电子商务转化漏斗：5 种促进销售的策略和工具

潜在买家很少会登陆您的网站、查看产品页面、添加到他们的购物车并一次性结账。 事实上，发生这种情况的几率不到 3% 。

正如谷歌的消费者洞察所揭示的那样，人们做出购买决定的方式相当“混乱”。 买家的旅程涉及复杂的接触点网络，而在线购物者因放弃购物车而臭名昭著。

作为一家希望提高转化率的电子商务企业，了解电子商务转化漏斗中究竟发生了什么以及如何使用它来引导购物者更快地结账至关重要。

本文深入探讨以下内容：

• 定义买家购买路径的关键事件
• 导致流失的常见问题以及如何解决这些问题
• 推动微转化的基本活动
• 激励和转化购物者的替代方案
• 揭示渠道有效性的指标

什么是电子商务转化漏斗？

电子商务转化漏斗是购物者经历的过程，从对您的品牌感兴趣到在您的在线商店完成购买。

与营销漏斗不同，在营销漏斗中您接触的是非常分散注意力的受众，转化漏斗在潜在买家对您的业务产生积极兴趣时开始——激活您的报价、访问您的网站、查看产品页面等。

之所以称为转化漏斗，是因为它会跟踪购物者与您网站的互动，并帮助您确定购物者在购买过程中采取的关键行动。

这些行动分为四个阶段：

1. 兴趣——当潜在买家对您的产品产生兴趣并参与报价时。
2. 考虑——当购物者正在积极浏览您的网站或进行比较时。
3. 转换——也称为决策或购买阶段，这是购物者完成购买的时间。 这是大多数电子商务企业的最终目标：将网站访问者转化为付费客户。
4. 忠诚度——也称为保留或购买后阶段，这是买家成为回头客的阶段。 您已经给了他们信任您的品牌并承诺多次向您购买的理由。

转化漏斗中的关键事件

• 激活报价

他们单击要约并遵循概述的步骤。 优惠可能是他们的第一笔订单的一个百分比，赢得奖品的机会，或者提前获得即将到来的销售。

• 查看产品

他们访问特定的产品页面以了解有关该产品的更多信息。 他们仍在探索和评估，尚未将任何东西添加到他们的购物车中。

• 添加到购物车

他们已准备好提交，但可能不会继续结账。 由于多种原因，可能会在这一点出现下降。 为他们提供结账奖励。

• 完成结帐

他们选择一种送货方式，输入送货信息，验证付款方式，并获得订单确认。

• 体验产品

完成结账并不是买家旅程的终点​​。 产品体验是属于购买后和保留的漏斗的一个重要方面。

它将告知他们未来的互动，例如重复购买、宣传和推荐您的产品。

来源

买家通过渠道的路径不是线性的。 他们在不同的地点进出并遇到摩擦，您必须解决这些问题以确保他们更快地结账。

关键事件可帮助您确定预购退出点和机会，以使用有针对性的活动来推动微转化。

提高转化率和促进销售的 5 种有效策略

1. 确定购物者在浏览您的商店时采取的行动

目标：跟踪购物者的行为并识别模式或趋势。

为什么这很重要：如果您对购物者如何与您的网站互动了解有限，您就不太可能创造将访问者转化为客户的购物体验。

当购物者到达您的在线商店时，他们会遵循您通常称为买家旅程的路径。 它表示他们如何在您的站点中移动，包括他们的进入点和退出点。

能够绘制出这个虚拟路径使您能够确定您需要做什么来引导他们结账。

来源

您可以使用基于事件的分析、热图、会话记录或用户测试来完成此操作。 使用这些方法，您将能够跟踪：

• 购物者的搜索关键词
• 他们访问的页面
• 他们查看的产品
• 他们如何与您的弹出窗口互动（注册您的电子邮件列表或完成推荐测验）
• 他们添加到购物车的产品
• 购物车放弃点
• 他们完成购买需要多长时间
• 最常用的功能（过滤搜索、产品视频或聊天支持）

识别网站访问者常用路径的另一种选择是 Google Analytics 中的漏斗可视化和目标流报告。 例如，反向目标路径报告可帮助您追溯访问者从旅程开始到实现转化所采取的步骤。

了解他们的模式、他们正在寻找什么以及他们的动机是什么，您将能够深入了解哪些优惠和促销活动最有可能转化。

使用工具：

Google Analytics、 HotJar和Amplitude

2. 发现落客点并修复漏斗中的漏洞

目标：确定是什么阻碍了转化并降低了客户流失率。

为什么这很重要：如果潜在买家在完成购买之前放弃了您的转化渠道，则表明他们不相信产品的价值、买不起、在浏览时遇到摩擦或对所提供的选项不满意. 了解下车点可确保您可以找到并解决常见问题。

要发现许多购物者在您的电子商务转化漏斗中流失的阶段，请分析您之前在跟踪访问者如何浏览您的网站时收集的数据。

除了使用 Google Analytics 和热图工具，您还可以：

• 进行退出意图调查，向购物者提出可能阻止他们在旅程中采取下一步行动的共同反对意见。
• 运行购物车和结帐放弃分析，以查看有购买意向的购物者在哪里下车。
  
  

导致流失的常见问题以及解决方法：

• 没有紧迫感。 使用退出意图弹出窗口提供限时销售或折扣，并确保结账比离开更诱人。
• 模糊的产品描述。 更新您的产品描述以清楚地解释产品优势和独特功能。 还包括帮助购物者做出明智决定的详细规格。
• 价格高。 提供退款保证并通过正面评价展示社会证明。
• 复杂的结帐过程。 尽量减少结帐步骤，提供标准付款方式，提供实时聊天支持，并提供访客结帐选项。
• 运费贵。 当客户消费超过一定金额时，提供免费/低价送货、免费退货或赠品，并对任何额外费用保持透明。

使用工具：

POWR 调查、 CrazyEgg和 Amplitude

3. 概述推动微转化的基本活动

目标：让购物者保持活跃，直到完成结帐流程。

为什么这很重要：微转化是导致浏览器购买的小里程碑。 您需要通过有针对性的弹出窗口和活动来推动一致的参与，以让购物者留在您的网站上并让他们更快地结账。

从对报价的兴趣和参与度来看，您需要制定计划，让购物者沿着他们的路径一步步地进行购买。

强制进行微转换的广告系列类型：

• 促销活动 

微转化：访问您的网站

• 假期优惠：您已经知道黑色星期五、网络星期一、新年前夜和其他类似假期往往很受购物者欢迎。 优化您的电子邮件副本以提高打开率和点击率。
• 产品捆绑电子邮件活动：在一组或两个互补产品中提供 3-5 种产品。 明确您的动机——购物者在捆绑购买时可以减少花费。
• 影响者策划的产品：考虑亚马逊的“The Drop”并为您的业务和目标客户采用该策略。

来源

• 欢迎和浏览放弃活动 

微转换：电子邮件注册列表、查看产品类别页面、查看单个产品页面、将产品添加到购物车

• 首次购物者优惠：此欢迎优惠鼓励新访客注册您的电子邮件或短信列表。 优先考虑难以抗拒的优惠。
• 限时优惠：使用在一段时间后到期的特别促销来营造紧迫感并鼓励购物者探索产品类别或添加到购物车。
• 基于产品和行为的弹出窗口：根据购物者查看过的产品或他们花费最多时间的类别页面来定位购物者。 您可以使用弹出窗口显示类似产品或为购物者正在浏览的特定类别提供折扣。
• 推荐测验：通过提出简单的问题并生成根据购物者的需求和兴趣量身定制的推荐产品列表来个性化购物体验。 这可以帮助他们快速轻松地找到他们正在寻找的产品。
• 浏览放弃优惠和活动：使用退出意图弹出窗口和重新参与活动来提供激励措施，鼓励购物者在您的网站上停留更长时间并进行购买。
  
  

The Yes的推荐测验

• 购买意向活动 

微转化：继续结帐，增加购物车价值，完成结帐

• 废弃购物车活动：大多数电子商务企业使用电子邮件和短信来开展此类活动。 但是，使用现场弹出窗口或应用程序内推送通知来提醒购物者购物车中遗留的物品可以更有效地让他们在退出您的网站之前完成结帐。
• 追加销售和交叉销售活动：使用有针对性的建议向客户展示他们购物车中产品的高级版本，或提供额外的相关产品以支付少量额外费用。
• 重新定位活动：向访问过您网站的人展示广告，提醒他们他们查看过的产品，并提供奖励以引导他们回到他们查看过的特定产品。

使用工具：  

POWR 弹出窗口、 Mailchimp和 Facebook 广告

4. 使用着陆页开展更具影响力的活动

目标：帮助购物者更轻松、更快速地激活特定优惠。

为什么这很重要：如果您从付费广告或入站和自然渠道吸引流量，将它们发送到您的主页不会非常有效，因为主页充满了干扰。

登陆页面有一个单一的焦点，为购物者提供清晰简洁的行动号召。

流量很难赚取，因此如果潜在买家点击进入您的网站，您必须提供个性化的内容和精心设计的引导式购物体验。

4.5.6详细产品着陆页示例。 皮肤

着陆页可以帮助您：

• 推广特定产品。 使用它来提供更详细的信息，突出产品的功能、优点和客户评论。
• 针对特定的受众。 为特定细分市场创建消息，例如之前向您购买过商品的客户或放弃购物车的购物者。 这些客户群更有可能转化为销售。
• 创造无缝的购物体验。 设计一个视觉上吸引人且易于浏览的着陆页。 使用引人入胜的视频或图片、清晰的文案和强大的号召性用语。

为了进一步提高效率，使用 A/B 测试来分析着陆页的不同元素，并确定哪个版本在转化方面表现更好。

使用工具：

谷歌优化和Woorise

5.探索激励和转化购物者的替代方案

目标：传达从您的商店购买的独特优势。

为什么这很重要：您不能永远使用定价或折扣作为您的筹码。 探索替代策略可确保您在竞争激烈的电子商务环境中继续蓬勃发展。

谷歌的一项新研究基于对 1000 人的 120,000 个购物场景的模拟，表明对特定产品具有高购买意愿的人倾向于在零售商之间交换以进行最终购买。

考虑到这一点，有必要确定吸引购物者注意力并激励他们选择您的策略。

零售业的领先研究员帕布罗佩雷斯建议，企业应该做的不仅仅是提供折扣，因为定价只是营销组合的一个要素。

当您计划您的活动和设计登陆页面时，请记住添加上下文和相关信息，强调从您这里购买比从您的竞争对手那里购买的好处。

这是如何实现的？

• 社会证明。 包括出色的客户评论和故事以建立信任。
• 交货快。 提供次日送达和免费退货可以增强购物者的信心。
• 免费赠品和样品。 这总是会让购物者兴奋。
• 展示权威。 突出有影响力的客户，提及行业奖项和高级媒体报道。
• 突出产品的主要功能。 这展示了产品价值并简化了购买决策。

使用工具：

TrustPulse或Yotpo

分析和优化增加销售额的基本指标

你已经做到了这一点； 现在是时候跟踪您实现目标的进度了。 这些指标可帮助您确定有效的具体策略以及需要优化以提高转化率的具体策略。

3种主要类型的优化指标

• 基于 KPI 的指标

新网站访问量、产品页面浏览量、着陆页访问量、添加到购物车率、放弃购物车回收率、签出转化率、比率和回购率。

• 基于活动的指标

定义对您重要的指标，并使用它们来确定哪些活动带来了最多的流量和销售额。 这可能包括点击率、平均订单价值 (AOV) 或每个活动的收入。

• 基于旅程的指标

它将揭示哪些客户接触点对收入有贡献，并跟踪每个客户旅程阶段的渠道效率。

结论：通过优化电子商务转化渠道将浏览者转化为买家

您的转化率决定了您的业务是繁荣还是失败，优化电子商务转化漏斗是有效吸引购物者到您的在线商店、引导他们完成每个阶段并将他们转化为客户的主要方式。

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作者简介：

Kachi Eloka 是一名自由 B2B SaaS 内容作家，专攻电子商务、营销技术 (MarTech) 和生产力软件。

她喜欢谈论 DTC 品牌和科技初创公司的发展战略。 工作之余，她忙着看电影、看书、学弹四弦琴。