业务中的禀赋效应：获得忠诚客户、更高产品价值等的关键
已发表: 2018-01-01首先提供价值并在禀赋效应后捕捉它是一种了不起的商业模式。
我们更看重我们拥有的东西，而不是我们不拥有的东西。 这叫做禀赋效应。 这与我们的直觉相吻合，即其他人并不像我们一样重视我们的东西。 但这不仅仅是其他人贬低我们所拥有的东西。 实验表明，如果我们颠倒角色，我们为之前拥有的相同产品（并且要求高价）支付的意愿要低得多。
销售价格和购买价格的这种差异是如何产生的？ 它的发生是因为买家没有关于产品的完美信息，并且在认知上，卖家头脑中“跳跃”的是产品或服务的好处（而卖家关注的是成本）。
在考虑交易时，卖家会自动关注产品的积极方面（阳台的视野如何，靠近市场等）。 但对于买家来说，首先“跳跃”的是负面因素（马路上的噪音、嘈杂的社区等）。 这种直觉得到了研究的证实。 彩票卖家注视最高奖金的时间更长，而买家则花时间注视可获得的最低奖金。
信息不对称也在这里起作用。 卖家完全了解他们的产品。 但买家必须依赖卖家告诉他们的（或通过其他人的经验）。 这导致了卖家愿意接受的价格和买家愿意支付的价格之间的差异。
由于禀赋效应，免费试用有效
用户无法预先想象所有的好处（卖家知道），并且由于不信任，他们脑海中浮现的是成本（时间、精力、金钱）。 免费试用使用户能够先拥有服务（或产品），然后再付费。 要发挥禀赋效应，需要心理所有权（不是事实）。 因此，对于在免费试用期间充分使用该服务的用户来说，它实际上是属于他们的，并且他们开始比以前更加重视它。
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禀赋效应也解释了为什么对于初创公司来说，预先询问信用卡详细信息是个坏主意。 即使一家初创公司诚实地评估他们的服务给客户带来的价值为 X 美元，并通过宣传册和网站传达同样的信息，但默认情况下，客户有所有不信任的理由。 为了产生强大的禀赋效应，软件企业应优先考虑让客户尽快体验服务的积极方面。 首先提供价值并在禀赋效应后捕捉它是一种了不起的商业模式。
让用户预先投入精力也有助于增加禀赋效应的幅度。 （但请确保您在此过程中为他们的投资提供相应的收益，否则他们会离开。）用户在服务上花费的努力增加了服务的价值，因为人们对自己的时间/努力的重视程度远高于他们的重视程度它为别人。 谈到产品，我们是自负的生物。 Facebook、Twitter、Instagram、Pinterest 和其他社交网络都利用了这一点。 我们使用这些网络的次数越多，我们就越难离开它们（在删除帐户和丢失数据方面）。 使用 = 忠诚度。
保留礼服：StichFix 和 Myntra
在线时尚行业的许多公司所做的是让客户订购多件衣服（或鞋子或太阳镜），并承诺他们可以免费退回他们不喜欢的物品。
人们认为这是一笔不错的交易，但一旦他们收到包含多件物品的包裹，他们就会在心理上开始拥有它，并且往往会减少退货（与他们最初是否会购买这些物品相比）。 对于时装公司来说，没有退货的物品是他们本来不会有的额外收入。
酸葡萄与禀赋效应
禀赋效应也会在任何类型的评估中发挥作用。 当进行薪资评估时，员工通常会觉得自己受到了影响，因为他们的心态是关于他们所产生的所有积极影响，而雇主则更“理性”地思考并从重置成本的角度评估交易。 同样，我多次从许多 VC 那里听到，他们想做的许多交易都失败了，因为企业家对估值的期望不切实际。 经济学家喜欢认为高风险意味着更理性的决策，但实际上禀赋效应会随着交易价值的增加而增强。 因此，赌注越大，买卖双方的期望差距就越大。
无论是员工还是企业家，都不会“愚蠢”地期待更多。 两者都在公平地评估他们想到的任何贡献的价值。 只是他们的头脑正在积极地弹出所有积极的贡献，同时将消极的东西推到地毯下。 人类的自我和自尊在经济交易中发挥的作用比人们认为在“公平”、“理性”和“公正”经济中发生的作用要大得多。
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