如何通过最大化客户价值来推动增长

产生收入的方法只有两种：获得新客户或从现有客户那里获得更多价值。 新客户的获取可能非常昂贵……在这种经济环境下？ 在 2023 年，斗志昂扬并充分利用您当前的客户群是关键。

CMO 的《2023 年点燃盈利增长指南》是一本全面的指南，介绍了营销人员如何实现盈利增长。 以下是您可以应用的 5 项经验：

了解终生收入与终生利润

考虑一下：您是希望 100 个客户每人产生 20 美元的利润，还是 50 个客户每人产生 60 美元的利润？ 如果后一组产生的收入较少怎么办？ 在以利润为中心的精益经济时代，隔离每个客户产生的利润应该优先考虑（甚至损害收入）。

这不像将所有东西混合在一起那么简单，因为不同的客户群体行为不同（想想重复购买率）。 一个高效的、以利润为中心的营销组织必须了解任何给定客户预计产生的总利润，以便进行有效预测。

确定如何获得最快的回购期

回购期是客户产生净利润所需的时间。 对于一些企业来说，这可能是几天——对于其他企业来说，可能是几个月甚至几年。

在这个利润为王的时期，必须围绕尽可能缩短回购期制定举措。 通常情况下，客户再次购买的可能性比许多品牌想象的要快（我们的一些客户甚至看到客户在同一天进行第二次购买！）。

为了更好地了解、管理和优化客户流，构建群组分析以根据收支平衡的速度对受众进行细分。 理想情况下，企业可以识别某些产品、细分市场或特征，以最快的回购期吸引客户，然后将精力集中在这些方面。

品牌如何推动经常性收入？

最大化每个客户的利润就是尽快将他们转化为回头客。 优化营销计划以强调经常性收入、订阅和回头客是在保持盈利能力的同时实现增长的最可靠方式。

以下是培养回头客的几点注意事项：

• 查看您的商业模式如何产生经常性收入。您的企业有办法产生经常性收入吗？ 订阅、自动订购、续订、免费增值等？ 如果没有，营销应该与产品和财务一起创造一个。
• 考虑销售多种产品。向一小部分忠实客户销售多种产品通常比向许多潜在客户销售一种产品更有效率。 您的产品分类是否允许对您的忠诚者进行持续的追加销售和交叉销售？
• 建立忠诚度计划。客户多次购买是否有理由？ 可以通过更复杂的方式复制经典的“买 9 件，送 10 件”。 其他提高忠诚度的有效方法包括为优质客户、承诺长期合同或以特定门槛购买的客户提供更好的价格或 VIP 服务水平。
• 微调生命周期营销。大多数公司在生命周期营销方面投资不足，分割不佳、自动化程度有限、个性化程度低以及向订阅者发送低价值电子邮件。 创建一个非常有价值的、精心策划的生命周期程序可以让人们始终如一地打开和参与发送，从而提高性能并停止被过滤为垃圾邮件。
• 为现有客户投资付费媒体。与付费获取相比，付费留存率通常较低，但在强调利润时可能非常有效。 针对现有客户投放少量付费媒体可以促使这些客户比有机地更快地购买。
• 参与售后追加销售。一般来说，客户最有可能在完成转化后立即再次购买。 购买后追加销售是最大化客户价值的好方法，并且不会对用户体验、转化率或结账流程产生负面影响。

深入了解客户群体的盈利能力

通过折扣或亏本产品来获取大量客户是否值得？ 通过免费试用与付费合同怎么样？ 通过分组客户来识别这些细微差别将有助于告知您想要获得的最佳客户类型。

许多品牌在试图过度定义他们的理想客户档案 (ICP) 而没有过多考虑当前客户群中可获得的利润总额，或者更容易获得但不太理想的细分市场时，会过度指数化。 例如，您是希望拥有一份包含 10,000 人、每人价值 5,000 美元毛利润的客户名单，还是拥有 100,000 人、每人价值 1,000 美元毛利润的客户名单？

了解有关您的受众的潜在个人价值和总价值的所有信息、如何与他们交谈、哪些产品可以带来最佳的终生价值以及您的产品可以解决的问题将揭示最佳利润率。

优化分类以获取利润

与客户一样，CMO 应该专注于最有效地产生净利润的产品。 虽然收入增长可能不会那么令人印象深刻，但将您的努力集中在较低的 AOV 但较高的利润率上将产生整体利润增长。

在经济低迷时期，牢牢掌握公司财务状况以及营销如何帮助提高利润。 专注于从每个客户那里获得更多，以提高您的生命周期价值与客户获取成本的比率 (LTV:CAC)，从而以更少的投资获得更多。

您的企业如何在 2023 年推动盈利增长？

如需从我们的手册中获得全面的见解，请下载CMO 的 2023 年实现增长和利润指南。

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