第 147 集：如何开始社交销售，丹尼斯·马修

销售一直是关于关系的。 但在社交媒体上，这个概念通常被忽略。 Twitter、LinkedIn 和 Facebook 相当于州博览会上的不粘锅家伙，尽可能多地发出噪音以引起注意。 在今天的节目中，丹尼斯·马修和我讨论了如何建立真正的、真实的社会销售关系，这将真正使您的客户和您受益。

Dennis Mathew 是一名社交媒体和营销顾问。 您可以在以下位置找到他：The Classic Partnership。

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甜美的声音和 Jimi Hendrix 将我们带入另一个很棒的统一 CXM 体验播客。 和往常一样，我是您的主持人，Grad Conn，我是 Sprinklr 的 CXO 或首席体验官。 今天我有一位很棒的客人。 我喜欢我的嘉宾表演，这些都是我的最爱。 我对今天的内容感到非常兴奋，因为我们将谈论社交销售，这是我多年来一直在谈论的话题。 所以今天能在这上面花一整场演出真是太好了。 那么让我介绍一下丹尼斯·马修。 他是一名社交媒体和数字营销顾问。 他曾为 IBM、万事达卡和蒙特利尔银行等公司工作，他是整个社会销售领域的真正创新者和领导者，尤其是在金融服务领域。 所以丹尼斯，欢迎来到这个节目。

丹尼斯·马修
谢谢你，研究生。 谢谢你让我在这里。

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你今天要从多伦多或者实际上是密西沙加来找我们，对吧？

丹尼斯·马修
这是正确的。 这是正确的。 M..i..s..s..i..s..s..a..u..g..a. 我小时候就是这样学会拼写的。 我住在密西沙加。 我在密西沙加学会了打曲棍球。 我在密西沙加生活了很多年，小时候，我的父母从纽约搬到了那里。 我父亲在 J. Walter Thompson 工作。 我们住在密西沙加。 那是我生命中的美好时光，是孩提时代的美好时光，你知道，街道上到处都是玩街头曲棍球的孩子，哦，天哪，那是 1970 年代美好的郊区生活。 现在可能有点不一样了。 但是你在密西沙加住了多久？

丹尼斯·马修
现在接近15年了。 所以，但发生了很多变化。 与那些日子相比，这座城市发生了很大变化。 我没有看到街头曲棍球。

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谢里登商场还有吗？

丹尼斯·马修
有。 我相信他们现在正在经历一次大改造，

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真的。 所以我过去常常和妈妈一起去喜来登购物中心。 我们会在那儿的热狗摊买热狗。 我记得，有一家电影院，我记得《人猿星球》在那里开张。 我很想看它，但我的父母不让我看，因为它显然太可怕了。 但是谢里登购物中心很棒，那里有一个自治领。 我们曾经在那里购物。 我最喜欢的部分是杂货会放在传送带上，杂货会通过传送带进入商店的后面，然后你把车开过来，他们会把你的杂货放进你的车里你。 太神奇了。 我们一直在谈论客户体验，我一直在回忆很久以前发生的事情是很好的客户体验，我想知道他们都发生了什么。 但无论如何，这不是我们今天要讨论的。 我们谈论的是社交销售。 那么为什么我们不在这里继续前进并集中注意力而不是返回机器，然后让我们谈谈什么是社交销售。 那么我们为什么不定义它呢？ 那么，您为什么不直接定义一个定义，您知道，通过您的电梯宣传，让我们清楚地了解它是什么。 所以人们知道我们今天实际上在谈论什么。

丹尼斯·马修
很多时候，社交销售会与很多其他东西混淆。 简而言之，它正在建立销售关系或使用社交渠道培养销售线索。 很多时候，人们在社交上都很活跃，但这并不是故意的，要么是为了产生潜在客户，要么是培养你的受众或发展你的网络。 社交销售是一个深思熟虑的过程，您通过该过程进行每项活动，目的是最终获得潜在客户或销售。 如果我要定义它，它会是社交销售是发展关系的过程，作为整个销售过程的一部分，并使用 Facebook、Instagram、Twitter、LinkedIn 等工具。

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好的。 它是一个很棒的社交卖家，那会是什么样子？ 或者这对你意味着什么？ 有人说，“伙计，那个人在社交销售方面很棒”，他们会做什么样的事情？ 您如何看待他们是出色的社交卖家？

丹尼斯·马修
所以就像在传统空间中，你不希望有人冷呼你，冷呼有点死。 如您所知，在当今时代，您确实需要热身。 一个好的社交卖家不是在 LinkedIn 上向您发送连接请求的人。 他或她接下来要做的就是“嘿，顺便说一句，我是这个的销售人员”。 它实际上正在与您的联系互动或互动。 因此，接触社交可能已经取代了冷调，但随后整个过程增加价值、参与、在社交上进行对话，然后自然而然地进入一个展示你的价值、展示你的专业知识和你的思想领导力，然后创造空间来实际进行销售。 所以社交销售是一个完整的过程。 这并不是你与联系人联系并期望它关闭的事情，但它实际上是在培养整个关系。

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所以我明白了。 我明白这一点。 但是你知道，如果我查看我现在摆在我面前的 LinkedIn 收件箱，那并不是那里发生的事情。 对，我收到了连接请求，我是一个非常自由的连接请求接受者，当他们滥用连接请求时，我是一个恶毒的连接请求不接受者。

丹尼斯·马修
拒绝者？

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所以，是的，所以我总是采取“我认为每个人都是好的意图”的态度。 所以我不会花很多时间审查每个人，因为我没有时间。 所以我接受了几乎每个人的连接请求。 我现在有大约 20,000 个 LinkedIn 连接。 但是，如果有人开始喜欢，行为不端，脾气暴躁，脾气暴躁，他们就会离开那里。 是的。 但这很有趣。 他们中的大多数人并没有那么糟糕。 但他们中的大多数人会说，“嗨，Grad。 感谢您的连接。 我很想找 20 分钟来正确介绍他所说的公司。 我没有回应，然后他给我写信。 “嗨，Grad 希望你做得很好，让我们找 15 分钟”。 我继续等待。 这将是 10 分钟。 5分钟？ 能打扰你几分钟吗？ 但就像，但我什至不知道他们在做什么。 我将不得不去他的个人资料，研究他的数据，这里没有任何价值。 这只是我的主要信息之一。 我的另一个是再次喜欢，你读过我的邮件吗？ 或者我一定是在垃圾邮件中迷路了？ 或者我真的认为你应该像……不，我实际上是在无视你，因为你没有给我任何价值。 而且我不觉得遵守，以回应你的蓝色消息。 因为你突然给我打了一个冷电话，为什么我有义务回复你？ 它没有，对。 我再给你一个例子，其中最糟糕的一个。 因此，我所看到的大部分与我认为的社交销售相反。 你知道，我很容易在社交上建立联系。 我喜欢各种很酷的东西，比如乐高积木、火箭和星球大战。 就像，我不是一个容易混淆的人。 没有人这样做。 没有人以这种方式与我联系。 这让我大吃一惊。 我最喜欢的是给我写信的人，他说：“当我处于你的位置时，我会回复收到的每一条入站消息。 而且，因为我知道有一天，我会处于另一个位置。 我可能会为我这样做而感到自豪。 只有，你知道，一个忘恩负义的b的儿子......就像你不会回应我或类似的东西......”我想，“哇，真的，你回应每一个打进来的冷电话？ 难怪你不再从事那份工作了。 以上帝的名义，你在用你的时间做什么？” 但是和我谈谈这个，就像你在指导别人的时候一样。 顺便问一下，你能不能多指导一下，你能接触到更多这样的人吗？ 但是当你在指导人们时，你如何与他们谈论如何建立这些初始联系？ 社交联系是什么意思？

丹尼斯·马修
您在那里达到了非常重要的一点，因为这就是垃圾邮件的全部内容。 就像，那不是真实的，那在你的关系中不是真实的。 这就像喷雾和祈祷，就像他们只是试图联系 15,000 人希望他们中的一个，这不是一个好的投资回报，如果你看一下，因为一个，你在发送垃圾邮件，你是浪费大家的时间。 正确的方法，我一直告诉大家，要真实，不需要太多，因为这就是智能工具为你做的事情。 使用正确的工具可以获得如此多的智能，但它也需要耐心和坚持以正确的方式去做。 因为当您以正确的方式进行操作时，您会看到很好的结果。 当我谈到结果时，你不应该那样做的原因很简单，因为我见过很多案例，当你提供价值时，它会自动为你带来你想要的结果. 因此，当投资顾问谈论正在发生的新事物或联邦利率变化，或真正引起目标受众共鸣的事物时，它会引起目标受众的注意，但不会产生销售，因为您提供的是价值，您重新成为对话的一部分，甚至成为对话的一部分并不是一种非常推销的方式，但你知道，实际上为整个对话增加价值是你如何保持头脑清醒，这就是社交销售。 这是与合适的人接触、分享有价值的东西的全部努力，这是一种交流，它不能是一条单行道，仅仅因为我伸出手，我就希望你给我一份生意作为回报，并且然后通过社交继续对话，然后自然而然地进行。 有时它只是放在首位，因为当他们需要投资顾问或保险经纪人时，仅仅因为你一直在那个领域，你一直在分享东西，你是最重要的，这就是他们选择的时候打电话或打电话给你或给你发信息或对你说：“嘿，有时间聊天吗？”。 我们听过很多这样的故事，突然之间，有人回复或点赞，或者你通过喜欢他们的帖子与某人互动，这与......无关，它可能是一座新小屋他们买了什么。 但是你参与的事实打开了新对话或新业务的大门，

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我经常感到惊讶的是，人们在发送这些冷的外展活动时并没有发送更多的文章。

丹尼斯·马修
我们进行的部分培训有时甚至会指导您使用哪种语言，或者您提供什么样的价值。 以及您实际上可以为目标客户提供的东西。 所以它可能是一份白皮书，也可能是一份咨询，但不会再出现了，不会给人一种只是试图接触尽可能多的人的印象，而是实际上提供价值作为交换，并在你和大多数人所处的空间中保持真实有时他们是他们所在领域的专家。 因为他们一直在那个空间里。 他们知道即将到来的管道或即将出台的新法规的来龙去脉。 它只是在谈论那些事情。 因为这对您的客户很重要。 我有一个房地产经纪人的例子，他实际上只是因为他开发了一个投资物业的利基而获得了潜在客户。 他开始提供小费，而且他的追随者人数不断增加，因为对房地产投资感兴趣的人只是被他的内容所吸引。 他获得了如此多的新线索，仅仅是因为他在正确的地方做了正确的事。

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人们在金融服务中使用了哪些其他技术？

丹尼斯·马修
金融服务，以正确的方式进行社交销售的最大好处之一是它可以帮助他们保持合规。 因为每个人都会在社交上犯错，而只是设置了这些护栏，这样你就不会说错话，或者你没有过度承诺，​​或者你没有说诸如保证回报之类的东西，或者可能会让你或您的组织处于危险之中。 因此，从金融机构的角度来看，它提供了这些类型的护栏，帮助员工保持合规。 但同样，利用社交媒体的力量和潜力，这样他们就可以发展业务，增加书籍，并真正帮助每个人。 这是双赢。 金融服务领域，他们看到社交销售增长，我看到更多银行向它开放。 因为早些时候，他们会非常保守地说，“嘿，没有社交，你不能做社交媒体”。 但现在他们已经敞开心扉了。 我们的客户已经转向社交，您为什么不在他们舒适的空间与他们交谈，并以合规的方式进行，而不会使您的组织面临风险。 然后对整个事情进行了更多的扩展。 因此，不仅个人，商店或分支机构也可以利用社交销售与他们的社区建立联系。 这是一种增值，尤其是在 COVID 和大流行时期，我们已经看到，当您的商店没有客流量时，您如何进入社区或告诉他们您在做什么? 这就是社交销售真正非常方便的地方。

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因此，如果您与一家现在不这样做的公司坐下来，他们会要求您详细说明好处，您是否有给他们提供的硬数字？ 你如何说服他们这是他们应该投资的东西？

丹尼斯·马修
取决于它是哪个空间或哪种客户，但我会非常明确地说，任何组织都可以获得三个非常非常大的好处。 一是降低成本。 因为如果您将社交销售与您需要的任何其他营销工作进行比较，成本会低得多，因为想象一下如果您必须在广告或任何其他媒体上花费这种钱才能达到那种观众，你的信息的纯粹放大只是成本的一​​小部分。 所以降低成本是一大好处。 保持合规，或者你只知道合规推文的价值，当你没有被起诉，或者有人不追你说，你知道，因为你的社交媒体帖子，我最终损失了这么多钱，或者……所以保持合规是我清楚表明的第二大好处。 然后产生潜在客户和新联系人。 我有一些例子，我们在较小的群体中测试了社交销售试点。 在不到六个月的时间里，我们注册了价值近 1 亿美元的新线索。 这些就像我们创建的沙盒环境，以测试这个东西是否真的适用于那些根本不习惯使用社交的人，但只是为他们提供正确的工具和正确的流程，让他们能够打开更多的窗口机会。 这很酷。

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那么你是怎么进入这个圈子的呢？ 你继续喜欢的旅程是什么，我的意思是，这听起来很棒。 我也不是在批评，顺便说一句，我总是着迷于人们如何最终进入某些领域并拥有某些激情。 那么你的发现之旅是怎样的呢？ 我也会在一分钟内告诉你我的。 在你告诉我你的之后。

丹尼斯·马修
这有点意外。

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那是最好的一种。 那是最好的一种。

丹尼斯·马修
是的，我在 Ogilvy and Mather 为 IBM 做传统广告。 所以当我刚开始的时候，如果你看一下营销预算，它会是传统的 80% 到 85%，就像电视、报纸、广播和数字刚刚开始。 所以我们会有一些在线广告和横幅广告，这些广告都是关于我们会做的所有数字的。 但在不到三年的时间里，它完全改变了。 并且这一比例从 85% 的在线数字变为大约 15% 的电视和广播，只是同名，只是有一些广告正在发生。 所以当我意识到世界已经转向数字化时，这对我来说是一个灵光乍现的时刻。 就在那时，我提高了我在数字领域的专业知识，在万事达卡和许多其他品牌上做了很多工作。 所以我开始在蒙特利尔银行的社交媒体团队工作。 在早期，我们只在公司的 Facebook 页面或公司的 LinkedIn 页面中处理企业句柄。 我们意识到很多员工都在社交。 所以一，他们很害怕，因为他们总是担心他们会把银行置于危险之中，或者他们会说些什么。 所以他们非常谨慎。 他们没有以正确的方式使用它。 有些人正在这样做，但是没有经过适当的培训就这样做了，所以发生了各种各样的问题。 那时我们利用了一个名为“社交销售”的计划，我们可以将所有内容放在一个有据可查的模板流程中，您可以在其中为员工提供装备，让他们能够使用社交的力量，然后获得收益因此，有很多不同的方式。

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这很酷。 我的意思是，我的故事是相似的。 顺便说一句，这不是一个完全的意外。 你发现了一个机会。 所以我在微软负责美国的 B2B 商业业务。 关于这个叫做社交销售的东西有这些传言，我去了LinkedIn，他们正在推出Sales Navigator。 所以我为 LinkedIn 写了第一张支票，显然对他们来说效果很好，但把他们带到船上，让 Judson Althoff 赞助它并加入它，让一些团队使用它，并获得了一些良好的早期结果。 我想对我来说，其中很大一部分是您如何获得组织范围内的采用？ 我要做的是去销售团队……总是有以创新为导向的销售团队，就像当时在 Azure 上工作的那些。 而且你知道，一些早期的戏剧和那些总是会冒最大风险的最特立独行的销售人员，你给他们一个新工具，他们通常会尝试，因为他们愿意去追求任何东西。 然后他们会告诉某人，他们会告诉某人，他们会告诉某人，然后它像野火一样蔓延开来。 销售人员的伟大之处在于，如果你给他们一些有用的东西，他们就会全力以赴。你只需要合适的人。 我们有时称它们为铃牛，你知道，你在前面的一头母牛上放一个铃铛，然后其余的母牛跟着铃铛。 如果你能找到那些铃牛，疯狂地为他们服务，确保他们使用得当，他们会在你不知不觉中将消息传播给公司的其他人。 而你，我们最终可能会努力跟上需求，而不是不得不推动它。 我每隔几个月就会回到贾德森，并要求再增加 1000 个座位。 那是另外一回事。 所以，但对我来说，我一直觉得让你的鼻子保持在空气中并闻到新赛季的味道很重要。 对？ 你知道，总会有新的东西进来。然后结果并不总是像，不是所有的东西都变成了一个东西。 但很多时候确实如此。 所以如果你能早点进入那里，你就会变得非常强大。 很明显，你很早就进去了。 这对你来说也是一个惊人的职业轨迹。 所以这很酷。 嗯，这很棒，希望观众中对社交销售有点思考的人，如果你现在不这样做，你真的应该这样做。 这有点像倡导的继子，有点相关但不完全相同。 因此，宣传和影响者营销以及社交销售都属于同一个阵营，这使您的广大员工群体能够为您完成部分营销工作。 这是一种非常强大的技术，因为您正在利用网络。 微软很酷的一件事，Sprinklr 的数字有点不同，但我不能发布它。 但在微软，这个数字是公开的，在我们在美国拥有的 50,000 名员工中，他们的人脉相当于美国的 6500 万人。

丹尼斯·马修
这是正确的。 这就是力量，对吧？

毕业
是的，对。 所以就是这种放大，基本上美国的每个商人都可以通过微软的某个人接触到，所以这种网络放大的力量是人们不完全理解的。 好的，丹尼斯，我明白了。 所以，现在让我们谈谈扩展。 当他们想要进入下一步时，我们会看到什么样的社交销售扩展？

丹尼斯·马修
好问题，格雷格。 因此，对于您谈到的许多公司，您有早期采用者，有了解社交的人，还有那些对社交非常担心的缓慢的人。 所以一旦你为员工制定了一个很好的计划，另一个很好的扩展是，如果公司或品牌有分支机构、商店或地点，你实际上可以授权每个地点在社交上活跃。 因此，您最终可能会拥有 1500 个 Facebook 页面，而不是只有一个 Facebook 页面，或者每家商店都有自己的存在。 但是你说的是本地的，你是在和你的社区说话，它本质上是超本地的。 而且它非常强大，因为现在每个分店都在谈论他们的小足迹，非常吸引人，你知道什么样的观众，它就像一个邻里商店，你知道，你认识每个人，但你都是在社交上做的. 这可能是对社交销售计划的一个很好的扩展。 它从员工开始，然后您为您的分支机构网络或商店网络创建单独的配置文件或扩展。 但同样，这只是冰山一角。 您可以做的还有很多，但绝对值得考虑扩展分支。

毕业
让我们深入一点。 所以这一次，我将获得一个分支焦点，我明白了。 但那你如何推出呢？ 启用计划是什么样的？

丹尼斯·马修
所以你要做的就是让每个分店或每个商店都有自己的社交媒体存在。 因此，例如，您的密西沙加附近银行分行将拥有自己的分行 Facebook 页面和分行 Twitter 句柄，其中讨论该社区本身发生的事情。 因此，如果发生员工感谢活动，你会使用它，因为它只是针对那个小地方，整个国家都知道你在那个级别上做什么是没有意义的。 然后它授权分支机构员工通过分支机构页面或商店的 Facebook 和 LinkedIn 页面的社交活动积极参与，你创建拥护者，你创建粉丝。 通过为您的分支机构或商店建立社交形象，您可以提供更好的客户服务

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并且所有操作也都合规进行。 我的意思是，我认为这就是它的魔力的一部分。 并确保其中有人工智能可以检测到不合规性和法规遵从性问题，并确保这些帖子在经过团队审查之前不会通过。 所以这就是让每个人都帮助晚上睡觉的事情，也就是说，我正在赋予我的员工权力，我正在帮助确保他们不会犯错误，因为他们显然也不是故意这样做的，你知道，事故的事故或热情或其他任何事情，但那些热情的事故可能会产生很多后果，因此能够走在他们面前是件好事。

丹尼斯·马修
总而言之，它的放大部分，你的信息而不是仅仅在一个句柄上共享，现在它可以跨越......你正在创建一个内容，但它现在有更多的生命，因为你能够以不同的方式分享它……您可以对其进行调整以满足每个地区的特定要求，我有一个很好的例子来说明我们如何实际使用它，在艾伯塔省发生洪水的地方，我们的一个分支机构，分支机构做了很多帮助社区的好东西，就像他们搭帐篷一样，他们赠送食物、水和类似的东西。 他们想与社区联系，以了解您在这里得到了帮助。 通过拥有该分支机构，他们能够有效地传达该信息。 如果没有机会，您能想象错过的机会吗？分店或商店无法告诉社区他们提供什么？ 就在那时，我们意识到拥有单独的分支机构或商店也拥有社交媒体存在如此巨大的力量。

毕业
嗯，人们没有意识到的一件事，我认为人们没有完全意识到两件事。 一个是 - 多年来一直如此 - 但是你的追随者，很少有追随者甚至在他们的提要中看到你的帖子，更不用说看到它了，就像忘记看到它一样，对吧。 但是现在有 0.5% 的人甚至可能会在动态消息中看到该帖子，然后您实际看到的百分比较小，因为他们实际上正在阅读他们的整个动态消息，这在过去几年中变得更加恶化。 解决它的唯一方法是做付费广告，或者我们现在正在谈论的事情。 这种对现有网络的利用本质上是一种创建有机放大的技巧，它允许你发布一个通常会被置若罔闻的帖子，突然被放大给成千上万或更多的人。 我认为这就是此类工具的隐藏力量。 还有影响者工具和宣传工具，这些东西能够绕过那些算法问题，这些问题使公司很难在社交平台上获得任何形式的存在。

丹尼斯·马修
完全，完全，你打得很好，就是这样。 这也是你会看到的参与。 企业页面上的一个帖子，涉及整个国家，可能不会得到那种参与，当同样的事情被放在更小的足迹上时。 但这是一个更加投入的观众，因为他们认识商店里的每个人，他们知道他们在处理什么。 而且你知道，你肯定会看到参与度也有更大的提升。

毕业
凉爽的。 那么这里还有什么要补充的吗？ 我是一家银行，我正在考虑这样做。 这种，你知道，只是很好的深入研究，你知道，我需要多少人来实现这样的系统？ 我在看一个大团队吗？ 训练负荷是什么样的？

丹尼斯·马修
不，这就是它的美妙之处。 因为您只需一名员工就可以做到这一点，这完全取决于每个组织。 这些人已经——新一代已经在数字时代长大——他们已经很精明了； 他们正在做自己的Facebook。 因此，通过为他们提供正确的工具，您实际上可以从他们的专业知识中受益。 就个人而言，我已经看到来自分支机构的惊人创造力水平，因为他们带来了新的见解，他们带来了新的想法，这是 Instagram 一代的滴答声，他们学到了一些很酷的技巧。 他们正在以合规的方式进行操作。 对品牌本身来说，这都是力量。 因此，当您推出这样的程序时，您基本上是为拥有一个分支而付费，它在无需在培训方面投入大量资金的情况下击败了算法，并且您只需在工具中准备好所有这些包，然后您就可以将其推广给已经熟悉社交的团队。

毕业
真棒真棒。 好的，丹尼斯，非常感谢。 这是一场精彩的会议，也是对社交销售的深入探讨。 如果人们想了解更多，你有网站吗？ 或者他们应该去哪里学习更多？

丹尼斯·马修
他们可以访问经典的合作伙伴网站，这是了解我的最佳地点。 非常感谢你，研究生。

毕业
Classic partner.com 好的，很好。 所以丹尼斯，非常感谢你。 因此，对于统一 CXM 体验，我是 Sprinklr 的 Grad Conn、CXO 或首席体验官。 我今天的客人是丹尼斯·马修。 他是世界上一些领先的金融服务和技术公司的社交媒体和数字营销顾问。 这就是我们今天的节目。 我会再见到你的……下次。