您需要窃取的 19 个电子商务案例研究

你以前听过 - 总是在测试。

但是，如果您经营的是电子商务业务，那么分析您的网站数据和识别漏斗中的漏洞的任务通常会被推到您的待办事项列表的底部。 让我们面对现实吧，你今天还有 97 件事应该做。

因此，考虑到这一点，我们汇总了以下 19 个现实世界的电子商务课程，以帮助您直接实施一些简单的解决方案来增加在线销售额。

匆忙？ 以下是您需要从中窃取的一些电子商务研究：

1. Envelopes.com 通过跟进实现了 40% 以上的转化率
2. 布达佩斯特通过更突出地宣传其 USP 将移动转化率提高了 29%
3. Edible Arrangements 通过一个简单的信息更改将当日销售额提高了 8%
4. Amerisleep 通过将副本重点放在其产品的真正好处上，结账率增加了 13.9%
5. 公司文件夹简化了他们的报价页面，将转化率提高了 68%
6. 一家家具零售商通过在其购物车页面上交叉销售小额商品，在 41 天内将其 AOV 提高了 4.6%
7. Taloon.com 放弃社交按钮以将销售额提高 12%
8. Gwynnie Bee 在 YouTube 上通过优化的非脚本影响者活动获得了 5.85% 的点击率
9. Express Watches 争论价格与真实性……结果令人震惊！
10. 电子商务公司在 2014 年世界杯期间通过增加营销支出实现了 27% 的销售额增长
11. Underwater Audio 移除排行榜，销售额增长 41%
12. Kettlebell Kings 的 Instagram 通过为其用户生成的内容帖子创建内容“指南”直接带来了“数十万”美元的收入
13. Paperstone 用一个简单的比较表击败了他们的竞争对手
14. MVMT 通过“黑客”Facebook 广告在五年内创造了 9000 万美元的收入
15. ECCO 鞋业通过放弃 Google Ads（并改用购物广告）降低了 14% 的客户获取成本
16. Away 提供的不仅仅是产品，创造了 1.25 亿美元
17. Bavarian Clockworks 成为内容营销机器，销售额达到 100 万美元
18. Frank Body 通过建立一个忠诚和敬业的追随者社区，年销售额达到 2000 万美元
19. Society Socks 通过电子邮件提供高度相关、易于完成的调查，将调查回复率提高了 200%

保存本指南：您需要从中窃取的电子商务案例研究

从这 19 个电子商务案例研究中学习，了解他们发现了哪些问题以及他们如何实施简单的解决方案来增加销售额。

把指南发给我

[电子商务案例研究 #1] Envelopes.com 通过跟进实现了 40% 以上的转化率

一个常见的电子商务问题是潜在客户在完成订单之前退出页面。 作为消费者，我们以前都做过。 因此，Envelopes.com 的团队想看看他们是否可以“重燃火焰”并使用目标跟进从热门线索中获得一些销售。 这些是创建帐户并将商品放入购物车的访问者，因此我们可以在跟踪的某个阶段看到一些真正的购买意图。

Envelopes.com 团队确信发送有针对性的后续电子邮件通常会带来销售，但不确定发送它们的最佳时间范围。 因此，他们在放弃购物车后的两个交替时间间隔测试了电子邮件发送； 第一组在第二天上午 11 点发送，第二组在购物车被遗弃后 48 小时发送。

次日上午 11 点发送的邮件已送达：

• 开盘率38.63%
• 19.54%的点击率和
• 转化率为 27.66%

48小时后发送的电子邮件：

• 开盘率38.01%
• 24.71%的点击率和
• 转化率为 40.00%

尽管在购物车放弃后的第二天发送这些电子邮件的打开率略高，但最重要的数字是销售转化率明显较低。

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如果您还没有这样做，请向放弃购物车的人发送后续电子邮件。 尽管 Envelopes.com 发现 48 小时后是表现最佳的时间，但不同的节奏和时间延迟可能更适合您的客户群，因此请测试多种替代方案。 如果您正在寻找有关创意消息方面的帮助，我们在此处包含了 Envelopes.com 使用的确切电子邮件创意：

[电子商务案例研究 #2] 布达佩斯特通过更突出地宣传其 USP 将移动转化率提高了 29%

正如电子商务领域的任何人都可以证明的那样，当大量涌入的流量并没有导致销售额同样大幅飙升时，这可能会非常令人沮丧。

不幸的是，这正是几年前发生在德国奢侈品时装零售商布达佩斯的事情。

令人震惊的是，该品牌的网站每个月都有数十万访问者——但它的转化率绝对糟糕透顶。 这个问题在移动设备上更加严重，布达佩斯特的转化率不到桌面替代方案的一半。

在意识到需要做一些事情后，公司的首要任务是更清楚地向访客传达其独特的销售主张和其他优惠和政策。 这意味着在其各个产品页面的显着位置显示有关免费送货、运输选项和产品可用性的信息：

（资源）

与此同时，布达佩斯特还调整了其网站的标题——特别是减小了徽标的大小，并在页面顶部添加了上述信息。 同样，这使访问者更容易立即了解这些政策和优惠。

最后，该团队还调整了其购物车页面的外观。 由此...

（来源 | 布达佩斯购物车 - 之前）

对此：

（来源 | 布达佩斯购物车 - 之后）

再一次，上述信息现在以两种方式突出显示给消费者。 除了标题的更改外，该网站现在还以绿色字体显示该公司的免费送货报价，该字体在屏幕底部突出。

正如 Growcode 所解释的，布达佩斯努力的最终结果：

“其整体转化率提升了 12.5%，其中移动端转化率提升了近 30%。 总而言之，这相当于额外的 120,000 欧元。”

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这里有三个主要的教训：

首先，您必须以清晰简洁的方式向潜在客户传达您的价值。 如果你提供一些有价值的东西——比如说，超过 100 美元的订单免费送货——但你没有告诉你的访客……他们应该怎么知道？

另一方面，您希望避免在电子商务网站的任何地方包含多余或不必要的信息。 这不仅可能会分散您的访问者的注意力，而且还会占用您网站上本可以更好地利用的物理空间。

最后，值得指出的是，优化您的网站可能并不意味着您需要进行全面检修。 与布达佩斯特的情况一样，您的网站只需进行一些微小的、看似微不足道的调整即可开始产生大量转化。

[电子商务案例研究#3] Edible Arrangements 通过一个简单的信息更改将当日销售额提高了 8%

Edible Arrangements 面临着相当典型的营销挑战。 他们为客户提供当日送达选项（并且已经这样做了多年），但人们没有利用该优惠，因为他们不知道。

为了让客户了解此选项，他们在主页上非常显眼的位置（导航栏下方）放置了一个大横幅，显着提高了知名度。 这通过在同一天交付的最后期限内设置倒数计时器来创造围绕报价的紧迫性。 不可能错过或误解。

这个简单的倒计时功能的结果是什么？ 当天销售额增长8% ！

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您不需要新产品来推广某事。 人们可能不知道您已经在使用的产品或服务，因此通过提高现有受众的知名度，您可能能够快速获得一些胜利。 作为这个特定示例的旁注，创造一些紧迫感始终是一个好的销售策略。 鼓励你的听众现在就行动，而不是以后（或永远不会）。

[电子商务案例研究#4] Amerisleep 通过将副本重点放在其产品的真正好处上，将结账率提高了 13.9%

在线床垫零售商 Amerisleep 遇到了一个与布达佩斯非常相似的问题：

该公司在其网站上看到了大量的流量，但其转化率远未达到团队希望的水平。

然而，在 Growth Rock 的帮助下，Amerisleep 决定采用不同的方法来改进其网站：

与其添加或删除某些信息，该团队决定专注于改进网站副本的消息传递——以几种方式。

首先，该团队深入挖掘了他们的产品为客户提供的真正好处。 在 Amerisleep 的案例中，这意味着超越承诺“睡个好觉”，而是专注于每晚睡个好觉如何绝对改变生活。

（资源）

其次，该团队旨在通过解决立即行动的重要性来减少访客的犹豫。 与以更假设的方式讨论上述好处不同，该网站的文案进行了调整，以解决每个晚上辗转反侧都是访客永远不会回来的想法。

最后，该团队调整了一些比较模棱两可的副本，将 Amerisleep 的产品与竞争对手的产品进行比较，并使其更加清晰。

最初，该网站声称“没有床垫是经过精心设计的”。 这里的问题是，这可以被解释为“没有一种床垫的设计比我们的更仔细——但许多床垫的设计和我们的一样仔细。”

新副本如下：

“我们的创新和专有材料使我们能够制造出有史以来最舒适的床垫之一”

强多了，不是吗？

同样，这些相对较小的调整对 Amerisleep 产生了重大影响：我们提到的 13.9% 的转化率增长相当于在接下来的一年中增加了数百万美元的收入。

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这里最重要的一点是在撰写文案时始终牢记受众。

这表示：

• 确保他们了解您的产品将为他们的生活带来的真正价值，以及它将使他们能够做什么或完成什么
• 向访问者灌输紧迫感，使他们不仅了解使用您的产品会获得什么，而且了解不使用产品会失去什么
• 双重（三重和四重）检查您的副本以绝对确定它的意思是您想要的意思 - 并且您的访问者将以相同的方式解释它

[电子商务案例研究#5] 公司文件夹简化了他们的报价页面，将转化率提高了 68%

Company Folders 是一家成熟的企业，但有一个网站，他们的首席执行官承认“显然是去年”，这是温和的。

他们想要解决的主要问题是他们的在线报价功能。 这是他们营销渠道中至关重要的一步，因此使流程尽可能顺利对于最终为企业推动更多销售至关重要。

这听起来是一项简单的任务，但由于有超过 1500 万种产品组合，当前的报价系统非常复杂。 除此之外，从部分完成的表格中退出的潜在客户率非常高。

直觉上，他们认为将表单放在一个页面上有助于让潜在客户完成整个流程，但在调查了他们最好的客户之后，他们意识到重新设计是必要的。

他们采取了一个繁琐的单步过程，有很多选择，并将其分解为一个多步一口大小的过程（如下图所示）。 这样做导致总报价增加了 67.68% 。

带回家留言#3

将复杂的系统分解为可管理的更小的步骤可以帮助人们保持专注并提高转化率。 虽然额外的点击通常可以被视为失去客户的新机会，但公司文件夹的经验告诉我们，精简为更短的阶梯式表单是现在要走的路。

[电子商务案例研究 #6] 一家家具零售商通过在其购物车页面上交叉销售小额商品，在 41 天内将其 AOV 提高了 4.6%

（注：对于这项研究，公司不愿具名，所以我们当然会尊重他们的隐私）

也许唯一比让潜在客户转化更好的事情是让他们在转化之前将更多商品添加到购物车中。

我们匿名的家具公司知道这一点，这就是为什么他们一直致力于向从其在线商店购买皮革家具的客户交叉销售调理套件。

虽然公司的“主要”产品（即家具）的销售额相当可观，但这些较小的配套产品的销售额却不是那么好。 主要问题是大多数客户根本不知道公司一开始就提供了调理套件。 基本上，他们接触产品的唯一方式是在公司网站上积极浏览该产品。

（我们还应该注意到，交叉销售商品的价格仅为公司平均订单价值的 6% 左右，同时仍为主要产品增加了大量价值。换句话说，进行额外购买应该是不费吹灰之力。）

该公司知道他们需要更好地推广此类小件商品，因此决定在客户将适用的大件商品添加到他们的购物车时，直接在购物车页面中加入号召性用语。

所以，页面看起来像这样：

（资源）

...看起来像这样：

（资源）

然后，客户可以通过单击（通过单击加号）将补充项目添加到他们的购物车，并且还可以通过单击粉红色栏中的任何其他位置来访问较小项目的产品页面。

结果令人惊叹：根据 Growth Rock 的数据，该公司的平均订单价值仅在 41 天内就增加了 55 美元（4.6%） 。 这相当于每月额外增加 180,000 美元的收入！

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这里的第一个要点是，成功交叉销售为您的大件商品增加价值（并为您的客户体验增加价值）的相关商品可能会对您的整体收入产生重大影响。

但是仅仅提供这样的补充产品是不够的。 您还需要专门宣传这些物品，作为您提供的更有价值和昂贵物品的补充。

（例如，访问家具电子商务网站的消费者如果在皮革家具市场上购买皮革清洁剂的可能性更大。在这种情况下，您需要专注于专门向这些人推广产品。）

与此同时，您还需要在正确的时间展示您的交叉销售报价，以吸引您的客户。 在这里，该公司这样做是因为访客显示出大笔购买的可能性很高——这是为他们的品牌整体体验增加额外价值的黄金时刻。

[电子商务案例研究#7] Taloon.com 放弃社交按钮以将销售额提高 12%

Taloon.com 赶上了社交证明的趋势，在他们的产品页面上有“喜欢”和“分享”图标。 然而，他们注意到带有这些社交分享按钮的页面上的转化率异常低。

为了测试发生了什么，他们创建了同一页面的两个变体，带有和不带有社交共享图标。

他们假设通过整理页面，可以让客户专注于手头的任务——结账。

结果？

“没有社交分享图标的页面的“添加到购物车”点击率提高了 12% ”

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仅仅因为其他人都在这样做并不意味着它是正确的。 始终把自己放在客户的心态中，让他们专注于您希望他们完成的主要任务。 用不必要的动作整理页面，以专注于进行销售。

[电子商务案例研究 #8] Gwynnie Bee 在 YouTube 上通过优化的非脚本影响者活动获得了 5.85% 的点击率

到目前为止，您可能已经很清楚影响者营销在传播品牌知名度和社会证明以及增加目标受众成员的参与度方面的有效性。

几年前，服装租赁电子零售商 Gwynnie Bee 也意识到了这一点。 虽然该团队在使用许多其他营销策略（例如 Facebook 广告）方面取得了相当大的成功，但他们知道他们可以创造比他们更多的业务。

因此，该公司与 Reelio 合作让球滚动起来。

Gwynnie Bee 与 Reelio 合作，开始挖掘 YouTube 庞大的影响者数据库，寻找与服装公司目标市场一致的人。

该团队的首要任务是创建一个符合其目标市场“表面”特征的潜在候选人列表。 这意味着要寻找年龄在 18 岁或以上且通常穿着 10-32 码服装的女性影响者。

现在，这就是 Gwynnie Bee 与大多数品牌所采用的“典型”路径不同的地方。 GB 并没有专门寻找经常与其他时尚公司合作的人，而是考虑了那些与他们自己的受众重叠的人。 这意味着要关注那些创建与更多切线主题相关的内容的影响者，例如生活方式、配饰、食物等。

然后，该团队为他们选择的影响者制定了指导方针，这使他们能够创建真实且无脚本的内容，但这也符合 Gwynnie Bee 的整体营销目标。 除了创建要在影响者频道上展示的内容外，GB 的影响者还在品牌网站上创建了一个虚拟“壁橱”，以展示他们最喜欢的特定物品。

Gwynnie Bee 的影响者活动的结果......嗯......非常好。 虽然所有影响者活动的平均点击率徘徊在 2% 左右，但GB 的活动的点击率为 5.85%，几乎是平均点击率的三倍。

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如果您刚刚开始使用影响者营销，那么要重点关注的主要内容是寻找内容创建者，这些内容创建者的受众充满了在某种程度上与您自己的目标市场保持一致的消费者。 它们不必完全重叠，但是您当然要确保最终看到您的产品的人会对您的品牌产生真正的欣赏和兴趣。

就内容创作而言，您需要为您的影响者提供几乎完全自由的控制权，以确保真实性。 这将向您的影响者的观众传达影响者实际使用您的产品的想法，而不仅仅是因为他们获得报酬而推广它们。

最后，您还可以考虑邀请您的影响者在您的频道以及他们自己的平台上创建内容。 同样，这将向他们的观众证明他们确实是您品牌的超级粉丝，他们积极参与您公司所提供的一切。

[电子商务案例研究#9] Express Watches 争论价格与真实性……结果令人震惊！

这是在线商店的经典问题； 你吹嘘最低的价格还是最正宗的产品？

Express Watches 的团队正在讨论是否在其网站上传达“最低价格保证”与真实性印章。 他们测试了两者的变体，每个都讲述了关于客户的不同故事：讨价还价者与狂热者。 结果非常令人惊讶。

通过在网站上贴上真品标签， Express Watches 的在线销售额增长了 107% 。 与基于价格的消息传递存在巨大差异，仅来自一点真实性印章。

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您可能认为您知道您的受众想要什么，但测试一些替代价值主张可能会让您大吃一惊。

[电子商务案例研究#10] 电子商务公司在 2014 年世界杯期间通过增加营销支出实现了 27% 的销售额增长

2014 年世界杯不仅是²¹世纪电视上收视率最高的体育赛事，也是任何时期内收视率最高的赛事。

不用说，如此庞大的受众为全球电子商务公司创造了一些重大机遇。

当然，这也为在体育用品、服装和纪念品等领域经营的品牌带来了激烈的竞争。

正如 SEMRush 解释的那样，名列前茅的品牌是：

• 增加他们在正确渠道（特别是社交媒体）上的存在，
• 调整了他们的广告文案，以针对来自特定国家的足球迷（例如，哪些球队正在参加世界杯）
• 开发相关且有价值的报价以解决时间敏感性问题（例如，快速免费送货，以确保在世界杯结束前收到订单）

机会主义举措为电子商务公司带来了一些巨额收入。 在巴西，电子商务购买量猛增 166 亿美元，比平均水平高出 27% 。 在德国最终获胜后，德国的电子商务活动增加了 75%！

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首先也是最重要的——这适用于任何业务，无论是在线业务还是实体店——你需要在机会出现时识别它，并在铁的热潮中出击。

考虑到这一点，值得注意的是，一旦国家队被淘汰出局，巴西的电子商务活动立即下降了 17%。

就识别这些机会而言，您需要密切关注即将发生的事件——无论是体育赛事、音乐节、时装秀等——在某种程度上与您的品牌产品相关。

目标是“搭载”这些活动造成的炒作，并将您的产品推销给以某种方式参加或参与活动的人。

有两种主要方法可以解决这个问题：

您可以像上面提到的品牌那样简单地做，并在整个活动期间加强您的营销计划，或者如果可能的话，联系活动的主持人，看看他们是否有兴趣在某些方面合作方法。 这可能意味着赞助活动（而不是增加广告支出），甚至在实际活动中设立快闪店

保存本指南：您需要从中窃取的电子商务案例研究

从这 19 个电子商务案例研究中学习，了解他们发现了哪些问题以及他们如何实施简单的解决方案来增加销售额。

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[电子商务案例研究 #11] Underwater Audio 删除了图表，将销售额提高了 41%

Underwater Audio 对处于销售渠道中间的访问者提出了问题，他们研究了特定产品，然后在比较页面上掉了下来。 当他们注意到这个泄漏时，他们决定追查到底。

这是该页面的旧版本和新版本。 乍一看，它们看起来并没有太大的不同，但魔鬼在细节中。

原来的表格格式有点混乱，打破了信息流。 为了测试问题所在，他们重新设计了比较页面，使其更简单、更精简。

正如他们的首席执行官所说：

“（相当）不吸引人的表格以简洁的短语提供信息，没有特定的方式（活动、密封、大小、功能、保修、深度）。 这些段落在首屏下方继续，基本上重复了表格，只有一些独特的添加隐藏在文本中。 简而言之，这不是最吸引人的页面！”

新版本取消了数据表，简化了文本，并将所有内容放在首位。

结果？ 重新设计的页面的在线销售额增长了 40.81% 。

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引用 Occam 的 Razor 的话，“最简单的解决方案往往是最好的”，而更简单的流程为 Underwater Audio 创造了奇迹。 在您的管道中查找用户流失的页面，并了解如何简化这些页面以专注于您的客户。

[电子商务案例研究 #12] Kettlebell Kings 的 Instagram 通过为其用户生成的内容帖子创建内容“指南”直接带来了“数十万”美元的收入

在另一个“x 没有我们想象的那么好，让我们试试别的”的案例中，健身器材初创公司 Kettlebell Kings 的所有者在意识到他们的 Google Ads 广告活动给公司带来了太多成本后，转而采用了一种更有机的方法钱。

该团队的主要关注点：Instagram。

他们的计划一开始就很简单，创建的教学内容专注于教他们的观众如何充分利用他们的锻炼课程。

随着参与度开始飙升，该团队还注意到其客户也开始创建自己的以 Kettlebell Kings 产品为特色的内容，这导致该公司开始利用这种 UGC 来发挥自己的优势。

（资源）

除了上图中更多受观众控制的内容（即以 Kettlebell King 的产品为特色但未直接发布在品牌 Instagram 页面上的内容）外，该团队还开始在自己的页面上重新发布某些 UGC。 正如 Gwynnie Bee 对其影响者所做的那样，Kettlebell Kings 团队制定了一系列标准，这些内容应该遵循才能成为特色——但也允许客户有一些创作自由。

虽然（由团队和他们的客户）创建的内容确实提高了品牌知名度和参与度，但团队通过在他们的许多帖子中添加号召性用语更进一步。 例如，许多以特定产品为特色的帖子都可以购买，而其他帖子则包含“向上滑动”以了解更多信息、下载其他内容或注册公司邮件列表的选项。

（资源）

虽然该品牌在 Instagram 上的存在直接带来了“数十万”美元的收入，但 Buffer 报道称，Kettlebell King 的社交媒体计划在该公司升至 7 位数大关的过程中发挥了重要作用。

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这里有一些经验教训：

社交媒体上的成功需要对内容创建和呈现采取高度战略性的方法。 这一切都是为了以一种向客户展示其真正价值的方式展示您的产品，以及您的客户如何首先从您的产品中获得这种价值。

虽然总是赞赏用户生成的内容，但这并不意味着您需要展示您遇到的每一块 UGC。 同样，您只想展示尽可能以最佳方式描绘您的产品的内容，并为您的受众提供某种价值。

最后，虽然使用内容来增强参与度非常棒，但您的主要目标应该是让您的受众迈出“下一步”。 无论是注册您的时事通讯、与您的公司联系以获取更多信息，还是进行首次购买，请确保您的内容能够促使您的潜在客户进一步与您的品牌互动。

[电子商务案例研究#13] Paperstone 用一个简单的比较表击败了他们的竞争对手

Paperstone 是一家小型纸业公司，与 Staples 和 Viking 等大型品牌大卖场竞争。 由于大多数人默认使用他们最了解的品牌，Paperstone 需要找到一种方法来利用自己的优势对抗竞争。 较低的价格。

他们没有支付高价来争夺广告关注度，而是简单地在其主页上添加了一个比较表，显示了他们与竞争对手的定价。

这张简单的表格增加了 10.67% 的在线销售额！ 只需想想这对您的业务意味着多少收入，而无需进行任何新的促销或活动。

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评估您的竞争对手并确定您的优势。 然后将这些与竞争对手的弱点进行对比，以使您的企业在比较时看起来像是显而易见的选择。

[电子商务案例研究#14] MVMT 通过“入侵”Facebook 广告在五年内创造了 9000 万美元的收入

作为一家希望颠覆相当饱和的奢侈手表市场的全新公司，MVMT 在提高知名度和品牌知名度方面无疑为他们完成了工作。

因此，该团队转向通过 Facebook 投放广告。

就创建内容而言，MVMT 的方法与 Kettlebell Kings 的方法类似：他们在明确定义的指导方针下工作以确保一致性，创建各种内容，并在每个帖子中包含清晰的 CTA。

然而，他们并没有简单地开始为这些广告创建全新的内容。 相反，他们查看了已经取得有机成功的内容，并将广告支出直接用于推广这些特定帖子。

（猜猜哪个 MVMT 决定推广...）

尽管他们已经清楚地找到了一种方法来确保他们的广告会产生更多的参与度（基于这些之前的参与度指标），但他们还通过 A/B 测试了广告内容的各个方面，从过去的图像到广告的副本。

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虽然从 MVMT 的方法中可以吸取很多教训，但在这里，要意识到的主要一点是，在任何平台上制作广告都不应该是一场赌博。

MVMT 可以轻松创建针对其潜在客户的新广告内容，并希望获得最好的结果。 相反，他们使用已经收集的数据来指导他们创建针对特定受众群体的 Facebook 广告的方法。 反过来，这些广告几乎

[电子商务案例研究 #15] ECCO Shoes 放弃 Google Ads（并改用购物广告）将客户获取成本降低了 14%

虽然创建付费广告比走自然路线更昂贵，但某些付费选项最终可能比其他选项更贵（或更低）。

Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.

The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.

The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).

After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.

Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .

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The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.

Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.

[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product

As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.

While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.

Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.

Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.

As Rubio explains,

"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."

This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.

This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.

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The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:

It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.

Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.

Do you want your target consumers to purchase your products? 当然。 But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”

[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine

If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:

With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.

First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.

Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.

The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.

The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .

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Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.

While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.

That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.

As the team at Bavarian Clockworks did, this means:

• Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
• Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
• Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand

[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers

We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.

After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.

While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:

Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.

Even their influencers get in on the action:

Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.

But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”

Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.

It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years

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The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.

While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .

In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.

For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.

虽然这篇文章并不完全是一些小心翼翼的秘密或任何东西，但现实情况是，大多数品牌认为他们是在向目标受众营销，而实际上他们是在向他们的漫画营销。

在许多情况下，这是因为品牌只是遵循其利基市场中的其他品牌所走的相同道路。 如果这样做对您的品牌有用，这样做并没有错，但在其他时候，您最好逆势而行，走自己的路。

对于 Frank Body 来说，这意味着围绕一个使用美容产品来展示自然自我而不是隐藏它们的人们建立一个品牌。 虽然无法确定，但可以肯定地说，如果该公司走的是大多数美容公司通常采用的典型营销路线，它可能不会取得同样多的成功。

[电子商务案例研究 #19] Society Socks 通过电子邮件提供高度相关、易于完成的调查，将调查回复率提高了 200%

我们已经多次提到与您的受众互动以收集反馈并改进您的产品和服务的重要性。

但事实是，不能保证您的客户首先会主动提供这些反馈。 即使你主动联系他们，他们没有回应的可能性仍然大于他们回复你的机会。

了解这一点后，Society Socks 的团队致力于开发一系列用户友好型调查，针对处于销售漏斗和买家旅程各个阶段的消费者。 他们的目标是确保每个收件人都收到一份与他们的品牌体验 100% 相关的调查，并且每个调查都非常容易完成。

正如联合创始人 Filip Pejic 解释的那样：

“我们目前的活动设置在不同阶段，包括购买后、中期订阅和取消。我们已将该解决方案集成到我们的电子邮件系统中，以根据客户在购买过程中的阶段发送自动流程。这使我们能够在客户旅程的每个阶段获得大量反馈，并控制他们收到的调查数量。”

Society Socks 还研究了调查交付的更多后勤方面，例如交付方法和时间。 这确保了他们的受众将在他们最有可能做出回应的时间通过最佳渠道（在本例中为电子邮件）收到调查。

带回家留言

当然，这里最明显的收获是，您需要尽可能多地了解客户对您品牌的期望和体验。

正如 Feedier 所解释的，这意味着定义或确定：

• 您的各种客户角色和细分市场
• 每个角色最看重的产品（和整体服务）方面
• 每个角色希望可以改进的方面

正如我们之前所说，从您的受众那里收集这些信息（以及更多信息）将使您能够改进您的产品和服务，这对维持您的公司业务的人们来说确实很重要。

退后一步，值得一提的是，您所有面向客户的内容都应该以最大化您的受众参与潜力的方式交付。 这意味着知道何时、何地以及如何最好地为各种目的接触您的客户，这样您的内容就不会被置若罔闻。