣。 我们需要相关且及时的消息。

简而言之：SDR 如何最大限度地提高回复率？

Ryan Reisert 认为最好在他们所在的地方见人。

瑞安解释说：

“潜在客户并没有选择节奏，但是您可以通过不同的沟通方式与他们联系； 电话、电子邮件和社交媒体接触——但很少有人能同时接触到这三个方面。”

“这会导致很多浪费的努力，因为多达 60% 的通讯没有传达给您的潜在客户。”

“我认为首先需要一个额外的验证步骤。”

结盟

自上而下，您如何鼓励以买家为中心？

一个重要的部分是与营销和客户成功保持一致。 反馈循环很有帮助。

摩根告诉我们：

“这是关于询问客户的成功，我们应该关注哪些买家？ 你可以问营销，我们得到什么类型的入站？ 收集数据并建立以买家为中心的勘探模型。”

这使您可以了解谁来公司以及他们为什么留在您身边。 可作为勘探的北极星！

作为领导者，最重要的是要注意什么？

摩根分享了他的想法：

“我在入职培训中看到的一个问题是它是以产品为导向的。 不是你不应该报道这个，而是有更重要的事情需要关注。”

“像这样的问题，我们的买家关心什么？ 我们卖什么行业？ 它们让您更加以买家为中心。 你甚至可以每周举行一次关于买家角色的会议。”

以买家为中心如何影响更传统的销售流程？

每个人都在谈论被 SDR 发送垃圾邮件。 这对很多人来说很烦人。 前景正被无关和客观的信息轰炸。

这是旧的思维方式。

创建以买方为中心的模型始于领导力。 它涉及评估代表是如何接受指导和培训的。 以及以批判的眼光看待流程和指标。

在 SDR 的领域之外还有一些事情。 其他一些则超出了销售主管的职责范围，例如来自 VC 的超增长压力。

大多数组织都希望更加以买家为中心。 它在流程的每个阶段都强调他们的需求。

要在竞争中脱颖而出，您需要为您的买家服务。 最终结果是基于价值的更可持续的关系。

总是与买家有关

Ryan Reisert 与 SalesWorks 的创始人兼首席执行官Shabri Lakhani进行了交谈。

他们讨论了以买家为中心的销售发展和销售科学。

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