电子商务转化率优化：增加销售额的 15 个技巧

想象一下：上周，您的网站在周三转化了 20 个潜在客户，在周四转化了 15 个潜在客户，在周五转化了 35 个潜在客户。 这到底是什么意思？ 好吗？ 坏的？ 中性的？ 老实说，这完全取决于您的转化率。 如果您通常每天访问者少于 50 人并向其中一位进行销售，那么上周的网站表现将是惊人的。 但是，如果您通常每天通过您的网站向数百人销售产品，那么上周的流量下降将令人担忧。 那么，究竟什么是转化率，您如何才能让它为您所用？ 这就是本文的全部内容。 具体来说，我们将介绍转化率优化 (CRO) 的基础知识，包括 15 个帮助您提高网站转化率的技巧。

什么是电子商务转化率优化 (eCRO)？

电子商务转化率优化或“eCRO”听起来像是一个流行词，但事实并非如此。 它只是指调整电子商务网站元素的做法，以提高访问者采取所需行动（也称为转化）的速度。 没有一份电子商务转化率优化策略列表。 相反，每家公司都采用共同的战略，使它们与三个关键要素保持一致：

1. 他们的品牌
2. 他们的客户
3. 他们的长期营销目标

同样，有许多类型的转换。 当我们通常谈论电子商务时，主要的转化类型是用户购买商品。 但是，还有更多类型，例如：加入电子邮件营销列表、预约销售电话、填写“我有兴趣”表格、下载电子书或可打印的书等。如何定义“转化”将取决于您的网站的最终目标。 因此，在我们继续之前，问问自己：“我希望网站访问者采取什么行动？” 您的回答将影响您使用的策略。 电子商务转化率优化的明显好处是它可以提升您的销售数字，从而提高您的投资回报率 (ROI)。 但这并不是 eCRO 能做的全部。 优化和转化分析有助于：

• 增加访问者在您的网站上花费的时间——提高您的内容营销结果和网站参与度指标
• 营造持续改进的环境
• 了解您的客户喜欢什么和不喜欢什么
• 提升网站在搜索引擎结果页面 (SERP) 中的表现
• 磨练你的营销
• 增加您的客户生命周期价值 (CLV)

电子商务转化率是如何计算的？

计算您的电子商务转化率是任何 eCRO 策略中最简单的部分之一。 您需要两个数字：转换的人数和网站访问者的总数。 您可以使用 Similarweb Digital Marketing Intelligence 等分析工具跟踪这些数字。 您可以计算总体转化率或一段时间内（例如，每天、每周、每月、每季度、每年等）的转化率。 选择哪个时间段并不重要，只要您对“转换”和“总访问”数字使用相同的时间段（因为如果时间段不匹配，您的费率将不准确）。 获得数据后，只需应用以下公式：转化率 =（转化次数 ÷ 总访问次数）x 100 例如，如果您的网站在 1 月份获得 10,000 次访问和 150 次转化，则转化率为 1.5%。 正如我在介绍中提到的，转换数字仅在上下文中有一定意义。 因此，您需要查看 11 月、12 月和 2 月的转化率，以确定 1 月是否是转化的好月份。 或者，您可以将您的数字与行业平均水平进行比较。 毕竟，如果您不与竞争对手进行基准测试，您如何将自己的网站性能置于背景中？ 让我们看一个例子。 Statista 在 2021 年进行的一项研究调查了来自 10 亿购物者的 220 亿次网站访问。 这些购物者从 51 个国家/地区的 1,989 个网站购买商品。 研究发现，食品和饮料行业的转化率最高——5.5%。 家居家具和奢侈手袋行业的转化率最低——仅为 0.6%。 其余的介于两者之间，如下所示。 在这种情况下，经过基准测试后，我们知道 0.7% 的转化率对于家居网站来说是令人兴奋的，但对于食品和饮料网站来说真是令人失望。 看？ 上下文很重要。

电子商务转化率优化技巧

既然您知道如何计算转化率以及您所在行业的平均转化率是多少，您就知道自己是处于竞争之上还是处于竞争之下（目前）。 无论哪种方式，您都可以尝试多种策略来长期提高电子商务转化率。 这里有 15 个我们的最爱。

1. 了解你的用户

这个提示是第一的，因为它适用于每个企业和行业。 如果你不了解你的客户，你就不会知道他们的痛点、他们想要什么以及是什么让他们转变。 不了解客户也会带来可怕的后果。 对 111 家失败的初创公司的研究表明，35% 的公司将“没有市场需求”列为他们失败的首要原因（这意味着他们的产品没有为客户提供有价值的东西）。 尝试这些数据收集技术来帮助您找到您的市场需求：

• 通过调查向客户提问
• 邀请忠实客户加入焦点小组
• 在与客户服务进行实时聊天、电子邮件或电话互动后，询问客户的反馈
• 使用 Google Trends 等工具关注行业趋势
• 查看您的受众在社交媒体上的互动情况

此外，利用热图工具。 热图工具向您显示网站访问者将鼠标移到何处以及他们在您的页面上单击了什么。 从本质上讲，它们可以帮助您通过客户的眼睛来查看您的网站。 很酷，对吧？ 一旦你更好地了解你的客户，将你学到的信息汇编成买家角色。 这个角色是一个虚构的代表，你可以在做决定时参考。 您的角色应该包括平均客户年龄、教育背景、动机、爱好、职业、性别、收入水平以及您想要包含的任何其他特定行业的详细信息。 了解您的客户角色可以让您深入了解他们的买家决策过程，这样您就可以在考虑他们的情况下优化您的买家旅程。 阅读“使用这些 B2B 买家角色模板促进您的销售流程”以了解有关创建买家角色的更多信息。

2.寻找停止销售的障碍

每个未能转换的潜在客户都这样做是有原因的。 用户可能已经意识到他们根本不想要该产品，或者他们买不起。 您无法解决人们不转化的所有原因，但您可以消除阻止感兴趣的潜在客户点击“立即购买”的障碍。 以下是四个常见的停止销售障碍以及如何解决它们：

1.结账流程太长

Retail Info Systems 对美国、加拿大、英国、澳大利亚和墨西哥的消费者进行的一项研究发现，35% 的消费者因为结账过程太长而放弃了在线零售交易。 这里的解决方案很简单：通过收集您需要的数据来缩短流程，并为您的表格增添趣味以保持其吸引力。 此外，使用进度条向潜在客户显示他们离终点有多近——也就是漏斗尽头的灯。

2. 销售过程中的某些事情扰乱了领先优势

在 Retail Info Systems 的研究中，69% 的消费者承认放弃订单是因为运费太贵或时间太长。 尽管这些对于零售商来说可能看起来像是次要细节，但它们可能会破坏客户体验。 你不能总是解决运输问题，但你可以激励潜在客户留下来。 例如，您可以免费提供低价商品，或者如果客户需要等待一个多月才能收到订单，则可以提供 5-10% 的折扣。

3.领导感到困惑

有时，潜在客户离开网站是因为信息太多，或者他们需要做出太多决定才能购买产品。 要解决此问题，请简化您的网页以优先显示最重要的信息。 例如，减少视觉混乱，在小部件周围放置空白，并将“特别折扣”小部件等分散注意力的部分限制为一到三种产品。

4. 领导从未对你的品牌产生情感依恋

最后，一些潜在客户永远不会投资于您的产品，因为您的网站不令人兴奋和欢迎。 通过使用颜色、友好的语言和邀请触摸（如“欢迎”弹出窗口）为您的站点添加温暖来解决此问题。 如需创建欢迎网站的灵感，请查看卫生纸公司“Who Gives A Crap”。 它的网站通过吸引注意力的设计选择吸引人们，然后为他们提供 10 美元的优惠券。

3. 进行 A/B 测试

标题、销售文案和号召性用语 (CTA) 中的语言等网站详细信息可能看起来微不足道，但它们会影响访问者的响应方式（从而影响转化）。 找到适合您的方法的一个好方法是网站 A/B 测试。 A/B 测试是一种研究技术，它比较两个相似的资产，但差异很小。 要进行 A/B 测试，请为 A（控制）和 B（挑战者）选择一些东西。 然后，选择用于衡量的电子商务指标和实验持续时间。 最后，收集您的数据。 并不像听起来那么难，对吧？ 例如，您可以比较标题“欢迎！ 请浏览我们的茶蜡烛”标题为“欢迎！ Let Us Show You Our Tea Candles”使用两个 24 小时内的销售转化率。 该测试将告诉您欢迎横幅的措辞如何影响销售。 A/B 测试是一门艺术，因此请务必遵循以下最佳实践：

• 确保控制和挑战者除了你正在测试的变量之外是相同的
• 考虑数据中的季节性波动（因为如果您比较繁忙时期（例如 12 月）与淡季的销售转化率，您会得到不准确的结果）。
• 一次只测试一个元素（这样你就可以确定是什么让你的指标发生变化）
• 将您的数据存储在安全的地方（以便您稍后可以参考）

4. 在您​​的网站上放置信任信号

您是否曾经访问过某个网站并找到了您喜欢的产品，但最终因为该网站感觉“不合时宜”而放弃了交易？ 这种经历很常见。 许多在线购物者要么被零售商欺骗，要么认识这样的人。 自然地，消费者会保持警惕并寻找表明网站是坏消息的危险信号。 您可以在您的网站上检查这些危险信号，如果您注意到它们，请尽快修复它们。 这是要寻找的候选清单：

• 没有“关于我们”页面
• 没有公司的电话号码、电子邮件地址或实际地址
• 没有价格（或欺诈性定价做法）
• 缺乏关于保修、退货和运输政策的文件
• 损坏的链接
• 未完成的页面
• 垃圾网址（例如，“fitnessgear.com”与“f1tn3ssg3ar.com”）

访问者还会寻找表明网站值得信赖的绿旗或信任符号。 这些标志可能包括来自满意客户的评论或网站 HTTPS 中的“S”，表示该网站具有安全套接字层 (SSL) 证书。 或者，证明该网站提供安全支付服务是一个强有力的绿旗。 最后一项是销售的关键，因为 Retail Info Systems 的研究表明，36% 的客户放弃购物车是因为他们觉得使用信用卡不安全。 信任信号的诀窍是增加足够多的内容，让您的听众感到安全，但不要过度（因为这会使您的信号看起来不真实）。 为了获得最佳效果，请展示，但不要炫耀。 例如：

• 显示正面评价，但不要删除负面评价
• 选择积极的推荐，但不要选择过多的推荐
• 列出成就，但不要吹牛

5. 移动友好

移动设备现在在在线零售销售中发挥着关键作用，因此让您的网站适合移动设备是提高电子商务转化率的万无一失的策略。 根据 eMarketer 的《移动电子商务的兴起：2022 年移动电子商务购物统计和趋势》报告，2021 年美国购物者通过手机在零售额上花费了 3593.2 亿美元。2019 年这一数字仅为 2206.7 亿美元，而到 2025 年， eMarketer 预计该数字将增至 7282.8 亿美元。 要正确看待移动销售的重要性，请考虑以下情况：到 2022 年，40.1% 的电子商务销售将通过移动设备进行。 那么，“适合移动设备”对您的网站意味着什么？ 首先，您需要选择一个移动响应主题，它可以平滑地缩小到移动屏幕的大小。 然后，您需要考虑用户体验 (UX)。 尝试在移动设备上浏览您的网站，并注意任何让它变得困难的地方。 例如，您的菜单可能不可见，或者您的标题占据了太多页面。 如果有什么事情让你烦恼，那肯定会让客户感到沮丧。 以下是您可以更改的一些其他元素，以改善您网站的移动体验：

• 让你的按钮更大（这样它们对于大手指的人来说很容易按下）
• 减少您使用的文本量
• 避免使用闪光灯
• 增加链接之间的空间（这样人们就不会不小心按错了）
• 使用无障碍字体

6.优化关键词

关键字被称为关键字是有原因的——它们是将客户带到您网站的关键，因此您最好利用它们。 Similarweb 关键字工具可以帮助您进行关键字研究，为您的网站找到最合适的词。 具体来说，它会显示任何关键字的流量、每次点击费用 (CPC)、付费流量、有机流量、相关关键字以及当前针对该关键字排名靠前的域。 如果您想了解有关 Similarweb 关键字生成器工具的更多信息，请阅读这份综合指南并亲自尝试。 然后，重新访问您的网站并为每个页面添加关键字。 以下是您可以放置​​关键字的一些地方：

• 产品类别页面
• 产品标题或页眉
• 产品说明
• 作为产品图片的替代文字
• 在网页网址中
• 在支持博客内容

例如，以下是 Fossil 如何使用关键字“可转换背包”优化皮革背包的列表： 专业提示：每页不要使用多个主要关键字。 否则，您将面临关键字蚕食的风险（当多个页面对同一个关键字进行排名时，因此在 SERP 中表现更差）。

7.投资高质量的产品照片

优化网站上的文本后，请将注意力转移到图像上。 产品图片告诉客户有关您产品的重要信息。 它们表明质量、产品用途及其理想客户。 从本质上讲，它们帮助客户想象拥有产品会是什么样子。 自然地，您希望使该愿景变得积极以提高转化率。 要改善您的照片，请考虑聘请专业摄影师。 或者，如果超出预算，请擦掉相机镜头上的灰尘，然后在环境光下拍一张漂亮的照片。 拍摄多张照片，将其他道具放在相框内，并拍摄您的产品的照片，以获得最佳拍摄效果。 此外，确保客户可以清楚地看到您产品的尺寸和质量——就像 How To Cake It 中的这张抹刀照片： 您无需大量编辑照片即可使它们看起来不错。 相反，选择一个可以应用于所有品牌照片的标准滤镜，使它们看起来专业且一致。

8. 获得实时聊天服务

与电子商务商店相比，零售商店一直具有友好的优势，因为销售人员可以通过与客户交谈来吸引他们。 您可以通过向您的网站添加实时聊天服务来赢回这一优势。 添加实时聊天将提示可能离开您网站的客户有机会解决促使他们点击退出的问题。 例如，他们可以向现场代理询问有关牛仔裤合身性的问题，或者了解运输需要多长时间。 实时聊天代理还可以使用个人对个人的销售技巧来进行销售——比如提供限时折扣或给访客一张 10% 的优惠券。 您不需要 Web 开发团队或无限的预算即可将实时聊天服务连接到您的网站。 许多现成的软件即服务 (SaaS) 选项适用于任何网站，或者您可以下载 WordPress 插件（如果您的网站是 43% 使用 WordPress 的网站的一部分）。

9.利用表现最好的页面

如果您的网站与大多数网站一样，您将拥有一些吸引大量流量的页面，而另一些吸引有限流量的页面。 增加电子商务转化率的一个好方法是使用您的高性能页面来引导网站周围的流量。 一种方法是通过战略性地放置内部链接。 例如，您可以将链接到其他页面的横幅添加到您网页的一侧。 或者链接文本中的页面。 或者，如果您表现最好的页面是产品页面，您可以通过“购买此产品的客户也购买了”样式的小部件来营销其他产品。 服装品牌 The Lullaby Club 使用这样的小部件，可以向客户展示风格和价格范围相似的商品。 如果您不知道您的哪些网页效果最好，您可以通过 Google Analytics 或 Google 网站管理员工具进行跟踪。 一旦您了解了客户喜欢如何购物，您就可以优化销售体验以向上销售和交叉销售，最终提高您的转化率和每位客户的平均收入。

10.修复网站问题

这个提示可能看起来很明显，但它非常重要。 中断用户在您网站上的体验的问题会降低您的转化率，因为沮丧的访问者会离开。 因此，您必须解决网站问题（尤其是当您注意到最近转化率下降但不知道原因时）。 以下是一些需要查找的站点问题：

• 您使用的是 HTTP 而不是 HTTPS
• 您的网站有损坏的链接
• 您的图片未加载
• 你的按钮不起作用
• 您的网页有拼写或语法错误
• 您只提供过时的信息
• 你的网站导航太混乱

或者，查看您的跳出率以检查您的网站是否对目标受众有效。 您的跳出率是未单击内部链接就离开的访问者的百分比。 高跳出率表示访客不满意。 Similarweb 网站分析显示，每个行业的平均跳出率如下所示：如果您想查看其他网站指标，请阅读“2022 年行业基准以提升您的电子商务战略”。

11.研究你的竞争对手

如果您了解客户为什么从竞争对手那里购买商品，您可以利用这些见解使您的品牌更具吸引力，以便他们转而向您购买。 浏览竞争对手的网站并注意他们如何推销他们的产品。 他们使用您不使用的关键字吗？ 他们提供更好的价值吗？ 他们如何定位自己的品牌？ Similarweb Conversion Funnel & Customer Journey Analysis 工具是你的朋友。 它将帮助您了解客户的旅程、发现产品搜索趋势、发现有意义的接触点并确定竞争对手的策略。

12.启动客户忠诚度计划以留住客户

您之前可能听说过“向忠实客户销售产品比向现有客户销售产品更好”。 的确，品牌忠诚度很重要。 贝恩公司与哈佛商学院的厄尔·萨瑟 (Earl Sasser) 合作开展了一项针对这一现象的最著名研究。 这项研究发现，将保留率提高 5% 会使利润提高 25% 以上。 几年后，艾伦·韦伯 (Alan E. Webber) 的另一项重要研究发现，将保留率提高 2% 与将成本降低 10% 所提高的利润相同。 这两项研究的逻辑是，客户会回到他们信任的公司，因此，保留会推动销售。 那么，您如何让客户回头客呢？ 一种可靠的方法是使用客户忠诚度计划。 客户忠诚度计划通过免费礼品、折扣和独家优惠来奖励客户。 他们让顾客进入“秘密俱乐部”，反过来，顾客会感到受到重视和赞赏。 一个例子是亚马逊的“订阅省”计划，该计划允许客户以折扣价注册定期运送宠物食品等产品。 让我们从营销的角度来看另一个例子。 考虑 CocoKind 在下图中使用的语言和颜色。 它强大而诱人。 启动忠诚度计划相当容易。 您可以通过电子邮件营销或使用现成的软件选项来做到这一点。 但是，您不得让客户强制执行您的程序。 Retail Info Systems 的研究参与者中有 32% 之前放弃了购买，因为他们被迫在卖家的网站上创建一个帐户。 出于多种正当理由，客户可能不想创建帐户。 您应该向他们提供制造产品的好处，但不要强迫他们这样做——否则您可能会失去销售机会。

13. 加速你的网站

2017 年谷歌对 3,700 个移动网页会话的研究表明，如果加载时间超过三秒，53% 的访问者会点击离开网站。 将潜在客户推离您的网站会产生持久的影响。 如果您曾经为客户提供过糟糕的体验，他们就不太可能再次光顾。 那么，您的网站应该有多快？ 谷歌前员工 Maile Ohye 建议电子商务零售商应该加快网站加载速度，使其在两秒或更短时间内完成加载。 Pingdom 和 WebFX 等其他专家说一到两秒。 您可以使用 Google PageSpeed Insights、Pingdom 或 GTMetrix 等工具测试您的网站速度。 这些网站将建议提高网站速度的方法，但这里有一些额外的想法可供尝试：

• 减少页面重定向
• 利用浏览器缓存
• 允许压缩
• 为搜索引擎优化图像
• 减少 HTTP 请求
• 缩小 HTML、JavaScript 和 CSS 文件

14.利用设计来发挥你的优势

您网站的设计不仅使其看起来美观。 它还会影响访问者在页面上的位置。 例如，考虑一下 Frans Hals 博物馆网站的布局。 该网站使用“欢迎”标题、刻意的阴影和鲜艳的颜色将访问者的注意力转移到“购买门票”和“所有展览”按钮。 您可以在您的网站上做类似的事情。 使用文本、图像、颜色、空白和其他元素，您可以创建一个视觉层次结构，将人们引导到会引起他们注意的元素，例如销售横幅、您要推广的关键产品或营销材料。 此外，您可以利用人们默认的区域。 许多访问者遵循“S”模式并从右到左沿着页面蜿蜒前行。 其他访客遵循“F”模式。 一些研究还表明，屏幕左侧通常比右侧更受关注。 Nielsen Norman Group 的一项研究甚至发现，人们多看左侧 60%。 要找到正确的布局来推动您网站上的转化，请使用热图来查找访问者喜欢的区域。 然后，调整您的设计以匹配。

15.提供多种付款方式

最后，使客户的支付方式多样化，以便人们可以选择他们最满意的选项。 虽然一些客户更喜欢 Visa、Mastercard 或 AMEX 等成熟的支付方式，但其他客户更喜欢数字钱包。 事实上，Retail Info Systems 的数据显示，71% 的消费者会在提供选项时“有时或总是”使用数字钱包。 具体来说，他们更喜欢 ApplePay、Amazon Pay、PayPal 或 Google Pay。 数字钱包不会很快消失。 到 2021 年底，仅 PayPal 就有 4.26 亿个注册账户——高于十年前的 1.063 亿个账户。 您不需要仅仅提供多个支付提供商来为客户提供选择。 相反，请考虑提供不同的支付结构。 以下是一些需要考虑的因素：

• 现在购买，以后付款 (BNPL)。 BNPL 付款允许客户分期付款。
• 莱比。 Layby 付款允许客户立即购买商品并在设定的日期（或多个日期）付款。
• 订阅。 订阅允许客户为正在进行的商品和服务支付经常性费用。
• 预付店内卡。 预付店内卡允许客户为他们的会员卡充值，并在店内使用它们进行支付，如礼品卡。

现在，所有这些结构并不适用于每个品牌，但有些可能适合您。 尝试一下，因为如果它们帮助您的客户购买他们想要的东西，您的转化率将会提高。

电子商务转化优化：您的销售秘诀

电子商务 CRO 是将您的网站变成销售机器的秘诀。 投资于 CRO 策略可能很耗时，但它是值得的。 从长远来看，CRO 战略可以扩大您的目标市场、完成销售并提高您的收入。 要提高电子商务网站的转化率，请尝试以下策略：

• 使您的网站对移动设备友好并可供用户访问
• 添加信任信号
• 提高网站速度和设计
• 提供多种付款方式
• 使用高质量的照片和热门关键词调整您的列表

当然，还可以使用 Similarweb Shopper Intelligence 工具通过详细分析来指导您的策略。

常问问题

什么是电子商务 CRO 策略？ 转化率策略是您采取的一组行动，以增加在您的网站上转化为潜在客户或客户的访问者数量。 电子商务的良好转化率是多少？ 许多因素，包括品牌、一年中的时间、客户偏好和经济因素，都会影响转化率。 “良好”的转化率是指高于平均转化率的转化率为什么转化率优化在电子商务中很重要？ 转化率优化在电子商务中很重要，因为它可以增加成为您品牌的潜在客户或客户的访客数量。 这种增长将增加您品牌的销售额、在线影响力和客户群。